戴爾收購SonicWALL對SonicWALL的合作伙伴來說,意味著很大的企業(yè)級銷售機(jī)會,但在整合期間,他們也面臨很多潛在的壞處。
公司有很多部門和產(chǎn)品,他們要確保他們能得到戴爾的重視。Gartner研究副總裁Greg Young說:“好的一面是戴爾的安全產(chǎn)品更多了,他們將更關(guān)注安全產(chǎn)品,所以他們還收購了托管服務(wù)提供商(MSSP)SecureWorks;壞的一面是所有提供商的的MSSP業(yè)務(wù)都有自己的產(chǎn)品,這自然帶來了矛盾。因?yàn)樗麄儗樽约旱膶κ止ぷ鳌?rdquo;
SonicWALL的合作伙伴將在大渠道中維護(hù)地位
托管服務(wù)提供商Automation Concepts and Technologies提供全托管服務(wù)器、工作站和防火墻解決方案,這家公司已有22年的歷史。它的CTO和總裁Brian McCafferty說SonicWALL是公司碰到的最好的提供商,他特別擔(dān)心戴爾對渠道的支持:“SonicWALL的可見性很高,而戴爾的很低。所以我們要在他們合并時(shí),提高戴爾的可見性。希望戴爾能夠重視SonicWALL客戶的意見,明年將會是令人期待的。”
另一方面,戴爾能夠把SonicWALL產(chǎn)品線的市場認(rèn)知度提高到新的層面。McCafferty說:“我們是一家技術(shù)性很強(qiáng)的公司,我們安裝、支持我們所有的產(chǎn)品,但一直以來我們都不能進(jìn)入企業(yè)級市場。我們在中小企業(yè)的上游,但還沒有打開企業(yè)級產(chǎn)品的大門。而戴爾很好的進(jìn)入了企業(yè)級市場。SonicWALL不能像戴爾或者和思科那樣,而戴爾把商標(biāo)貼到SonicWALL的產(chǎn)品上,能為我們打開企業(yè)級市場。SonicWALL有企業(yè)級產(chǎn)品,但無法為我們打開市場。”
而且,McCafferty的客戶一般不覺得收購帶來麻煩,一個(gè)客戶確實(shí)給我發(fā)過郵件,擔(dān)心我們與SonicWALL 的關(guān)系和我們繼續(xù)的支持能力,但其實(shí)我們與客戶的關(guān)系不會改變。
戴爾收購SonicWALL 是否是正確的合并?
收購生效之后,戴爾把SonicWALL放在公司的什么位置,將決定它的定位。Young 說“從長期來看,戴爾把SonicWALL暫時(shí)安置的部門對我們來說可能是個(gè)挑戰(zhàn),因?yàn)樗麄儼阉旁谲浖块T。通常來說,我么希望它與網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的關(guān)系更密切,因?yàn)樗鼈兊穆?lián)系更大。戴爾暗示過他們將把SonicWALL放在網(wǎng)絡(luò)部門,但這還有待觀察。”
隨著收購,SonicWALL必須體現(xiàn)它們的核心商業(yè)價(jià)值,避免因收購被邊緣化。因?yàn)榱硪粋€(gè)大問題是進(jìn)入大公司后,會受到很多干擾。很多這類收購因?yàn)楦蓴_或者企業(yè)間匹配不好,最后都草草收場。對于SonicWALL的客戶和渠道商來說也是這樣。如果看到了這些干擾現(xiàn)象,或者不再創(chuàng)新,那么悲劇往往就會發(fā)生。