在中小企業(yè)存儲市場，戴爾一直占據了極其重要的地位，據IDC數據顯示，在2012財年，戴爾在中國地區(qū)(不含港澳臺)中小企業(yè)存儲市場的出貨量占據了總市場的33.5%。這也就是說，市面上每三臺存儲設備當中就有一臺是“戴爾出品”，這也使得戴爾中小企業(yè)存儲位居市場第一。那么“戴爾出品”緣何受到如此眾多用戶的青睞?在這背后又有什么秘訣?未來的“戴爾出品”如何更貼近用戶?帶著這些問題，IT168記者特請教了戴爾公司亞太及日本地區(qū)企業(yè)級解決方案事業(yè)部資深存儲產品市場經理林佑聲先生，他將給我們解密戴爾存儲廣受用戶歡迎背后的“不傳之秘”。

戴爾公司亞太及日本地區(qū)企業(yè)級解決方案事業(yè)部資深存儲產品市場經理 林佑聲先生

戴爾存儲秘訣：聆聽用戶反饋 貼近用戶需求

只有貼切用戶需求的產品才有可能受到用戶的歡迎，這是產品長青的唯一“法寶”。盡管諸多存儲廠商都宣稱自己的產品符合用戶的需求，但很少有公司能夠做到戴爾這種“極致”。

大多數存儲廠商都沒有專門設立獨立中小企業(yè)存儲部門，而戴爾是少數擁有獨立中小企業(yè)部門設置的IT公司據林佑聲介紹，戴爾每年都會針對中小企業(yè)用戶召開專門的客戶反饋會議，以此來聆聽中小企業(yè)用戶的需求。而這其他廠商看來，也許只要中大型企業(yè)用戶才值得如此“勞師動眾”。

隨著互聯(lián)網，尤其是移動互聯(lián)網以及SNS社區(qū)的興起，越來越多的中小企業(yè)用戶開始將企業(yè)營銷的關鍵聚焦在了互聯(lián)網上，將傳統(tǒng)的營銷手段轉移到網上，以掌握一些關鍵的優(yōu)勢，使得企業(yè)高速成長，而這種例子在現實中比比皆是。那么這種高速成長的用戶需求，戴爾如何去滿足呢?

戴爾則通過大量的研究，來找出大部分用戶的需求共性，以此研發(fā)產品，保證用戶在高速成長的同時，能夠保住IT的已有投入，并提供高性價比，具有持續(xù)性的產品或解決方案。而這都得以于戴爾的用戶反饋，聆聽用戶需求，然后研發(fā)產品，這是戴爾的一貫做法。林佑聲先生如是說。

高端存儲功能向下遷移符合用戶需求?

中小企業(yè)市場的蓬勃發(fā)展使得越來越多的廠商開始關注中小企業(yè)市場，如何迅速占領這一塊幾乎可以說是廣闊無垠的市場，符合用戶需求就顯得尤為重要。很多原本專注于中大型企業(yè)市場的廠商開始將原本中高端存儲產品的功能向下遷移到入門級市場，希望用入門級價格購買中高端存儲功能的方式來打動用戶，甚至有廠商直接將某些中高端存儲產品的“縮減版”推入市場，那么戴爾是怎樣看待這些產品的呢?

高端存儲產品向下發(fā)展就真的好嗎?林佑聲認為未必如此。他解釋說，用于中大型企業(yè)的高端設備通常需要做更多的調優(yōu)工作，所以界面相對比較復雜，而這種產品向下遷移，用戶就需要去熟悉這些復雜的管理方式，而中小企業(yè)可能不能完全適應這種管理方式。而很多高成長型企業(yè)，通常在初創(chuàng)階段只有三五臺服務器，他們需要的是一個穩(wěn)定的、高性價比、能夠快速上線的系統(tǒng)，并且IT管理員通常是由其他工作人員監(jiān)管，復雜的管理界面就顯得有些“累贅”。

“All In One”能滿足中小企業(yè)所需?

除了高端存儲功能向下遷移之外，中小企業(yè)存儲市場還有另外一支“生力軍”，以”All in One”為代表的多協(xié)議支持多功能存儲產品, 也就是在存儲陣列里同時提供光纖與IP的協(xié)議。盡管戴爾也有針對PowerVault、EqualLogic以及Compellent推出統(tǒng)一存儲，但其更多是以塊數據存儲的升級，添加“配件”的形式，在原有存儲之上加上訪問非結構化數據的NAS機頭, 為何戴爾要選擇這么一條“非主流”的路線呢?

“過多的選擇未必就是好事。”林佑聲認為這種多協(xié)議支持實際上將如何選擇光纖或者以太網協(xié)議的問題拋給了用戶。就目前的中小企業(yè)用戶的使用習慣而言，不太可能去同時采用兩種協(xié)議，因為這樣的選擇需要購買兩套網絡設備。而究竟選擇何種協(xié)議，用戶需要進行測試，這就意味著既要購買光纖交換機，又要購買以太網交換機，顯然IT主管不會允許這樣的浪費。

并且，可能因為歷史原因，以前FC存儲及其網絡設備價格高昂，所以用戶需要IP SAN來節(jié)省成本。但現在FC已經非常普遍，完全沒必要采用混合的模式，并且據戴爾的跟蹤顯示，90%的用戶最終都會選擇某一種協(xié)議。而“All In One”這種模式增加模塊，就增加了成本，戴爾拋棄這種做法，以此降低成本讓用戶享受更高性價比的產品。

中小企業(yè)用戶究竟需要什么樣的產品?

Dell PowerVault系列存儲產品是戴爾存儲在中低端市場的“中流砥柱”。與其他廠商的中低端存儲相比，PowerVault系列明顯有多種選擇，包括直連、iSCSI以及FC等多種選擇。那么戴爾為何要推出如此多類型的產品呢?

戴爾認為中小企業(yè)采購存儲時所討論的重點在于，究竟是購買磁盤空間還是購買數據保護等軟件功能?戴爾通過跟蹤調查發(fā)現，越來越多的用戶在購買存儲時，并不只是因為需要很大的磁盤空間或擴展性，因為現在服務器空間足夠大，完全可以容納20塊磁盤以上，已經完全能夠滿足中小企業(yè)對存儲容量的需求。

戴爾反思后認為，服務器存儲跟外部存儲的最大區(qū)別是什么?重點在于訪問能力與軟件功能，因為服務器存儲的擴展性以及軟件功能都有局限性，數據訪問會受到很大影響。而這一結論就使得戴爾存儲朝著如何基于存儲設備上再加強軟件功能方向發(fā)展。例如，戴爾中小企業(yè)存儲主打產品——PowerVault系列，在今年8月發(fā)布了一批軟件功能，包括對虛擬化的支持、多路徑故障轉換以及性能優(yōu)化等功能;而在不久之后，又相繼發(fā)布了第二批功能，包括增強的本地與遠端的數據復制、自動精簡配置以及SSD讀緩存支持等等，這些功能所實現的效果也逐漸逼近傳統(tǒng)的中端存儲。

重要90天 引導用戶聚焦軟件功能

用戶尤其是中小企業(yè)用戶對于軟件功能的接受程度遠遠沒有中大型市場那么高，那么戴爾如何去引導用戶在采購存儲時，將關注重點從硬件轉移到軟件方面呢?

林佑聲先生說，大多數用戶都不愿意掏錢去購買軟件，他們認為軟件就應該是免費的， 歸究其主要的原因， 就是沒有辦法在購買前感受到軟件所帶來的優(yōu)勢。而戴爾所要做的就是讓他們親身感受到軟件功能所帶來的好處。所以戴爾推出了90天免費試用的銷售策略，一旦用戶試用期結束之后，體現了軟件對業(yè)務的價值，很可能就離不開這些功能，通常都會購買軟件功能。盡管現在低端市場的用戶選擇還是將注意力集中在硬件之上，但戴爾會慢慢地去改變這一現狀，將用戶關注點由硬件逐漸向軟件方面轉移。

親和力 與中小企業(yè)共成長

“每只菜鳥都有鷹的夢想”，隨著現代IT技術的不斷普及，越來越多的“淘金者”投入到創(chuàng)業(yè)大潮之中。在初創(chuàng)階段，其通常只有三五臺服務器，而他們在購買服務器時通常面臨兩種選擇，一是隨處可見的“白牌機”，另一種選擇則是具有品牌影響力，例如性價比高的戴爾服務器。大多數人通常都會選擇戴爾服務器，而戴爾也在初創(chuàng)階段就開始進入企業(yè)IT環(huán)境。

這類用戶占據了戴爾公司很大的基數，尤其是與互聯(lián)網相關的企業(yè)利用戴爾平臺開展業(yè)務的非常的多。在這方面，戴爾擁有無可比擬的優(yōu)勢，在創(chuàng)業(yè)初期就為他們提供咨詢的服務，幫助他們選擇更加適合業(yè)務需求的系統(tǒng)。并且戴爾還會對其進行評估，為其構建一個可滿足其三到五年內業(yè)務發(fā)展所需的架構。

借助服務器領域的優(yōu)勢，戴爾存儲會緊跟其后。當然林佑聲亦表示，從服務器用戶發(fā)展到存儲用戶有一定的轉換率，即用戶購買服務器之后，有一定比例會購買同品牌的存儲產品，而戴爾在這方面的轉換率非常高，因為就中小企業(yè)而言，戴爾的“標簽”就是高性價比。

特色云策略 助力中小企業(yè)邁入云端

現在IT行業(yè)都在爭相談云，云所具備的按需付費、靈活擴展等特點也吸引了諸多的中小企業(yè)用戶，以希望通過云的優(yōu)勢來降低業(yè)務初始階段的成本和靈活性。

戴爾認為，中小企業(yè)私有云比起大型企業(yè)的云還有一定距離，其更多的是采用虛擬化技術來提供公司內部的資源利用率，由于業(yè)務較少，IT架構并不復雜，通常也不會有一些自動化運維工具。這些特點看來，中小企業(yè)私有云的起步更像是公司內部的虛擬化。

據林佑聲先生介紹，目前中小企業(yè)在云方面主要有兩種發(fā)展方向，第一就是通過虛擬化，將公司資源利用率提高;另一種選擇則是將數據遷移到公共云中，使總體擁有成本降低，并節(jié)省一些運維費用。已經有一些企業(yè)開始試水公共云，比如網游公司，處于初始成本和擴展性方面的考慮，其更傾向于選擇公共云。

那么戴爾如何根據中小企業(yè)的這些特點去調整策略呢?據林佑聲先生透露，目前戴爾的策略也根據中小企業(yè)用戶的不同選擇而有兩種策略。首先在私有云方面，戴爾會幫助用戶更好地部署虛擬化，從服務器到存儲、網絡，戴爾都將對虛擬化提供更好的支持。而另一方面，戴爾則是與數據中心等合作伙伴一起去共同搭建一個穩(wěn)定運行的公共云環(huán)境，并推薦戴爾的用戶將一些適合的應用遷移到公共云之上。