我經(jīng)常問自己這樣一個問題：是否能夠在政府科技（govtech）中構(gòu)建可擴展、成功的SaaS業(yè)務？我不是說非SaaS業(yè)務不好，這只是對于SaaS公司的一個思考，讓我們從一些基本定義開始：

SaaS（軟件即服務）- 基于訂閱授權(quán)的軟件。合同生效期間確認的收入。主要收入來源是軟件，而不是實施費，維護費或咨詢費。

可規(guī)模化 - 獲得超過1,000個公共部門付費客戶。

成功 - 實現(xiàn)盈利的實際道路。

讓我們分解一個可規(guī)模化和成功的SaaS公司的一些基本要素：

01 客戶獲取

毫無疑問，向公共部門出售軟件不是一件容易的事情。很多公司忘記了客戶獲取不僅僅是銷售團隊的責任。它和營銷，銷售，法律，采購和客戶引導都密切相關。實際上這些都是讓付費客戶使用產(chǎn)品的成本。政府科技市場有很大的機會，因為目前這一市場SaaS產(chǎn)品的利用率相對較低。這也意味著客戶獲取成本反映了市場的原始狀態(tài)。

從適用的角度來看，如果你從潛在客戶到客戶的轉(zhuǎn)換率能夠達到15%，就失去了85%的獲取客戶費用，得到15%的回報。考慮到SaaS的收入來自于整個合同期間，因此SaaS公司在每個合同的前12-24個月內(nèi)都不能盈利。政府科技公司屬于哪一類SaaS公司，這都與定價密切相關。

02 定價

政府科技領域的一個好消息是越來越多的外部資本進入了這個空間，更多SaaS公司獲得了融資，打造著更多的產(chǎn)品。

然而，就像大多數(shù)資本流動的行業(yè)一樣，資本讓公司能夠積極地通過低價獲取客戶，而不是按照價值或者利潤定價。

越來越多的產(chǎn)品采取較低的定價，可能有利于在行業(yè)層面推廣SaaS的使用，但它通常不是一家公司的最好的選擇。低定價可能有助于公司規(guī)?；ǐ@得1,000+客戶），但它可能以成功（盈利）作為代價。

03 產(chǎn)品利用（product utilization）

對于大多數(shù)行業(yè)，活躍使用指標（DAU，WAU，MAU）可能是衡量客戶滿意度的最佳指標。尤其是長期的活躍和持續(xù)使用。

這在政府科技中可能并不適用。我自己的一個理論是，產(chǎn)品價值來源于高強度使用與高頻率使用。政府預算是圍繞偶然的、高度使用案例，通常稱為項目。這導致對項目有特定軟件需求，在項目完成后可能無法提供價值。如果這個推論沒有問題，客戶獲取成本將更高，留存更不可預測。這個規(guī)則當然有例外，公共安全技術(shù)就是一個例子。

我認為這些都是政府科技領域的根本挑戰(zhàn)。從目前的觀察來看，當前這一領域比以往任何時候的公司和產(chǎn)品數(shù)量都要多。

定價情況似乎反映了競爭的加劇以及這一領域的公司占據(jù)市場份額的愿望。然而，我不相信服務模型的成本能夠一直保持較低的定價，這可能不會產(chǎn)生短期問題，但肯定會在這一領域中產(chǎn)生長期問題。當然有許多純SaaS產(chǎn)品的替代方案（更少的客戶，更高的價格，混合交付模式等）。 但我繼續(xù)看好這一領域的長期前景，但也保持謹慎樂觀，我相信現(xiàn)有公司可以找出正確的方向。

準備購買SaaS服務的政府機構(gòu)調(diào)研時發(fā)現(xiàn)用戶仍然對信息安全比較擔心，尤其是對信息的泄密比較關注。而如何打消用戶對信息安全的擔心，除了通過廠商品牌的建設，行業(yè)內(nèi)部的規(guī)范外，還需要政府相關政策甚至法律法規(guī)的支持。最后，廠商的發(fā)展環(huán)境方面也需要政府的支持，這主要體現(xiàn)在相關財務制度對軟件企業(yè)和服務型企業(yè)的稅收機制方面。