近日，思科年終渠道答謝會在上海隆重召開，在此次渠道會上我們有幸專訪到了思科華東區(qū)及華中區(qū)渠道合作伙伴事業(yè)部總監(jiān)吳曉華先生（以下簡稱思科吳總），以及思科上海商業(yè)市場事業(yè)部銷售總監(jiān)陳石磊先生（以下簡稱思科陳總），以及來自思科核心代理商博安的徐總，暢談思科的運(yùn)營模式，未來規(guī)劃以及市場預(yù)期等等。

思科的吳總、陳總以及博安的徐總接受52硬件的專訪

52硬件：請問吳總，思科在渠道運(yùn)營上的是一個怎樣的模式？

思科吳總：我們的客戶群屬于通過代理商和思科之間的配合來覆蓋的一個市場，合作伙伴和渠道之間是密不可分的，我們是希望能夠通過代理商的銷售資源來擴(kuò)充思科的銷售資源，相互配合磨合達(dá)到共贏。

52硬件：和2011年相比，在渠道政策力度、方式上面，思科2012年對新模式會有哪些突破或創(chuàng)新？

思科吳總：對思科來講，新模式是從11年8月1號開始的，11年下半年和12年我們思科的產(chǎn)業(yè)相同的，所以渠道政策也是同一個。對我們來說，我們加強(qiáng)的是合作互贏這種模式。原來的思科銷售不管是大客戶的銷售還是商業(yè)市場的銷售，都是采用自己緊盯的方式?，F(xiàn)在，對于大客戶來說，我們的銷售主要專注于他自己的客戶，這些客戶相對來說比較少，比較精。我們的合作伙伴就是通過更多自身的一些力量一些資源，加上思科給予他的一些資源幫助來提高視野，擴(kuò)大客戶覆蓋率，這就是我們的一種新的模式。這模式從11年下半年已經(jīng)開始正式執(zhí)行了。

52硬件：怎么定義協(xié)作這么一個概念？

思科吳總：思科這幾年來比較注重的是技術(shù)解決方案的方向，從中國華東區(qū)來講，思科的商業(yè)合作伙伴，加上思科渠道部門之間的不斷合作，我們在不斷地培養(yǎng)和發(fā)展很多專注于協(xié)作方面的代理商。包括思科對代理商的投資，也有代理商自我發(fā)展的投資，目標(biāo)是希望能提供給我們在它所覆蓋的這一區(qū)域范圍內(nèi)，客戶群之間能更好的提出解決方案，并圓滿的執(zhí)行。思科自己有很多協(xié)作的產(chǎn)品，我們從路由交換，一直到IP電話，包括一些你所看到的視頻，錄像，呼叫中心，這個部分最后要把他完全集成客戶所需要的給予他的商業(yè)模式所匹配的一個IT構(gòu)架的話，是需要我們專注于這個行業(yè)，專注于這個技術(shù)方向的代理商。

52硬件：怎么看待思科和博安這樣的一個長期合作？

思科吳總：從渠道的角度來說，博安他很專注于在協(xié)作這領(lǐng)域的發(fā)展，他很專注于包括IT電話，包括呼叫中心解決方案等，在這行業(yè)中有強(qiáng)大客戶群的支持。目前協(xié)作領(lǐng)域各個子模塊，比如說IP電話，呼叫中心，或者視頻會議等，除了呼叫中心之外，思科的市場份額都是全球第一的。思科解決產(chǎn)品方案的這種優(yōu)勢加上博安在當(dāng)?shù)氐目蛻羧后w優(yōu)勢，再加上在行業(yè)中集成的經(jīng)驗，這是強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合的方式。

52硬件：對于產(chǎn)品推廣、協(xié)作這一塊，思科和博安有怎樣一個計劃或打算呢？

博安徐總：博安的發(fā)展歷程上也只有3.4年的時間，08年我們選擇的了思科來做是因為我們發(fā)現(xiàn)思科可以提供非常豐富的產(chǎn)品線，思科的渠道部門，銷售部門也給了我們很大的支持。在實際的生意當(dāng)中思科提供了非常強(qiáng)的平臺，包括硬件和軟件的提供，所有的軟件都是通用的軟件，它不可能覆蓋到不同行業(yè)的需求，而我們要做的就是一些補(bǔ)充，做一些真正客戶行業(yè)內(nèi)的應(yīng)用軟件，然后套在思科已經(jīng)提供的一些軟硬件的平臺上面。我認(rèn)為思科也是需要像我們這樣專注行業(yè)應(yīng)用的代理商。幾年的時間，不管是在思科代理商級別也好，或者整個的競爭力也好，博安都得到了很大的提升。

52硬件：在08年之后，博安公司也是越做越強(qiáng)，越來越有競爭力，博安是以一個怎樣的企業(yè)文化、企業(yè)理念為核心來達(dá)到一個強(qiáng)有力競爭的團(tuán)隊？

博安徐總：思科加入到思科這個陣營里面對我們公司本身成長是很有幫助的，思科有自己很好的企業(yè)文化，他在每一個環(huán)節(jié)上面都有一些非常好的流程控制。這3.4年我們可以說是完全跟著思科來走，包括很多一些流程上的制定都是按照思科來制定的，這么走下來我們的隊伍是越來越強(qiáng)大，我們的客戶也是越來越多，這是博安非常開心的一件事情，就是通過和思科的合作，也提升了我們的內(nèi)力。思科一個口號理念是做到service NO 1，服務(wù)做得更好的話，客戶的穩(wěn)定性，客戶量也逐步的在增加，競爭力也提高。

52硬件：華東、華中和其他區(qū)域上，思科在運(yùn)營和客戶維護(hù)上會有哪些差異？

思科吳總：渠道來說我們目標(biāo)還是高度一致。亞太，日本，中國的政策上我們基本大部分是一致的，其目的就是簡化客戶，簡化合作伙伴跟思科配合中的一些復(fù)雜度。從細(xì)節(jié)上講還是有差異的。比如說華東，華中，華南渠道重點肯定會不同，華東區(qū)我們是以提升合作伙伴的質(zhì)為主，像博安一樣，提升一些增值的合作伙伴；華中區(qū)域，我們相對比較缺乏合作伙伴，我們是發(fā)展合作伙伴的量為首要目標(biāo)，這些肯定是有差異的。

思科陳總：思科所有政策來自總部政策的制定，中國特別大，中國是屬于經(jīng)濟(jì)不太平衡的，區(qū)域經(jīng)濟(jì)，客戶群的需求等都有很大差異。思科在統(tǒng)一的制定政策領(lǐng)導(dǎo)之下，還有一些地方性的政策，基于中國市場的這種特色，所以我們會把中國的客戶群按城市級別分層。1類城市，像北京、上海、廣州、深證等，2類城市，像南京、杭州、武漢等，還有3類，4類城市，不同城市的級別有不同的政策制定，對這種客戶的關(guān)懷以及代理商的合作程度上會有所差異，但差異也是完全來自于客戶的需求。對1類城市我們會加大核心代理之間用思科比較核心的管理去提升客戶的滿意度，我們要求做到更精，要求更高，但在一些偏遠(yuǎn)的地區(qū)，我們也會在和渠道合作的過程中不斷擴(kuò)大代理商量的同時，也會盡量的利用代理商之間的資源去覆蓋能覆蓋的客戶，讓任何一個想用到思科的客戶，他能在第一時間能找到思科乃至思科的代理商，這是我們的一個目標(biāo)，我們希望通過思科這種協(xié)作模式幫助中國對于地區(qū)的不平衡性做一些貢獻(xiàn)，希望中國各個地方的經(jīng)濟(jì)能夠在IT，思科的帶領(lǐng)下能夠達(dá)到相對的平衡。