以下為現(xiàn)場(chǎng)速記。

 

主持人：接下來(lái)分享的嘉賓是一位消費(fèi)品行業(yè)的牛人高手，UVANART的副總裁兼 CIO 黃劍鋒。黃總原來(lái)是湯臣倍健的CIO，記得去年在廣州的沙龍上，他對(duì)零售業(yè)的分析，堪稱教科書級(jí)高水準(zhǔn)。今天，我們就請(qǐng)黃總給大家分享一下他關(guān)于 新零售思考與探索，掌聲歡迎!

UVANART CIO 黃劍鋒

 

黃劍鋒：趙總過(guò)譽(yù)了，讓我壓力很大。其實(shí)這次參加CIO的大會(huì)，我想更多的是來(lái)學(xué)習(xí)，帶著學(xué)習(xí)的心態(tài)來(lái)跟大家做更多的交流和互動(dòng)。這兩天確實(shí)感觸挺多的，第一個(gè)覺(jué)得我們的數(shù)字化時(shí)代和新零售的進(jìn)程叫一日千里，我這兩天學(xué)習(xí)下來(lái)都有點(diǎn)焦慮癥了，這么多大咖有這么多干貨的分享，新零售已經(jīng)在實(shí)踐和落地的過(guò)程當(dāng)中。這兩天我一邊在聽(tīng)，一邊在跟我的董事長(zhǎng)交流，回去要投起碼50%的資源在整個(gè)新零售的推動(dòng)方面。

 

第二個(gè)是因?yàn)檫@么多年來(lái)，一直在IT領(lǐng)域做CIO，但是過(guò)往也做了很多非IT的東西，對(duì)我個(gè)人來(lái)講，我一直在快消品領(lǐng)域，之前在達(dá)能、湯臣倍健都跟快消和醫(yī)藥食品相關(guān)，也做了電商。在湯臣倍健大概用2到3年在健康運(yùn)動(dòng)營(yíng)養(yǎng)品類做到天貓第二名，有時(shí)候還可以沖進(jìn)第一?，F(xiàn)在到了UVANART我又跨了一個(gè)行業(yè)，來(lái)到泛家居行業(yè)，我們是藝術(shù)+家居+飾品+定制。我現(xiàn)在還兼了人力資源的總監(jiān)，很多時(shí)候要去考核自己，因?yàn)樽约壕褪荂IO，也管IT，怎么樣從公司業(yè)務(wù)的視角或者人力資源的視角看IT對(duì)公司業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)呢?所以也有非常多感觸。

 

過(guò)去的半年，我花了大量時(shí)間在HR方面幫公司搭建管理體系，包括人力資源方面，同時(shí)我也在不斷的思考，在下一階段在新零售方面需要哪些人力資源的配置。一方面近水樓臺(tái)先得月，我招了很多在這個(gè)領(lǐng)域的經(jīng)理，包括大數(shù)據(jù)方面和營(yíng)銷方面的專家的經(jīng)理，同時(shí)我確實(shí)也幫線上業(yè)務(wù)部門招聘總監(jiān)、專家各種人才，為下一步新零售大面積的推動(dòng)、落地做準(zhǔn)備。所以有這么一個(gè)心路歷程，我的PPT就不改了，但是在過(guò)程中我們可以進(jìn)行更多的交流和互動(dòng)。

 

我今天從四個(gè)方面的主題來(lái)講將我的思考或探索，當(dāng)然這個(gè)我想更多的不僅是個(gè)人的，應(yīng)該說(shuō)是行業(yè)內(nèi)的一個(gè)觀察，的確也是UVANART的一個(gè)思考。在前面我們先講一個(gè)故事，這個(gè)確實(shí)是一個(gè)真實(shí)的故事，數(shù)據(jù)是來(lái)源于公開(kāi)披露的數(shù)據(jù)。

 

這兩個(gè)是快消品類的公司，左邊的公司給人的感覺(jué)不是那么創(chuàng)新，右邊的公司這兩三年創(chuàng)新的整個(gè)思維、思路、方式方法和套路非常多。大家知道，傳統(tǒng)的快消品渠道應(yīng)該說(shuō)90%以上都是通過(guò)我們傳統(tǒng)的經(jīng)銷、大賣場(chǎng)、特殊渠道等渠道來(lái)做的，很少做電商或者新零售。左邊公司還是比較傳統(tǒng)的，90%還是傳統(tǒng)的渠道，創(chuàng)新部分是10%。他的員工有1萬(wàn)人左右，一年可以有200億的銷售額，人均產(chǎn)值大概是200萬(wàn)。

 

另外一個(gè)公司做了很多創(chuàng)新，所以整個(gè)的創(chuàng)新業(yè)務(wù)提升到30%，甚至現(xiàn)在已經(jīng)接近40%了。他每年干100個(gè)億左右，之前的員工人數(shù)大概是6、7千，但是因?yàn)樽隽撕芏鄤?chuàng)新，比如自建渠道、電商諸如此類的創(chuàng)新，人類從6、7千漲到1.5萬(wàn)，人均產(chǎn)值是60萬(wàn)左右。

 

我們講創(chuàng)新毫無(wú)疑問(wèn)是大家都非常鼓勵(lì)和提倡的，但是從效果的角度講，如果大家做過(guò)比較就很容易發(fā)現(xiàn)，這個(gè)結(jié)果是截然不同的。創(chuàng)新的比不創(chuàng)新的效益會(huì)更好，這說(shuō)明一個(gè)什么問(wèn)題呢?我想通過(guò)這個(gè)事例作為CIO是非常創(chuàng)新的一群人，其實(shí)在很多公司里面CIO都是很樂(lè)于創(chuàng)新的，我們推了很多黑科技。但是我們?cè)趧?chuàng)新的時(shí)候，我為什么把它放在故事里面呢?我們要去思考，我們一定要記住，渠道還是為王的。特別是在中國(guó)，我們地大人多，如果都是靠自己的能力去搭建整個(gè)業(yè)務(wù)模式，所需要的資源是非常多的。

 

第二部分，其實(shí)創(chuàng)新是有風(fēng)險(xiǎn)的，需要謹(jǐn)慎。最主要的是創(chuàng)新要在自己的優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上去做。我們剛才講到B公司做了很多創(chuàng)新，包括自建渠道等等，我想他往往是以慢慢放棄自己優(yōu)勢(shì)的地方去做創(chuàng)新。我透露一點(diǎn)，他的產(chǎn)品重量非常的重，比如說(shuō)賣水，如果用電商手段賣桶裝水，你們覺(jué)得類似嗎?這是打個(gè)比方，我不透露這家公司，這是真實(shí)的案例。此外創(chuàng)新收益是有滯后性的，評(píng)估什么時(shí)候創(chuàng)新，在哪個(gè)時(shí)間點(diǎn)創(chuàng)新，不能為了黑科技而黑科技。創(chuàng)新的轉(zhuǎn)型思路和方法很重要，就是我們往哪個(gè)方面創(chuàng)新。

 

其實(shí)零售業(yè)的變化，大家討論了很多，有各種各樣的概念，從人貨場(chǎng)進(jìn)行討論，我就不討論了。我今天主要討論的是到底是消費(fèi)升級(jí)還是消費(fèi)降級(jí)，我相信也是沒(méi)有更多答案的。在不同的行業(yè)里面，有些是升級(jí)的有些的確是降級(jí)的，特別是拼多多的現(xiàn)象讓我們意識(shí)到其實(shí)消費(fèi)降級(jí)還是大于市場(chǎng)的。在過(guò)去兩年我們可能更多的會(huì)講消費(fèi)升級(jí)，其實(shí)并不完全這樣子。我們更多會(huì)留意到消費(fèi)者的變化，我們的消費(fèi)者在哪里，哪怕你是在快消行業(yè)其實(shí)也是不一樣的，不同的產(chǎn)品、不同的細(xì)分行業(yè)，你的用戶是在不同的地方，我們的用戶更多的是85、90甚至95成為我們的消費(fèi)主力的時(shí)候，我們看我們的消費(fèi)者到底發(fā)生了哪些變化。我想消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的合意、便捷性、體驗(yàn)會(huì)發(fā)生很多的變化，

 

第二方面是科技，云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、人工智能方方面面的科技變化確實(shí)推動(dòng)了零售業(yè)的促進(jìn)。這兩天我們聽(tīng)了很多來(lái)自大企業(yè)的CIO的分享，有很多黑科技，包括珀萊雅AI也進(jìn)入了他的門店來(lái)推動(dòng)，對(duì)業(yè)務(wù)有一個(gè)很好的推動(dòng)。

 

另外是全渠道，我比較傾向于用另外一個(gè)詞來(lái)理解會(huì)更準(zhǔn)確一點(diǎn)，應(yīng)該叫多消費(fèi)場(chǎng)景的消費(fèi)模式。今天所謂的全渠道或者多消費(fèi)場(chǎng)景，假設(shè)我是賣化妝品的，以珀萊雅為例，可能我們過(guò)往是在賣場(chǎng)、社區(qū)店、電商等各個(gè)不同的渠道，但是另外一個(gè)消費(fèi)場(chǎng)景很可能是我們?nèi)菀缀雎缘?。我舉個(gè)例子，比如說(shuō)我是一個(gè)年輕的媽媽，我?guī)业暮⒆拥綄W(xué)而思去上課，我的孩子上課要兩個(gè)小時(shí)，我要等他我就很無(wú)聊，我就刷手機(jī)或者在學(xué)而思店里面閑逛。這個(gè)時(shí)候珀萊雅不管通過(guò)什么手段，比如說(shuō)通過(guò)手機(jī)端、騰訊的客戶端、網(wǎng)易新聞客戶端，只要我經(jīng)過(guò)的地方你都給我推送一個(gè)你的新品廣告+優(yōu)惠券，當(dāng)然這個(gè)是大數(shù)據(jù)推送，是適合他的。我想這個(gè)時(shí)候我會(huì)有沖動(dòng)去買，因?yàn)橛袃蓚€(gè)小時(shí)，慢慢翻、慢慢看，總有一款適合我。

 

我想這個(gè)時(shí)候也就是讓珀萊雅有了另外一個(gè)機(jī)會(huì)接觸我的消費(fèi)者，毫無(wú)疑問(wèn)只要他跟像我100個(gè)的消費(fèi)者進(jìn)行標(biāo)簽連接就會(huì)有成交，這是重新定義產(chǎn)品。當(dāng)然我們的消費(fèi)方式也是在變化的，我們的產(chǎn)品和服務(wù)也是在不斷的有不同的含義，我就不具體講了。此外，也是有各種的渠道，渠道有很多，有線上、線下、社區(qū)、掃碼等。我們這兩天也聽(tīng)了很多來(lái)自實(shí)體企業(yè)的CIO的分享，我也思考了一下。我們的數(shù)字化轉(zhuǎn)型更多的是實(shí)體產(chǎn)業(yè)或者傳統(tǒng)企業(yè)，他往往是有線下的業(yè)務(wù)，有一些企業(yè)本身是線下的。像UVANART我們本身的DNA就來(lái)自電商，我們的轉(zhuǎn)型是我們要怎么樣往線下轉(zhuǎn)，一個(gè)是從線下往線上、一個(gè)是線上往線下。

 

新零售的主戰(zhàn)場(chǎng)毫無(wú)疑問(wèn)是在線下的，線下的痛點(diǎn)第一個(gè)的確是引流拓客比較困難，第二個(gè)是多消費(fèi)場(chǎng)景的變化引發(fā)了顧客的流失，因?yàn)槲也粫?huì)去你的門店。我剛才說(shuō)在學(xué)而思接送小孩的時(shí)候，這個(gè)場(chǎng)景連接了我，我不會(huì)進(jìn)你的店，你看看用什么科技手段跟我做連接。我們現(xiàn)在的產(chǎn)品資源非常豐富，供大于求，所以有很多低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。另外也有很多新業(yè)態(tài)是惡性競(jìng)爭(zhēng)的，因?yàn)樗诹艘淮蠊P錢沒(méi)有地方燒，明明價(jià)值10元，他虧本5元賣給你，這個(gè)也會(huì)給我們真正做生意的實(shí)體門店帶來(lái)很多的困難。商超也是，包括永輝超市諸如此類，他們也在投入很大的資本，他們也有融資，也有資本的推送，所以他們?cè)诳蛻粢鞣矫婵梢酝度牒芏嗟馁Y源，包括資本的力量、科技的力量、有很龐大的IT團(tuán)隊(duì)，小企業(yè)是很難跟他們競(jìng)爭(zhēng)的。

 

從團(tuán)隊(duì)來(lái)講，從線下門店來(lái)講，要找一個(gè)合適的店長(zhǎng)、店員非常的辛苦，如果我要不斷的開(kāi)店，我要開(kāi)500家店，我從哪里找500個(gè)店長(zhǎng)。這個(gè)時(shí)候CIO要思考一下，我們?cè)趺茨荛_(kāi)500個(gè)店在不找到非常好的500個(gè)店長(zhǎng)的情況下幫門店賦能，我后面會(huì)有一些答案，其實(shí)就是把門店的操作簡(jiǎn)單化，哪怕普通的員工、普通的店長(zhǎng)，我也讓他把門店管得很棒。這個(gè)就是要做門店的賦能，因?yàn)槲覀冇幸幌盗械腎T手段，我們可以通過(guò)快速培訓(xùn)或者把操作流程化，用我們的工具去執(zhí)行，而不是靠人。

 

實(shí)體門店要解決的問(wèn)題，第一個(gè)是銷售場(chǎng)景的創(chuàng)新，我們要更多的重視場(chǎng)景的體驗(yàn)。當(dāng)然同時(shí)要重構(gòu)我們的產(chǎn)品和供應(yīng)鏈，剛才講的那個(gè)媽媽在學(xué)而思的時(shí)候，一方面你要通過(guò)銷售的觸達(dá)，另一方面因?yàn)樗臅r(shí)間有兩小時(shí)，所以她下單以后你能不能在半小時(shí)或者一小時(shí)內(nèi)把物流配送到位，這個(gè)就是考驗(yàn)?zāi)愕墓?yīng)鏈了。你在哪里發(fā)貨給她，你是從總倉(cāng)北京發(fā)到廣州，還是說(shuō)你要在就近的門店，我相信毫無(wú)疑問(wèn)肯定是就近的門店，要不然她兩小時(shí)收不到貨就會(huì)退貨不要了。這是供應(yīng)鏈方面，基于物流大數(shù)據(jù)來(lái)決定產(chǎn)品的選擇和配送，

 

第二方面是線上和線下的融合，有很好的體驗(yàn)，全場(chǎng)景的打通。

 

第三方面是粉絲的運(yùn)營(yíng)，這兩天有很多CIO分享，有絕大部分我非常的同意，但是有部分其實(shí)我跟坐在旁邊的CIO也在聊，有一些我是不那么同意的。IT很喜歡創(chuàng)新，但是很多時(shí)候忽略了我們是為了黑科技才黑科技、還是為了創(chuàng)新才創(chuàng)新呢?有沒(méi)有更深層次的去理解、去挖掘業(yè)務(wù)到底需不需要我做這個(gè)創(chuàng)新，我做這個(gè)創(chuàng)新到底能不能給業(yè)務(wù)帶來(lái)真正的幫助、給公司帶來(lái)幫助，有沒(méi)有平衡長(zhǎng)期收益和短期收益的問(wèn)題。你的創(chuàng)新要花三年，但是公司需要在未來(lái)六個(gè)月或者未來(lái)一年創(chuàng)造效益，要不然公司就垮了，看不到明天的太陽(yáng)，你的創(chuàng)新還有意義嗎?粉絲的運(yùn)營(yíng)是新零售的突破，首先要把僵尸粉激活，引流潛在的用戶。

 

第四個(gè)大家最近兩天探討了很多，就是構(gòu)建數(shù)字化能力，打通營(yíng)銷端和供應(yīng)鏈到用戶端，端到端的能力。在座的多數(shù)都是品牌企業(yè)，線下的品牌應(yīng)該怎么樣應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化，特別是消費(fèi)者的變化呢?我想我們要研究消費(fèi)者的變化，特別是生活方式在極致追求方面是怎么樣變化的，包括在審美文化方面應(yīng)該是怎么去變革的，在個(gè)性化產(chǎn)品方面應(yīng)該怎么去變革，我想有多方面的思路，我就不一一去念了，大家可以看得很清楚。這是第一部分，我們稍微思考一下零售的市場(chǎng)發(fā)展發(fā)生了哪些變化。

 

第二部分，我們會(huì)拿一些公開(kāi)報(bào)道的數(shù)據(jù)來(lái)看一下整個(gè)零售的發(fā)展趨勢(shì)。根據(jù)公開(kāi)報(bào)道，我們是很清楚的，在過(guò)去幾年我們整個(gè)社會(huì)的零售總額還是以雙位數(shù)的速度在增長(zhǎng)的。雖然感覺(jué)大的經(jīng)濟(jì)宏觀環(huán)境不是那么好，更多的是受到房地產(chǎn)和金融市場(chǎng)的影響。但是我們的快消品行業(yè)更多的是跟我們的吃穿用息息相關(guān)的，不會(huì)因?yàn)榻裉斓姆康禺a(chǎn)和金融市場(chǎng)不好，股票跌了，所以我在很渴的時(shí)候都不去買一瓶水喝，不是這樣的。我們也可以看到，我們的線下超市、線下社區(qū)門店的增長(zhǎng)是個(gè)位數(shù)的，這說(shuō)明什么問(wèn)題呢?說(shuō)明我們很多的業(yè)務(wù)份額被線上搶了，電商增長(zhǎng)還是很迅速的。

 

我們一直說(shuō)線上或者電商企業(yè)不行了，他的不行是因?yàn)樗郧笆?00%到300%的增長(zhǎng)，現(xiàn)在降到30%，你說(shuō)他大幅下滑。但是他哪怕不行，他的30%比你的5%都不知道好多少倍。所以我們要繼續(xù)在電商方面挖金礦，不要說(shuō)電商不行了，我們要看到底是誰(shuí)不行了，應(yīng)該說(shuō)是你不行了。所以電商的增長(zhǎng)速度毫無(wú)疑問(wèn)還是大于線下的，但是后面我會(huì)講到線下的體驗(yàn)方方面面會(huì)有一個(gè)平衡的過(guò)程。

 

整個(gè)線下確實(shí)也經(jīng)歷了很多的問(wèn)題，特別是房地產(chǎn)，房地產(chǎn)的整個(gè)市場(chǎng)房子貴了、地貴了，所以我們的店租就貴了，店鋪的租金非常貴。另外一方面人非常貴，特別是我做人力資源，覺(jué)得人真的貴，特別是我們的IT特別貴，我們招一個(gè)Java的工程師畢業(yè)三年動(dòng)不動(dòng)1.5萬(wàn)、1.8萬(wàn)，確實(shí)他們碰到一個(gè)非常好的時(shí)代。但是我們也很慶幸，我們是CIO，我們?cè)贗T圈子里面，工資起碼是其他部門的1.2到1.5倍，以廣州地區(qū)為例，985的華工畢業(yè)的學(xué)生薪酬水平是6到8千元，但是如果我們的IT一出來(lái)，只要有Java的水平工資就有1萬(wàn)多。因?yàn)槌杀镜囊蛩貙?dǎo)致門店經(jīng)營(yíng)很困難，如果很傳統(tǒng)，沒(méi)有創(chuàng)新的思路、沒(méi)有創(chuàng)新的方式和手段，確實(shí)是會(huì)導(dǎo)致他關(guān)閉。

 

我們從整個(gè)中國(guó)消費(fèi)品的購(gòu)物頻率來(lái)看，超過(guò)50%的人每周或者每天都會(huì)上網(wǎng)購(gòu)物，很多女生連上廁所都在購(gòu)物，一般8、9點(diǎn)上床躺在床上也在拼命的刷，每次都上網(wǎng)看一看，看到喜歡的就買。但是我們從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，我們的店內(nèi)購(gòu)物頻率從全球來(lái)講跟其他國(guó)家相比，我們的頻率還是很高的，所以線下市場(chǎng)還是很有機(jī)會(huì)。中國(guó)的消費(fèi)者還是喜歡買、買、買的，我們從出國(guó)游就能看出來(lái)。但是我們從另外一個(gè)維度來(lái)看，我們的很多知名品牌更多的競(jìng)爭(zhēng)能力是在線下，真正的大品牌在線上做得很好的并不是太多，比較離散，更多的是淘品牌。我們就問(wèn)一下，為什么知名品牌在線下做得不是特別好呢?大家有沒(méi)有思考這個(gè)問(wèn)題?

 

我在湯臣倍健的時(shí)候，為了避開(kāi)這個(gè)問(wèn)題做了一些子品牌，因?yàn)槭裁丛蚰?大家知道，其實(shí)電商所謂的“潛規(guī)則”是按照搜索流量來(lái)做的，所謂的搜索就兩個(gè)，要么你賣的量很多，你的量在上面，所以在前5找到你。量多跟價(jià)格就是相關(guān)的，所以我們發(fā)現(xiàn)有很多賣手機(jī)線的人，手機(jī)線正常售價(jià)10元到30元之間比較正常，但是手機(jī)線有1元、2元、3元的，他一下子就刷過(guò)去了，這就是引流。但是你想一下1元的手機(jī)充電線你敢買嗎?這就是電商的“潛規(guī)則”，馬云說(shuō)，我們讓天下沒(méi)有難做的生意，但是電商的潛規(guī)則是讓天下品牌商的生意難做。這也就是說(shuō)，線上真正上品牌來(lái)講不是那么容易做好，但并不是說(shuō)因此我們不發(fā)展線上，因?yàn)榫€上不僅僅只是天貓，我們還有其它手段。從某種程度上來(lái)講，我們不能給天貓綁死了，在第一個(gè)階段我們要依賴天貓，因?yàn)榇罅髁恐饕獊?lái)源于天貓、京東、唯品會(huì)。其次我們要構(gòu)建好自己的護(hù)城河，看看怎么樣發(fā)展自己的線上。

 

剛才講到那個(gè)媽媽在學(xué)而思的時(shí)候，大家認(rèn)為是在線上還是在線下呢?其實(shí)毫無(wú)疑問(wèn)她首先還是來(lái)自線上的，線上的模式，線下配送。此外我們留意到現(xiàn)在傳統(tǒng)大賣場(chǎng)的生意非常難做，反而是社區(qū)店做得比較紅紅火火，比如百果園的水果店、還有在廣東地區(qū)比較多的賣菜的錢大媽，做得非常好，也拿了很多融資。所以我們可以發(fā)現(xiàn)有這么一個(gè)趨勢(shì)，大而全是不行的，我們現(xiàn)在是專業(yè)化分工時(shí)代，要變得小而美。所以我們更多的是喜歡便利，在門口我就可以買菜，不用去傳統(tǒng)的臟兮兮的市場(chǎng)去買。水果就去百果園，品質(zhì)好，不用去太大的地方去買。另外，剛才關(guān)總講到的好想你棗的水果單品就15個(gè)億，這也是小而美的體系。

 

消費(fèi)者為了便利是可以支付更高的價(jià)格的。去年百度的李彥宏說(shuō)了一句大實(shí)話，但是受到了攻擊。他說(shuō)，中國(guó)的消費(fèi)者為了便利可以出賣自己的隱私或者獲得一些利益，比如說(shuō)為了搶一個(gè)紅包把各種信息都填上去了。其實(shí)這是實(shí)話，但是他說(shuō)的話比較讓人難以接受而已。小而全的社區(qū)店是大有希望的，為什么?第一，因?yàn)樗鼙憷５诙?，其?shí)百果園的水果相比下來(lái)并不便宜，但是它的品質(zhì)好，又方便，消費(fèi)者是愿意去花多一點(diǎn)錢的。所以我們也在思考，一邊是線下門店在不斷的關(guān)店，有很多大品牌，前一段時(shí)間有一些服飾行業(yè)也是不斷的在關(guān)店。但是另外一方面，社區(qū)門店又很受追捧，這個(gè)好像比較矛盾，線下門店何去何從?

 

我們從零售市場(chǎng)的發(fā)展來(lái)看一下，特別是線下應(yīng)該怎么做，因?yàn)榫€上無(wú)非就是京東、天貓、唯品會(huì)，過(guò)去還有一號(hào)店，還有拼多多，線下是自建渠道，還有小程序、官網(wǎng)、APP。新零售的主戰(zhàn)場(chǎng)還是在線下，線下有很多套路，我們線下應(yīng)該有哪些創(chuàng)新呢?我思考了一下，我會(huì)歸總為4個(gè)維度。第一是全渠道多消費(fèi)場(chǎng)景，你的用戶在哪里，你就要到哪里。其實(shí)包括今天我參加會(huì)議也帶來(lái)100份UVANART產(chǎn)品，因?yàn)槟銈円彩荱VANART藝術(shù)家居的潛在用戶，我送這100個(gè)禮品一方面確實(shí)是捧場(chǎng)，這是情感的問(wèn)題，第二個(gè)也是我宣傳我們品牌的一種方式，也是一種引流。如果我發(fā)了100份禮品，里面的禮品還是不錯(cuò)的，胡桃木的小音箱，很精致。如果有1到5個(gè)朋友家里面要裝修，剛好看到我們的產(chǎn)品就會(huì)過(guò)來(lái)了。這個(gè)也是比較細(xì)小的消費(fèi)場(chǎng)景或者渠道，不經(jīng)意當(dāng)中就做成了生意，這個(gè)叫擴(kuò)充渠道。

 

第二個(gè)叫創(chuàng)新場(chǎng)景，其實(shí)剛才那個(gè)既是渠道、又是場(chǎng)景，我就要有一個(gè)會(huì)銷的渠道，所以從場(chǎng)景到渠道又不同。

 

第三個(gè)是重組鏈路，怎么樣更快的把我們的產(chǎn)品和服務(wù)觸達(dá)到消費(fèi)者。

 

第四個(gè)是CIO最擅長(zhǎng)的科技賦能。

 

擴(kuò)充渠道更多的當(dāng)然毫無(wú)疑問(wèn)是很多的店態(tài)，有各種各樣的，線下怎么做，可能有旗艦店、形象店、加盟店、專賣店，還有線上自建平臺(tái)、第三方合作的平臺(tái)。

 

我以全家便利店為例，其實(shí)他也有不斷的創(chuàng)新場(chǎng)景。第一代主要是賣一些日常的東西，第二代又加上了一些食品熟食，第三代可能又會(huì)加上一些看書等等。所以他在不斷的迭代，包括他為大家充值所謂的地鐵卡、交電費(fèi)，其實(shí)這些都是消費(fèi)場(chǎng)景，你本來(lái)以前不去全家、不去7-11的，但是因?yàn)槟阋浑娰M(fèi)，你要充羊城通，你要吃熟食，包括沙龍活動(dòng)，所以這個(gè)我們稱之為前店后服務(wù)。

 

去年我?guī)鸵粋€(gè)很大的直銷企業(yè)，他們線下有很多家門店。因?yàn)榇蠹叶贾?，?guó)家要求直銷企業(yè)一定要有線下的提貨點(diǎn)，像安利一樣，他說(shuō)他有1萬(wàn)多家。1萬(wàn)多家店開(kāi)在那里，租金特別貴，又要放人，所以要投入很多的資源。大家想一想，又沒(méi)有很好回報(bào)的店，是要關(guān)掉還是不關(guān)呢?所以他們的董事長(zhǎng)特別頭疼，他就問(wèn)我應(yīng)該怎么樣變化。

 

我給他提出一個(gè)大的建議是保留，如果從成本的角度來(lái)講，不變當(dāng)然有很大的成本，1萬(wàn)多家店每年真的花不少錢。但是隨著新零售數(shù)字化時(shí)代的來(lái)臨，這些店會(huì)變成消費(fèi)體驗(yàn)的一個(gè)體驗(yàn)店，不一定從那里創(chuàng)造真正的銷售，但是有很多體驗(yàn)，有親子體驗(yàn)、美容體驗(yàn)、烹飪體驗(yàn)，匯聚人流。這種場(chǎng)景特別適合直銷行業(yè)，因?yàn)樽鲋变N行業(yè)的現(xiàn)在都是90后、95后，以前直銷行業(yè)為了達(dá)成業(yè)務(wù)就把一堆人放到一個(gè)地方關(guān)一天、關(guān)三天，現(xiàn)在90后、95后誰(shuí)給你這樣干，所以才有微商的時(shí)代。所以我當(dāng)時(shí)給他建議一定要保留，但是一定要做數(shù)字化場(chǎng)景的創(chuàng)新，要進(jìn)行提升。他們今年已經(jīng)這么干了，首期投了1個(gè)億做數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)的推動(dòng)。當(dāng)然這里還包括各種各樣的黑科技。

 

另外一個(gè)是無(wú)人便利店，其實(shí)無(wú)人便利店我也是在一個(gè)觀察的過(guò)程。我在去年年底的時(shí)候也講到無(wú)人貨架，現(xiàn)在大家也可以慢慢看到，貨架已經(jīng)變成無(wú)人貨架、無(wú)主貨架，要回收，還要找地方，還要花錢。我相信接下來(lái)會(huì)有很多這樣的貨架，大家可以隨便去拿。但是這種無(wú)人貨架的失敗并不代表無(wú)人便利店不會(huì)成功，我們也正在探索。

 

當(dāng)然我們更重要的是運(yùn)營(yíng)流量，把線下的客流轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上可以識(shí)別的流量，我們很熟悉的數(shù)據(jù)賦能、千人千面、移動(dòng)化營(yíng)銷，我也很感謝前兩天的CIO們，我的PPT都不用講太多，因?yàn)樗麄儽任抑v得更好，所以所以不用講太多。這個(gè)趨勢(shì)已經(jīng)非常明確，這是各種跨界、社區(qū)，人與群分。

 

最后我們總結(jié)這個(gè)趨勢(shì)，接下來(lái)我們就要思考落地了。其實(shí)我們公司UVANART也剛好處于推動(dòng)階段，我就稍微快速介紹一下UVANART公司是做什么的。我們更多的是做泛家居的，我們主要是做藝術(shù)家居的，做定制、軟裝服務(wù)等。我們市場(chǎng)上的DNA來(lái)自于天貓，我們?cè)谔熵埱?名，我們更多是一個(gè)文藝創(chuàng)新的公司，很時(shí)尚、很年輕。這是我們的消費(fèi)目標(biāo)。我們也做了很多創(chuàng)新，我們正在往全域新零售走。

 

對(duì)標(biāo)企業(yè)，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品質(zhì)量非常好，但是我們采用的是一個(gè)低毛利的戰(zhàn)略，所以我們對(duì)標(biāo)的是Zara、優(yōu)衣庫(kù)等企業(yè)。這個(gè)是給大家看的幾張圖片，稍微感受一下，比如說(shuō)我們?cè)诤贾莞⒗锖献?，跟電影院里面也有做相?yīng)的合作，這些產(chǎn)品都是我們的。

 

大家聽(tīng)我剛才的描述就知道UVANART是做線上線下的模式，這個(gè)是我們的營(yíng)銷業(yè)務(wù)圖，結(jié)合了快消品和泛家居行業(yè)的特點(diǎn)。我們更多的是希望去中心化，能夠賦能我們的門店，基于門店來(lái)做線上和線下的閉環(huán)。我們強(qiáng)調(diào)的是強(qiáng)總部、重運(yùn)營(yíng)、輕終端，我們很難找到一個(gè)500個(gè)合格的優(yōu)秀的店長(zhǎng)，但是我不需要這么優(yōu)秀的店長(zhǎng)也是可以的。我們會(huì)把整個(gè)傳統(tǒng)會(huì)員轉(zhuǎn)變成全渠道的會(huì)員，當(dāng)然我們也會(huì)做一系列的門店賦能。這是我們新零售數(shù)字化的策略，時(shí)間關(guān)系我快速的過(guò)。

 

另外一方面，我們正在打造數(shù)據(jù)中臺(tái)、業(yè)務(wù)中臺(tái)。通過(guò)多中心支撐我們的各種應(yīng)用場(chǎng)景，這是我們的整個(gè)數(shù)據(jù)中臺(tái)。通過(guò)數(shù)據(jù)中臺(tái)使業(yè)務(wù)有更加高效靈活的支撐。這是我們的營(yíng)銷數(shù)字化平臺(tái)的架構(gòu)。

 

我做一個(gè)總結(jié)，線上線下的全渠道多場(chǎng)景的融合已經(jīng)是不容置疑的方向和模式，我們要快速的去做。另外一方面，線下門店一定是我們消費(fèi)品行業(yè)的零售主戰(zhàn)場(chǎng)，但是線下能力搭建是非常重要的。此外，我強(qiáng)調(diào)運(yùn)營(yíng)、運(yùn)營(yíng)、運(yùn)營(yíng)，你做了再好的系統(tǒng)，沒(méi)有運(yùn)營(yíng)能力是沒(méi)有用的。不要等到員工離開(kāi)以后才改變公司的機(jī)制和薪酬，不要等到客戶都離開(kāi)的時(shí)候才想起CRM，不要等到業(yè)界大跌的時(shí)候才想起要參加今年的CIO大會(huì)。

 

感謝大家!