在服務(wù)器領(lǐng)域，IBM、戴爾、惠普三大巨頭無(wú)論在全球范圍還是中國(guó)市場(chǎng)，其受歡迎的程度和占有的市場(chǎng)份額常年名列前三。近年來(lái)，國(guó)產(chǎn)服務(wù)器廠商通過(guò)內(nèi)外合作與自主創(chuàng)新相結(jié)合，在產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)和性能技術(shù)質(zhì)量上都有較大的提升。2012，從聯(lián)想ThinkServer系列發(fā)布，到曙光高性能服務(wù)器發(fā)布，再到華為T(mén)ecalTMV2系列服務(wù)器發(fā)布……國(guó)產(chǎn)服務(wù)器廠商動(dòng)作連連。國(guó)產(chǎn)服務(wù)器廠商如何突圍IBM、戴爾、惠普“三座大山”,搶占更多服務(wù)器市場(chǎng)份額?如何制勝“三座大山”?戰(zhàn)勝“三座大山”的時(shí)間還有多久?通過(guò)本文，筆者將為您一一分析。

民族品牌與外商品牌比照：差距在縮小 差距仍不小

新一代至強(qiáng)E5平臺(tái)一經(jīng)出世，國(guó)產(chǎn)服務(wù)器品牌便推出性能強(qiáng)勁的E5服務(wù)器產(chǎn)品，在產(chǎn)品量上與外商服務(wù)器的步伐基本一致。在自主可控的CPU方面，龍芯的出色表現(xiàn)也一度讓外商品牌悵然。而在服務(wù)方面，國(guó)產(chǎn)服務(wù)器廠商也推出基礎(chǔ)應(yīng)用層面一些簡(jiǎn)單遠(yuǎn)程監(jiān)控管理軟件和安裝系統(tǒng)。同時(shí)，聯(lián)想造勢(shì)挺進(jìn)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型、浪潮中國(guó)云計(jì)算解決方案提供商轉(zhuǎn)型，曙光企業(yè)計(jì)算的轉(zhuǎn)型、華為華麗轉(zhuǎn)型，在自身網(wǎng)絡(luò)世界中迸發(fā)一種嶄新的服務(wù)器研制和運(yùn)營(yíng)模式，等等的表現(xiàn)，都在昭示著民族品牌與外商品牌差距縮小。

然而，從本質(zhì)上著眼，民族品牌與外商品牌的差距仍不小，某種程度上看差距卻在進(jìn)一步拉大。首先，產(chǎn)品硬件方面，同樣是至強(qiáng)E5服務(wù)器，三大服務(wù)器品牌囊括從低端塔式到高端的刀片服務(wù)器，而國(guó)產(chǎn)品牌，今年宣傳得最熱火的聯(lián)想ThinkServer全家族系列也僅是到機(jī)架級(jí)就停滯不前。在刀片級(jí)別，僅有曙光刀片產(chǎn)品TC4600可相媲美。硬件設(shè)計(jì)方面，戴爾惠普新一代的產(chǎn)品均采用模塊化設(shè)計(jì)和全封閉式系統(tǒng)，這是國(guó)產(chǎn)服務(wù)器所欠缺的。在軟件服務(wù)方面，關(guān)照機(jī)器生命周期的服務(wù)標(biāo)語(yǔ)無(wú)論在國(guó)產(chǎn)服務(wù)器還是外商服務(wù)器產(chǎn)品宣傳中都在重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)。國(guó)產(chǎn)服務(wù)器除了一些簡(jiǎn)單的遠(yuǎn)程管理工具外，諸如外商品牌對(duì)出售服務(wù)器在性能、狀態(tài)監(jiān)測(cè)、遠(yuǎn)程管理等方面的實(shí)時(shí)監(jiān)控指標(biāo)一整套服務(wù)方案，國(guó)產(chǎn)服務(wù)器的缺口比較大，而諸如集成類從預(yù)期的設(shè)計(jì)到后期管理維護(hù)的用戶考量到技術(shù)服務(wù)，國(guó)產(chǎn)服務(wù)器品牌更是難以企及。硬件指標(biāo)內(nèi)容忽視不得，但軟件服務(wù)如若跟不上，在企業(yè)業(yè)務(wù)復(fù)雜度日益提升當(dāng)下，企業(yè)尤其是高端企業(yè)更多需要一種定制化服務(wù)，單賣(mài)硬件的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返。

此外，差距擴(kuò)大很大程度上在于同質(zhì)化產(chǎn)品層出不窮，緣由在于上游廠商諸如Intel、AMD推出相關(guān)服務(wù)器技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)后，眾多服務(wù)器廠商紛紛在此標(biāo)準(zhǔn)下研制產(chǎn)品，同質(zhì)化出現(xiàn)在所難免。同質(zhì)化環(huán)境下，制勝點(diǎn)在哪兒?在品牌影響力。然而，品牌影響力的造就不是一蹴而就，品牌之所以稱之為品牌主要在其定位的準(zhǔn)確性。國(guó)產(chǎn)服務(wù)器廠商與外商服務(wù)器廠商尤其國(guó)際三大服務(wù)器廠商IBM、惠普和戴爾的品牌影響力對(duì)比，仍然遙不可及。在創(chuàng)新方面，國(guó)產(chǎn)服務(wù)器的步伐不夠大，外商服務(wù)器品牌，IBM在同質(zhì)化環(huán)境下，毅然抓住強(qiáng)項(xiàng)——集成能力，以“專家集成系統(tǒng)”來(lái)引領(lǐng)另一種企業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)算思考方式;同樣在同質(zhì)化環(huán)境下，惠普仍不放棄安騰;戴爾卻對(duì)ARM的低功耗充滿興趣。國(guó)產(chǎn)服務(wù)器廠商需學(xué)習(xí)外商服務(wù)器廠商的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是學(xué)會(huì)“找空子”。找空子創(chuàng)新。

民族品牌制勝外商品牌路徑：靠實(shí)力碰運(yùn)氣學(xué)經(jīng)驗(yàn)懂超越

以IBM、戴爾、惠普為首的外商服務(wù)器品牌無(wú)論在品牌影響力、產(chǎn)品創(chuàng)新能力還是整體服務(wù)方面都勝國(guó)產(chǎn)服務(wù)器品牌一籌。然而，成功不是一朝一夕，回望二十年堅(jiān)挺過(guò)來(lái)的一路發(fā)展不難看出，國(guó)產(chǎn)服務(wù)器是具備制勝外商服務(wù)器品牌實(shí)力的。近年來(lái)國(guó)產(chǎn)服務(wù)器品牌無(wú)論從視野上還是落實(shí)到技術(shù)服務(wù)方面，其實(shí)也一直在前進(jìn)。然而，當(dāng)你前進(jìn)一步時(shí)，別人同時(shí)前進(jìn)兩步，誰(shuí)贏呢?或者你前進(jìn)一步時(shí)，比你強(qiáng)悍的對(duì)手也前進(jìn)一步，誰(shuí)贏呢?筆者以為：走在最前面才靠譜。如若不能走在最前面，跟隨者角色需學(xué)會(huì)找空子變新。國(guó)產(chǎn)服務(wù)器品牌制勝外商品牌的具體方法，筆者以為可從如下幾點(diǎn)展開(kāi)：

靠實(shí)力：實(shí)力是本源。沒(méi)有實(shí)力，一切宣傳造勢(shì)形同虛設(shè)。實(shí)打?qū)嵉漠a(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)、產(chǎn)品性能和產(chǎn)品應(yīng)用能力、團(tuán)隊(duì)售后服務(wù)能力。國(guó)產(chǎn)品牌應(yīng)該明確這一點(diǎn)。充分評(píng)估，國(guó)產(chǎn)服務(wù)器品牌當(dāng)前這些方面的缺陷在哪里，成因在哪里，是出貨量和銷售量相去甚遠(yuǎn)導(dǎo)致成本攀升，企業(yè)在人力和技術(shù)各方面投入不夠還是企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃有誤?這都需要評(píng)估。說(shuō)白了，增強(qiáng)實(shí)力，畏手畏腳不敢花錢(qián)，那肯定容易栽跟頭，應(yīng)該有勇氣加大投入本該提升實(shí)力的人力儲(chǔ)備或技術(shù)研發(fā);如果是戰(zhàn)略規(guī)劃有問(wèn)題，那么如何扭轉(zhuǎn)思維，首先高層需商討對(duì)策。

碰運(yùn)氣：運(yùn)氣這事說(shuō)不準(zhǔn)，卻不可忽視，尤其金子豐厚的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。還記得90年代中期國(guó)家信息化建設(shè)啟動(dòng)，國(guó)家“863計(jì)劃”設(shè)立專項(xiàng)——“國(guó)產(chǎn)服務(wù)器推廣和應(yīng)用”，選定浪潮和曙光分別承擔(dān)IA和RISC架構(gòu)服務(wù)器的研發(fā)和市場(chǎng)推廣工作。在國(guó)家政策扶持下，國(guó)產(chǎn)服務(wù)器的發(fā)展迎來(lái)當(dāng)時(shí)的短暫春天。浪潮集團(tuán)副總裁王恩東先生曾指出，政府采購(gòu)中支持國(guó)貨政策應(yīng)該落到實(shí)處，比如在招標(biāo)文件中應(yīng)該明確規(guī)定，服務(wù)器不僅要支持Windows、Unix，也要支持紅旗、中標(biāo)等國(guó)產(chǎn)Linux;數(shù)據(jù)庫(kù)軟件不僅要通過(guò)IBM和惠普的測(cè)試，也要在浪潮和曙光等國(guó)產(chǎn)服務(wù)器上通過(guò)兼容性認(rèn)證。中國(guó)市場(chǎng)在服務(wù)器需求量上是數(shù)一數(shù)二的國(guó)家，如果國(guó)家在政策上對(duì)國(guó)產(chǎn)服務(wù)器進(jìn)行扶持，在國(guó)家重點(diǎn)行業(yè)建設(shè)中推廣國(guó)產(chǎn)服務(wù)器，或者為信息安全考量，在重點(diǎn)業(yè)務(wù)上建議使用國(guó)產(chǎn)自主研發(fā)服務(wù)器，那么國(guó)產(chǎn)服務(wù)器在國(guó)內(nèi)的生存空間將擴(kuò)大。但現(xiàn)在很重要一部分國(guó)內(nèi)服務(wù)器市場(chǎng)積聚在中小企業(yè)，國(guó)家政策如何引導(dǎo)中小企業(yè)購(gòu)買(mǎi)國(guó)產(chǎn)服務(wù)器將對(duì)國(guó)產(chǎn)服務(wù)器的發(fā)展產(chǎn)生較大的影響。而在全球市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)服務(wù)器碰運(yùn)氣更多將來(lái)自外商服務(wù)器自身的的“不慎摔倒”。

學(xué)經(jīng)驗(yàn)：倘若碰運(yùn)氣是“坐井觀天”，那么學(xué)經(jīng)驗(yàn)就是實(shí)實(shí)在在的取經(jīng)。IBM、戴爾、惠普的成功，源自哪里，為何他們成為服務(wù)器收入前三位的企業(yè)?營(yíng)銷學(xué)上存在為己型與為他型兩種營(yíng)銷傾向。為己型營(yíng)銷一般將注意力放置自己身上，在自己身上找優(yōu)勢(shì)。筆者提倡為他型營(yíng)銷模式，把注意力放在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。建議國(guó)產(chǎn)服務(wù)器廠商分析外商品牌的成功經(jīng)驗(yàn)，他山之石，亦可以攻玉。品牌的建立不是一朝一夕，而正如里斯和特勞特在《定位》一書(shū)中指出那樣：“產(chǎn)品是在工廠制造出來(lái)的，品牌則是在人的大腦中制造出來(lái)的。”建議國(guó)產(chǎn)服務(wù)器廠商把自身的產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、服務(wù)與目標(biāo)用戶大腦現(xiàn)有實(shí)際的東西聯(lián)系上，設(shè)法打通。而對(duì)手的實(shí)際成功經(jīng)驗(yàn)將成為國(guó)產(chǎn)服務(wù)器廠商可供借鑒的樣板，當(dāng)然不能照抄就搬。

懂超越：為什么談懂超越?不懂超越能贏嗎?頂多只是拾人牙慧。國(guó)產(chǎn)服務(wù)器廠商需有超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的意識(shí)，需懂得如何超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。沒(méi)有超越的東西，其實(shí)等于沒(méi)有創(chuàng)新。面對(duì)強(qiáng)悍的外商服務(wù)器品牌，國(guó)產(chǎn)服務(wù)器品牌不適合硬碰硬。外商服務(wù)器品牌稱得上品牌的企業(yè)基本都擁有強(qiáng)大準(zhǔn)確的定位和具備年歲積攢的穩(wěn)固性，不適宜與其正面交鋒。比如IBM的集成計(jì)算，誰(shuí)能匹敵?戴爾多年直銷形成的服務(wù)口碑，誰(shuí)能企及?學(xué)會(huì)找尋空檔，找尋外商品牌仍未涉足或涉足較小的區(qū)域去創(chuàng)新，去超越。關(guān)于超越這一點(diǎn)，筆者以為外商服務(wù)器品牌自身做的更好，比如，當(dāng)X86市場(chǎng)已接近飽和時(shí)，有些企業(yè)嗅到ARM架構(gòu)的未來(lái)藍(lán)海，迅猛加緊研制ARM服務(wù)器;再比如微服務(wù)器，當(dāng)眾多廠商仍然在刀片服務(wù)器市場(chǎng)廝殺時(shí)，惠普搶先在微服務(wù)器領(lǐng)域進(jìn)行開(kāi)拓……什么叫做超越?懂得找商機(jī)，還需懂得搶先機(jī)。