很長一段時(shí)間，系統(tǒng)集成商夾在制造商/經(jīng)銷商與用戶之間，起到橋梁的作用。然而，同行的激烈競爭以及日益增加的設(shè)備成本和財(cái)務(wù)成本讓系統(tǒng)集成的利潤在不斷萎縮，尤其是來自產(chǎn)業(yè)龍頭對硬件設(shè)備市場的沖擊，促使安防工程商、系統(tǒng)集成商不得不對企業(yè)做出新的定位、重新確定發(fā)展戰(zhàn)略。龍頭企業(yè)體量的增大，同時(shí)兼并了制造商和集成商、工程商的角色，簡化了中間環(huán)節(jié)，直接響應(yīng)用戶的需求，提供配套的產(chǎn)品和解決方案服務(wù)。

“廠商應(yīng)不應(yīng)該直面甲方？"的PK話題，在近兩周的時(shí)間內(nèi)收到來自行業(yè)用戶的熱烈反饋，結(jié)果顯示，正方“廠家直面甲方”的用戶以55%的支持度略勝反方”廠商通過集成商”。正反方的數(shù)據(jù)占比同時(shí)也是目前安防市場“去中間化”現(xiàn)象的一個(gè)大致概況，現(xiàn)實(shí)中，真正有能力提供解決方案服務(wù)的廠商依舊還屈指可數(shù)，但”去中間化“成為不少廠家的未來規(guī)劃！

制造商變身SI的驅(qū)動(dòng)因素

在此次探討的“是否應(yīng)該直面甲方”的話題中，不少廠商表示直面甲方是很正常的現(xiàn)象。業(yè)內(nèi)霍尼韋爾、泰科安防在本土都擁有自己的工程和服務(wù)公司，松下、博世也有(今年年初博世安防還并購了美國一家智能化系統(tǒng)集成企業(yè)Climatec，強(qiáng)化能源和建筑業(yè)務(wù))。制造商積極打造自己的工程服務(wù)團(tuán)隊(duì)，直接響應(yīng)用戶需求的做法總結(jié)起來主要有以下三大驅(qū)動(dòng)因素：

一、爭相把握市場，比拼綜合實(shí)力。對此，?？低暫鷵P(yáng)忠表示：“這個(gè)是很傳統(tǒng)的，大家都想控制把握市場。誰能更好的滿足用戶的需求，在用戶跟集成商、集成商跟廠商這樣的產(chǎn)業(yè)鏈上誰能提供一個(gè)完整的解決方案，用戶會(huì)自行選出最具性價(jià)比的產(chǎn)品和服務(wù)。從客戶角度出發(fā)，做客戶想要的東西，廠商做解決方案是大的趨勢所向，很多同行已經(jīng)看到了這種趨勢。一個(gè)企業(yè)存在的價(jià)值是能為用戶帶來什么價(jià)值，不是在這個(gè)過程中別人讓給你的。”

二、競爭加劇，利潤降低，擴(kuò)大產(chǎn)品線，轉(zhuǎn)戰(zhàn)工程服務(wù)。以監(jiān)控?cái)z像機(jī)為代表的安防設(shè)備競爭愈加白熱化和行業(yè)發(fā)展愈發(fā)成熟，其中的利潤也將越來越低。安防廠商如果想把規(guī)模做大，除了擴(kuò)大自身產(chǎn)量，要么開拓海外安防市場，要么研發(fā)增加民用級產(chǎn)品線，更實(shí)際的是向產(chǎn)業(yè)內(nèi)關(guān)聯(lián)的工程與服務(wù)領(lǐng)域延伸。安防企業(yè)發(fā)展方向大而全，現(xiàn)在達(dá)實(shí)做門禁產(chǎn)品和智能家居產(chǎn)品，產(chǎn)品制造商也在開始開始著手做工程。實(shí)際上，是產(chǎn)業(yè)鏈條上的企業(yè)都在朝大而全發(fā)展。對行業(yè)來說是一個(gè)正面影響。

三、直面客戶，了解用戶需求，改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量。從市場供需關(guān)系上看，廠商一定要接觸細(xì)分市場終端用戶，切實(shí)了解用戶需求。安防廠商直面甲方用戶，能打破中間層面的間隔，了解用戶需求從而改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、功能。

SI轉(zhuǎn)型做產(chǎn)品

全能競爭，綜合競爭的市場環(huán)境促使企業(yè)朝大而全的方向發(fā)展。不單是廠商走向用戶，集成商也逆襲到產(chǎn)品開發(fā)了，現(xiàn)在集成商有很多也在走方案，不僅是平臺(tái)還是硬件方面都有涉及，SI大力發(fā)展做產(chǎn)品，必須進(jìn)行明確的劃分，一般的SI企業(yè)做產(chǎn)品更多的是自己承建的項(xiàng)目中自用為主。制造商與集成商的相互滲透，相互融合讓兩者之間界限也變得模糊起來。缺乏產(chǎn)品研發(fā)制造經(jīng)驗(yàn)和資源的集成商轉(zhuǎn)型做硬件產(chǎn)品這條逆襲之路能否成功？任何行業(yè)講究的是天時(shí)地利人和，最好的時(shí)機(jī)沒有抓住，現(xiàn)在著手恐怕已為時(shí)已晚。”要知道，早幾年之前，業(yè)內(nèi)集成商著手做設(shè)備的樣本也不少。

廠商兼集成商 雙重身份如何把握？

盡管不少廠家均表示整體解決方案是大勢所趨。但目前而言，設(shè)備商能真正兼容集成商的角色的少之又少，對于SI開始涉入產(chǎn)品領(lǐng)域或產(chǎn)品商開始變身做了SI，這些都是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的正常表現(xiàn)，作為集成商或者廠商雙重身份的企業(yè)對整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)莻€(gè)重要的補(bǔ)充，業(yè)內(nèi)也有非常成功的案例，如IBM、霍尼韋爾等，但是失敗的例子也不少，就我熟悉的幾家企業(yè)最終只有全部轉(zhuǎn)型。

一方面受限于設(shè)備商的規(guī)模及口碑；另一方面設(shè)備商涉及工程服務(wù)方面需要大量的資金投入，隔行如隔山，絕非一件輕易的事情。但硬件現(xiàn)在集成商有很多也在走方案，不僅是平臺(tái)還是硬件方面都在做利潤的降低，設(shè)備商將不得不對自身轉(zhuǎn)型上下足功夫。由于專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和應(yīng)變能力的差異，廠商兼集成商雙重身份改如何讓把握，這也是一門學(xué)問。

一般來說，廠商在開始著手兼做SI都會(huì)以另立公司進(jìn)行區(qū)分。雙重角色在行業(yè)內(nèi)的趨勢應(yīng)該區(qū)分：產(chǎn)品商開始做SI，這種成功的關(guān)鍵是其產(chǎn)品必須是市場主導(dǎo)地位，智能建筑行業(yè)的終極競爭就會(huì)是全能競爭，具有產(chǎn)品優(yōu)勢的集成企業(yè)會(huì)是行業(yè)最終的贏家。

廠商是否直面用戶，也要因廠商而已，不能一概而論，更主要的不能放棄自己的優(yōu)勢資源，只有牢牢把握自己的優(yōu)勢資源，然后在允許范圍內(nèi)進(jìn)行擴(kuò)展才能生存和繼續(xù)發(fā)展。