Diane Greene 是如今云計算虛擬化行業(yè)巨頭之一VMware的聯(lián)合創(chuàng)始人，她帶領(lǐng)VMware于2007年成功上市，卻在2008年離開了公司。

格林為包括Nicira和Cloudera在內(nèi)的諸多初創(chuàng)企業(yè)提供咨詢與天使投資，前者于今年7月被VMware以12.6億美元的價格收購，后者也已經(jīng)成長為首屈一指的云計算服務(wù)商。如今的格林又坐上了谷歌董事會的席位。近日谷歌任命格林為云計算業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人。

　　（采訪人Greylock合伙人Jerry）

VMware早期故事

VMware是我第三個公司了。我們發(fā)明了虛擬化這個主意，跟一些研究生工作發(fā)了論文，很多大公司里專家看了感覺很好，之后我們申請專利并認(rèn)為應(yīng)該去做市場。我們跟學(xué)生討論要不要開公司，最后他們加入我們。同時我懷上第二個孩子。我原來計劃是從外面請來CEO。根據(jù)我以前創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，我寫下我們的使命，愿景，核心價值和每個早期團(tuán)隊簽字讓大家保持在同一頁。

　　虛擬化是什么？

虛擬化是軟件的一層位于硬件和軟件之間，是硬件的模擬。這讓你可以去運(yùn)行多個虛擬機(jī)在一臺機(jī)器上，你可以在任意機(jī)器上運(yùn)行任何系統(tǒng)-比如OSX和Windows在一臺機(jī)器上，DOS和windos 95在一臺機(jī)器，Linux和微軟一起。說到服務(wù)，虛擬化解決了主機(jī)沒有充分利用的擴(kuò)展問題，能在一臺機(jī)器上運(yùn)行多個虛擬機(jī)，最大化每臺機(jī)器利用率。VMware的愿景是搭建全套服務(wù)器產(chǎn)品。我們挑戰(zhàn)是沒有那個客戶要卸掉他們的操作系統(tǒng)，并把我們的超級監(jiān)管放到他們服務(wù)器上。怎么去測試這些概念？那時Linux起來了，我們做了工具讓開發(fā)者在Linux去運(yùn)行微軟的東西。下一步我們在桌面Linux上運(yùn)行任何系統(tǒng)。所有人認(rèn)為我們很聰明，剛好Linux開始成熟而我們運(yùn)氣也不錯。

在擴(kuò)張中保持文化

Diane認(rèn)為在開始招聘很難。一開始VMware的idea沒有定義好，讓別人加入就很難，每次招人都不簡單。當(dāng)VMware擴(kuò)張時候，一個月招了100人，其實當(dāng)你規(guī)模變大就容易招聘，但你不要降低標(biāo)準(zhǔn)。更大時，第一個人才對手就是Google，而Diane還是Google董事。其實Larry Sergey為什么讓我加入Google董事會，是因為他們失去人才去VMware，這是之前很少發(fā)生的事情。Diane對候選人的勸說是如果你想7*24小時工作，你就去Google，如果你有一些興趣，在家庭或者在工作外做你想要的，你就來VMware。VMware不會像Google工作那么長，員工上下班都是正常時間。

當(dāng)你有相當(dāng)多的優(yōu)秀人，如果帶來不合適的，他們自己就選擇離開。我們仔細(xì)觀察如果發(fā)現(xiàn)不合適就幫助他離開。一般還是從外面去尋找人才。但我們不去找VP或很資深的管理，我們?nèi)フ页錾膫€人。比如Jason很聰明，斯坦福畢業(yè)，他進(jìn)來是獨(dú)立貢獻(xiàn)者individual contributor，在我們的職業(yè)服務(wù)團(tuán)隊，他做的非常好就讓他運(yùn)作整個部門。他把專業(yè)服務(wù)組從3人到450人，收入也到1.5億美金。本來我們只想把這個部門做到收支均衡的，但Jason還是把它變成收入可觀的部門。

交流的進(jìn)步

開始我很害羞，對演講不自信。我就每周給全公司講話，當(dāng)我們慢慢變大，跟越來越多的人說，通過演講戰(zhàn)勝了恐懼。當(dāng)我們變大后就給大家發(fā)Email。我們周一高管會議-把組里面事情寫下來，特別是其他組應(yīng)該知道的。我讓每一個高管在周日9點(diǎn)前寫好，我把這些放一起，寫上我的批注，強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)，然后再把它給其他組發(fā)。這個報告可以給其他人分享，最后每個組都有類似的周報。這讓大家知道其他組的情況。

在創(chuàng)業(yè)時，公司有不同人，比如經(jīng)常受到設(shè)計師挑戰(zhàn)，我之前沒跟設(shè)計師打過交道，需要去尊重他們，我希望能做他們而不是求他們。我們也做同樣的匯報結(jié)構(gòu)讓其他人知道每個人情況。這所謂說同意的話，在同一頁上。當(dāng)我們有新人加入-我就向他們發(fā)送報告他們就知道進(jìn)展了。而新的交流工具Slack也讓事情更容易。

與Linux的戰(zhàn)略關(guān)系

Diane Greene：我們從第一天就開始做Linux和Windows的產(chǎn)品。我們桌面生意很成功，有1億的收入。一開始我們想把工具免費(fèi)因為Linux用戶認(rèn)為所有東西就應(yīng)該免費(fèi)開源的。

Michael Dell在CNN上說他投資很多基于Linux公司，因為他想跟微軟在這里領(lǐng)域較量-但最后在所有投資中都輸了。從一開始我們就是現(xiàn)金流正的，當(dāng)我們開始發(fā)布服務(wù)器產(chǎn)品卻沒有人買。我們做的下一步就是把已有的桌面產(chǎn)品取代，取名叫服務(wù)器產(chǎn)品（GSX server），把它放在我們一個發(fā)布列表中重新發(fā)布。

保持中立

Diane Greene：VMware嘗試任何渠道，但重點(diǎn)是硬件商。我們就跟瑞士一樣，很少看到這種-某些公司放棄排它權(quán)利，優(yōu)先價等。但VMware不知道人們用的硬件平臺，就需要我們跑所有的平臺，基于這個一切都要能做到。我們第一優(yōu)先是顧客，然后合作伙伴，最后我們自己。我們使用這種優(yōu)先級來做決定。我告訴所有的合作商：一視同仁。我保證不會去讓其他賬號注冊（比如VMware銷售在HP和Dell，他們不會分享跨公司的信息）。如果合作商開發(fā)了在VMware之上的東西，我們也會保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)。如果VMware開發(fā)了新東西，會跟所有的合作商分享。我們很清楚寫下所有的規(guī)矩。如果VMware有人違背了這些，他們就直接走人。我們合作商也爭吵但最后還是喜歡這種安排，還是因為信任。

銷售驅(qū)動

Diane Greene：銷售是新的領(lǐng)地。當(dāng)我們開始招聘銷售-我不知道好的銷售是什么樣子的。我們招了很多不同的銷售然后看每個人的結(jié)果。早期比較難的是不知道是他們銷售不好還是產(chǎn)品不對。我個人就走出去學(xué)習(xí)銷售，跟每一個銷售VP談。最后學(xué)習(xí)下來就是我們現(xiàn)在在斯坦福教的銷售模型。VMware是技術(shù)產(chǎn)品很難去部署，銷售團(tuán)隊有：

銷售，在電話中談我們的生意；

銷售工程師，去理解VMware如何在特別硬件上運(yùn)行；

直接銷售去完成deal。

這三種人組成銷售團(tuán)隊|——我們會給每個團(tuán)隊設(shè)置一個目標(biāo)去實現(xiàn)。有一點(diǎn)每個銷售成員不需要做到同樣的數(shù)字，一般直接銷售會比銷售工程師拿更高比例。薪酬是看團(tuán)隊協(xié)作而不是個人表現(xiàn)。第二是，銷售是通過代理商-他們需要跟直接銷售有同樣的提成-即使VMware不會通過這種賺多少。聰明的銷售，而不是直接銷售，去教育所有的渠道商。最好的銷售是能夠平衡各方利益也賺到百萬。我們是通過這種leverage跟合作商一起共贏。

培養(yǎng)創(chuàng)新文化

1.最優(yōu)秀的人能自我驅(qū)動。我們期望一些能自己設(shè)置很高標(biāo)準(zhǔn)，也期望最好的工程師。

2我們有發(fā)布排期還給了一些額外時間。我們哲學(xué)是給人們額外時間去擺弄這個產(chǎn)品-我們從不滿時刻發(fā)布。

3.我們有建議話題，任何員工可以提議如何改進(jìn)VMware并向全公司展示。最好的人可以拿獎并去實現(xiàn)這個提議。我們要清楚的是你如果給大家看一些新進(jìn)展，你不會有麻煩，而我們會喜歡并嘉獎。

我們相信VMware可以在所有硬件上運(yùn)行，也是中立的平臺。VMware單機(jī)也有用，個人開發(fā)者可以嘗試然后考病毒傳播到公司。我們希望通過代理商購買我們產(chǎn)品而不是直接對方領(lǐng)導(dǎo)層拍板。這些購買人員可以從賣方折扣并提成，也是利益的互享。

容器和Docker的革命

在開始VMware還沒有做容器，沒人信虛擬化，所以我們不要那么顛覆去做。現(xiàn)在企業(yè)都意識到虛擬化的價值，就可以做輕量級的容器。

低調(diào)作風(fēng)

低調(diào)的好處是你可以設(shè)置步伐節(jié)奏。你準(zhǔn)備好的時候才去做，直到產(chǎn)品好的時候再去發(fā)布，也容易產(chǎn)生信任。VMware讓大家在上面運(yùn)行復(fù)雜系統(tǒng)的產(chǎn)品，必須值得信賴。這樣也少一些壓力更從容去運(yùn)作。如果工程師說我們需要改什么-我們有足夠時間去做。這也是我個人喜歡的方式。

升級團(tuán)隊的信號

例子，一個銷售說我們能做1000w收入，如果我們到2000w就很走運(yùn)。這就是應(yīng)該去升級，我知道可以比2000w更多。而一個市場人員把我們關(guān)于合作商的保密信息想賣給公司，我們開除了他。

在VMware我是沒有銷售經(jīng)驗的，我不知道好的銷售VP什么樣的，我們就定期輪換和升級直到我們找到好的為止。在新創(chuàng)業(yè)公司，設(shè)計有同樣問題。我自己需要去讀設(shè)計的書，去咖啡屋搭訕。我問我朋友所知道的偉大的設(shè)計師并去學(xué)習(xí)直到我們找到設(shè)計負(fù)責(zé)人。

最后建議

Diane Greene：在學(xué)校時候我經(jīng)常問，大家有多少人想去開公司？幾乎所有人都舉手。

問題是，如果所有人都去開公司，沒有人可以招了。做點(diǎn)事情很好，但我在開公司之前就想作為企業(yè)家。我開公司主要原因是那時沒有多少很好的大技術(shù)公司可以去工作。

我建議是，如果你有注意并想去做些東西，尋找對你最好的環(huán)境去做。也許是開你自己的公司，或者在已有公司去做。重要的是你要搭建什么和你跟誰一起做。