系統集成在中國已有20多年的發(fā)展歷史，發(fā)展極其迅速，系統集成商隊伍也異常龐大。據權威部門統計智能建筑系統集成商2000多家，工信部系統集成資質企業(yè)4000多家，獲得安防工程資質的企業(yè)10000多家，還有其它未獲得資質的系統集成商數十萬家，但只有8%左右的企業(yè)擁有一級系統集成資質，大多數存在的是業(yè)務水平較低的三級、四級系統集成商。

經過20多年的行業(yè)洗滌，系統集成服務市場進入了相對的成熟期，市場增長率逐步趨緩。同時，隨著IT市場發(fā)展的逐漸成熟，信息化建設水平的逐步提高，針對各種軟硬件產品的集成服務收入在整個系統集成服務市場的比重逐年下降，而圍繞著軟硬件產品進行的應用開發(fā)比重卻越來越大。究其原因有一點是因為原始廠家的產品技術、宏觀系統解決方案，是許多系統集成商均可提供的，基本無特殊性可言。

為了大面積的占領市場和更多地把握客戶資源，目前各大廠家紛紛推出全方位的解決方案，以鞏固自己的市場地位，同時也吸引更多大大小小的系統集成商來瓜分市場，這無疑給原來的系統集成商帶來一定程度的沖擊和影響。

智能交通行業(yè)系統集成商之困

以智能交通行業(yè)內系統集成商發(fā)展來說，有兩個比較顯著的發(fā)展態(tài)勢備受關注。一個是集成商開始設備產品自給化，紛紛投資成立專攻智能交通設施設備的子公司，通過多種方式以求多類別系列產品，降低項目成本。另外一方面，設施設備商越來越多的接手系統集成類的項目，如海康、大華。這樣以來，集成商就面臨兩個問題：

1、設備商會不會集成化，成為集成商，搶占市場份額

以大華、?？禐榇淼脑O備供應商對外公開的口徑是：不做系統集成商，專心做設備供應商，甚至某家企業(yè)對內銷售人員的業(yè)績考核時，只計算系統集成項目中的硬件產品銷售額，集成部分的收入不算在考核業(yè)績內。但是我們也經常會在市場上看到兩家企業(yè)拿下大規(guī)模的以交通視頻為主要建設內容的系統集成類項目。

2、集成商產品化，扶持不是長久之計有自己的銷售能力才是發(fā)展之本

依靠背后的集成商給與產品業(yè)務初期的支持，內部優(yōu)先采購，產品團隊得以快速發(fā)展。但看上去一體經營的集成業(yè)務和產品業(yè)務，在公司內部核算也都是需要分開單獨進行，因此這種扶持只能是短期有效的。集成企業(yè)對外采購產品，也需要考慮成本和價格的控制。供集成業(yè)務部門采購選擇的產品，內部產品部門只是其中一個選項，市場上還有很多的選擇空間。初期發(fā)展階段，產品的核心技術掌握、成本優(yōu)化等方面大多都不具備優(yōu)勢，從這個角度看，集成商的支持并沒有給與產品團隊多大的利好。

集成商如何才能進入市場

第一，市場調研了解行業(yè)基本特征

近兩年來接觸的計劃進入城市智能交通集成商市場的企業(yè)一般都有一個同樣的問題，在決策是否市場進入，如何進入，敲下那關鍵一錘的過程周期相當長，這在當下城市智能交通市場競爭發(fā)展環(huán)境下，放慢腳步意味著將減少跑馬圈地的機會。并且企業(yè)多是且行且選擇，對市場進入初期的工作并沒有形成清晰的發(fā)展思路，各地拜訪企業(yè)市場調研也比較隨機，調研內容和成果也不系統。

由于各企業(yè)優(yōu)勢不同，深度的調研并沒有固定的內容模式，但仍有一些是通用的調研內容：

（1）、行業(yè)投資狀況。如每年市場規(guī)模，軟件硬件占比，投資方的類型，投資模式及每種模式的投資占比，投資重點細分行業(yè)，每個細分行業(yè)的增長率情況，未來幾年的市場投資估算，細分行業(yè)市場政策導向等。

（2）、市場競爭環(huán)境。如市場競爭格局，主要集成商發(fā)展重點細分行業(yè)，市場占有率，研發(fā)技術產品等機構與人員構成，行業(yè)資質要求等。

（3）、行業(yè)管理環(huán)境。如建設、運營相關行業(yè)管理機構，主要科研院所，主要高校及實驗室，主要規(guī)劃設計機構，標準制訂機構，主要行業(yè)標準發(fā)展情況等。

（4）、其他。如行業(yè)協會，行業(yè)主要論壇研討會及展覽會，行業(yè)主要媒體等。

第二，業(yè)務優(yōu)勢城市本地做大

項目型集成市場進入的一個重要條件就是先要在業(yè)務優(yōu)勢城市，積累人才和項目經驗，獲得有代表性的業(yè)績，本地做大，再去開拓省外市場，建立營銷網絡。所謂的優(yōu)勢城市可以是公司總部所在地，可以是兄弟公司總部所在地，還可以是公司以往開拓其他業(yè)務比較深入的城市。運營維護團隊的保障，及時響應的服務體系和優(yōu)勢的政府公共關系是這些所在地的共有特征。

第三，運作Bt項目快速市場進入

城市智能交通發(fā)展至今，企業(yè)要做大業(yè)績，快速發(fā)展，幾乎到了無“B”不成的地步。無論是BT、BLT、BOT還是與地方城投合資成立公司項目建設，企業(yè)融資能力成了“必不可少”的發(fā)展條件。根據Tranbbs《2014年中國城市智能交通市場研究報告》，2013年城市智能交通市場營收排名前10企業(yè)中僅3家企業(yè)，前5名企業(yè)中僅1家沒有BT等融資項目，單純靠政府投資項目獲得業(yè)績。

企業(yè)決心投入到城市智能交通集成商市場中，無疑都會瞄準更大的市場蛋糕，而融資能力的優(yōu)勢讓企業(yè)快速市場進入，快速行業(yè)積累，快速做大市場份額更具優(yōu)勢，同時這也降低了市場進入的行業(yè)門檻。

第四，智慧城市項目

與城市智能交通市場跑馬圈地相同，目前我國智慧城市建設也處于這一發(fā)展階段，并且是比較初期的階段。今年開始住建部智慧城市示范建設陸續(xù)落地，隨著各地方智慧城市頂層設計規(guī)劃陸續(xù)完成，包含多領域建設內容的智慧城市建設將迎來高峰。

企業(yè)要獲得智慧城市項目，除了本身企業(yè)規(guī)模比較大，各兄弟公司之間業(yè)務互補性比較強，迎合了智慧城市建設的多領域建設內容需求，更多的智慧城市建設企業(yè)都面臨著資源整合的問題。企業(yè)自身業(yè)務僅僅能做智慧城市項目中1、2項建設內容，其他內容就需要整合相關企業(yè)資源參與到建設中來。

無疑，在企業(yè)融資能力比較強的發(fā)展條件下，企業(yè)如果背靠有智慧城市發(fā)展戰(zhàn)略的集團，如果有比較強的跨行業(yè)資源整合能力，通過智慧城市項目完成城市智能交通集成商的市場進入將是一個好的市場切入點。