NetApp公司目前正在著力推動其所謂“硬路基”計劃及其它與渠道體系相關(guān)的調(diào)整，旨在加快自身在中小型企業(yè)市場中的推進速度。

所謂“硬路基”屬于銷售渠道領(lǐng)域的一項術(shù)語，代表供應(yīng)商將特定數(shù)量的客戶或者潛在客戶，通常指規(guī)模最大的購買方，作為自身銷售團隊或者銷售合作伙伴的主要工作目標，而其余部分客戶則由解決方案供應(yīng)商以獨家方式負責服務(wù)。

NetApp公司美國合作伙伴組織事務(wù)副總裁Scott Strubel

CRN網(wǎng)站曾于本月初就NetApp的硬路基計劃發(fā)布了報道。NetApp公司美國合作伙伴組織事務(wù)副總裁Scott Strubel表示，對于NetApp而言，硬路基被定義為一條基準線，即稍稍低于NetApp的全球千強企業(yè)客戶標準計劃。

Strubel在本周接受采訪時表示，于拉斯維加斯召開的NetApp Insight大會仍將有該公司的各位合作伙伴登臺亮相。

“我們預(yù)計我們的合作伙伴將在這一領(lǐng)域扮演非常重要的角色，即服務(wù)全球千強企業(yè)客戶，”他指出。“全球千強企業(yè)客戶在我們的整體業(yè)務(wù)當中占據(jù)相當可觀的比重，而且其中大部分由合作伙伴支持或者由其引薦。不過我們同時作出承諾，全球千強企業(yè)客戶之外的使用者也仍將100%獲得合作伙伴的全力服務(wù)。”

計劃于本月31號正式開始實行的硬路基計劃源自NetApp公司在過去一年當中著重強調(diào)中端存儲市場的戰(zhàn)略思路，Strubel表示。“我們已經(jīng)由原本的中端市場自行銷售方式轉(zhuǎn)換為由我們內(nèi)部專門銷售部門負責。”

中端市場無疑為存儲市場中的熱點所在，而在這一領(lǐng)域任何能夠幫助指向客戶需求的作法都將非常重要，Champion Solutions集團市場戰(zhàn)略副總裁Mike Piltoff指出——這是一家來自佛羅里達州博卡拉頓的解決方案供應(yīng)商兼NetApp渠道合作伙伴。

新的硬路基計劃將帶來理想的結(jié)果，Piltoff在采訪當中解釋稱。“我高興地看到NetApp重視其合作伙伴并對我們充滿信心，”他表示。“如果NetApp能夠?qū)崿F(xiàn)歷史重演，那么此項舉措將極大振興整套銷售渠道。”

為了實現(xiàn)硬路基規(guī)劃，NetApp公司將公開列出前百大客戶，并保證在當前財年內(nèi)不會變動名單內(nèi)容，Strubel指出，“我們的銷售閱讀，如今他們已經(jīng)明確了自己將把整個中端市場的推動工作交由合作伙伴打理，并與合作伙伴方攜手商討如何以明確的方式對各自管理區(qū)劃進行辦公室，而我們將在本周一會面并繼續(xù)就此開展討論，”

NetApp公司將通過補貼機制來防止NetApp業(yè)務(wù)代表之間發(fā)生競爭性沖突，Strubel表示，“我們在這一非常及時的時間點上切入了這一市場，”他表示。“我們的合作伙伴對此皆表示非常興奮。目前NetApp合作伙伴社區(qū)之內(nèi)對此給出了非常熱烈的響應(yīng)。在本周就硬路基計劃的實施工作發(fā)表聲明之后，我意識到各合作伙伴都以積極的態(tài)度對此加以接納。”

目前NetApp公司美國市場整體業(yè)務(wù)中的82%到80%由其渠道合作伙伴貢獻，而NetAPp企業(yè)內(nèi)部的合作伙伴業(yè)務(wù)貢獻比例則更高。在全球千強企業(yè)大型客戶當中，由渠道合作伙伴帶來的業(yè)務(wù)規(guī)模與公司自身基本持平，Strubel表示，“幾乎可以肯定的是，我們推出的硬路基計劃將推動渠道合作伙伴業(yè)務(wù)在公司整體業(yè)務(wù)中的占比進一步提升，”

除了這一新項目之外，NetApp公司還為合作伙伴整理出一份有針對性的潛在客戶名單，用于幫助其啟動及關(guān)閉相關(guān)業(yè)務(wù)。

首先是一份五十強客戶名單，其中半數(shù)來自美國地區(qū)。由于NetApp公司在美國市場的業(yè)務(wù)占比還相當有限，因此其將利用合作伙伴幫助其增加前百家全球性客戶中美國市場成員的比例。

Strubel表示，“我們正在確定一家或者多家合作伙伴來幫助自身拓展這部分客戶群體，”他指出。“全球百強客戶的規(guī)模非?？捎^，而其業(yè)務(wù)需求的復(fù)雜性也更高。”

NetApp公司還準備了另一份名單，即“一千二百大買家”，其中包含另外1200家該公司計劃拉攏的大型客戶。

“我們鼓勵各合作伙伴與我們建立起全新業(yè)務(wù)合作關(guān)系，”Strubel指出。“我們還針對銷售閃存（存儲）以及FlexPod的合作伙伴提供新的合作返點條款。而且這三類返點政策能夠相互疊加。”

Champion Solutions集團的Piltoff指出，NetApp公司一直在保持其銷售人員與合作伙伴在大型企業(yè)客戶支持工作中的相互協(xié)作，而這一點將在中端市場客戶的支持工作中被保留下來。“NetApp公司在服務(wù)大型客戶時的良好表現(xiàn)亦能夠在支持中小型客戶時發(fā)揮重要作用，”他表示。

World Wide技術(shù)公司——這是一家位于圣路易斯的解決方案供應(yīng)商兼NetApp渠道合作伙伴——數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)設(shè)施全球?qū)嵺`經(jīng)理Brent Collins指出，他所在的公司高度關(guān)注大型企業(yè)而非中端市場，因此NetApp方面提出的全新硬路基計劃對其并無顯著影響。

NetApp方面已經(jīng)與解決方案供應(yīng)商聯(lián)手拿出了理想的大型企業(yè)客戶服務(wù)方案，而這一趨勢很可能將繼續(xù)延續(xù)下去，Collins在采訪中表示。

“NetApp公司真正打動我們的是，其切實理解我們所需要的支持，”Collins指出。“他們了解自己的合作伙伴，同時也能夠盡可能保證與合作伙伴順暢對接。NetApp一直在協(xié)作方面擁有靈活而平易近人的表現(xiàn)。”

NetApp公司全球渠道副總裁Bill Lipsin在采訪當中提到，該公司還建立起“放棄EMC，采用NetApp”的獨立計劃，旨在幫助合作伙伴們由現(xiàn)有非NetApp客戶轉(zhuǎn)型加入NetApp陣營。

各家存儲供應(yīng)商則認為戴爾對EMC的收購會給市場帶來一場新的混亂，但這并不代表其它廠商會因此而徹底放棄自己的原有發(fā)展規(guī)劃。Lipsin解釋稱，“因此，我們會努力確保自身能夠順利引導(dǎo)合作伙伴，進而幫助客戶由原有戴爾技術(shù)以及EMC所帶來的混亂，轉(zhuǎn)向即將于我們明年2月或者類似時間點上推出的新產(chǎn)品。”

目前，NetApp公司的全新全閃存存儲產(chǎn)品線實現(xiàn)了顯著增長，再加上其長期以來對自家FlexPod的大力推動，共同使得客戶得以在EMC之外找到新的存儲方案提供商，或者亦可立足于舊有戴爾存儲技術(shù)方案實現(xiàn)技術(shù)更新。

Strubel對此指出。“考慮到如今OEM廠商向市場投放的技術(shù)成果已經(jīng)出現(xiàn)顯著變化，因此客戶三、五年之前作出的決策已經(jīng)未必能夠代表其當下的最新需求。”