隨著企業(yè)辦公移動(dòng)化和生產(chǎn)自動(dòng)化的發(fā)展，越來越多的企業(yè)希望部署無線網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，企業(yè)市場(chǎng)應(yīng)用將是WLAN市場(chǎng)發(fā)展的重點(diǎn)。某權(quán)威機(jī)構(gòu)報(bào)告中也明確指出，預(yù)計(jì)到2015年，Wi-Fi網(wǎng)絡(luò)連接數(shù)將超過有線上網(wǎng)連接數(shù)，Wi-Fi的數(shù)據(jù)流量將占到全球數(shù)據(jù)總流量的46.7% 。

華為在WLAN市場(chǎng)持續(xù)投入，建立全球化的研發(fā)中心，近千名研發(fā)人員，百余項(xiàng)WLAN相關(guān)技術(shù)專利，為企業(yè)級(jí)用戶提供多樣化的解決方案及高可靠性產(chǎn)品。在分銷業(yè)務(wù)領(lǐng)域，短短幾年時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)高速增長(zhǎng)。同期，涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀的經(jīng)銷商，他們緊跟華為步伐，在WLAN銷售業(yè)務(wù)上持續(xù)投入，使其從最初的小產(chǎn)品成長(zhǎng)為支持公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的主力板塊。

在WLAN高速增長(zhǎng)的市場(chǎng)環(huán)境下，北京方聯(lián)世紀(jì)信息技術(shù)有限公司抓住了機(jī)遇，堅(jiān)定不移地加大對(duì)WLAN業(yè)務(wù)的投入。從2012年起至今，在短短三年的時(shí)間里，WLAN分銷產(chǎn)品銷量一路高速增長(zhǎng)， 2014年取得了突破千萬的佳績(jī)，成為其公司銷售主力業(yè)務(wù)。

方聯(lián)世紀(jì)長(zhǎng)期重視對(duì)技術(shù)人員的培養(yǎng)，是首批取得華為三鉆服務(wù)認(rèn)證的代理商，擁有HCIE、CCIE、HCNP等在內(nèi)的十多名經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)技術(shù)人才，工程師與銷售人員的比例高達(dá)1：1。公司內(nèi)部定期組織對(duì)無線產(chǎn)品解決方案的學(xué)習(xí)，通過“傳”、“幫”、“帶”等多種手段，提升銷售人員的整體技能，增強(qiáng)售前行為的有效性。

在WLAN的售前階段，方聯(lián)世紀(jì)要求工程師必須向客戶詳細(xì)地介紹無線解決方案和華為的產(chǎn)品情況，使客戶了解華為無線解決方案和產(chǎn)品，大幅度提升合作可能性。

在近三年的時(shí)間里，不僅是方聯(lián)世紀(jì)，北京的另外一家華為金牌經(jīng)銷商北京潤(rùn)天世紀(jì)科技有限公司，WLAN業(yè)務(wù)也做得風(fēng)生水起。由初期的70萬，直沖至400萬。潤(rùn)天總經(jīng)理李俊虎表示，這種高速的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率與公司對(duì)WLAN業(yè)務(wù)的持續(xù)投入是分不開的。潤(rùn)天世紀(jì)全力投入CSP認(rèn)證，擁有HCIE、HCNP在內(nèi)的認(rèn)證工程師十幾名，遠(yuǎn)超華為三鉆認(rèn)證要求。

在加強(qiáng)技術(shù)培訓(xùn)，提高人員銷售技能的同時(shí)，潤(rùn)天建立了WLAN測(cè)試機(jī)庫房，主動(dòng)引導(dǎo)客戶的測(cè)試需求。依據(jù)測(cè)試的第一手?jǐn)?shù)據(jù)提出更為合理的實(shí)施建議，取得客戶信任，增加與客戶之間的黏性，為后續(xù)進(jìn)一步合作做好鋪墊。

潤(rùn)天從代理華為開始就很注重對(duì)其下游渠道和外圍渠道的售前培訓(xùn)及售后支持工作，帶動(dòng)更多的渠道共同拓展市場(chǎng)。通過提升下游渠道拓展和銷售能力，將市場(chǎng)蛋糕做大，直接帶動(dòng)其公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

方聯(lián)世紀(jì)和潤(rùn)天世紀(jì)一致認(rèn)可，想要做好分銷業(yè)務(wù)，一定要跟緊廠商政策，爭(zhēng)取拿到廠商的全部激勵(lì)。收益最大化的同時(shí)，保障產(chǎn)品庫存充足，有力地支持市場(chǎng)銷售。

成功的經(jīng)驗(yàn)是可以學(xué)習(xí)和借鑒的，希望方聯(lián)和潤(rùn)天的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軐?duì)大家有所啟發(fā)。在WLAN市場(chǎng)高速發(fā)展的階段，希望廣大的合作伙伴能夠抓住機(jī)遇，調(diào)整自身銷售業(yè)務(wù)組成，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)多元化、合理化，共同實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)。