編者按：過去十年里，不再依靠風(fēng)險投資、而依靠自身力量的 SaaS 公司正在崛起， SaaS 版圖發(fā)生巨變。 知名投資機(jī)構(gòu) Point Nine Capital 的分析師 Clement Vouillon 認(rèn)為依靠風(fēng)投的 SaaS 公司和自力更生的非風(fēng)投 SaaS 公司間的界限越來越模糊了，二者間也不存在孰優(yōu)孰劣的問題。初創(chuàng)公司的創(chuàng)始人，要在了解自己以及自己的產(chǎn)品的情況下，選擇適合自身的模式。

最近越來越多的人開始討論創(chuàng)建 SaaS 公司是要通過風(fēng)險投資還是通過自力更生。越來越多的創(chuàng)始人不僅分享他們不依賴外部資金促進(jìn) SaaS 公司發(fā)展的經(jīng)驗，而且表示他們對于走風(fēng)投線路不再抱有幻想。

我經(jīng)常跟早期創(chuàng)業(yè)者談?wù)撨@個話題，并且該話題也會影響到風(fēng)投公司，因此我希望能夠更好地解決這一問題，并在本文中跟大家分享我的觀點。

SaaS 公司的四種類型

為了幫助大家理解，在此對 SaaS 創(chuàng)業(yè)公司的四種類型做一下區(qū)分：

1.     拿到風(fēng)投的 SaaS 公司：即以風(fēng)險投資促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展的公司。這類公司涵蓋的范圍極廣，既包括還沒有收入的早期創(chuàng)業(yè)公司，也包括 ARR 達(dá)到幾億美元的上市公司。

2.   自力更生的“規(guī)模” SaaS 公司：即不靠風(fēng)險投資而通過 1000 萬美元 ARR 門檻的公司。比如說： Malichimp 或者 Atlassian （這些公司雖然也拿到了融資，但是那是在相當(dāng)后期的階段才開始的）不依賴風(fēng)險投資也達(dá)到了幾億美元的 ARR。當(dāng)然這屬于鳳毛麟角，極為罕見。

3.   自力更生的 SaaS 公司：不依靠風(fēng)險投資，ARR 在 30 萬- 1000 萬美元的公司。

4.   自力更生的微型 SaaS 公司：不依靠風(fēng)險投資，ARR 在 1000美元-30 萬美元，規(guī)模在 1-3 人的公司。

這里的重點不是 ARR 范圍不同，因為這個范圍還是可以再做討論與調(diào)整，重點是不同類型公司的發(fā)展趨勢：

第一類公司過去幾年的發(fā)展趨勢是：越來越多的 SaaS 公司尋找風(fēng)投，接受資助，但是這是與可獲得資本和風(fēng)投公司的意愿程度與有關(guān)。第二類公司數(shù)量雖然也有所增加，但是仍然非常稀有，目前還不能說這類公司會呈爆炸式增長。

如果說有哪類公司會爆炸式增長，繼而改變 SaaS 藍(lán)圖的話，一定是第三類和第四類公司。10 年前我踏入 SaaS 領(lǐng)域時（在 flash 上制作產(chǎn)品），當(dāng)時鮮少有人自力更生的 SaaS 公司，都是通過募集資金的方式。但是現(xiàn)在已經(jīng)大不相同，幾乎每周我都會看到一些相當(dāng)了不起的軟件公司和微型 SaaS 公司自力更生，不斷發(fā)展。

為什么依靠自身努力將 SaaS 公司的 ARR 發(fā)展至幾百萬美元這條路越來越可行？

當(dāng)前的市場越來越大：越來越多的客戶，從中小型企業(yè)到大企業(yè)客戶，都需要購買 SaaS 的產(chǎn)品，并且不再需要培訓(xùn)。

SaaS 產(chǎn)品的創(chuàng)建和流通越來越容易、快捷并且廉價：這得益于開發(fā)者工具、API 以及軟件平臺的出現(xiàn)（如：SalesForce、Zapier、Segment等）。

前輩們的經(jīng)驗分享在網(wǎng)上觸手可及：正如 Jason Lemkin 在推特上說的：“現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上已經(jīng)有足夠多的創(chuàng)業(yè)建議了。”

所有這些因素都使得 SaaS 通過自力更生，不依賴風(fēng)險投資而使 ARR 超過幾百萬美元成為一條越來越可行的道路。

不尋找風(fēng)投的 SaaS 公司的崛起

這種公司發(fā)展趨勢的一個顯著特點便是：其中很大一部分都不是風(fēng)投參與的，原因有許多：

• 創(chuàng)始人想要自力更生發(fā)展業(yè)務(wù)——通常是因為他們之前曾在拿到風(fēng)投的公司工作過，不想再采取這種模式了（經(jīng)驗豐富在這種情況下還是大有裨益的）。

• 公司運(yùn)作的領(lǐng)域里競爭頗多，人滿為患，幾乎不可能擴(kuò)大規(guī)模，但是可以去開展更具競爭力的、更有利可圖的業(yè)務(wù)。

• 公司更像是一個“功能”而不是“產(chǎn)品”，能夠在 SaaS 平臺（ Salesforce，Zapier 等）上變現(xiàn)。

• 公司瞄準(zhǔn)一個利基產(chǎn)品，或者是解決一個非常具體的需求，并且該需求是不可復(fù)制的，不可擴(kuò)展的。

• 可獲取市場規(guī)模（TAM）還沒有大到產(chǎn)生投資回報，但是卻可以讓自力更生的公司獲利豐厚（詳情可閱讀 Prasanna K 評論）。

• 公司有相當(dāng)強(qiáng)的本土化成分，很難擴(kuò)張。

這個公司中大部分月經(jīng)營性收入（MRR）在幾萬到幾十萬美元。一旦達(dá)到了這個范圍，雖然仍會增長，但是會變得更加緩慢，并不會超過幾百萬元美元。有一小部分會成為第二類公司，成為新一代 Mailchimp 或者是 Atlassian 。

我絕不是想說或者暗示沒有拿“風(fēng)投”的公司不如拿到風(fēng)投的公司：

• 對于這些公司的創(chuàng)始人或者員工來說，這些自力更生的公司同樣，甚至更重要。

• 跟自力更生的公司差不多，絕大多數(shù)的接受風(fēng)投的公司的 ARR 也不會超過幾千萬美元。

• 不管是自力更生的公司還是依靠風(fēng)險投資的公司，促進(jìn)其發(fā)展同樣困難，但是困難的原因不一樣。

淺談“風(fēng)投”

在此不作贅述，我們都知道風(fēng)險投資的目的，是為了獲得投資回報，通過退出（初創(chuàng)公司被收購或者上市等等……）獲益。通常情況下，公司增長越快，規(guī)模越大，風(fēng)險投資的回報率越高。這也就是我們?yōu)槭裁醋分@種公司跑，也是為什么如果公司創(chuàng)始人的想法與這一目標(biāo)不符時，走風(fēng)險投資這條路就沒有意義了。

結(jié)果

• 風(fēng)投公司一定要意識到，在之后的交易流中，會有越來越多的非“風(fēng)投”公司。

• 公司創(chuàng)始人必須得更加明確，走風(fēng)險投資這條路對他們來說可能不是最好的方式，百分之百地自力更生或者找到其他的方式可能對公司來說更好。

• 風(fēng)投參與和非風(fēng)投參與公司間的界限可能是模糊的，甚至?xí)S著時間改變。

• 目前，在非風(fēng)投參與的公司的早期階段，有明顯的差距。這也就是我們?yōu)槭裁丛絹碓蕉嗟乜吹交趥鶆?wù)/現(xiàn)金流/眾包的融資工具，以及越來越多的初創(chuàng)工作室/專用資金。

 “風(fēng)投”清單

早期創(chuàng)建公司時，如果你不清楚要站哪邊，你可以問問自己以下這些問題：

你的目標(biāo)：

首先你要明白的一點就是風(fēng)投模式跟你個人作為企業(yè)家的意愿是否相符：

• 你的目的是要建立并擴(kuò)大一家快速發(fā)展的公司，并在此過程中愿意放棄某些控制權(quán)嗎？（也就是速度VS控制權(quán)）

• 你更看重的是創(chuàng)建一家不斷增長（可能不是很快）的公司，但是其命運(yùn)百分之百控制在你和合伙人的手中？

• 你已經(jīng)完全了解和風(fēng)投公司合作究竟意味著什么了嗎？

• 如果答案是肯定的，那么你已經(jīng)準(zhǔn)備好接納它帶來的局限以及利益了嗎？

• 如果答案是否定的，務(wù)必要先參考那些接受風(fēng)險投資的公司的創(chuàng)始人的意見。

關(guān)于你的業(yè)務(wù)：

業(yè)務(wù)/產(chǎn)品/市場定位的特點也很重要：

• 你的SaaS是一個功能還是一個產(chǎn)品？

• 產(chǎn)品的早期版本為第一批用戶使用后，能否快速變現(xiàn)？

• 你是否需要大量資金才能制造產(chǎn)品的第一個版本？（如：重科技）

• 你是否需要大量資金才能獲得第一批客戶？例如，你是從第一天就瞄準(zhǔn)了企業(yè)細(xì)分市場還是得先對市場進(jìn)行培訓(xùn)。

• 你的產(chǎn)品是屬于擁擠類別之中嗎？如果是，你有不公平優(yōu)勢來突破嗎？（不公平優(yōu)勢可以是技術(shù)或者流通方面。）

• 如果你的是利基產(chǎn)品，你能把它擴(kuò)展到其他問題或者更大的市場上嗎？

再強(qiáng)調(diào)一遍，風(fēng)投和非風(fēng)投參與的公司之間的界限可以是相當(dāng)微小的，并會隨時間改變——尤其是早期。有一些相當(dāng)了得的創(chuàng)業(yè)公司開始的時候只是做一個功能，后來發(fā)展成大型公司，這樣的例子不勝枚舉。然而，在這諸多例子中，只有極少極少的一部分公司起初沒有融資，但卻展現(xiàn)了巨大的吸引力。

結(jié)論

總之，走風(fēng)投道路的公司絕不是說要優(yōu)于自力更生的公司。在 VC 機(jī)構(gòu)工作時，我的第一個目標(biāo)就是與跟我們合作的創(chuàng)業(yè)者保持一致。

如果他們的目標(biāo)是在風(fēng)投的資助下，創(chuàng)立快速發(fā)展的公司，那么在一起合作才有意義。如果他們更愿意通過自己從客戶那里獲得的收入來資助業(yè)務(wù)，同樣也很了不起。

這里沒有“天使”和“魔鬼”，只有兩條不同的公司發(fā)展之路，人人都應(yīng)該明智選擇，不管是 SaaS 公司創(chuàng)始人還是風(fēng)投公司。