近年來新科技ABC（AI、大數(shù)據(jù)、云計算）的當?shù)?，正為背后的IT基礎設施產(chǎn)業(yè)帶來發(fā)展契機。軟件定義存儲，已成為越來越多企業(yè)在數(shù)據(jù)量爆發(fā)式增長后的一種選擇。

看到這種行業(yè)趨勢，在華為有14年工作經(jīng)驗的陳堅，在2014年正式離職創(chuàng)辦了軟件定義存儲企業(yè)杉巖數(shù)據(jù)。經(jīng)過三年發(fā)展，杉巖數(shù)據(jù)今年收入預計可達千萬級，客戶包括廣發(fā)證券、中國移動、銀聯(lián)商務等。

11月7日，杉巖數(shù)據(jù)對外宣稱完成順為資本領投的數(shù)千萬元A輪融資。此前，公司也獲得天璣數(shù)據(jù)的千萬元天使投資。華為的工作經(jīng)歷，為陳堅在企業(yè)級市場的創(chuàng)業(yè)帶來了哪些經(jīng)驗？引入天璣數(shù)據(jù)、順為資本的過程中，陳堅又有哪些考量？

“借船出海”策略開拓市場

據(jù)了解，陳堅2000年從湖南大學研究生畢業(yè)后，就南下深圳加入華為。在華為工作期間，他曾作為首席架構師，主導華為第一代全分布式存儲系統(tǒng)的開發(fā)。

作為既得利益者，陳堅當時在華為年薪百萬，要離開華為創(chuàng)業(yè)并不是件容易的事。一直到2014年，在存儲領域工作多年的陳堅發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過多年的市場培育，軟件定義存儲的市場接受度已經(jīng)越來越高。

“AI、大數(shù)據(jù)、云計算的發(fā)展首先要解決的就是存儲問題，存儲對企業(yè)來說是一種剛需。比如在金融行業(yè)，監(jiān)管部門要求用戶在金融機構買涉及風險的產(chǎn)品時要有錄音和錄像，數(shù)據(jù)要保存很多年。如果使用傳統(tǒng)的存儲方式，不能實現(xiàn)數(shù)據(jù)的共享和平緩擴張，使用軟件定義存儲解決了這方面問題。”陳堅說。

看到這種趨勢和機會，陳堅從華為離職，在2014年9月創(chuàng)辦了杉巖數(shù)據(jù)。杉巖數(shù)據(jù)的創(chuàng)始技術團隊，大部分成員也都來自華為。對于種子用戶的培養(yǎng)過程，陳堅表示，最初是通過研究生同班同學的介紹，雙方合作拿下了軍隊方面的一家客戶。

“他所在的公司當時正在做軍隊方面的項目，傳統(tǒng)存儲買盒子很貴，我們的分布式存儲成本低，安裝也簡單好用。于是我們就把杉巖的存儲軟件和他們的應用軟件相結合，打包拿下了這筆訂單。”他說。2015年3月，杉巖的第一套系統(tǒng)開始在該軍隊商用。

對于此后的市場拓展，杉巖數(shù)據(jù)采用了“借船出海”的策略，“船”即是杉巖數(shù)據(jù)的天使輪投資方天璣數(shù)據(jù)。“當時我們基本上沒有什么收入，但天璣數(shù)據(jù)認為，我們的產(chǎn)品和團隊非常可靠。于是就以戰(zhàn)略投資者的身份投資了我們，同時也為我們帶來了產(chǎn)品推廣的渠道和資源。”陳堅說。

過早引入戰(zhàn)略投資者，是否有礙公司長遠發(fā)展，產(chǎn)生站隊問題？陳堅表示，企業(yè)IT市場并不存在太大的頭部，對市場進行壟斷。站隊現(xiàn)象也不像消費者市場那么明顯，“天璣是杉巖的一條船，但并不會因為它，杉巖就上不了其它的船”。

目前，杉巖數(shù)據(jù)已經(jīng)積累了廣發(fā)證券、深圳供電局、廣汽豐田等客戶。陳堅表示，存儲做的是標準化的產(chǎn)品，跟具體行業(yè)沒有太大關系。但在金融、醫(yī)療、電力、公安等行業(yè)，體現(xiàn)出存儲的最佳應用場景。杉巖一方面會以行業(yè)為單位先做標桿的行業(yè)客戶，然后在同行業(yè)進行復制。另一方面，公司也會通過渠道在不同的行業(yè)間拓展。

華為基因帶來企業(yè)級市場的運營經(jīng)驗

由于在華為工作多年，陳堅對企業(yè)級市場和產(chǎn)品形成了自己的理解，這讓杉巖數(shù)據(jù)也成為了一家具備企業(yè)級市場基因的公司。

“面向消費者市場時，鋪天蓋地的一番廣告，就能對用戶進行教育，影響用戶的行為習慣。但在企業(yè)級市場，要改變用戶的認知習慣需要長期的教育，其中還涉及對企業(yè)內(nèi)部人員的培訓。”陳堅說。

“企業(yè)級市場還有個特點是客戶粘性高，客戶一旦選擇了你，只要沒出過問題，后期存儲擴容他不會選擇第二家公司。因為選擇第二家可能存在兼容問題，數(shù)據(jù)遷移又會帶來很大的風險。”他說。

所以杉巖數(shù)據(jù)的產(chǎn)品給客戶使用后，首先要保證不能把客戶的數(shù)據(jù)弄丟，三年時間里也沒有出現(xiàn)過一起數(shù)據(jù)丟失案例。第二，產(chǎn)品要好用，如果產(chǎn)品質(zhì)量不能保證，售后服務成本就能把公司的盈利全搭進去。

他認為，杉巖數(shù)據(jù)在與大型廠商競爭的過程中，體現(xiàn)出更高的效率。以深圳供電局為例，客戶使用的存儲系統(tǒng)雖然是標準化產(chǎn)品，但通常也會基于業(yè)務當前的情況提出一些需求。需求能不能快速得到響應，是客戶衡量服務水平的一項標準。對華為等大公司來說，從前端用戶提需求到后端實現(xiàn)，往往需要很長時間。但杉巖數(shù)據(jù)會快速響應客戶需求，體現(xiàn)出更高的產(chǎn)品服務性價比。

今年11月，杉巖數(shù)據(jù)引入順為資本作為A輪投資方。陳堅表示，自己做A輪融資時來到北京，從早上八點半到下午五點半，共見了5撥投資機構。最終基于雙向選擇，順為資本和杉巖數(shù)據(jù)確定了投資關系。從第一次接觸到盡調(diào)、簽署相關合同，雙方花了不到兩個月的時間。

“順為資本是財務投資者，同時也可以為杉巖帶來戰(zhàn)略資源。順為資本所擁有的生態(tài)鏈及生態(tài)鏈上的公司，都可能成為杉巖未來的戰(zhàn)略合作伙伴或客戶。”他說。

投資杉巖數(shù)據(jù)，對順為資本來說，也是首次涉足IT企業(yè)級市場。順為資本副總裁孟醒對此表示，每一個傳統(tǒng)行業(yè)都在經(jīng)歷數(shù)據(jù)爆炸，在海量數(shù)據(jù)涌入的大背景下，企業(yè)在數(shù)據(jù)存儲上對性能、成本和智能化的需求只有通過軟件定義存儲（SDS）才能滿足。

杉巖數(shù)據(jù)的團隊中有很多行業(yè)老兵，他們擁有超過十年的存儲和虛擬化領域相關規(guī)劃、研發(fā)及項目經(jīng)驗，產(chǎn)品在三年時間里已經(jīng)得到多家不同行業(yè)客戶的認可。因此，順為資本對其進行了投資。

“獲得順為的認可，是我三年創(chuàng)業(yè)過程的一個里程碑，公司的產(chǎn)品和市場積累也初步打開了局面。”陳堅說，資本能夠讓公司把步子邁得更快，公司將在產(chǎn)品研發(fā)和市場推廣方面加大投入。但企業(yè)級公司沒有消費級公司那么燒錢，杉巖希望逐漸通過自身的造血能力養(yǎng)活公司。

陳堅透露，公司2016年主要在做標桿企業(yè)客戶，均單收入在百萬級。今年的整體收入可達千萬級，預計明年會有翻倍的增長，公司也將在兩年內(nèi)實現(xiàn)收支平衡。