編者按：華創(chuàng)資本投資SaaS公司特點(diǎn)，不管公司規(guī)模有多小，業(yè)務(wù)邏輯都必須是完整且復(fù)雜的。

　　吳海燕，華創(chuàng)資本管理合伙人

吳海燕，華創(chuàng)資本管理合伙人。吳海燕女士2006年加入華創(chuàng)資本，并曾于2008-2009年間加入華創(chuàng)資本投資的敦煌網(wǎng)，擔(dān)任CEO助理，同時(shí)負(fù)責(zé)兩個(gè)部門的業(yè)務(wù)。吳海燕女士于2010年回到華創(chuàng)資本，繼續(xù)從事早期投資工作，負(fù)責(zé)投資了七幕人生、銅板街、杭州同盾、別樣紅PMS 、Wish、700BIKE、下廚房、ONE等多個(gè)早期及成長期項(xiàng)目。

企業(yè)服務(wù)行業(yè)的現(xiàn)狀：

中小微企業(yè)軟件在過去是一個(gè)瑣碎、細(xì)分的小行業(yè)，因?yàn)槭褂寐实?，傳統(tǒng)軟件的特點(diǎn)而言必須本地化安裝實(shí)施、服務(wù)成本高。同時(shí)單個(gè)軟件的售價(jià)又比較低，加之盜版橫行，所以很難實(shí)現(xiàn)規(guī)模化市場覆蓋和收入。因此過去中小微企業(yè)軟件行業(yè)里沒有大公司的存在。

如今優(yōu)秀的中小微SaaS公司的特點(diǎn)：

擁有先進(jìn)的技術(shù)能力、多年的行業(yè)積累，其客戶覆蓋數(shù)量、客戶增長率和客戶續(xù)費(fèi)率均可反應(yīng)出他們的市場價(jià)值。

華創(chuàng)資本從2014年開始在SaaS企業(yè)的布局：

易訂貨、二維火、別樣紅、博卡軟件、智齒科技等等。

華創(chuàng)資本投資SaaS公司的邏輯：

1、產(chǎn)品覆蓋的是中、小、微企業(yè)的需求，而非中大型企業(yè)的需求。

中大型企業(yè)的SaaS化進(jìn)程較慢，技術(shù)積累、產(chǎn)品積累、商業(yè)邏輯積累所需要的時(shí)間更長，需求復(fù)雜，定制化程度高，銷售周期長，我們還在繼續(xù)調(diào)研尋找合適的投資時(shí)機(jī)、標(biāo)的；而中小微企業(yè)軟件SaaS化的浪潮會更早到來，企業(yè)主使用軟件工具、使用互聯(lián)網(wǎng)、特別是移動互聯(lián)網(wǎng)的習(xí)慣已經(jīng)成熟，本地化、產(chǎn)品化、無需過多實(shí)施培訓(xùn)的SaaS產(chǎn)品有很大的市場潛力。

2、產(chǎn)品覆蓋的是大的垂直行業(yè)，或者眾多行業(yè)客戶的某一共同需求。

中小微企業(yè)數(shù)量最大的幾個(gè)垂直行業(yè)就是二維火所覆蓋的餐飲行業(yè)、別樣紅所覆蓋的酒店行業(yè)、博卡所覆蓋的美業(yè)等。而幾乎所有中小微企業(yè)都有訂貨需求、線上客服需求，正是易訂貨、智齒等所針對的領(lǐng)域。要么滿足的是垂直行業(yè)客戶的整體IT需求（Total Solution），要么解決的是廣大中小微企業(yè)客戶的某一具體的、共通的問題，是我們過去兩年投資SaaS的主導(dǎo)思想。

與此同時(shí)，我們調(diào)研了CRM、協(xié)同工作等領(lǐng)域，卻沒有找到合適的投資機(jī)會，因?yàn)橐呀?jīng)有銷售覆蓋比較廣、融資額比較大的公司如紛享銷客在前，或者BAT級別的巨頭在爭搶小微企業(yè)服務(wù)的通用入口。而主攻垂直行業(yè)或者細(xì)分需求的SaaS創(chuàng)業(yè)公司，則可以和那些通用型SaaS平臺合作，成為其生態(tài)系統(tǒng)里的伙伴，具有比較好的成長潛力和安全柵欄，更適合早期投資布局。

3、產(chǎn)品是真正的SaaS，而非過渡性解決方案。

所謂“真正的SaaS”，指的是數(shù)據(jù)存儲、數(shù)據(jù)交換和數(shù)據(jù)計(jì)算都在云端，而非“端+云”之類的過渡性解決方案；同時(shí)，產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化、互聯(lián)網(wǎng)化程度高，只要是被移動互聯(lián)網(wǎng)個(gè)人App、電商網(wǎng)站教育過的客戶都能容易上手使用。只有滿足這幾點(diǎn)的“中小微軟件”才是可投資的，因?yàn)橹挥羞@樣，產(chǎn)品的快速推廣銷售、同時(shí)服務(wù)數(shù)萬小微企業(yè)、接入互聯(lián)網(wǎng)/移動互聯(lián)網(wǎng)幫助客戶進(jìn)行全網(wǎng)互動營銷，才能成為可能；客戶數(shù)據(jù)在云端的完整保留，也使得軟件企業(yè)商業(yè)模式能進(jìn)一步提升、向“互聯(lián)網(wǎng)+”、上下游供應(yīng)鏈、金融服務(wù)拓展成為可能。

4、團(tuán)隊(duì)深諳行業(yè)痛點(diǎn)，還擁有先進(jìn)的軟件產(chǎn)品技術(shù)能力。

這樣的團(tuán)隊(duì)做出的產(chǎn)品，技術(shù)領(lǐng)先，產(chǎn)品上可擴(kuò)展，在符合行業(yè)邏輯的同時(shí)，又有領(lǐng)先所服務(wù)的企業(yè)客戶一步的經(jīng)營管理思想。這樣的產(chǎn)品不僅容易實(shí)施使用、能解決客戶IT化的現(xiàn)有問題，還能給客戶帶去更先進(jìn)的管理、營銷、服務(wù)的理念和能力，從而提升客戶的綜合競爭力。

投資的SaaS portfolio公司創(chuàng)始人背景：

1、二維火的團(tuán)隊(duì)在餐飲行業(yè)有八九年的經(jīng)驗(yàn)，浙大畢業(yè)的創(chuàng)始人是IT行業(yè)的老兵、又自己開過連鎖咖啡館，在進(jìn)入餐飲軟件行業(yè)五六年后，毅然把產(chǎn)品全部遷移到云端，并率先擁抱Android操作系統(tǒng)，做出的產(chǎn)品是現(xiàn)代餐飲企業(yè)管理和移動互聯(lián)網(wǎng)營銷、客戶互動的完美結(jié)合。

2、別樣紅云PMS的創(chuàng)始人黃曉凌，上海交大畢業(yè)后在微軟等公司工作十年，隨后加入漢庭工作五年，負(fù)責(zé)研發(fā)并上線實(shí)施了漢庭連鎖酒店管理系統(tǒng)，還擔(dān)任過酒店的運(yùn)營管理工作。

3、易訂貨的創(chuàng)始人馮頡，在傳統(tǒng)軟件的龍頭企業(yè)之一金蝶工作十幾年，既負(fù)責(zé)過金蝶的渠道管理，也是金蝶云服務(wù)子公司金蝶友商的創(chuàng)始人。

中小微企業(yè)的特點(diǎn)：

中小微企業(yè)對比中大型企業(yè)，企業(yè)規(guī)模雖然較小，但是也有著完整、復(fù)雜的業(yè)務(wù)邏輯，可謂“麻雀雖小、五臟俱全”，并非一年半載就上線推廣的“quick fix”式的產(chǎn)品可以滿足。