就像死亡、稅收和網(wǎng)絡(luò)宕機(jī)一樣，一份糟糕的合同對(duì)于大多數(shù)IT領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō)都是生活中難以避免的事情。曾經(jīng)看起來(lái)公平合理的交易隨著時(shí)間的推移可能會(huì)因各種原因而失敗，比如更好或更低成本的技術(shù)的出現(xiàn)，又或者是供應(yīng)商不再愿意繼續(xù)履行合同要求。
商業(yè)咨詢公司Capto的首席執(zhí)行官P. Tracy Currie表示:“通常情況下，總是會(huì)有一個(gè)解決方案的--如果你想找到一個(gè)的話。”他已經(jīng)成功地為許多財(cái)富500強(qiáng)的IT組織談判并重新簽訂了合同。Currie的建議是盡快采取行動(dòng)以減少損失。“就像媽媽常說(shuō)的那樣，‘快點(diǎn)把創(chuàng)可貼撕掉吧。’”
還在背負(fù)著一筆無(wú)用的交易?查看以下所述的七個(gè)技巧吧，它們可以幫助你擺脫不平衡的供應(yīng)商合同，回到IT和業(yè)務(wù)的成功軌道上來(lái)。
1.盡早的建立關(guān)系
早在合同問(wèn)題出現(xiàn)之前，聰明的CIO就已經(jīng)與他的業(yè)務(wù)部門(mén)同行建立了穩(wěn)固的關(guān)系。在IT之外建立聯(lián)盟可以消除內(nèi)部的反對(duì)意見(jiàn)，同時(shí)讓CIO在未來(lái)的合同談判和重新談判中有更多回旋的余地。
“這可以為你推動(dòng)合同變更的力度定下基調(diào)，”商業(yè)咨詢公司Santa Fe Group的高級(jí)副總裁、律師Brad Keller說(shuō)。“在與業(yè)務(wù)部門(mén)的會(huì)議上，你需要確保他們明白變更的必要性，如果不采取糾正措施則會(huì)對(duì)公司以及他們的收入來(lái)源產(chǎn)生怎么樣的風(fēng)險(xiǎn)。”
與供應(yīng)商建立牢固而友好的關(guān)系也是值得的。“希望你的供應(yīng)商能夠?qū)⒛阋暈橐粋€(gè)重要的商業(yè)伙伴，并愿意與你合作，最終找到一個(gè)各方都能接受的解決方案，”Keller說(shuō)。
2.對(duì)情況進(jìn)行分析
Currie說(shuō)，IT領(lǐng)導(dǎo)者可能犯下的最大錯(cuò)誤就是在完全理解問(wèn)題并找到可能的解決方案之前就采取了行動(dòng)。他建議可以從兩方面來(lái)分析形勢(shì)。“通過(guò)站在供應(yīng)商的角度來(lái)考慮問(wèn)題，你就能考慮到他們的潛在弱點(diǎn)，”他指出。
憤怒和沮喪可能會(huì)導(dǎo)致草率和不明智的決定。“截止日期的到來(lái)和巨大的壓力會(huì)讓包括IT主管在內(nèi)的任何人匆忙的得出糟糕的結(jié)論，”為Salesforce提供企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)的合作伙伴Simplus的法律顧問(wèn)Adam Wardel建議道。“你需要放慢腳步，確保有人能挑戰(zhàn)你對(duì)形勢(shì)的判斷。”
研究公司Info-Tech Research Group的合同審查及許可首席研究顧問(wèn)Scott Bickley表示，為了全面了解情況，有必要對(duì)問(wèn)題供應(yīng)商合同影響的所有IT和企業(yè)流程及資源進(jìn)行全面的評(píng)估。他強(qiáng)調(diào):“全面評(píng)估形勢(shì)是至關(guān)重要的，不要孤立地關(guān)注那些不那么重要的條款和條件。”
3.構(gòu)建你的案例
Info-Tech的CIO研究和咨詢部門(mén)主管Rocco Rao表示，總是會(huì)有重新談判合同的機(jī)會(huì)--你只需要為此做好準(zhǔn)備。“大多數(shù)首席信息官可能會(huì)認(rèn)為，一旦簽訂了合同，你就失去了談判籌碼，”他指出。實(shí)際上，供應(yīng)商也可以被未來(lái)收入的承諾所強(qiáng)烈激勵(lì)。“他們渴望能夠擴(kuò)大工作范圍，也渴望延長(zhǎng)合同期限，”Rao說(shuō)。“而這正是你重新談判的籌碼。”
Wardel建議，一旦企業(yè)決定與關(guān)鍵供應(yīng)商就合同問(wèn)題進(jìn)行談判，就應(yīng)該立即與企業(yè)的法律顧問(wèn)安排一次會(huì)議。“你讓問(wèn)題持續(xù)的時(shí)間越長(zhǎng)，尋找解決方案的難度就越大，”他指出。
Wardel解釋說(shuō)，一個(gè)好的律師已經(jīng)受過(guò)訓(xùn)練，能夠冷靜地審查合同中的分歧，收集與論證各方相關(guān)的事實(shí)，然后準(zhǔn)備一個(gè)對(duì)客戶最有利的案例。“法律代表應(yīng)該制定多個(gè)方案，并有權(quán)在聯(lián)系供應(yīng)商之前尋求多種渠道，”Wardel說(shuō)。
4.開(kāi)始重新談判
如果正在使用的產(chǎn)品或服務(wù)仍然是合適的，但合同的成本、期限或支持條款糟糕得令人無(wú)法忍受，那么在協(xié)議有效期內(nèi)，總是有可能重新協(xié)商那些令人不安的問(wèn)題的。金融行業(yè)咨詢公司Cornerstone Advisors的合伙人兼合同專(zhuān)家Bob Roth表示:“如果條款過(guò)于繁瑣且已經(jīng)脫離了市場(chǎng)，那么嘗試與供應(yīng)商合作并進(jìn)行重新修正也并非不可能。”
Bickley建議采取建設(shè)性的方式來(lái)重新進(jìn)行談判。“你需要拿出一份計(jì)劃，提出未來(lái)需要改進(jìn)的領(lǐng)域，并對(duì)如何幫助供應(yīng)商獲得成功持開(kāi)放態(tài)度，”他說(shuō)。“然后利用這段時(shí)間來(lái)評(píng)估你的供應(yīng)商，確定他們是否依然適合你的組織，無(wú)論是在文化上還是合同上。”
與供應(yīng)商的關(guān)系越好，就越容易讓他們參與有意義的討論。“請(qǐng)記住，只要合同不能續(xù)簽，你就總是可以聯(lián)系供應(yīng)商并嘗試修改合同，”Keller指出。
另一方面，如果供應(yīng)商不肯讓步，而有另一種產(chǎn)品或服務(wù)能夠給出更適合更友好的條款，那么終止交易并承擔(dān)任何處罰也都是有意義的。“如果提前取消合同的成本可以被轉(zhuǎn)移到其他供應(yīng)商的產(chǎn)品而節(jié)省的成本抵消，那么提前取消合同可能也是有利的，”Roth解釋說(shuō)。“使用不同產(chǎn)品所帶來(lái)的生產(chǎn)率的提高(如果有的話)也應(yīng)該包括在節(jié)約計(jì)算中。”
5.等待
對(duì)于已經(jīng)或即將到期的合同來(lái)說(shuō)，最劃算的方法可能就是繼續(xù)等待了。IT管理咨詢公司Pace Harmon的董事Gordon Wong表示，什么都不做當(dāng)然很容易，但只有在一些特定的情況下，這才是一個(gè)聰明的策略。
“只有當(dāng)合同期限很快就要到期，或者合同變更所帶來(lái)的商業(yè)影響超過(guò)新合同帶來(lái)的好處時(shí)，糟糕的合同條款才會(huì)被普遍接受，”他指出。“換句話說(shuō)，就是當(dāng)業(yè)務(wù)中斷的風(fēng)險(xiǎn)超過(guò)了新合同帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)利益時(shí)。”
6.追求最大的靈活性
重要的是要確保新的或修改后的合同不會(huì)像它所取代的合同那樣糟糕。IT基礎(chǔ)設(shè)施提供商ServerCentral Turing Group的首席技術(shù)官Eric Dynowski指出，IT領(lǐng)導(dǎo)者可能經(jīng)常會(huì)陷入尋找長(zhǎng)期合同的陷阱，他們希望這些合同能夠最大化他們的投資回報(bào)。這些協(xié)議會(huì)承諾降低總體擁有成本，并為其業(yè)務(wù)提供最佳的財(cái)務(wù)足跡。
“然而，18至24個(gè)月后企業(yè)需求與簽署協(xié)議時(shí)一樣的可能性已經(jīng)變得越來(lái)越低了，”Dynowski建議道。“我們一直在看到一些12到18個(gè)月的規(guī)劃，并且需要對(duì)這些努力所帶來(lái)的重大變化進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整。”
Dynowski說(shuō)，聰明的做法是堅(jiān)持簽訂一份這樣的協(xié)議，其中包括可以重新談判合同條款的日歷審查點(diǎn)，以反映當(dāng)前的技術(shù)和市場(chǎng)趨勢(shì)。“這樣，在每一個(gè)周年紀(jì)念日，你便都有機(jī)會(huì)打開(kāi)協(xié)議，并重新評(píng)估需要做出哪些改變。”
7.準(zhǔn)備一個(gè)終極的備份計(jì)劃
一些CIO認(rèn)為，終止一份不公平的合同就可以解決他們所有直接的供應(yīng)商問(wèn)題。然而，從許多方面來(lái)說(shuō)，放棄一筆糟糕的交易僅僅標(biāo)志著另一個(gè)具有挑戰(zhàn)性的過(guò)程的開(kāi)始:填補(bǔ)這筆失敗交易所留下的技術(shù)空白。
“你需要準(zhǔn)備一個(gè)計(jì)劃，確保能夠在沒(méi)有供應(yīng)商服務(wù)的情況下解決業(yè)務(wù)的連續(xù)性問(wèn)題，”Rao警告說(shuō)。終止合同可能會(huì)對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)生財(cái)務(wù)影響，但更可能會(huì)對(duì)客戶的日常運(yùn)營(yíng)造成直接打擊。“在任何業(yè)務(wù)連續(xù)性的規(guī)劃場(chǎng)景中，你都需要運(yùn)用類(lèi)似的思維，”他觀察到。
在退出交易之前，有必要制定一個(gè)詳細(xì)的退出策略，以便將IT和業(yè)務(wù)中斷的影響降至最低。
“你的終止程序應(yīng)該包括潛在的替代程序，以及轉(zhuǎn)移到新供應(yīng)商的時(shí)間、成本和復(fù)雜性，最重要的是，你的數(shù)據(jù)或供應(yīng)商所擁有的其他資產(chǎn)會(huì)發(fā)生什么樣的變化，”Keller表示。“你還應(yīng)該有一個(gè)明確定義的流程來(lái)驗(yàn)證供應(yīng)商是否遵守了這些要求。”
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