人們通常認(rèn)為，組織實(shí)施忠誠度計(jì)劃的目的是為顧客提供特別的優(yōu)惠、待遇，折扣，希望保留業(yè)務(wù)，并鼓勵客戶花費(fèi)更多的費(fèi)用。雖然這有一些道理，如今，新一代成熟的忠誠計(jì)劃工程正在出現(xiàn)。由高度細(xì)粒度的數(shù)據(jù)，消費(fèi)者行為模式分析，深層商業(yè)智能洞察驅(qū)動，最終導(dǎo)致消費(fèi)者得到正確的消息和正確的時間。

對于航空公司的忠誠度計(jì)劃，這些以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的見解可以為航空公司帶來更多收入，增加合作伙伴的支出，培養(yǎng)忠誠度高的會員和旅客，創(chuàng)造創(chuàng)紀(jì)錄的利潤。

2015年，美國航空公司、聯(lián)合航空公司、達(dá)美航空公司向金融機(jī)構(gòu)，航空公司和非航空公司的合作伙伴出售近80億美元的機(jī)票。這些令人眼花繚亂的銷售數(shù)字并不是偶然發(fā)生，以下了解一下大數(shù)據(jù)和分析是如何推動航空公司忠誠度業(yè)務(wù)發(fā)展的。

雖然很難覆蓋每個地區(qū)的數(shù)據(jù)，而且分析可以應(yīng)用在忠誠度計(jì)劃中，但需要強(qiáng)調(diào)三個常見的領(lǐng)域，許多忠誠度計(jì)劃已經(jīng)優(yōu)化到現(xiàn)在的運(yùn)行狀態(tài)，具有一定的挖掘價(jià)值。

忠誠度營銷效率

具備一個有效的數(shù)據(jù)驅(qū)動型營銷策略對于組織來說是必備的。微調(diào)CRM系統(tǒng)以優(yōu)化營銷效率是現(xiàn)在的基本要求。

聚類系統(tǒng)，鄰近和機(jī)器學(xué)習(xí)模式識別是了解成員行為的一些最有價(jià)值的工具。從這些模型中提取的洞察力將為忠誠度計(jì)劃解鎖真正的營銷績效機(jī)會。

另一個關(guān)鍵的建模類型，就是每個數(shù)據(jù)/特征點(diǎn)的傾向建模。為了解成員互動，響應(yīng)，交易或參與營銷材料的可能性帶來了顯著的好處，如：

·能夠確定哪些忠誠會員將來會帶來更多的收入，哪些會員最有可能會在不久的將來升級。

·哪些會員正在考慮購買新航班的機(jī)票？

·會員可能會或可能不會考慮的新的信用卡或銀行產(chǎn)品。

·了解每位會員的忠誠計(jì)劃和主辦航空公司的錢包份額，

·高度個性化的優(yōu)惠，提供正確的信息，正確的成員和正確的時間。

·減少營銷浪費(fèi)，改善全向通信。

提高航空公司的收入

任何良好的忠誠度計(jì)劃的主要任務(wù)之一是通過銷售收益機(jī)票和輔助產(chǎn)品來為航空公司帶來收入。

將來自忠誠度計(jì)劃的交易分析與來自航空公司預(yù)訂頻道的航班搜索數(shù)據(jù)以及第三方搜索數(shù)據(jù)相結(jié)合，將豐富推動成員溝通的潛在決策過程的傾向模型。

一旦擁有航班預(yù)訂傾向大數(shù)據(jù)，可以建立實(shí)時機(jī)器學(xué)習(xí)API，以便即時預(yù)測何時以及其忠誠成員最有可能預(yù)訂的下一次的航班。

澳洲航空公司的忠誠度計(jì)劃可以預(yù)測在傳統(tǒng)獎勵兌換后，會員將有機(jī)會乘坐澳洲航空的下一班飛機(jī)。

聰明的商業(yè)智能可能捕獲精確類型的短暫數(shù)據(jù)，這不會停止，而這些旅客在各個競爭的航空公司飛行時，實(shí)施忠誠計(jì)劃的行為可以理解。這些知識可用于構(gòu)建客戶的360度視圖，虛擬簡介或分布在世界各地的每個忠誠會員的地圖。

知道某個航空公司的忠誠度計(jì)劃數(shù)據(jù)庫的大部分成員一直在競爭對手的航空公司乘坐航班，那會有多大價(jià)值？它將如何改變發(fā)送這些成員的營銷信息？

獲取高價(jià)值客戶

航空公司的忠誠計(jì)劃的會員也參加了比賽。當(dāng)其計(jì)劃的交易活動有限時，如何使用數(shù)據(jù)和商業(yè)智能識別高價(jià)值客戶？價(jià)值數(shù)百萬美元的成員在其數(shù)據(jù)庫中處于休眠狀態(tài)，無法識別他們是誰，或者他們在程序之外有什么活動。黑暗的數(shù)據(jù)洞察可能能夠回答這個問題。

更好的是，航空公司如何專門針對競爭項(xiàng)目的高價(jià)值飛行員，并說服他們轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)？

雖然有很多方法可以通過數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)這種深入的智能，以下將分享一些常用的方法：

·與旅游行業(yè)的初創(chuàng)企業(yè)合作。他們可能比一個緩慢移動，業(yè)務(wù)繁重的航空公司更加敏捷。創(chuàng)業(yè)公司尋求“破壞行業(yè)”的差異，其忠誠計(jì)劃或航空公司的合作伙伴關(guān)系可能只是為其計(jì)劃提供數(shù)據(jù)信息并創(chuàng)造所需要的收入。

·回溯并識別分段數(shù)據(jù)庫中現(xiàn)有的高價(jià)值客戶。他們具有什么模式，有哪些相似的特征，產(chǎn)品或帳戶活動？自從加入忠誠度計(jì)劃以來，他們的旅程是什么？在圖上映射這些數(shù)據(jù)并運(yùn)行基本的統(tǒng)計(jì)分類模型。從此產(chǎn)生的洞察力將突出顯示隱藏在數(shù)據(jù)庫中的其他潛在的高價(jià)值成員。

·不要專注于飛行100,000英里的乘客。世界上每年都有數(shù)百萬人使用信用卡消費(fèi)，但很少乘坐飛機(jī)。事實(shí)上，非常規(guī)的客戶可能比許多頂級客戶成為更忠實(shí)的客戶。有統(tǒng)計(jì)模型和商業(yè)智能工具可用于識別這些超級利潤的成員。

·識別社交網(wǎng)絡(luò)中的高價(jià)值客戶。知道哪些會員對其他忠誠度計(jì)劃成員影響最大的成員可能是將數(shù)據(jù)應(yīng)用于忠誠度計(jì)劃的最有說服力的例子之一。通常情況下，高度關(guān)聯(lián)的忠誠會員在實(shí)際中可能具有低價(jià)值的感覺，因此與其他超級有價(jià)值和高端常旅客的連接性比數(shù)據(jù)庫中的其他成員更多。

航空公司忠誠計(jì)劃中成員的聚類系數(shù)網(wǎng)絡(luò)的視覺網(wǎng)絡(luò)圖。通過正確的數(shù)據(jù)，輕松識別高價(jià)值和低價(jià)值的客戶。

這些只是數(shù)據(jù)和商業(yè)智能應(yīng)用于忠誠度計(jì)劃以推動收入和增長的幾個例子。航空公司需要了解客戶是誰，他們就在社交網(wǎng)絡(luò)圖中，并且能夠預(yù)測他們的下一次旅程將去哪里，這是解鎖新的忠誠度計(jì)劃收入的金鑰匙。