編者注：本文作者Sujan Patel， ContentMarketer.io公司的聯(lián)合創(chuàng)始人。

想讓一家SaaS創(chuàng)企活過一年的話，請(qǐng)按照下面的建議來做。

如果你想知道SasS市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)如何，看看這些數(shù)據(jù)：全世界在公共云端服務(wù)上的花費(fèi)從2015年的700億美元，以每年19.4%的復(fù)合增長(zhǎng)率增長(zhǎng)，到2019年將超過1410億美元。

這是因?yàn)镾aaS垂直市場(chǎng)的日趨多樣化，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已迅速涌入了SaaS的每一個(gè)垂直領(lǐng)域。

有趣的是，我們正打算放棄“全棧”服務(wù)這個(gè)想法，因?yàn)樗袷荢alesforce為產(chǎn)品提供的平臺(tái)。就在不久前，“脫穎而出”意味著你能為用戶提供一個(gè)戰(zhàn)略性的產(chǎn)品，并符合他的所有需求。

但是軟件供應(yīng)商卻不再擁有客戶。隨著市場(chǎng)的增長(zhǎng)和密集化，高度集中的SaaS創(chuàng)企和平臺(tái)使供應(yīng)商想要在市場(chǎng)上有所作為變得越來越難。

如果不想被淘汰出局，下面就是你需要做的。

確定你的獨(dú)特價(jià)值點(diǎn)

品牌獨(dú)特的價(jià)值主張（Unique Value Proposition，縮寫UVP）能夠讓你差異化競(jìng)爭(zhēng)，在密集的市場(chǎng)中脫穎而出。SaaS公司通常會(huì)過度依賴價(jià)格（這時(shí)他們把定價(jià)當(dāng)成了獨(dú)特價(jià)值點(diǎn)）。這個(gè)錯(cuò)誤的做法會(huì)使你的公司一直處于防御狀態(tài)。被新興或者潛在的競(jìng)爭(zhēng)者輕易搶占市場(chǎng)地位的風(fēng)險(xiǎn)很大。

ConversionXL的創(chuàng)始人寫道：“你的價(jià)值主張不是一句口號(hào)或是一句口頭禪，更不是一個(gè)關(guān)于產(chǎn)品的定向描述。它需要容易理解，并要給客戶傳達(dá)——購(gòu)買和使用你產(chǎn)品或者服務(wù)能取得的實(shí)際效果。”

相反，你要努力建立一個(gè)不受價(jià)格影響、走在市場(chǎng)潮流前列的UVP。把重點(diǎn)轉(zhuǎn)向能給客戶提供利益的服務(wù)。你需要意識(shí)到這一點(diǎn)，并且成功打造出產(chǎn)品某一具體方面的特色，然后重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)它能給使用者帶來的影響。無論你最強(qiáng)的產(chǎn)品特性是什么，都要將重點(diǎn)放在客戶利益上。

貫徹你的UVP

消費(fèi)者服務(wù)

產(chǎn)品設(shè)計(jì)和用戶體驗(yàn)

合作與整合

提供無可比擬的價(jià)值

如果你已經(jīng)成立了一家SaaS公司，請(qǐng)回答這個(gè)問題：為什么顧客要忠實(shí)于你？

希望答案不是“對(duì)他們來說存儲(chǔ)數(shù)據(jù)太難了”。鎖定供應(yīng)商是錯(cuò)誤的答案。還記得我說過，他們不再擁有顧客嗎？

鎖定供應(yīng)商在任何方面都不會(huì)讓你有突出表現(xiàn)。弄不好，還會(huì)因此失去客戶?？蛻舸笫瑨仐壞愣x擇了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但這可能會(huì)激發(fā)你想出解決問題的創(chuàng)新方式。

也許他們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)造出了一個(gè)導(dǎo)入工具，使得他們不再需要你的服務(wù)。

如果你想脫穎而出并且留住你的客戶，提高客戶終生價(jià)值（LTV），那么你需要不斷地向客戶展示他們能從你這里得到的價(jià)值。

這意味著你要不斷更新你的服務(wù)平臺(tái)，不斷開發(fā)一流的、積極的、能夠預(yù)測(cè)客戶群與潛在客戶需求的服務(wù)。

同時(shí)，你應(yīng)該開發(fā)并且維護(hù)一個(gè)內(nèi)容全面的營(yíng)銷戰(zhàn)略，這樣的戰(zhàn)略不僅能帶來新的客戶，還能繼續(xù)維護(hù)現(xiàn)有客戶。

《Disruption Revolution》的作家David Passiak曾寫過：“記住，第一筆生意標(biāo)志著你和顧客開啟了一段共同的旅程。”

要想差異化，你就必須提供客戶遠(yuǎn)超預(yù)期的內(nèi)容（10倍以上）。每天或者每星期都教會(huì)他們一些東西——讓他們更輕松地解決正在苦惱的任務(wù)或者工作。

例如，我最關(guān)注ContentMarketer.io的發(fā)展。我們的目標(biāo)是每月增加數(shù)百個(gè)潛在客戶，并且在客戶選擇了我們之后，不斷為訂閱用戶提供新的知識(shí)。

銷售解決方案，而不是技術(shù)

想一想SaaS是什么。它是一個(gè)商業(yè)工具。這意味著潛在客戶通常并不關(guān)注技術(shù)，甚至很有可能也不在意產(chǎn)品特色。他們有自己想要解決的問題，包括：

優(yōu)化工作流程

客戶滿意度和問題管理

可經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)設(shè)施

市場(chǎng)

多方面需求

他們希望有一個(gè)解決方案，能夠幫助他們建立一個(gè)更流暢、更具盈利性的商業(yè)模式。你的營(yíng)銷應(yīng)該側(cè)重于你能提供的、符合人性化需求的解決方案上。記住，雖然這個(gè)解決方案可能適用于B2B領(lǐng)域，但是你仍可以將產(chǎn)品直接銷售給個(gè)人用戶。

向他們展示你如何使他們的工作變得更輕松，而不是用所謂的理論科學(xué)糊弄他們。

“隨著市場(chǎng)份額越來越少以及資金預(yù)算越來越多，自然而然地，品牌挑戰(zhàn)者要用他們更有限的資源做更多的事?？傮w上，為了推動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，你設(shè)計(jì)的方法必須要讓他們的品牌能夠與客戶進(jìn)行最高效的聯(lián)系與互動(dòng)。” 《Uprising》的作者Scott Goodson寫道。

贏取客戶的芳心

SaaS供應(yīng)商的大部分產(chǎn)品很可能只是“跟風(fēng)”。他們除了在分割市場(chǎng)的時(shí)候虛張聲勢(shì)外，也并沒有做其他努力。他們的產(chǎn)品一般、營(yíng)銷策略一般、客戶服務(wù)也一般。

你很容易在他們中脫穎而出（即使是這個(gè)行業(yè)的泰斗），只要你讓客戶滿意就能取代它。當(dāng)你能提供更好的客戶體驗(yàn)時(shí)，客戶一定會(huì)選擇你。

如果你在Twitter或者Facebook上回應(yīng)客戶，那種客戶體驗(yàn)可想而知——是非常不錯(cuò)的。試想一下：當(dāng)一個(gè)像Verizon那樣大品牌的公司迅速地在社交媒體上回應(yīng)了你，難道你會(huì)一點(diǎn)印象都沒有嗎？

如果在SaaS市場(chǎng)上，你能超越其他人，提供最快、最直接的以人為中心的客戶服務(wù)，你的客戶將會(huì)源源不斷。這會(huì)讓訂閱產(chǎn)品的普通客戶變成為你到處宣傳的品牌形象大使。