本文作者Ctrlbox可卓軟件產(chǎn)品經(jīng)理。

最近這幾年，軟件企業(yè)是風口，很多人都在關(guān)注，但是卻出現(xiàn)了各種錯誤的觀點和認知。在經(jīng)歷了前幾年的投資沒有達到預(yù)期之后，大家開始意識到目前的軟件企業(yè)的模式是存在問題的，那么，到底軟件企業(yè)該如何發(fā)展的？今天由在企業(yè)管理軟件領(lǐng)域從業(yè)8年的Ctrlbox可卓軟件創(chuàng)始成員和各位探討一下個人的見解。

一、 從Salesforce持續(xù)虧損到收購服務(wù)企業(yè)看企業(yè)軟件服務(wù)的本質(zhì)

從過去幾年Salesforce的財報中我們可以看出，Salsesforce一直處于虧損的狀態(tài)（在其最新發(fā)布的財報顯示四財季公司凈虧損擴大，達到5140萬美元）。作為從1999年就開始做SaaS軟件服務(wù)的企業(yè)為何經(jīng)歷了將近20年依舊虧損？這著實讓人深思。

很多人認為，Salesforce的虧損是因為其業(yè)態(tài)所導(dǎo)致的，即SaaS的商業(yè)模式采用按月租賃的方式，導(dǎo)致前期獲取客戶的成本高，而無法像傳統(tǒng)的授權(quán)式軟件銷售一樣，覆蓋掉軟件研發(fā)、營銷等成本開支。不過，這種模式的優(yōu)勢在于單個客戶的全周期價值較高。

但，這個邏輯真的那么完美嗎？作為一個成立將近20年的企業(yè)，Salesforce的知名度已經(jīng)非常高了，產(chǎn)品也已經(jīng)非常成熟，且積累了大量的用戶數(shù)。在這樣的情況之下，Salesforce的收入來源肯定不單單是來自于需要通過市場營銷才能帶來新客戶，很大一部分應(yīng)該是老客戶的持續(xù)續(xù)費才對，如此還是巨額虧損，為何？

也許，我們需要深究這背后是否還有其他因素導(dǎo)致。

我們先來看一個非常有意思的現(xiàn)象。Salesforce近幾年并購了不少公司，從基礎(chǔ)技術(shù)（云計算技術(shù)平臺、大數(shù)據(jù)平臺、人工智能技術(shù)平臺、移動技術(shù)平臺、協(xié)同技術(shù)平臺），到客戶成功交付服務(wù)商（如咨詢、實施、定制開發(fā)），再到密集并購數(shù)字營銷全鏈條廠商（投放、監(jiān)測、統(tǒng)計）。

在這些被收購的公司中，我們可以看到，Salesforce不僅并購了技術(shù)相關(guān)的公司，還并購了有關(guān)客戶交付及客戶服務(wù)的公司，說明了什么？是的，Salesforce正在加強客戶服務(wù)。而且據(jù)了解Salesforce在國內(nèi)所有的客戶都是需要本地化咨詢服務(wù)的，從這里可以看出SaaS企業(yè)可以盈利的真相。

國外是一個企業(yè)級軟件非常成熟的市場，軟件在企業(yè)市場內(nèi)已經(jīng)有了信息化的普及，且大部分企業(yè)已經(jīng)有了完整的信息化軟件。SaaS則是基于這個成熟市場變革、創(chuàng)新而產(chǎn)生的企業(yè)軟件領(lǐng)域新的分支。

因為在成熟的企業(yè)級軟件市場中，除了大型客戶外，還有一部分中小型企業(yè)，也即是我們說的長尾市場存在。這些中小型企業(yè)他們沒有成本去購買服務(wù)器硬件，沒有成本、沒有人員去運維這些軟件。因此SaaS這種交付方式就應(yīng)運而生了，來幫助企業(yè)解決運維、服務(wù)器硬件成本等問題。

換句話說，SaaS模式并沒有真正改變企業(yè)軟件本身，而僅僅改變了它的交付方式。

企業(yè)軟件公司，單單擁有近某一款產(chǎn)品，沒有對應(yīng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、沒有給客戶提供個性化服務(wù)的能力，是沒有辦法獲得客戶的持續(xù)購買的，導(dǎo)致的結(jié)果就是一直無法盈利。

Salesforce現(xiàn)在做的事（收購服務(wù)企業(yè)）就是在加強服務(wù)，可能他們也在逐漸的認識到，所謂這些利基市場仍然是需要服務(wù)的，因為這些客戶也是會成長的，企業(yè)不是靜態(tài)的，而是動態(tài)的。隨著客戶規(guī)模的變大，他們會需要服務(wù)，如果你沒有服務(wù)到位，客戶將會離你而去。所以說，想提升客戶的持續(xù)付費率，軟件企業(yè)得有源源不斷的為客戶提供服務(wù)的能力，Salesforce就是在提升服務(wù)能力，也許這就是SaaS最終必須要走的一條路：擁有很強的服務(wù)能力。

二、 國內(nèi)企業(yè)軟件市場狀況

很多國內(nèi)企業(yè)軟件廠商，對SaaS模式最大的推崇就是開賬戶就可以了，不用提供服務(wù)、個性化，認為企業(yè)軟件銷售就像賣消費品一樣“一手交錢一手交貨”，然而經(jīng)過幾年的市場摸索告訴我們，這樣的做法是不對的。即使很多人都崇拜的、盲目模仿的國外的鼻祖也不是這么做的，或許他們曾經(jīng)是這么做的，但目前他們已經(jīng)開始改變，他們在開始加強服務(wù)了。

同時，國內(nèi)軟件企業(yè)長期以來產(chǎn)品相當弱，產(chǎn)品單一，并不能滿足客戶的企業(yè)信息化需求。國內(nèi)軟件產(chǎn)品通常只能適用于某一單一領(lǐng)域，甚至在單一領(lǐng)域都不能做到有效的管理。

另外，國內(nèi)軟件公司的思維也是賣產(chǎn)品的思維，沒有賣知識、賣解決方案、賣理念的思維。軟件在運用的過程中，本質(zhì)就是知識和解決方案的輸出，如果沒有知識、沒有解決方案，客戶不知道該如何去用產(chǎn)品。

國內(nèi)的企業(yè)軟件公司需要正視國內(nèi)市場與國外市場的不同。歐美企業(yè)的管理水平和對信息化的駕馭能力強，他們就像個熟知化妝技巧的女性一樣，可以根據(jù)自己的需要來選購化妝品，諸如需要某品牌的粉底液、某品牌某色號的口紅，并且根據(jù)不同場合化出恰當?shù)膴y容。

而國內(nèi)企業(yè)的員工就像是化妝的初學(xué)者，他們尚不知道化妝的步驟，更不用說該買哪些化妝品了，他們需要的是一個化妝包，包含所有的化妝品，以及包含化妝步驟的教程。

因此在國內(nèi)這個非成熟的市場內(nèi)，企業(yè)需要的軟件是一整套管理公司的工具，以及管理公司的方法、知識。遺憾的是，國內(nèi)尚沒有這樣的軟件企業(yè)，可以給客戶提供這樣的整體解決方案服務(wù)。

再加上國內(nèi)軟件公司沒有為客戶提供服務(wù)，更不能無法滿足客戶個性化需求，客戶用不起來，用了沒效果，導(dǎo)致客戶滿意度差，付費購買軟件或者續(xù)費那就不太可能了。

三、 國內(nèi)軟件企業(yè)的出路

國內(nèi)企業(yè)軟件若希望找到正確的出路，我們聽誰的？我們不能聽媒體的、不能聽投資人的，應(yīng)該聽客戶的。既然我們需要聽客戶的，就讓我們來看一下，國內(nèi)的企業(yè)軟件客戶常見的兩大訴求。

對企業(yè)軟件整體解決方案的需求

正如上文提到的一樣，國內(nèi)的企業(yè)管理水平還不成熟，信息化也不成熟。企業(yè)在希望通過信息化來治理公司的時候，他需要的是一套完整的解決方案，覆蓋管理的方方面面，能夠解決掉所有的管理難題。而不是今天用這款產(chǎn)品來管理人事，明天用那款產(chǎn)品來管理客戶，后天再用另一款來管理生產(chǎn)，若這樣使用不同的管理軟件反而會增加管理難度。

比如，我是一家做牙科整形的企業(yè)，我需要一套SaaS管理軟件，我的需求是：

1. 一套客服系統(tǒng)負責售前售后溝通；

2. 一套CRM幫我做線上、線下的客戶管理；

3. 我也做牙科整形設(shè)備的電商，需要一套線上成交系統(tǒng)負責PC商城、微信商城、天貓店的管理；

4. 一套OA系統(tǒng)，讓執(zhí)業(yè)牙醫(yī)之間能夠協(xié)同合作，實現(xiàn)會診；

5. 各個環(huán)節(jié)之間的要能夠形成一套直觀的數(shù)據(jù)報表供我實時查看，幫助我制定運營策略。

對軟件總擁有成本最低的需求

軟件總擁有成本包括兩部分，一是軟件購買所需要的費用，一個后期軟件應(yīng)用所需要付出的應(yīng)用成本。

SaaS模式通過每月租賃的方式，解決了產(chǎn)品一次性購買授權(quán)和服務(wù)器的投入成本， 極大的降低了軟件總體擁有成本，但顯然還不夠，尤其是在中國這種信息化還不成熟，市場尚處于初級階段的市場。

本土客戶購買軟件的最大成本是什么？不是單一軟件產(chǎn)品的采購成本，而是將軟件買回來之后，多個軟件產(chǎn)品之間集成的，產(chǎn)品之間分開運維的成本居高不下。也就是企業(yè)軟件融入到管理體系中的應(yīng)用成本。

而在國內(nèi)軟件市場尚不成熟的階段，企業(yè)對軟件的應(yīng)用成本是更讓客戶痛苦和擔憂的。

因為每一款軟件的使用邏輯、操作方法是不同的，學(xué)習(xí)一款軟件如何使用是有成本的。更不用說還需要多款軟件同時使用，相互之間的數(shù)據(jù)怎么去對接集成等等了。

四、 結(jié)論

說了那么多，中國企業(yè)軟件的正確之路就浮出水面了，我們再總結(jié)一下。

第一，企業(yè)需要的是一體化解決方案，即一站式管理平臺，這里包括了企業(yè)管理運營的11大維度，如人力資源管理、銷售管理、供應(yīng)鏈管理、知識管理、企業(yè)內(nèi)部協(xié)作等等，且這些產(chǎn)品具備柔性的、可以耦合的、自由組裝的，像積木一樣可以按照企業(yè)內(nèi)部的流程自由組建。

第二，軟件要支持開放接口，允許客戶、第三方對接口進行插件開發(fā)，以實現(xiàn)個性化，滿足易擴展性，讓客戶自己可以掌控進行擴展的需求。

第三，需要有強大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供管理、實施、信息化知識普及的服務(wù)，從而為客戶提供整體的解決方案。

可卓軟件是伽然公司旗下的一站式企業(yè)管理云平臺，是一整套覆蓋企業(yè)管理11大領(lǐng)域的管理工具。伽然公司擁有三大事業(yè)部，分別是互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部、軟件事業(yè)部、培訓(xùn)事業(yè)部。

本文作者Ctrlbox可卓軟件產(chǎn)品經(jīng)理。

最近這幾年，軟件企業(yè)是風口，很多人都在關(guān)注，但是卻出現(xiàn)了各種錯誤的觀點和認知。在經(jīng)歷了前幾年的投資沒有達到預(yù)期之后，大家開始意識到目前的軟件企業(yè)的模式是存在問題的，那么，到底軟件企業(yè)該如何發(fā)展的？今天由在企業(yè)管理軟件領(lǐng)域從業(yè)8年的Ctrlbox可卓軟件創(chuàng)始成員和各位探討一下個人的見解。

一、從Salesforce持續(xù)虧損到收購服務(wù)企業(yè)看企業(yè)軟件服務(wù)的本質(zhì)

從過去幾年Salesforce的財報中我們可以看出，Salsesforce一直處于虧損的狀態(tài)（在其最新發(fā)布的財報顯示四財季公司凈虧損擴大，達到5140萬美元）。作為從1999年就開始做SaaS軟件服務(wù)的企業(yè)為何經(jīng)歷了將近20年依舊虧損？這著實讓人深思。

很多人認為，Salesforce的虧損是因為其業(yè)態(tài)所導(dǎo)致的，即SaaS的商業(yè)模式采用按月租賃的方式，導(dǎo)致前期獲取客戶的成本高，而無法像傳統(tǒng)的授權(quán)式軟件銷售一樣，覆蓋掉軟件研發(fā)、營銷等成本開支。不過，這種模式的優(yōu)勢在于單個客戶的全周期價值較高。

但，這個邏輯真的那么完美嗎？作為一個成立將近20年的企業(yè)，Salesforce的知名度已經(jīng)非常高了，產(chǎn)品也已經(jīng)非常成熟，且積累了大量的用戶數(shù)。在這樣的情況之下，Salesforce的收入來源肯定不單單是來自于需要通過市場營銷才能帶來新客戶，很大一部分應(yīng)該是老客戶的持續(xù)續(xù)費才對，如此還是巨額虧損，為何？

也許，我們需要深究這背后是否還有其他因素導(dǎo)致。

我們先來看一個非常有意思的現(xiàn)象。Salesforce近幾年并購了不少公司，從基礎(chǔ)技術(shù)（云計算技術(shù)平臺、大數(shù)據(jù)平臺、人工智能技術(shù)平臺、移動技術(shù)平臺、協(xié)同技術(shù)平臺），到客戶成功交付服務(wù)商（如咨詢、實施、定制開發(fā)），再到密集并購數(shù)字營銷全鏈條廠商（投放、監(jiān)測、統(tǒng)計）。

在這些被收購的公司中，我們可以看到，Salesforce不僅并購了技術(shù)相關(guān)的公司，還并購了有關(guān)客戶交付及客戶服務(wù)的公司，說明了什么？是的，Salesforce正在加強客戶服務(wù)。而且據(jù)了解Salesforce在國內(nèi)所有的客戶都是需要本地化咨詢服務(wù)的，從這里可以看出SaaS企業(yè)可以盈利的真相。

國外是一個企業(yè)級軟件非常成熟的市場，軟件在企業(yè)市場內(nèi)已經(jīng)有了信息化的普及，且大部分企業(yè)已經(jīng)有了完整的信息化軟件。SaaS則是基于這個成熟市場變革、創(chuàng)新而產(chǎn)生的企業(yè)軟件領(lǐng)域新的分支。

因為在成熟的企業(yè)級軟件市場中，除了大型客戶外，還有一部分中小型企業(yè)，也即是我們說的長尾市場存在。這些中小型企業(yè)他們沒有成本去購買服務(wù)器硬件，沒有成本、沒有人員去運維這些軟件。因此SaaS這種交付方式就應(yīng)運而生了，來幫助企業(yè)解決運維、服務(wù)器硬件成本等問題。

換句話說，SaaS模式并沒有真正改變企業(yè)軟件本身，而僅僅改變了它的交付方式。

企業(yè)軟件公司，單單擁有近某一款產(chǎn)品，沒有對應(yīng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、沒有給客戶提供個性化服務(wù)的能力，是沒有辦法獲得客戶的持續(xù)購買的，導(dǎo)致的結(jié)果就是一直無法盈利。

Salesforce現(xiàn)在做的事（收購服務(wù)企業(yè)）就是在加強服務(wù)，可能他們也在逐漸的認識到，所謂這些利基市場仍然是需要服務(wù)的，因為這些客戶也是會成長的，企業(yè)不是靜態(tài)的，而是動態(tài)的。隨著客戶規(guī)模的變大，他們會需要服務(wù)，如果你沒有服務(wù)到位，客戶將會離你而去。所以說，想提升客戶的持續(xù)付費率，軟件企業(yè)得有源源不斷的為客戶提供服務(wù)的能力，Salesforce就是在提升服務(wù)能力，也許這就是SaaS最終必須要走的一條路：擁有很強的服務(wù)能力。

二、國內(nèi)企業(yè)軟件市場狀況

很多國內(nèi)企業(yè)軟件廠商，對SaaS模式最大的推崇就是開賬戶就可以了，不用提供服務(wù)、個性化，認為企業(yè)軟件銷售就像賣消費品一樣“一手交錢一手交貨”，然而經(jīng)過幾年的市場摸索告訴我們，這樣的做法是不對的。即使很多人都崇拜的、盲目模仿的國外的鼻祖也不是這么做的，或許他們曾經(jīng)是這么做的，但目前他們已經(jīng)開始改變，他們在開始加強服務(wù)了。

同時，國內(nèi)軟件企業(yè)長期以來產(chǎn)品相當弱，產(chǎn)品單一，并不能滿足客戶的企業(yè)信息化需求。國內(nèi)軟件產(chǎn)品通常只能適用于某一單一領(lǐng)域，甚至在單一領(lǐng)域都不能做到有效的管理。

另外，國內(nèi)軟件公司的思維也是賣產(chǎn)品的思維，沒有賣知識、賣解決方案、賣理念的思維。軟件在運用的過程中，本質(zhì)就是知識和解決方案的輸出，如果沒有知識、沒有解決方案，客戶不知道該如何去用產(chǎn)品。

國內(nèi)的企業(yè)軟件公司需要正視國內(nèi)市場與國外市場的不同。歐美企業(yè)的管理水平和對信息化的駕馭能力強，他們就像個熟知化妝技巧的女性一樣，可以根據(jù)自己的需要來選購化妝品，諸如需要某品牌的粉底液、某品牌某色號的口紅，并且根據(jù)不同場合化出恰當?shù)膴y容。

而國內(nèi)企業(yè)的員工就像是化妝的初學(xué)者，他們尚不知道化妝的步驟，更不用說該買哪些化妝品了，他們需要的是一個化妝包，包含所有的化妝品，以及包含化妝步驟的教程。

因此在國內(nèi)這個非成熟的市場內(nèi)，企業(yè)需要的軟件是一整套管理公司的工具，以及管理公司的方法、知識。遺憾的是，國內(nèi)尚沒有這樣的軟件企業(yè)，可以給客戶提供這樣的整體解決方案服務(wù)。

再加上國內(nèi)軟件公司沒有為客戶提供服務(wù)，更不能無法滿足客戶個性化需求，客戶用不起來，用了沒效果，導(dǎo)致客戶滿意度差，付費購買軟件或者續(xù)費那就不太可能了。

三、國內(nèi)軟件企業(yè)的出路

國內(nèi)企業(yè)軟件若希望找到正確的出路，我們聽誰的？我們不能聽媒體的、不能聽投資人的，應(yīng)該聽客戶的。既然我們需要聽客戶的，就讓我們來看一下，國內(nèi)的企業(yè)軟件客戶常見的兩大訴求。

對企業(yè)軟件整體解決方案的需求

正如上文提到的一樣，國內(nèi)的企業(yè)管理水平還不成熟，信息化也不成熟。企業(yè)在希望通過信息化來治理公司的時候，他需要的是一套完整的解決方案，覆蓋管理的方方面面，能夠解決掉所有的管理難題。而不是今天用這款產(chǎn)品來管理人事，明天用那款產(chǎn)品來管理客戶，后天再用另一款來管理生產(chǎn)，若這樣使用不同的管理軟件反而會增加管理難度。

比如，我是一家做牙科整形的企業(yè)，我需要一套SaaS管理軟件，我的需求是：

1.一套客服系統(tǒng)負責售前售后溝通；

2.一套CRM幫我做線上、線下的客戶管理；

3.我也做牙科整形設(shè)備的電商，需要一套線上成交系統(tǒng)負責PC商城、微信商城、天貓店的管理；

4.一套OA系統(tǒng)，讓執(zhí)業(yè)牙醫(yī)之間能夠協(xié)同合作，實現(xiàn)會診；

5.各個環(huán)節(jié)之間的要能夠形成一套直觀的數(shù)據(jù)報表供我實時查看，幫助我制定運營策略。

對軟件總擁有成本最低的需求

軟件總擁有成本包括兩部分，一是軟件購買所需要的費用，一個后期軟件應(yīng)用所需要付出的應(yīng)用成本。

SaaS模式通過每月租賃的方式，解決了產(chǎn)品一次性購買授權(quán)和服務(wù)器的投入成本，極大的降低了軟件總體擁有成本，但顯然還不夠，尤其是在中國這種信息化還不成熟，市場尚處于初級階段的市場。

本土客戶購買軟件的最大成本是什么？不是單一軟件產(chǎn)品的采購成本，而是將軟件買回來之后，多個軟件產(chǎn)品之間集成的，產(chǎn)品之間分開運維的成本居高不下。也就是企業(yè)軟件融入到管理體系中的應(yīng)用成本。

而在國內(nèi)軟件市場尚不成熟的階段，企業(yè)對軟件的應(yīng)用成本是更讓客戶痛苦和擔憂的。

因為每一款軟件的使用邏輯、操作方法是不同的，學(xué)習(xí)一款軟件如何使用是有成本的。更不用說還需要多款軟件同時使用，相互之間的數(shù)據(jù)怎么去對接集成等等了。

四、結(jié)論

說了那么多，中國企業(yè)軟件的正確之路就浮出水面了，我們再總結(jié)一下。

第一，企業(yè)需要的是一體化解決方案，即一站式管理平臺，這里包括了企業(yè)管理運營的11大維度，如人力資源管理、銷售管理、供應(yīng)鏈管理、知識管理、企業(yè)內(nèi)部協(xié)作等等，且這些產(chǎn)品具備柔性的、可以耦合的、自由組裝的，像積木一樣可以按照企業(yè)內(nèi)部的流程自由組建。

第二，軟件要支持開放接口，允許客戶、第三方對接口進行插件開發(fā)，以實現(xiàn)個性化，滿足易擴展性，讓客戶自己可以掌控進行擴展的需求。

第三，需要有強大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供管理、實施、信息化知識普及的服務(wù)，從而為客戶提供整體的解決方案。

可卓軟件是伽然公司旗下的一站式企業(yè)管理云平臺，是一整套覆蓋企業(yè)管理11大領(lǐng)域的管理工具。伽然公司擁有三大事業(yè)部，分別是互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部、軟件事業(yè)部、培訓(xùn)事業(yè)部。