以下為現(xiàn)場(chǎng)速記。
來(lái)伊份 副總裁 王戈鈞和羅萊生活 互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)中心 總經(jīng)理 王歆
主持人：非常感謝郭總的精彩演講!接下來(lái)是脫口秀節(jié)目，有兩位，一位是來(lái)伊份副總裁王戈鈞、一位是羅萊生活互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)中心總經(jīng)理王歆，他們兩怎么擦出火花呢?下面請(qǐng)兩位為我們帶來(lái)《新零售下快樂(lè)無(wú)限的悶騷》，請(qǐng)大家掌聲有請(qǐng)!
王歆：因?yàn)槲冶容^小一點(diǎn)，他大一點(diǎn)，所以我叫小王，他叫老王。因?yàn)樵谏吓_(tái)之前，我們看了一看，兩天27個(gè)議程，我記憶中6個(gè)是講轉(zhuǎn)型的，10個(gè)是講安全的，還有的是講業(yè)務(wù)介紹的。我覺(jué)得轉(zhuǎn)型比較2，因?yàn)?除以21等于22.222%，轉(zhuǎn)型的人都比較2。我下午跟老王聊的過(guò)程中，就剛才短短的20分鐘，老王先開(kāi)始吧。
王戈鈞：我是做食品的，我跟王歆第一次講脫口秀，真的沒(méi)有準(zhǔn)備。我認(rèn)為我是尺度比較大的人，但是他的尺度比我更大，因?yàn)樗亲龃采嫌闷返摹?/div>
王歆：第一個(gè)，我們說(shuō)快樂(lè)無(wú)限。其實(shí)我們?cè)诓粩嗔牡倪^(guò)程中，我突然發(fā)現(xiàn)我跟老王有一個(gè)共同點(diǎn)，老王，什么叫快樂(lè)無(wú)限?
王戈鈞：從根本的來(lái)講，做人就是一種快樂(lè)無(wú)限的表述。當(dāng)我覺(jué)得衣食無(wú)憂的時(shí)候，也是一種快樂(lè)無(wú)限。我是昨天深夜趕到西寧的，我今天上午來(lái)，我沒(méi)有站到第一排，我是在最后一排，我在看，我們CIO的團(tuán)隊(duì)為什么美女沒(méi)有那么多呢，或者女性這么少呢?我覺(jué)得快樂(lè)感一下子沒(méi)有找到后來(lái)王歆告訴我說(shuō)，其實(shí)昨天晚上美女還是很多的，是不是知道我來(lái)了就不來(lái)了?
王歆：到今天目前為止，我跟老王聊，到底什么樣的動(dòng)作來(lái)驅(qū)動(dòng)新零售，IT在這個(gè)驅(qū)動(dòng)過(guò)程中又占什么地位呢?我們今天先證明，第一快樂(lè)無(wú)限是兩家公司，我們?cè)诔孕蓍e食品的時(shí)候，大家一定會(huì)感覺(jué)到一種口喻的快樂(lè)。作為羅萊來(lái)說(shuō)是做床品的，大家知道，如果一個(gè)人到了20歲還有一件事情沒(méi)干過(guò)，那么這個(gè)人一定是不快樂(lè)的，什么事情?滾床單，因?yàn)槲沂琴u(mài)床單的，所以說(shuō)，我是提供快樂(lè)的企業(yè)。
王戈鈞：所以說(shuō)，快樂(lè)的過(guò)程中，有一件事情非常重要，很多人是不敢這么說(shuō)的，但是我覺(jué)得今天要把它講出來(lái)，這個(gè)字非常重要，我們請(qǐng)王總打開(kāi)這個(gè)字--“騷”。
王歆：騷其實(shí)在我看來(lái)，我們有一個(gè)非常著名的定語(yǔ)，所有丑陋的東西都是快樂(lè)的，大家知道嗎?愛(ài)情是不是快樂(lè)的?愛(ài)情到最后也會(huì)干一些啪啪啪的動(dòng)作，所有快樂(lè)的事情都是在包裝下的丑陋，達(dá)到一個(gè)字叫“騷”。
王戈鈞：我講一個(gè)概念，我覺(jué)得新零售結(jié)構(gòu)的核心是什么?其實(shí)真正的騷是什么?是社會(huì)在騷動(dòng)、人在騷動(dòng)，我們可以這么說(shuō)，我認(rèn)為我做了那么多年的實(shí)體零售，包括線上零售，感受最深的是這些年來(lái)，消費(fèi)者是真正的最騷動(dòng)的一群客人。因此來(lái)講，我今天跟王歆講的核心主題就是用快樂(lè)無(wú)限來(lái)騷動(dòng)我們的消費(fèi)者。
王歆：這是我們介紹兩個(gè)企業(yè)做什么、我們IT干什么，接下來(lái)非常重要。
王戈鈞：因此騷動(dòng)消費(fèi)者，如果你把消費(fèi)者當(dāng)成一個(gè)帥哥，如果你把消費(fèi)者當(dāng)成一個(gè)非常漂亮的女孩子，你怎么撩動(dòng)他(她)，這個(gè)用IT的辦法是非常重要的。第一，門(mén)要關(guān)掉;第二，18歲的人請(qǐng)快速離開(kāi)。都離開(kāi)了，后面就講方法了。如果一旦在座各位都掌握了這些方法，你們撩動(dòng)你們的消費(fèi)者就一定會(huì)獲得成功。
王歆：在這個(gè)過(guò)程中，其實(shí)到目前為止，無(wú)論是消費(fèi)也好、還是交易也好，其實(shí)大家再細(xì)想一下，最終都是由欲望驅(qū)動(dòng)的。而做零售，對(duì)于新零售來(lái)說(shuō)，如何驅(qū)動(dòng)這個(gè)欲望，讓這個(gè)欲望變成合理的、賞心悅目的，這樣就變成新零售了。
王戈鈞：我們先請(qǐng)王歆朗讀一段逍遙子對(duì)新零售的感悟，這是目前的一位真人君子。
王歆：這是在6月23日的時(shí)候，我跟逍遙子一起晚餐的時(shí)候，我們大概有21個(gè)人都在問(wèn)逍遙子，什么叫新零售。結(jié)果逍遙子說(shuō)了一個(gè)非常冠冕堂皇的話，“完成企業(yè)內(nèi)部組織重構(gòu)、職能重構(gòu)，利用互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)的商業(yè)新力量，去完成企業(yè)組織間的重構(gòu)，完成企業(yè)進(jìn)一步的革新和演變”。這句話就是異業(yè)聯(lián)盟，這也是我今天跟老王聊新零售的一個(gè)重要原因。
王戈鈞：其實(shí)這是一個(gè)冠冕堂皇的說(shuō)法，我們認(rèn)為新零售就是“性零售”，我們看看這個(gè)概念中，我們找了一位大家談這個(gè)問(wèn)題，我們不找一個(gè)冠冕堂皇的文學(xué)家來(lái)講，你們不會(huì)相信我說(shuō)的話是有道理的，我找誰(shuí)呢?我找了獲得諾貝爾文學(xué)獎(jiǎng)的莫言跟我們講。他是這么說(shuō)的，“零售是人與人通過(guò)商品交易的過(guò)程，它像一條充滿人氣的街一樣，帶著各種各樣的色彩、聲音、氣味、感覺(jué)、畫(huà)面、溫度、夢(mèng)想和激情，感動(dòng)著全世界的消費(fèi)者的心靈”。此話是莫言+王歆和王戈鈞一氣呵成的，我只加了4、5個(gè)字。我們今天為什么把“新零售”和“性零售”放在一起，如果誰(shuí)了解消費(fèi)者，誰(shuí)就能贏得未來(lái)。
王歆：剛才我們花了將近6分鐘左右的時(shí)間在說(shuō)一些概念，完了以后我們?cè)僬f(shuō)一下新零售到底應(yīng)該怎么玩。到目前為止，我們把所有的消費(fèi)品全都分成兩個(gè)維度：接觸和消費(fèi)。在左上角應(yīng)該是我們王總，
他是高頻接觸、高頻消費(fèi)。到目前為止，我們做過(guò)一個(gè)調(diào)研，年齡在20到35歲的男女性在床上最喜歡干什么，大家知道嗎?第一名是玩手機(jī)，第二名是吃零食。對(duì)于羅萊來(lái)說(shuō)，是低頻消費(fèi)、低頻接觸，我能不能跟我們老王一起玩一場(chǎng)高頻消費(fèi)、高頻接觸的床單上的活動(dòng)呢?這就是到目前為止，我們說(shuō)把所有消費(fèi)品切分成這四個(gè)不同領(lǐng)域，達(dá)成我們IT如何支持它。下面會(huì)有一個(gè)大家覺(jué)得很好玩的案例。
王戈鈞：我們先過(guò)兩頁(yè)理論化的東西，對(duì)于我們兩家公司的結(jié)構(gòu)來(lái)講是這樣的，沒(méi)有床單，這個(gè)場(chǎng)景不存在，我們的食品就無(wú)法進(jìn)入。但是反過(guò)來(lái)來(lái)講，今天的社會(huì)是消費(fèi)者的行為思維，就是人，再加上我們的商品和偉大的場(chǎng)景，這是密不可分的。
王歆：昨天第一場(chǎng)的喬總說(shuō)的新零售的概念，大家看所有的東西，人是有需求的、人是有欲望的，如果所有的交易過(guò)程脫離人的需求和欲望做的任何一場(chǎng)交易，我們真的稱之為是“耍流氓”。未來(lái)的零售我們切分為四個(gè)“化”。第一是場(chǎng)景化，我們非常想知道羅萊的消費(fèi)者在床上喜歡消費(fèi)什么，結(jié)果我們驚奇地發(fā)現(xiàn)跟這個(gè)沒(méi)有關(guān)系。在場(chǎng)景里面用什么東西證明它是可以玩的?數(shù)據(jù)化。
其實(shí)在架構(gòu)過(guò)程中，我跟王總有一個(gè)共同認(rèn)識(shí)，到目前為止任何一家傳統(tǒng)企業(yè)IT根本就不必要在意所謂的IT架構(gòu)，為什么?羅萊在去年的時(shí)候做IT戰(zhàn)略咨詢，找了18家咨詢公司給我們做咨詢，結(jié)果發(fā)現(xiàn)把其中的框架圖拿出來(lái)一看，完全一模一樣，沒(méi)有任何區(qū)別。所謂的框架是什么?框架是基于業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的角度上倒推下來(lái)的所謂的IT框架，我們很多時(shí)候是為IT而IT，而不是為業(yè)務(wù)IT。
王戈鈞：沿著王總的思路，我們IT人其實(shí)生活得很苦逼，是被踢的部門(mén)。但是IT從互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)始，我們已經(jīng)成為引領(lǐng)整個(gè)企業(yè)向前邁進(jìn)的重要工具和崗位。我和王歆兩個(gè)人在兩家上市公司擔(dān)任非常重要的工作，因?yàn)镮T引領(lǐng)未來(lái)，我們掌握了很重要的一個(gè)點(diǎn)，就是新零售。而新零售的核心是三個(gè)關(guān)鍵詞：性感、體感、快感，如果說(shuō)你后面所有的業(yè)務(wù)、所有的支撐做不到這三個(gè)字，我告訴各位，你就沒(méi)法贏得未來(lái)，沒(méi)法贏得消費(fèi)者。王歆，你同意嗎?
王歆：同意，我記得喬布斯發(fā)布第一代蘋(píng)果的時(shí)候說(shuō)過(guò)一句話，我們將發(fā)布一款性感的產(chǎn)品蘋(píng)果4。什么叫性感?大家一眼看過(guò)去就覺(jué)得很舒服，性感不是six。比如我們看到范總，用性感描述他一定不合適。
王戈鈞：我看到范總是快感，不是性感。
王歆：第二個(gè)是體感。
王戈鈞：我是這么理解體感的，體感從名次上理解就是肢體的接觸，你跟消費(fèi)者的接觸來(lái)講，怎么讓他在體驗(yàn)中感到舒適，而且他看到你的東西、產(chǎn)品和圖片，他能一下子被你的圖片所吸引，他能想到很多異樣的場(chǎng)景，能夠產(chǎn)生欲望。
王歆：我再補(bǔ)充一下大往說(shuō)的一句話，我們?cè)诹闶圻^(guò)程中會(huì)講線上線下融合，為什么要做線上線下融合，因?yàn)橐鰪?qiáng)用戶體驗(yàn)。但是在增強(qiáng)用戶體驗(yàn)的過(guò)程中就完了嗎?主要是為了讓消費(fèi)者有感覺(jué)。
王戈鈞：首先快感一定是要快，快速達(dá)到你想要的感覺(jué)，就是高潮，你達(dá)不到高潮肯定是有問(wèn)題的。第二個(gè)快感是你在精神層面上留下一些東西，讓她能夠回過(guò)來(lái)更能體會(huì)到前面的性感。
王歆：總結(jié)下來(lái)，今天要漂亮的產(chǎn)品和有體驗(yàn)、有感覺(jué)的產(chǎn)品，用最快捷的方式送到消費(fèi)者面前，我們簡(jiǎn)稱為性感、體感、快感。我跟王總說(shuō)，今天無(wú)論如何都要講一些干貨，什么干貨?你們想都想不到，大家知道《非誠(chéng)勿擾》嗎?因?yàn)橐鹄蠍?ài)幼，我是幼，而且我是低頻消費(fèi)者，必須我先說(shuō)。我們公司今年開(kāi)了一個(gè)高管會(huì)，有一個(gè)數(shù)據(jù)讓我非常觸目驚心。在物流倉(cāng)儲(chǔ)人員里面，離職率達(dá)到87.7%，完了以后老板說(shuō)，一般離職就配合不了大王說(shuō)的快感。
老板就說(shuō)，為什么離職率這么高，就讓我們所有高管到倉(cāng)儲(chǔ)里面做揀貨員，我們發(fā)現(xiàn)他們根本沒(méi)有自己的成就感，一個(gè)月下來(lái)工資只有4500元，他們對(duì)未來(lái)的生活也是充滿迷茫的。這個(gè)時(shí)候我就想，今天消費(fèi)者除了購(gòu)買(mǎi)商品，像我們看到圖片有性感的感覺(jué)，他們還要關(guān)注到貨時(shí)間。除了到貨時(shí)間，還要關(guān)注什么，假設(shè)我在揀貨的時(shí)候把情況共享給消費(fèi)者是不是很有意思?大家看到這是一個(gè)傳統(tǒng)的微商城，我在這里只是加了一個(gè)按鈕，叫“帥哥現(xiàn)場(chǎng)”。什么意思?
王戈鈞：帥哥就是你自己嘛。
王歆：大王一下單以后，我們就會(huì)下揀貨指令，我們的微信就會(huì)推送給消費(fèi)者，就是大王。我們羅萊的消費(fèi)者基本上是35歲到40歲之間是主流的消費(fèi)人群，這個(gè)時(shí)候帥哥現(xiàn)場(chǎng)，微信會(huì)推給他說(shuō)，帥哥開(kāi)始揀貨了。到最后的結(jié)果你們會(huì)大出所料，我讓我們的揀貨員頭上戴了一個(gè)攝像機(jī)，同步到直播平臺(tái)，在揀貨的過(guò)程中不斷跟他聊天，告訴他我揀了什么東西，你還需要什么。
這個(gè)大概運(yùn)行了一個(gè)月，我跟老板提出一個(gè)建議，把7萬(wàn)多平米的倉(cāng)儲(chǔ)拿出4千多平米來(lái)做成展示廳，這個(gè)帥哥以后將不再直接進(jìn)揀貨現(xiàn)場(chǎng)，而是到展示廳里面跟他一邊聊商品、一邊揀貨。從4月14日上線，一直到7月8日的時(shí)候，我們總共做了70單這樣的互動(dòng)。結(jié)果我們?cè)偃ジ莻€(gè)揀貨員說(shuō)，我們一起吃盒飯。我說(shuō)這個(gè)玩意有意思嗎?他說(shuō)交易頻次太低，但是在這個(gè)場(chǎng)景過(guò)程中，他有可能撩到富婆。
各位，大家別笑，有了這句話，到目前為止，所有女人都想嫁到有錢(qián)的男人，但是不能違背良心道德。所有小鮮肉都想找一個(gè)富婆，這是人的愿望，我們無(wú)法評(píng)價(jià)好與壞。但是今天我們IT干了一件什么事情?所有的枯燥工作，我們讓它娛樂(lè)化，后臺(tái)的員工讓他一線化。我今天跟老王聊，老王說(shuō)我也經(jīng)常性做客服，后臺(tái)員工不一線化就會(huì)拍腦袋做事情，重復(fù)動(dòng)作專業(yè)化，職能工作連帶化，這也就是為什么我把展示廳放在倉(cāng)儲(chǔ)里面。如果大家再過(guò)三個(gè)月到我們的倉(cāng)庫(kù)看的時(shí)候，我們的倉(cāng)庫(kù)跟別的倉(cāng)庫(kù)完全不一樣，是一個(gè)展示廳。
羅萊的產(chǎn)品本身跟性感毫無(wú)關(guān)聯(lián)，只是提供一個(gè)工具而已，我們能不能讓所有員工都跟消費(fèi)者互動(dòng)，能不能讓他吃零食的時(shí)候想起我們的床單。這就是到目前為止IT真正的價(jià)值。
王戈鈞：王歆，我問(wèn)你，這種做法是不是未來(lái)你們的物流人員要開(kāi)始學(xué)形體美學(xué)、藝術(shù)體操和生活常識(shí)?
王歆：這個(gè)太對(duì)了，我們目前啟動(dòng)一個(gè)人事戰(zhàn)略，讓所有導(dǎo)購(gòu)全部變成睡眠專家，讓所有揀貨員變成產(chǎn)品銷售專家，當(dāng)然這是一個(gè)夢(mèng)想。
王戈鈞：所以大家看到，王歆剛剛所演繹的這段過(guò)程，背后全是IT技術(shù)做支撐，包括很多IT的實(shí)時(shí)交互技術(shù)、數(shù)據(jù)分揀技術(shù)、會(huì)員管理技術(shù)。一切的IT都會(huì)源于場(chǎng)景，未來(lái)都會(huì)源于我們的思想是怎么看待消費(fèi)者的。王歆講完了，我們看看來(lái)伊份作為休閑食品怎么演繹性感、體感和快感的。來(lái)伊份作為休閑食品來(lái)講，我們要做到讓消費(fèi)者什么?
王歆：朝思暮想。
王戈鈞：不僅是吃一個(gè)東西，而且要跟他的未來(lái)聯(lián)系在一起。像一夫多妻或者一妻多夫，這幾年的消費(fèi)者是最不忠誠(chéng)的消費(fèi)者，隨著時(shí)代的變化特別浮躁，因此我們要提供一種多樣、有規(guī)則、但是又有非常好的歸納的體系結(jié)構(gòu)。
王歆：我們也在研究之中，我們調(diào)查了30歲到40歲的女性，得出一個(gè)案例，所有的消費(fèi)者都是水性楊花的，原因很簡(jiǎn)單，他不會(huì)忠誠(chéng)于哪個(gè)品牌，他只是忠誠(chéng)于那個(gè)場(chǎng)景中你怎樣讓他朝思暮想。
王戈鈞：不僅這樣，我還要告訴各位，來(lái)伊份的忠實(shí)客戶是已婚、孩子2歲到4歲之間的女性，這是我們最大量的消費(fèi)結(jié)構(gòu)。第一個(gè)是性感，為什么性感呢?我今天沒(méi)有拿來(lái)伊份的所有東西來(lái)講，我們拿我們來(lái)伊份的APP來(lái)講性感。性感是什么概念?大家看這張照片就可以理解。
我們?cè)趺纯大w感呢?各位看到體感是什么概念?當(dāng)你打開(kāi)APP的時(shí)候，一個(gè)好的APP，我認(rèn)為馬云現(xiàn)在做的APP來(lái)講，他的天貓可能做得很出色，我公認(rèn)，但是從體感上來(lái)講，我認(rèn)為很多地方還是值得商榷的。像我們小而美的公司怎么做體感呢?大家可以看到體感是每個(gè)符號(hào)的流動(dòng)，一些場(chǎng)景中放的一些呼應(yīng)的感覺(jué)。比如說(shuō)中間一層，零食大作戰(zhàn)，這是和電影的結(jié)構(gòu)關(guān)系，這些會(huì)讓你感到體感的作用。還有一張圖片在旁邊，是什么?是一盞燈，你打開(kāi)APP之后，這盞燈會(huì)忽明忽暗，告訴你夜場(chǎng)的場(chǎng)景、宵夜的場(chǎng)景。
快感，第一個(gè)就是速度的問(wèn)題，快感分成兩塊，第一個(gè)是速即動(dòng)力，這個(gè)有技術(shù)含量在里面，當(dāng)你的APP下完單之后，10分鐘之內(nèi)商品進(jìn)入攬件狀態(tài)，為什么要做這種技術(shù)改革?因?yàn)橄M(fèi)者體驗(yàn)非常舒服，我一打開(kāi)，我的APP剛訂完貨，10分鐘就告訴你商品在攬件狀態(tài)了。商品真的是在攬件狀態(tài)嗎?我們每天的快遞公司拿貨一般一天只有一次或者兩次，這種結(jié)構(gòu)上來(lái)講，你的計(jì)算和生產(chǎn)之間的關(guān)系要同步作為一個(gè)IT的邏輯判斷。做完以后，你要很好的調(diào)理產(chǎn)銷和的關(guān)系。這樣速度要快，才能達(dá)到快感。
我們?nèi)绾巫屜M(fèi)者更快的安裝APP，我們做IT的人都知道，APP目前的安裝成本是80元，我們的成本安裝到今天是20元左右。怎么才能做到非常低的安裝結(jié)構(gòu)又能做到非常好，那就是要做快感?？旄惺鞘裁匆馑寄?當(dāng)我今天在做一個(gè)商品過(guò)程中，快速王歆可以分享，他可以快速傳播這種裂變的方式。這個(gè)不是簡(jiǎn)單的分享出去，而是要做裂變，裂變的核心是什么?是欲望和傳播。當(dāng)每個(gè)人在傳播過(guò)程中，你的利益是結(jié)構(gòu)做分享的，這個(gè)好比像直銷的性質(zhì)，但是直銷的性質(zhì)是電子化，國(guó)家規(guī)定直銷是三層關(guān)系，目前來(lái)伊份是做兩層到三層的關(guān)系，不能做太多，否則就會(huì)違反國(guó)家法律。但是我告訴各位，這種裂變的方式對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)快速贏得消費(fèi)者的傳播帶來(lái)革命性的意義和幫助。
王歆：我怎么你做的東西有點(diǎn)像張小龍的小程序，用完即走。
王戈鈞：裝完即走。
王歆：這些都是屬于非常小的細(xì)節(jié)，我想起一句話，細(xì)節(jié)即零售。我今天接觸很多未做電商或者未做線上的公司的時(shí)候，他們說(shuō)電商做不來(lái)，其實(shí)就是細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)的美感恰恰就是我們剛才說(shuō)的性感。
王戈鈞：就是體感和快感，你撩動(dòng)消費(fèi)者的欲望才能贏得未來(lái)。我和王歆兩個(gè)人把消費(fèi)者的欲望列了一張圖，這個(gè)圖片有點(diǎn)看不清。欲望是不一樣的，這里分了很多欲望，從這里到這里有差不多近100個(gè)欲望，不讓大家看見(jiàn)，我也不知道為什么。但是我告訴各位，我們把所有消費(fèi)者的欲望全部羅列出來(lái)以后，中間是來(lái)伊份和羅萊，將我們所有的欲望羅列干凈以后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)情況，原來(lái)你能滿足消費(fèi)者的只是其中一個(gè)部分，隨著大家IT得不斷進(jìn)入和不斷研究，才能將這個(gè)工作做得更好。
王歆：剛剛說(shuō)到的性感、體感和快感是傳統(tǒng)零售行業(yè)，我們最希望做的一件事情，也是我們兩家公司在達(dá)成的一個(gè)共識(shí)，就是……
王歆、王戈鈞：時(shí)刻點(diǎn)燃消費(fèi)者欲望，一騷一動(dòng)。謝謝大家!
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