恩普特總經(jīng)理李得保先生在花椒直播談營銷管理

鄭州恩普特科技股份有限公司(簡稱“恩普特”)成立于2003 年 10 月 15 日，主要面向工業(yè)企業(yè)提供ETM全生命周期管理系統(tǒng)、PAMS點(diǎn)檢管理系統(tǒng)、PDES精密分析系統(tǒng)、EM3000在線監(jiān)測系統(tǒng)、RMDS3000遠(yuǎn)程診斷系統(tǒng)以及FDS現(xiàn)場服務(wù)等業(yè)務(wù)，客戶覆蓋電力、冶金、化工、煤炭、建材、煙草、裝備制造等行業(yè)。這家脫胎于鄭州大學(xué)的企業(yè)，是目前國內(nèi)唯一一家具有高校背景的設(shè)備狀態(tài)監(jiān)測與安全管理解決方案提供商，其核心技術(shù)“全矢譜分析技術(shù)”1999年獲得國家科技進(jìn)步獎(jiǎng)，公司產(chǎn)品全部擁有自主知識產(chǎn)權(quán)，有36項(xiàng)軟件著作權(quán)、13項(xiàng)專利技術(shù)，博士及碩士占公司員工的30%以上。2016年3月7日，恩普特在新三板掛牌上市。

據(jù)李得保介紹，公司在沒有上市之前，主要的關(guān)注點(diǎn)是合同額，所以做營銷管理的計(jì)劃性并不是很強(qiáng)，而在公司上市之后，關(guān)注的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到了營收和回款的情況，所有的考核指標(biāo)都變成了“以結(jié)果為導(dǎo)向”，這就給經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)帶來了一些不小的挑戰(zhàn)，如：目標(biāo)管理該怎么做?怎樣提高所有銷售人員的效率?所有銷售過程怎么管理?對經(jīng)營團(tuán)隊(duì)怎么考核?考核的依據(jù)有哪些?

“這些問題是我們上市之后必須要解決的。”李得保說，所以公司管理層決定，必須實(shí)現(xiàn)營銷管理的計(jì)劃性，而為了實(shí)現(xiàn)這種計(jì)劃性，就要把項(xiàng)目管理作為抓手，要掌握所有銷售人員的項(xiàng)目執(zhí)行進(jìn)度。

于是，恩普特決定打造一個(gè)數(shù)字化的移動(dòng)營銷體系，并尋找一套適合自己的移動(dòng)營銷管理系統(tǒng)。經(jīng)過謹(jǐn)慎的選型和對比，李得保找到了用友優(yōu)普，發(fā)現(xiàn)超客營銷剛好可以解決恩普特的上述難題。而且，除了營銷管理解決方案，用友優(yōu)普還擁有財(cái)務(wù)、供應(yīng)鏈、生產(chǎn)、O2O等一系列All in One解決方案。恩普特決定，先上營銷管理系統(tǒng)作為試點(diǎn)，如果能夠達(dá)到良好的效果，日后再陸續(xù)采用用友優(yōu)普的其他系統(tǒng)，逐步解決公司的信息孤島問題。

經(jīng)過一周時(shí)間的實(shí)施，3月25日，超客營銷在恩普特成功上線。如今，半年過去了，李得保表示，使用超客營銷不僅解決了恩普特的難題，甚至有些功能和效果還超出了恩普特的預(yù)期，主要表現(xiàn)在：

實(shí)現(xiàn)銷售人員管理

銷售人員按照公司要求，每個(gè)月集中出差。過去，雖然表面上看起來大家都出差了，但是達(dá)到的效果卻有天壤之別，有的銷售人員效率特別高，有的銷售人員效率卻特別低。

用了超客營銷以后，通過外勤管理，管理層可以對各位銷售人員的位置、動(dòng)向一目了然，比如簽到功能，銷售人員在拜訪客戶之前要先簽到，離開客戶的時(shí)候要再次簽到，這樣就能看出哪些銷售人員是否真的去拜訪了客戶，是否做了無用功，從而實(shí)現(xiàn)了精細(xì)化管理。

解決團(tuán)隊(duì)協(xié)作難題

恩普特的市場推廣是典型的高新技術(shù)產(chǎn)品銷售，和化工、電力、鋼鐵、水泥、煤炭、煙草、供水等大型企業(yè)合作，需要團(tuán)隊(duì)合作才能更好地服務(wù)客戶;過去團(tuán)隊(duì)溝通、協(xié)調(diào)時(shí)非常麻煩，溝通效果總是差強(qiáng)人意，而用了超客營銷以后，可以隨時(shí)在團(tuán)隊(duì)中加入其他同事或領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行協(xié)作。在超客營銷里，項(xiàng)目組中的每個(gè)人在哪個(gè)階段加入，做了哪些工作，都一目了然。這樣一來，團(tuán)隊(duì)分工明確，可以根據(jù)記錄來核算每個(gè)人的貢獻(xiàn)度，再合理分配獎(jiǎng)金或各種激勵(lì)措施，改變了過去憑感覺和印象進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，易造成分配不公的情況。

李得保表示，超客營銷可以在項(xiàng)目中隨時(shí)加入其它成員的功能是超出自己預(yù)期的，之前接觸過的很多CRM都無法解決這個(gè)問題。因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)運(yùn)作時(shí)，請求支持的人往往需要把項(xiàng)目情況詳細(xì)介紹給后加入項(xiàng)目組的人，包括項(xiàng)目的進(jìn)展，涉及哪些關(guān)鍵人員等等，但是每個(gè)人的理解程度不同，接受程度也不同，容易造成溝通不暢而誤事。有了超客營銷以后，后加入項(xiàng)目組的人，可以通過查看往期記錄，隨時(shí)了解項(xiàng)目此前的詳細(xì)進(jìn)展和所有的項(xiàng)目成員，以及他們在項(xiàng)目中所扮演的角色。

合理分配客戶資源

對于每個(gè)公司來說，客戶都是最為重要的資源。恩普特公司的客戶全是中石油、中石化、國電投、大唐、華電、華能、國電、華潤、神華、海螺水泥、上海城投等大型企業(yè)，約有600多家客戶;過去，恩普特的客戶資源基本都是掌握在銷售人員自己手中，但是有些銷售人員手中握有大量客戶，即使長時(shí)間沒有合作進(jìn)展也不會(huì)分享給其他銷售人員，這對于公司來說，機(jī)會(huì)成本非常高。

后來，恩普特規(guī)定了一項(xiàng)制度：從銷售人員拜訪客戶開始，如果半年時(shí)間內(nèi)沒有成單或者沒有進(jìn)展，就要將該客戶轉(zhuǎn)給其他銷售人員。但是這項(xiàng)制度并沒有很好地落實(shí)，因?yàn)槭聦?shí)上無法統(tǒng)計(jì)這些銷售人員在半年內(nèi)是否有去拜訪其客戶，是否有進(jìn)展。

“上了超客營銷后，就把這個(gè)問題很好的解決了。我們在系統(tǒng)后臺進(jìn)行了設(shè)置，如果你在六個(gè)月內(nèi)沒有去拜訪過客戶，系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)把這位客戶轉(zhuǎn)移到公海區(qū)域，超級管理員就會(huì)把安排客戶的權(quán)限給我，我再?zèng)Q定安排給誰。”李得保表示，“超客營銷把這個(gè)過程細(xì)化、讓制度落實(shí)了。”

提高效率和計(jì)劃性

恩普特會(huì)依據(jù)市場客戶情況，采用不同的支持力度，營銷團(tuán)隊(duì)互有分工，不同的成員分工不同，超客營銷可以隨時(shí)掌握各成員的工作進(jìn)展，若有工作不到位，就會(huì)受到制度上的懲罰?，F(xiàn)在，通過超客營銷進(jìn)行過程管理，明顯提高了項(xiàng)目的操作效率和計(jì)劃性。

優(yōu)化公司業(yè)務(wù)流程

恩普特的使命是“讓設(shè)備在中國大地上安全、高效運(yùn)行”，公司所服務(wù)的對象全是國民支柱行業(yè)企業(yè)客戶，因此恩普特必須確保云服務(wù)平臺上運(yùn)行管理的所有設(shè)備安全高效運(yùn)行;由于恩普特是集研發(fā)、生產(chǎn)、工程實(shí)施、銷售一體化的模式，營銷、研發(fā)、生產(chǎn)、工程實(shí)施、售后服務(wù)五個(gè)部門的工作需要協(xié)同進(jìn)行。如果銷售人員與客戶簽了合同，但是因?yàn)槿必泴?dǎo)致工程實(shí)施人員不能及時(shí)實(shí)施，拿不到項(xiàng)目驗(yàn)收單，就不能算作營收，不能及時(shí)回款，也就無法算作公司的業(yè)績。

李得保指出，過去有些銷售人員轉(zhuǎn)變不了這種思想，有了超客營銷以后，再輔助公司的制度，就把整個(gè)公司流程化的體系管理起來了?，F(xiàn)在每個(gè)銷售人員的合同額完成指標(biāo)、費(fèi)用回款指標(biāo)都一清二楚，隨時(shí)隨地都可以查看。

掌握項(xiàng)目進(jìn)度和數(shù)據(jù)

過去恩普特做季度報(bào)表，每個(gè)月需要層層報(bào)出下個(gè)月的營收、合同額回款，從銷售人員報(bào)給部門經(jīng)理，部門經(jīng)理報(bào)給分公司，分公司再報(bào)給總經(jīng)理，但是大家報(bào)出的數(shù)據(jù)依據(jù)不多，甚至存在拍腦袋決定的情況。

用了超客營銷以后，所有項(xiàng)目都顯示在系統(tǒng)中，公司領(lǐng)導(dǎo)層可以實(shí)時(shí)了解、掌握每個(gè)階段的進(jìn)展和變化情況，所有的經(jīng)營過程管理都是百分之百到位。

好工具要與和制度相結(jié)合

李得?？偨Y(jié)到，恩普特之所以能夠運(yùn)用好超客營銷，是因?yàn)樵谏舷到y(tǒng)之前就已經(jīng)想清楚公司需要的是什么樣的工具、需要哪些功能，然后再配合管理制度，把系統(tǒng)使用情況與個(gè)人的績效、名譽(yù)結(jié)合起來，逐步推廣開。而這一系列制度不只面向普通員工，也適用于公司主管。

李得保強(qiáng)調(diào)：“任何一個(gè)管理系統(tǒng)，如果不輔助于制度也是沒用的。但是任何一個(gè)企業(yè)，管理系統(tǒng)只要與制度結(jié)合，反過來彌補(bǔ)或者糾正現(xiàn)有的管理體系，無論是你的營收指標(biāo)，還是費(fèi)用、效率，肯定會(huì)有非常大的提升。對這一點(diǎn)，恩普特理解得比較透徹。”

李得保說，恩普特作為行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的設(shè)備狀態(tài)監(jiān)測與安全管理解決方案提供商，擁有“全矢譜分析”核心技術(shù)，為推動(dòng)我國工業(yè)4.0和中國制造2015的發(fā)展，恩普特依托強(qiáng)大的博士研發(fā)團(tuán)隊(duì)，通過物聯(lián)網(wǎng)+、大數(shù)據(jù)預(yù)警、智能化診斷等技術(shù)為我國的智慧工廠建設(shè)做出應(yīng)有的貢獻(xiàn);為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，恩普特希望打造一支技術(shù)型、數(shù)字化的銷售團(tuán)隊(duì)，而超客營銷非常適合恩普特這樣工業(yè)品銷售型企業(yè)，它可以彌補(bǔ)銷售人員的欠缺，“如果你的企業(yè)也想提升自己的銷售管理能力，不妨借助好的銷售管理系統(tǒng)，再結(jié)合自己的實(shí)際情況，管理上肯定能提升得非常快。”

企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的香格里拉

作為用友優(yōu)普“尋找企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的香格里拉”的第三站，恩普特分享了將銷售管理互聯(lián)網(wǎng)化，帶來了管理和業(yè)績的提升的經(jīng)驗(yàn)。

企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化已經(jīng)成為所有企業(yè)的發(fā)展方向。互聯(lián)網(wǎng)連接一切,改變著這個(gè)世界。一種全新的企業(yè)生態(tài)正在形成,這就是社會(huì)化商業(yè)。香格里拉是自然生態(tài)的一種完美表達(dá)，商業(yè)環(huán)境中的香格里拉則需要所有企業(yè)的共同努力。互聯(lián)網(wǎng)化是造就完美商業(yè)生態(tài)的一種技術(shù)使然，有一批先行者已經(jīng)開始了構(gòu)建新生態(tài)的成功嘗試。恩普特的經(jīng)驗(yàn)非常值得借鑒。

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