隨著高端防火墻以及IPS設(shè)備的崛起，將所有安全功能集成在一臺(tái)設(shè)備中的設(shè)想已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí)。全功能、高性能、高可靠、突出的性價(jià)比，已經(jīng)成為當(dāng)今UTM設(shè)備的主流。作為安全技術(shù)的集大成者，UTM設(shè)備的發(fā)展也就是近幾年的事情。這把安全的“瑞士軍刀”—整合了防火墻、VPN、網(wǎng)關(guān)防病毒、入侵檢測(cè)與阻斷、流量分析、內(nèi)容過濾、3A認(rèn)證等眾多功能。

　　其實(shí)，UTM的出現(xiàn)始于一些中小企業(yè)用戶缺乏安全技術(shù)人員，希望以在網(wǎng)關(guān)處的一個(gè)硬件設(shè)備一攬子解決所有的安全問題。隨著技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展，除了傳統(tǒng)的企業(yè)內(nèi)部部門、網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)、遠(yuǎn)程辦公處，一些高端UTM設(shè)備也逐漸向大型企業(yè)的中高端應(yīng)用進(jìn)發(fā)。

　　在夾縫中求生

　　從產(chǎn)品和業(yè)務(wù)特點(diǎn)來看，IT分銷主要有兩種形式：海量分銷和增值分銷。前者主要是通用信息產(chǎn)品如PC、顯示器、打印機(jī)、投影機(jī)、低端服務(wù)器等的銷售，這類產(chǎn)品的特點(diǎn)是技術(shù)成熟度高、通用性好，對(duì)經(jīng)銷商的技術(shù)門檻要求不高，主要面對(duì)的用戶是個(gè)人、家庭以及中小企業(yè)等。這種分銷渠道的優(yōu)勢(shì)，主要表現(xiàn)在物流體系、終端網(wǎng)絡(luò)、資金管理、信用控制等方面，典型的如神州數(shù)碼通本、佳杰、長(zhǎng)虹佳華等。

　　而增值分銷則更多的是走企業(yè)級(jí)的高端產(chǎn)品如網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、中高端服務(wù)器、存儲(chǔ)器等的銷售，通常是以解決方案的形式來體現(xiàn)，客戶要求更高的產(chǎn)品個(gè)性化和服務(wù)的定制化，因此對(duì)經(jīng)銷商技術(shù)門檻很高。但與此同時(shí)，經(jīng)銷商能獲得更高的附加值、更強(qiáng)的贏利能力，具有代表性的產(chǎn)品包括華勝天成、曉通網(wǎng)絡(luò)、神州數(shù)碼企本等。

　　通常來看，海量分銷的利潤(rùn)較低，隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，經(jīng)銷商只能依靠擴(kuò)大規(guī)模、提高物流資金效率來增加贏利空間。而增值分銷雖然有相對(duì)較高的利潤(rùn)，但代理的產(chǎn)品大都是國(guó)際高端品牌，對(duì)自身人才和技術(shù)實(shí)力的要求也很高。

　　那么，走增值分銷路線是否適合IT安全渠道呢?目前IT安全產(chǎn)品主要包括企業(yè)級(jí)防火墻、網(wǎng)絡(luò)防病毒、IDS等，這些產(chǎn)品大多面向企業(yè)用戶。對(duì)國(guó)際品牌占據(jù)的高端市場(chǎng)而言，主要應(yīng)用在電信、金融、大型企業(yè)的骨干核心網(wǎng)絡(luò)，主要走大客戶的解決方案模式，通常是廠商工程師直接實(shí)施，而經(jīng)銷商負(fù)責(zé)項(xiàng)目協(xié)調(diào)等。而對(duì)國(guó)內(nèi)品牌面對(duì)的中端市場(chǎng)而言，往往從項(xiàng)目跟蹤，到商務(wù)洽談，再到最終實(shí)施、客戶關(guān)系等，安全廠商都占據(jù)著絕對(duì)主導(dǎo)地位，渠道商的施展空間非常小。

　　更重要的是，對(duì)信息化項(xiàng)目運(yùn)作為主的安全產(chǎn)品銷售模式，用戶對(duì)產(chǎn)品定制的要求也比較多，大多數(shù)經(jīng)銷商很難直接完成，因此在與廠商的合作博弈中，話語(yǔ)權(quán)和地位不斷弱化，生存空間也受到了擠壓。