介紹

云的一個(gè)很重要的承諾就是將部署和維護(hù)應(yīng)用的負(fù)擔(dān)從客戶轉(zhuǎn)移到了廠商。

客戶的期望在過(guò)去的幾年內(nèi)已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，要求廠商接管越來(lái)越多原本是客戶的工作。SaaS產(chǎn)業(yè)對(duì)于這一點(diǎn)的初步滿足，已經(jīng)讓其取得了巨大的成功，但同時(shí)也提升了客戶對(duì)廠商的期望值。接下來(lái)的這個(gè)調(diào)查報(bào)告證實(shí)了集成這個(gè)選項(xiàng)已經(jīng)成為了SaaS廠商為了成功而不得不承擔(dān)的額外職能。

客戶關(guān)于集成的顧慮對(duì)SaaS廠商來(lái)說(shuō)，既是一個(gè)機(jī)會(huì)又是一個(gè)挑戰(zhàn)。如果不能提供集成，會(huì)損害銷售，導(dǎo)致客戶支持的問(wèn)題。提供無(wú)縫的集成能力可以降低銷售的不確定因素，增加客戶的滿意度，打開(kāi)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

摘要

一些研究說(shuō)明集成是各種大小的組織在部署SaaS和云解決方案時(shí)候遇到的主要障礙，但是并沒(méi)有人從SaaS提供商的角度來(lái)審視集成的問(wèn)題。在合作的第二年，THINKstrategies 和 MuleSoft在關(guān)于SaaS和云提供商的市場(chǎng)調(diào)查上進(jìn)行了深入的協(xié)作，關(guān)于“集成以及新出現(xiàn)的構(gòu)建一個(gè)集成生態(tài)系統(tǒng)的需求如何在一個(gè)高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中影響SaaS廠商的成功”這一點(diǎn)進(jìn)行了量化。

本調(diào)查涵蓋了210個(gè)受訪者，主要圍繞著SaaS和云服務(wù)提供商面臨的關(guān)鍵挑戰(zhàn)。

在這份調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)集成仍然是SaaS銷售過(guò)程中的主要障礙，90%的受訪者認(rèn)為集成對(duì)于獲得新客戶非常關(guān)鍵。我們調(diào)查的SaaS廠商也證實(shí)了集成是客戶實(shí)施過(guò)程中最消耗時(shí)間的部分。最重要的是，三分之二的SaaS廠商認(rèn)為集成是SaaS解決方案的最關(guān)鍵部分。

SaaS廠商的決策者顧慮的一個(gè)領(lǐng)域在于生態(tài)系統(tǒng)的策略。雖然生態(tài)系統(tǒng)的支持力度在增加（只有30%的受訪者表示沒(méi)有一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)），但非常少的廠商可以為他們的合作伙伴提供開(kāi)發(fā)、銷售、營(yíng)銷或者客戶支持的合作動(dòng)機(jī)。除此之外，40%的SaaS廠商提供的僅僅是他們自己內(nèi)部的生態(tài)系統(tǒng)。

值得提到的是這份報(bào)告跟兩年前的對(duì)比分析。今年我們看到了CEO、創(chuàng)始人、VP以及總監(jiān)級(jí)別的高度參與積極性。這表明我們發(fā)現(xiàn)的集成問(wèn)題已經(jīng)獲得了更高層的注意力。此外，SaaS廠商對(duì)于他們現(xiàn)有的集成方案越來(lái)越不滿意（對(duì)于現(xiàn)有集成方案的滿意度從2011年到2012年下降了15%）。

我們調(diào)查報(bào)告明確的指出了，領(lǐng)先的SaaS廠商在今天的市場(chǎng)中，必須為他們營(yíng)銷策略提供集成的方案以獲得成功。此外，對(duì)于希望采用集成的SaaS廠商來(lái)說(shuō)，SaaS生態(tài)策略是一個(gè)新的關(guān)注重點(diǎn)和潛在的增長(zhǎng)點(diǎn)。我們相信這些結(jié)果更加證實(shí)了，采用一個(gè)集成的PaaS平臺(tái)（iPaaS）來(lái)創(chuàng)建一個(gè)可持續(xù)發(fā)展和可擴(kuò)展的SaaS產(chǎn)品的實(shí)現(xiàn)路徑。這份報(bào)告討論了調(diào)查的結(jié)果，同時(shí)也對(duì)SaaS提供商提出了一些如何響應(yīng)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的建議。

SaaS集成已經(jīng)成為決策者的考慮要素

當(dāng)SaaS市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)變得更加白熱化，SaaS廠商的決策者也開(kāi)始尋找市場(chǎng)策略的優(yōu)化手段。集成成為銷售、營(yíng)銷、服務(wù)和支持過(guò)程中一個(gè)非常關(guān)鍵的組成部分。相對(duì)于非核心管理者來(lái)說(shuō)，決策者更相信SaaS的集成是他們產(chǎn)品中的一個(gè)關(guān)鍵部件。

　　連接一切對(duì)于獲得新用戶非常關(guān)鍵

當(dāng)SaaS應(yīng)用的數(shù)量開(kāi)始急劇增長(zhǎng)，并且隨著企業(yè)使用程度的深入，SaaS廠商已經(jīng)開(kāi)始發(fā)現(xiàn)，無(wú)論是什么領(lǐng)域的產(chǎn)品，集成都成為銷售過(guò)程中的一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。

94%的受訪者認(rèn)為集成對(duì)于獲取新用戶是重要的或者非常重要的因素，只有6%的受訪者認(rèn)為集成并不重要。

調(diào)查的受訪者同時(shí)還指出，同現(xiàn)有系統(tǒng)的集成是他們銷售過(guò)程中遇到的最普遍障礙，接著是TCO和用戶界面的障礙。

很多Anchor應(yīng)用（譯者注：可以認(rèn)為是SaaS的Hub）也認(rèn)為客戶需要這樣的連接性來(lái)鏈接如QuickBook、NetSuite、SAP、MS Dynamics和Salesfoce.com 這樣的CRM、記賬以及財(cái)務(wù)等SaaS應(yīng)用。

集成是實(shí)施中最消耗時(shí)間的

當(dāng)更多企業(yè)開(kāi)始評(píng)估基于云的SaaS應(yīng)用同傳統(tǒng)的On Premise應(yīng)用時(shí)，上線時(shí)間是一個(gè)關(guān)鍵的衡量指標(biāo)。當(dāng)一個(gè)傳統(tǒng)的應(yīng)用需要12到18個(gè)月才能上線，而一個(gè)SaaS應(yīng)用僅僅需要2周到一個(gè)月的時(shí)間，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，這種優(yōu)勢(shì)不言而喻。

對(duì)于SaaS提供商來(lái)說(shuō)，在上線時(shí)間上的巨大優(yōu)勢(shì)能夠提高他們業(yè)務(wù)的價(jià)值和增長(zhǎng)率。受訪者表示為了保證上線而不得不實(shí)現(xiàn)的集成或者數(shù)據(jù)的導(dǎo)入是最大的阻礙（很高程度，或者一定程度的耗時(shí)工作）。

　　生態(tài)策略還只是停留在嬰兒時(shí)期

第三方應(yīng)用的集成雖然對(duì)于獲取新客戶非常關(guān)鍵，但是很少有SaaS廠商能夠通過(guò)生態(tài)系統(tǒng)獲得這樣的利益。不到30%的受訪者沒(méi)有這樣的生態(tài)系統(tǒng)，將近40%的SaaS廠商也只是有一個(gè)自己內(nèi)部的生態(tài)系統(tǒng)。受訪者激勵(lì)合作伙伴最普遍的方式是通過(guò)銷售或者市場(chǎng)活動(dòng)。此外，只有20%的受訪者能從他們的合作伙伴的銷售中分一杯羹。

　　對(duì)于現(xiàn)有集成工具的不滿意

當(dāng)更多的SaaS廠商開(kāi)發(fā)和第三方應(yīng)用的集成時(shí)，現(xiàn)有集成工具的差距和挑戰(zhàn)出現(xiàn)了。相對(duì)于2011年，2012年對(duì)于現(xiàn)有集成工具的滿意度按下降了15%。

　　結(jié)論

是時(shí)候考慮你公司的集成策略了

受訪者表示集成是一個(gè)獲取以及留住客戶的關(guān)鍵要素。除此之外，對(duì)于生態(tài)系統(tǒng)的青睞表明集成可能成為SaaS廠商獲取用戶以及擴(kuò)大銷售的源泉。

給SaaS決策者的建議

定義好你客戶的集成需求

很多銷售面臨的集成問(wèn)題包括：“你是否可以連接到我的xxx（第三方應(yīng)用）”。將客戶的需求確定和量化下來(lái)，來(lái)加深對(duì)滿足客戶這種需求所需要的資源范圍。

你的客戶最經(jīng)常提到的希望連接到的應(yīng)用是什么？

你客戶希望通過(guò)使用你的應(yīng)用實(shí)現(xiàn)什么業(yè)務(wù)流程的自動(dòng)化？

你有沒(méi)有看見(jiàn)明確的客戶需求？如果有，那么你可以通過(guò)這個(gè)擴(kuò)展功能實(shí)現(xiàn)收費(fèi)嗎？

列出市場(chǎng)的機(jī)會(huì)

開(kāi)發(fā)一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，或者把集成作為你提供服務(wù)的一部分，將極大的影響你的月收入(Monthly Recurring Revenue, MRR)，客戶獲取成本(CAC)，以及其他的SaaS業(yè)務(wù)成長(zhǎng)指標(biāo)。理解你連接市場(chǎng)的大小將有助于你確定最需要投資的地方。

您最想進(jìn)入什么市場(chǎng)？

在這些市場(chǎng)的客戶是否需要鏈接到一個(gè)或者一類特定的應(yīng)用？

如果你想為這些市場(chǎng)的客戶提供一個(gè)集成的選項(xiàng)，你將通過(guò)什么收費(fèi)？你希望獲得多少的客戶？

聯(lián)系一個(gè)集成的專家

你可以通過(guò)自己開(kāi)發(fā)一套集成的生態(tài)系統(tǒng)，也可以向其他廠商或者服務(wù)合作伙伴尋求幫助。取決于第三方應(yīng)用的復(fù)雜度以及你能夠使用的內(nèi)部資源，你可能會(huì)最終選擇一種方案。

通過(guò)使用一個(gè)iPaaS平臺(tái)來(lái)簡(jiǎn)化內(nèi)部的開(kāi)發(fā)以及加快售后的實(shí)施工作；

采用一個(gè)打包的、可連續(xù)集成的、由SaaS集成廠商所提供的集成方案；

向有豐富第三方集成經(jīng)驗(yàn)的集成商尋找專家，來(lái)開(kāi)發(fā)自己內(nèi)部的生態(tài)系統(tǒng)。

附：調(diào)查者組成

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