全球IP通信聯(lián)盟4月16日電 仔細觀察當前的統(tǒng)一通信領域格局你會發(fā)現(xiàn)，沒有任何一家統(tǒng)一通信廠商能夠提供一套完整的統(tǒng)一通信系統(tǒng)，它們做的只是統(tǒng)一通信其中的一部分，包括交換機、會議/協(xié)作、移動性、桌面電話、信息和商務流程/應用程序等。有鑒于此，系統(tǒng)集成商和分銷商在統(tǒng)一通信領域就扮演了一個至關重要的角色，是他們將這些分散的組成部分集成在一起提供給最終用戶的。

正因為如此，質疑的聲音自然而然冒了出來，系統(tǒng)集成商和分銷商能夠勝任這“組合”的任務嗎？他們具備統(tǒng)一通信所需的專業(yè)技能嗎？針對最終用戶的集成、培訓、維護說明這些工作是系統(tǒng)集成商自己在做還是統(tǒng)一通信服務提供商們在幫忙？所有這些問題都指向一個共同的宗旨——合作。在統(tǒng)一通信領域，廠商與系統(tǒng)集成商、分銷商的合作需求越來越迫切，合作共贏正在被現(xiàn)實一步步證明。

打造一種新型的合作伙伴模式已經(jīng)迫在眉睫，這受兩點關鍵原因驅使，一是基于硬件的產品向軟件應用、虛擬化和云計算等先進模式轉變；二來客戶對解決方案的要求也更契合他們的商業(yè)流程。這中間確實需要一個角色來調和技術與應用之間的溝壑，而新型合作伙伴正是為此而生。

對很多統(tǒng)一通信設備生廠商來說，傳統(tǒng)合作伙伴的“不與時俱進”已經(jīng)成為他們心頭之痛，他們無法向客戶傳達融合通信的妙處，無法將統(tǒng)一通信解決方案與客戶的商業(yè)需求聯(lián)系起來，而是停留在過去的語音和數(shù)據(jù)分離銷售的舊思維里面。特別是針對純軟、云計算這樣的新型模式，他們更感到無能為力?，F(xiàn)實中具備融合通信的系統(tǒng)集成商太少了，而設備制造商對這類合作伙伴的需求卻很大。因此，擺在設備廠商面前的道路有兩條：一是暫停拓展計劃等待新的合作伙伴出現(xiàn)，二是冒著風險繼續(xù)依靠、改造現(xiàn)有的合作伙伴。

[NextPage]力的作用是相互的，理所當然分銷商也面臨著同樣嚴峻的挑戰(zhàn)，他們需要適應統(tǒng)一通信的世界，需要改變傳統(tǒng)的思維，比如，純軟的統(tǒng)一通信解決方案使得他們警醒，認識到交換機再已不是“宇宙的中心”。而對系統(tǒng)集成商來說，挑戰(zhàn)更嚴峻，他們將不得不考慮云計算等顛覆性模式的一系列問題，并研究如何通過這些新型模式從用戶那里獲取收益，以及如何讓設備廠商繼續(xù)相信他們？

幾年來我們一直在討論——要賣解決方案而不要賣產品，要賣服務而不要賣設備，但是很不幸，許多分銷商還沒有意識到這一點，或者根本不想改變。如何向用戶提供有效的統(tǒng)一通信ROI（投資回報率）工具和有力證明，是擺在所有分銷商和系統(tǒng)集成商面前的首要難題，也是他們能否取得好的銷售成績的先決條件。一些設備商的確有方案提供，但那些只不過是提供給分銷商作參考的，直接展現(xiàn)給客戶達不到效果。

以上還罷，對渠道分銷商來說，最大的挑戰(zhàn)還是來自這樣一個現(xiàn)實——現(xiàn)在要提供一套統(tǒng)一通信解決方案，需要征求意見的對象不僅僅是企業(yè)IT主管，還牽涉到企業(yè)的銷售部、客戶服務部等其它部門，不經(jīng)“翻譯”的解決方案實難獲得大家的認可，方案被擱淺的幾率會很大。要知道，“搞定”IT主管易，“搞定”最終用戶難！

當然，這些難題不只是渠道分銷商獨自要面對的，設備商也有義務一起來解決這些難題，這就是我強調合作共贏的原因。  事實上，很多統(tǒng)一通信領域的設備商/服務提供商已經(jīng)意識到渠道以及培養(yǎng)渠道的重要性，并已開展了一系列改革或深度合作，思科、Avaya及微軟等統(tǒng)一通信的龍頭企業(yè)都有所行動。改變是必然的，但改變并不可怕，只有大家一起努力，統(tǒng)一通信市場才會走向欣欣向榮的明天?。╞y Blair Pleasant，Paul編譯）

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