存儲(chǔ)走出高高在上的象牙塔， 走進(jìn)中端市場(chǎng)的火爆階段， 到如今中低端市場(chǎng)已經(jīng)被引燃。中小企業(yè)、新興市場(chǎng)都成為了存儲(chǔ)新的爭(zhēng)奪陣地。2012 年存儲(chǔ)市場(chǎng)將有哪些新方向和機(jī)會(huì)？ 存儲(chǔ)廠商將會(huì)采取何種策略發(fā)展更廣泛的價(jià)值渠道？ 渠道商面臨著哪些新要求，他們又將如何抓住機(jī)會(huì)？ 2012 年似乎已經(jīng)成為存儲(chǔ)渠道的分水嶺。 渠道生存，最簡(jiǎn)單的辦法是從廠商那里要資源，然后加入這些強(qiáng)勢(shì)的“圈子”中。而存儲(chǔ)渠道，這種色彩更濃。在早期的存儲(chǔ)圈里，我們要承認(rèn)的一個(gè)事實(shí)是，渠道的一切變化都由廠商主導(dǎo)，而渠道的價(jià)值在于鎖定廠商和行業(yè)需求去給自己定位。

不過，如今這一境況正在改觀。數(shù)據(jù)的增長(zhǎng)已經(jīng)達(dá)到了前所未有的速度，據(jù)中國行業(yè)咨詢網(wǎng)發(fā)布的“2011-2014年我國儲(chǔ)存市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)報(bào)告”顯示， 從2008年到2012年這五年存儲(chǔ)設(shè)備市場(chǎng)總量將翻五倍，存儲(chǔ)正在逐漸成為IT市場(chǎng)的主角。中國市場(chǎng)成為決定主流廠商未來十年全球市場(chǎng)份額的主戰(zhàn)場(chǎng)之 一。

以往占主導(dǎo)地位的國際存儲(chǔ)廠商在中國市場(chǎng)價(jià)值鏈中的優(yōu)勢(shì)，將隨著存儲(chǔ)產(chǎn)品走向更廣泛的新興市場(chǎng)，中國廠商在技術(shù)和銷售能力上的快速提升而受到擠壓。中 國本土廠商經(jīng)過多年的積累和歷練，所占有的成本優(yōu)勢(shì)在快速發(fā)展的中、低端市場(chǎng)得以凸顯。快速市場(chǎng)反應(yīng)、本地執(zhí)行能力、對(duì)新技術(shù)的整合能力和對(duì)中國行業(yè)用戶 需求的透徹了解，為他們建立行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)提供了有利條件。

對(duì)于渠道而言，更多單一類型的、不具規(guī)模效益的渠道正在演變?yōu)槎嘣摹⒁?guī)模效應(yīng)凸顯的復(fù)合性渠道。渠道的增值能力無一例外地被廠商們提到了統(tǒng)一的高度。而通過增值服務(wù)帶來的持續(xù)性利潤(rùn)，更是擺在渠道商面前的一道大餐。

國內(nèi)市場(chǎng)對(duì)存儲(chǔ)需求的放量增長(zhǎng)，使渠道的價(jià)值又一次凸顯。

與渠道如何共贏

惠普存儲(chǔ)中國區(qū)副總裁、企業(yè)業(yè)務(wù)集團(tuán)渠道總監(jiān)徐志鈞在采訪中談到，渠道是惠普成功的關(guān)鍵。惠普在渠道方面的策略是以基礎(chǔ)設(shè)施為核心，通過軟件和服務(wù)，擴(kuò)展、優(yōu)化、管理核心并為其增值，再憑借以客戶為中心的解決方案確保高效運(yùn)營(yíng)。

而為了更貼近客戶，惠普將在推進(jìn)“優(yōu)渠道”政策的同時(shí)，注重合作伙伴的融合技能以及專業(yè)技能兩方面的提升，使之能夠提供完整的惠普融合式解決方案， 最大化利潤(rùn)與營(yíng)業(yè)額。PartnerONE合作伙伴計(jì)劃和ExpertONE首席專家認(rèn)證計(jì)劃(專業(yè)性)是惠普為幫助合作伙伴在業(yè)務(wù)能力和技術(shù)水平兩方面 進(jìn)行自我能力提升的渠道激勵(lì)機(jī)制。

賽門鐵克公司存儲(chǔ)相關(guān)負(fù)責(zé)人也表示說，賽門鐵克是一個(gè)以渠道為重點(diǎn)的公司，公司的收入大部分是通過渠道產(chǎn)生。合作伙伴能幫助賽門鐵克擴(kuò)大市場(chǎng)以及增強(qiáng)賽門鐵克的力量。所以賽門鐵克目標(biāo)是讓每個(gè)賽門鐵克的合作伙伴都可獲得可預(yù)見的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)以及利潤(rùn)增長(zhǎng)。

EMC大中華區(qū)市場(chǎng)與渠道戰(zhàn)略總監(jiān)梅敏玲談到渠道時(shí)這樣說：“EMC現(xiàn)在的分銷布局是比較科學(xué)合理和實(shí)際意義的。如果所有的分銷伙伴專注點(diǎn)都一樣， 那么他們必然會(huì)相互打起來，就不可能產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)?，F(xiàn)在雖然他們有時(shí)候還有重合的情況，但是每一家分銷伙伴都有各自專注的領(lǐng)域，具有各自的特點(diǎn)，EMC在 同他們一起拓展業(yè)務(wù)時(shí)，就會(huì)分別借力他們的優(yōu)勢(shì)，去加強(qiáng)各自優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域的拓展，然后每家分銷伙伴都能帶給EMC新的增長(zhǎng)。”