“暴利時代結(jié)束了，空調(diào)價格也該回到6年前了，與國美一起完成3天賣出50萬套的目標(biāo)，沖擊新的世界紀(jì)錄”。日前，格力董事長董明珠在與國美業(yè)務(wù)洽談會上的一句豪言再次成為關(guān)注焦點(diǎn)，而這一次她的目標(biāo)是空調(diào)。

國美總裁王俊洲表示，“‘黑色星期伍’3天同比超200%的銷售量增幅，我們看到了消費(fèi)者對國美倡導(dǎo)的‘反向試衣間’家電消費(fèi)新理念，以及國美全渠道的認(rèn)可。圍繞著這一理念，基于大數(shù)據(jù)工廠對消費(fèi)者需求的精準(zhǔn)分析，加上格力的品質(zhì)保障和力度空前的促銷推動，國美全渠道有信心創(chuàng)造出新的世界紀(jì)錄。”

價格、體驗(yàn)、服務(wù)全面發(fā)力

“美力”攜手欲破世界紀(jì)錄

3天沖擊50萬套，如何完成這一天量目標(biāo)？業(yè)內(nèi)分析，國美格力兩巨頭底氣十足，其最大殺手锏仍源自超低價格，即“空調(diào)價格回到6年前的特惠”。

據(jù)了解，北京將成為此次活動的主戰(zhàn)場，屆時北京國美全城40家門店的格力空調(diào)整體降幅高達(dá)20％，價格將是十年最低。其中，格力Q暢定頻1匹空調(diào)僅售1799元；變頻冷靜王1.5匹空調(diào)售價低至3399元；而因健康、超薄而備受消費(fèi)者追捧的格力U鉑1匹變頻空調(diào)也僅售4999元；T迪3匹變頻柜機(jī)僅售5999元；格力圓柱柜機(jī)降幅達(dá)到7899元。在機(jī)型方面，除了全系列暢銷機(jī)型外，還涵蓋多款新品。

對消費(fèi)者需求的精準(zhǔn)分析也為雙方創(chuàng)紀(jì)錄提供了保障。自去年重新牽手之后，雙方圍繞國美大數(shù)據(jù)工廠，分析大量消費(fèi)交易數(shù)據(jù)，捕捉客戶行為模式，在商品定制生產(chǎn)、優(yōu)化差異化產(chǎn)品占比等方面進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，在2014年房地產(chǎn)市場弱市震蕩的格局下，實(shí)現(xiàn)格力全年在國美全渠道超過60億元的銷量。而雙方本次投入的 50萬套空調(diào)中，除了過去一年國美全渠道銷量過百萬的暢銷機(jī)型外，還有數(shù)百款基于消費(fèi)者差異化需求的反向定制機(jī)型。

正如王俊洲所言，“反向試衣間”家電消費(fèi)新理念備受認(rèn)可也為雙方創(chuàng)紀(jì)錄銷量的制定提供了保障。據(jù)了解，在國美此前打造的 “黑色星期伍”購物狂歡節(jié)中，在國美倡導(dǎo)的線上備課、線下體驗(yàn)、全渠道購買為核心“反向試衣間”家電消費(fèi)新理念的引領(lǐng)下，除了取得整體出色的業(yè)績外，冰洗、彩電等大家電成為最受消費(fèi)者追捧的品類，銷售額同比增幅均超過80%。

據(jù)悉，3月27日至29日期間，世界紀(jì)錄協(xié)會工作人員將在國美現(xiàn)場進(jìn)行見證，如果實(shí)現(xiàn)，將頒發(fā)創(chuàng)紀(jì)錄證書。屆時，國美或?qū)⒊蔀槭澜缟?日內(nèi)單一品牌空調(diào)銷量最大的電器連鎖店，格力也許會躋身世界上3日內(nèi)單一電器連鎖店銷量最大的空調(diào)品牌。

創(chuàng)新零供合作新模式

共同發(fā)力智能化零售

據(jù)了解，相比此前業(yè)內(nèi)盛行的廠家供產(chǎn)品、商家做活動的傳統(tǒng)促銷模式，國美與格力此次合作，零供雙方將全程協(xié)助配合。據(jù)悉，雙方早在一年前已經(jīng)開始籌備，國美基于大數(shù)據(jù)的完整分析，歸納了數(shù)十萬消費(fèi)者在選購格力空調(diào)時，從咨詢、購買、配送、安裝等各個環(huán)節(jié)，所呈現(xiàn)出的個性化消費(fèi)需求，并將這些數(shù)據(jù)與格力適時共享，以此作為研發(fā)、供貨的依據(jù)。此次 50萬套空調(diào)中的暢銷機(jī)型及反向定制機(jī)型，就是雙方根據(jù)國美適時共享的消費(fèi)者需求數(shù)據(jù)，進(jìn)行提前備貨啟動的促銷戰(zhàn)。

業(yè)內(nèi)專家分析認(rèn)為，國美與格力的此次合作，或?qū)㈤_創(chuàng)全新的零供合作模型，空調(diào)行業(yè)的市場格局亦將改變。

同時，隨著一系列市場活動的舉辦，尤其這些活動所取得不俗業(yè)績及產(chǎn)生的廣泛影響力，如黑色星期伍的銷售額翻番、創(chuàng)紀(jì)錄大促的輿論聚焦，說明國美所倡導(dǎo)的“反向試衣間”消費(fèi)理念正被越來越多的消費(fèi)者認(rèn)可，并逐漸引領(lǐng)未來的家電消費(fèi)新趨勢。

鏈接

國美電器2014年凈利增43.5%

日前，國美電器（493.HK）公布了2014年全年業(yè)績，銷售收入達(dá)到603.6億元，同比增長7.02%；母公司擁有者應(yīng)占利潤為12.8億，2013年凈利潤為8.92億元，大幅增長43.5%。國美總裁王俊洲表示，以此節(jié)奏，將力爭在2017年實(shí)現(xiàn)“再造一個國美”的目標(biāo)。

據(jù)介紹，2014年，在實(shí)體門店方面，國美上市公司完成智能化門店改造達(dá)100家，新開門店145家，其中78家位于二級市場；此外，由于與百貨超市進(jìn)行合作，新增154家聯(lián)營門店，銷售收入于第四季度實(shí)現(xiàn)環(huán)比增長67%。目前，國美電器在全國的門店數(shù)達(dá)到1688家。

王俊洲表示，2015年，國美的重點(diǎn)工作之一就是繼續(xù)豐富用戶的購買渠道。包括推進(jìn)移動微店，利用社交平臺，將海量商品上架、分享，實(shí)現(xiàn)跨品類、跨品牌、全天候銷售。“目前國美‘生態(tài)圈’里，包含1.3億會員+1.2萬供應(yīng)商+1萬商戶+10萬員工。2015年集團(tuán)將設(shè)立超過10萬個移動微店。”

王俊洲表示，移動互聯(lián)時代，消費(fèi)者行為向個性化發(fā)展，消費(fèi)時間碎片化，消費(fèi)場景多樣化，渠道概念變得越來越模糊。未來，來自不同入口的消費(fèi)者將可享受到多元化導(dǎo)購、查詢、支付、安裝、售后、曬單等服務(wù)。