戴爾收購SonicWALL對SonicWALL的合作伙伴來說，意味著很大的企業(yè)級銷售機(jī)會，但在整合期間，他們也面臨很多潛在的壞處。

公司有很多部門和產(chǎn)品，他們要確保他們能得到戴爾的重視。Gartner研究副總裁Greg Young說：“好的一面是戴爾的安全產(chǎn)品更多了，他們將更關(guān)注安全產(chǎn)品，所以他們還收購了托管服務(wù)提供商（MSSP）SecureWorks；壞的一面是所有提供商的的MSSP業(yè)務(wù)都有自己的產(chǎn)品，這自然帶來了矛盾。因?yàn)樗麄儗樽约旱膶κ止ぷ鳌?rdquo;

SonicWALL的合作伙伴將在大渠道中維護(hù)地位

托管服務(wù)提供商Automation Concepts and Technologies提供全托管服務(wù)器、工作站和防火墻解決方案，這家公司已有22年的歷史。它的CTO和總裁Brian McCafferty說SonicWALL是公司碰到的最好的提供商，他特別擔(dān)心戴爾對渠道的支持：“SonicWALL的可見性很高，而戴爾的很低。所以我們要在他們合并時(shí)，提高戴爾的可見性。希望戴爾能夠重視SonicWALL客戶的意見，明年將會是令人期待的。”

另一方面，戴爾能夠把SonicWALL產(chǎn)品線的市場認(rèn)知度提高到新的層面。McCafferty說：“我們是一家技術(shù)性很強(qiáng)的公司，我們安裝、支持我們所有的產(chǎn)品，但一直以來我們都不能進(jìn)入企業(yè)級市場。我們在中小企業(yè)的上游，但還沒有打開企業(yè)級產(chǎn)品的大門。而戴爾很好的進(jìn)入了企業(yè)級市場。SonicWALL不能像戴爾或者和思科那樣，而戴爾把商標(biāo)貼到SonicWALL的產(chǎn)品上，能為我們打開企業(yè)級市場。SonicWALL有企業(yè)級產(chǎn)品，但無法為我們打開市場。”

而且，McCafferty的客戶一般不覺得收購帶來麻煩，一個(gè)客戶確實(shí)給我發(fā)過郵件，擔(dān)心我們與SonicWALL 的關(guān)系和我們繼續(xù)的支持能力，但其實(shí)我們與客戶的關(guān)系不會改變。

戴爾收購SonicWALL 是否是正確的合并？

收購生效之后，戴爾把SonicWALL放在公司的什么位置，將決定它的定位。Young 說“從長期來看，戴爾把SonicWALL暫時(shí)安置的部門對我們來說可能是個(gè)挑戰(zhàn)，因?yàn)樗麄儼阉旁谲浖块T。通常來說，我么希望它與網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的關(guān)系更密切，因?yàn)樗鼈兊穆?lián)系更大。戴爾暗示過他們將把SonicWALL放在網(wǎng)絡(luò)部門，但這還有待觀察。”

隨著收購，SonicWALL必須體現(xiàn)它們的核心商業(yè)價(jià)值，避免因收購被邊緣化。因?yàn)榱硪粋€(gè)大問題是進(jìn)入大公司后，會受到很多干擾。很多這類收購因?yàn)楦蓴_或者企業(yè)間匹配不好，最后都草草收場。對于SonicWALL的客戶和渠道商來說也是這樣。如果看到了這些干擾現(xiàn)象，或者不再創(chuàng)新，那么悲劇往往就會發(fā)生。