編者注：文章作者和創(chuàng)科技——鄭林鵬

一. 全美 SaaS 行業(yè)

1.公司概覽

　　微信公眾平臺

，垂直型 SaaS 工具 (Vertical SaaS) 近期也正逐漸成為技術(shù)企業(yè)、創(chuàng)業(yè)公司、資本創(chuàng)投重點關(guān)注的話題。相較于中國, 美國的 SaaS 行業(yè)已經(jīng)發(fā)展的相當成熟。不論是通用 SaaS 或是垂直 SaaS，具有代表性的公司層出不窮。公眾公司在整個資本市場上的表現(xiàn)也是相當活躍。下表按照市 值排序列出了美國 SaaS 行業(yè)的代表公司。

2.小結(jié)

上表按照市值從高到低的順序依次列出了目前在美國上市的 42 家 SaaS 軟件企業(yè), 市值總計約 1370 億美元。服務(wù)領(lǐng)域廣泛,從 CRM、ERP、人力資源管理、企業(yè) 流程管理、醫(yī)藥診所服務(wù)到市場營銷、視頻分享、在線財務(wù)、房屋租賃等等。

? Ultimate Software 于 1990 年建立,為最早具有軟件即服務(wù)概念的企業(yè)。公司產(chǎn)品 主要服務(wù)領(lǐng)域為人力資源管理平臺,其核心功能包括:人才雇傭、工資單核算、 績效管理、健康保險、預算、激勵、退休等等。Upland Software 于 2010 年成立, 屬于 SaaS 公眾公司中最年輕的軟件服務(wù)商。公司以 SaaS 模式向企業(yè)提供工作流 程管理服務(wù),包括工程管理、項目協(xié)作、工作流程自動化等等。

? 前 6 大公司市值總計約 970 億美元,占比約為 70%。公司名稱及領(lǐng)域涉及: Salesforce ( CRM)、Workday (人力資源管理)、ServiceNow (企業(yè)流程管理)、 NetSuite (ERP)、Ultimate Software (人力資源管理)、Athenahealth (醫(yī)院健康數(shù)據(jù)管 理平臺)。

80%左右的 SaaS 公司都沒有盈利,市值排名前 4 的 SaaS 服務(wù)商截止到最新財季 每股盈利均為負。其余盈利的公司中,P/E 值顯著偏高,反映了市場對于 SaaS 公司的高成長預期。

二. 通用 or 垂直

1. 垂直 SaaS

伴隨著 Opentable (OPEN.O),Fleetmatics (FLTX.N), Textura (TXTR.N), 還有 Veeva Systems (VEEV.N) 等垂直 SaaS 公司登陸資本市場后,越來越多的風險投資被 Kenandy, Procore, Mindbody, CareCloud 和 Doximity 吸引。但是,從宏觀層面來看,大部分行 業(yè)仍過度依賴傳統(tǒng)技術(shù)、人力和服務(wù)解決方案,并沒有真正的采用 (甚至說沒有接 觸) 云化的解決方案。因此,垂直 SaaS 對行業(yè)的改造未來大有可為。

但是,怎樣去定義真正的垂直 SaaS?垂直 SaaS 來源于微觀經(jīng)濟學中的垂直整合概念。 在一個十字坐標軸中,Y 軸代表公司 A 的供應(yīng)鏈 (針對不同類型的客戶,公司 A 的 銷售方案完全不同) 解決方案,X 軸代表市場中每種潛在的客戶類型。如果做平行 積分 (沿著 X 軸去做積分),意味著公司 A 堅持做到自己能夠做的 (生產(chǎn),物流, 銷售),即盡可能多的獲取客戶即可。但如果做垂直積分 (即沿著 Y 軸去做積分), 公司 A 需要更多的去關(guān)注如何把某一種類型的客戶服務(wù)好。在這樣的場景下,垂直 SaaS 公司需要集中精力服務(wù)于特定類型的行業(yè)客戶,同時提供更加貼身、有針對性 的行業(yè)解決方案去獲得市場份額。

在這種商業(yè)模式下,雖然垂直型 SaaS 整體可獲得的市場份額是少于通用型 SaaS 的, 但是垂直型 SaaS 的目標客戶更加具有同質(zhì)型,反而讓這種類型的創(chuàng)業(yè)公司的增長速 度更快 (為了保持競爭力,一個行業(yè)內(nèi)的企業(yè)通常會緊密觀察對手從而做出跟風性 購買),同時擁有更強的行業(yè)滲透 (因為競爭對手較少)。從觀察來看,早期軟件從 業(yè)者們傾向于通用型 (horizontal) 的解決方案,因為這能為他們帶來更多的市場份 額。因此,時至今日,很多明顯的行業(yè)痛點問題依舊沒有被解決。

在理解了垂直 SaaS 概念之后,更重要的是去研究通用型 SaaS 和垂直型 SaaS 在商業(yè) 實踐中的不同之處。我們將美國幾十家上市 SaaS 公司的運營和財務(wù)數(shù)據(jù)做了一些研 究,針對垂直型 SaaS 和通用型 SaaS 中的一般公司,對比了一些具有普遍衡量意義 的核心數(shù)據(jù)。分析維度主要覆蓋:運營,營收,盈利以及其他可比等幾個方面。

2. 運營

垂直 SaaS 公司平均有 2200 名員工,比通用 SaaS 公司多 500 名左右。對于這兩 個組來說,每位員工基本上對應(yīng)約 1600 萬美元的企業(yè)價值 ($1.6M in EV per employee)。所以,不論是垂直 SaaS 還是通用 SaaS,每單位營收的增加需要相同 的人工勞動力付出。

垂直 SaaS 的平均 EV 較通用 SaaS 的平均 EV 低了約 13 億美元,但是中位數(shù)卻高 了 13 億美元。這個對主要說明雖然垂直體量通常較小,但總體估值主要集中 在 10 億~30 億美金的范疇,但通用型 SaaS 公司的估值更加多元化。

從 SG&A 占營收比來看,通用 SaaS 公司的平均值要比垂直 SaaS 公司的平均值高 出 35%左右。即使考慮 EV 的權(quán)重,SG&A 在通用 SaaS 的占比還是高于在垂直 SaaS 的占比。

較快的收入增長對于通用 SaaS 企業(yè)來說意味著需要更多的市場和營銷費用。但 是,即使對于垂直 SaaS 的代表公司 Veeva (VEEV.N) 和 DealerTrack (TRAK.O), 在保持高速增長的同時,依舊保持了較低的費用率,常年是在 20%~30%左右。 能夠?qū)ζ渥龀鲇行Ы忉尩囊粋€重要原因是特定行業(yè)內(nèi)競爭激烈,垂直 SaaS 公司 往往利用行業(yè)內(nèi)公司 “跟風購買” 的特征去擴大營收。

3 . 營收

以平均值來看,垂直性 SaaS 的收入高些,但營收增長速度慢于通用性 SaaS。

更加有趣的是,垂直 SaaS 公司的 EV/ 收入比的中位數(shù)比通用型 SaaS 公司低出 1 倍左右。伴隨著 SaaS 行業(yè)從 2014 年整體估值高峰的逐漸回落,只有 2 家垂直 SaaS 公司的 PS 大于 10 (Veeva (VEEV.N)& Demandware (DWRE.N),但通 用型 SaaS 公司有 11 個左右。

垂直 SaaS 公司估值相對較低的主要原因可能是因為細分行業(yè)較小的市場空間, 或者更可簡單歸結(jié)為垂直 SaaS 的相對不太成熟的盈利模式 (因為我們并沒有看 到較多的 IPO)。

目前還沒有垂直型的 SaaS 公司有接近于 FireEye (FEYE.N) 的 130%的年收入增長 率。同時,還有 5 家通用型 SaaS 公司的增速高于 Veeva (垂直 SaaS 增長的領(lǐng)頭 羊)。

4. 盈利性

從資本市場上看,垂直 SaaS 企業(yè)要比通用 SaaS 企業(yè)的盈利性好很多。從 EBITDA margin 角度來看,垂直要比通用平均高出 30%左右。絕大數(shù)的垂直 SaaS 公司都 在掙錢,但是通用 SaaS 公司在賠錢。

部分可能給出的解釋目前市場上有更多的通用型 SaaS 公司,正在經(jīng)歷高速增長, 競爭異常激烈。同時,垂直 SaaS 企業(yè)由于客戶類型本質(zhì)的更加趨同性,它們能 夠在資本支出方面更加節(jié)省。例如 Veeva, 它的 margin 大概在 22%左右。通用型 SaaS 策略更多追求寬泛的客戶獲取數(shù)量,要求更高的營銷與市場費用支出,進 而導致了負的利潤率。其中典型的例子如 Bo (x BOX.N) 還有 Zendesk (ZEN.N), 基本上 EBITDA margin 都在-50%~-60%左右。

5. 其他可比。

? 最后,可以從營業(yè)年限和總部地址這兩組與財務(wù)相關(guān)性較低的數(shù)據(jù)來觀察一下 SaaS 公司。近期由于垂直 SaaS 行業(yè)的空前火熱,在對這些垂直 SaaS 公司研究后, 較為出人意料的是在眾多公眾公司中,垂直 SaaS 公司平均比通用 SaaS 公司要早 6 年成立。近期涌現(xiàn)出來的垂直 SaaS 公司仍然是非公眾公司。超過一半的公眾 垂直 SaaS 公司是在 2000 年之前成立的,這個可能可以幫助解釋整個行業(yè)擁有較 低的增長率,較高的利潤率和比較低的估值。

? 從地理維度看,絕大部分的通用型 SaaS 公司都建立在灣區(qū) (Bay Area) 附近,比例 接近 60%。垂直 SaaS 公司中只有約 25%的總部在加州,15%的總部在東海岸, 很多的比較成功的創(chuàng)業(yè)公司基本上是由行業(yè)專家所建立。但是,通用型 SaaS 公 司通常是由在硅谷工作的技術(shù)工程師創(chuàng)辦。

三、 結(jié)論

目前美國的 SaaS 行業(yè)發(fā)展已經(jīng)很具規(guī)模,在每個垂直細分領(lǐng)域內(nèi)皆有巨頭或初步的 軟件服務(wù)商。反觀中國,目前在 SaaS 的各細分領(lǐng)域還沒有真正的巨頭。換句話說, 在中國,若在投資領(lǐng)域提前布局,未來 SaaS 領(lǐng)域極有可能出現(xiàn)一家獨大的局面。即 一家極具規(guī)模的 SaaS 軟件企業(yè)可以在多個細分領(lǐng)域擁有話語權(quán)