以下內容根據 GTM 文章《US Residential Solar Is Set for a Radical Makeover》編譯。作者為PowerScout 公司的CEO Attila Toth。PowerScout是一家能源互聯(lián)網電子商務公司，提供光伏發(fā)電、儲能、充電、能效管理設備及服務的公司。

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過去幾年時間，四大知名太陽能公司紛紛隕落。Sungevity和SunEdison宣布破產，NRG縮減陣線，只做地面電站和工商業(yè)屋頂項目，SolarCity則回到了Tesla的懷抱中。

一邊是冰山，一邊是火焰。冰山的一面是知名公司的隕落、投資者的哀嚎和一片唱衰的媒體，火焰的一面是美國及全球光伏市場不斷創(chuàng)新高，消費者對太陽能的需求正在以驚人的節(jié)奏蔓延開來。

所以，問題不是沒有需求，而是需求應該被如何滿足。

許多文章都分析了現(xiàn)在市場的問題以及未來的走向，GTM最新的一篇文章也指出最新出現(xiàn)的一種趨勢是——在戶用領域，越來越多的本土小而美的光伏公司崛起，蠶食著過去由巨頭壟斷的市場。巨頭們大多是垂直一體化的公司，本土的小公司則更加靈活，他們的價格更有競爭力。

戶用光伏市場真正的大問題是：如何降低獲客成本。

過去幾年來，光伏系統(tǒng)的成本明顯下降，有些成本甚至下降了90%多，但獲客成本幾乎沒有下降，甚至還有所增加。

看下戶用領域三巨頭近年來每個季度的系統(tǒng)成本，其中獲客成本大約占了20%，波動很小

這樣的獲客成本遠遠高于其他行業(yè)，比如和汽車相比，終端售價中大約4%是為了覆蓋市場成本，而太陽能，則需要17%。

再說一個令人驚奇的事實：投資安裝一套戶用光伏系統(tǒng)，獲客費用是太陽能電池板費用的兩倍多。

2016年，美國戶用光伏系統(tǒng)投資費用約為3-3.5美元/瓦，歐洲則已經下降到2美元/瓦，美國的光伏市場要想再往前一步，突破現(xiàn)在的規(guī)模，必須想辦法降低獲客成本。

只做當?shù)厥袌龅男《赖墓舅麄兓谶^去的積累，可以以比較低的成本將更多的消費者帶到光伏市場，但是他們規(guī)模有限，而且他們沒有動力和意愿去琢磨一套降低獲客成本的工具或技術。他們普遍采用銷售線索挖掘的方式來進一步拓展市場，一條銷售線索大約價值60美元，然后他們和這些潛在客戶接觸，不斷說服，最終形成合同。但100個銷售線索，最終可能只有10個愿意認真談談，3個真的簽合同，最終實際上只有2個完成了系統(tǒng)的安裝。

簡單計算一下便知道，為了拿到那個真正成交的訂單，前期市場環(huán)節(jié)需要花費3000美元，折合下來約為0.4-0.5美元/瓦。

也有一些互聯(lián)網手段可以采用，比如購買關鍵詞、在YELP點評網站上獲得五星好評、拉票活動以及郵件廣告的方式，但是這些手段還不能大幅降低獲客成本。

至于一些軟件能夠幫助消費者快捷地安裝、貸款、計算收入和支出等，這可以增加消費者的嘗試熱情，但在降低獲客成本方面，同樣貢獻微弱。

如果光伏要實現(xiàn)走向大眾的愿景，必然需要有公司想辦法降低獲客成本。

互聯(lián)網營銷技術的飛速發(fā)展不容忽視，通過數(shù)據挖掘，可以在合適的地點、合適的時間向合適的人精準推薦他們感興趣的信息。光伏2.0時代需要更直接的與消費者溝通和接觸，將最尖端的數(shù)據營銷手段和對光伏市場的了解結合起來。也就是說，有公司既能實現(xiàn)強有力的營銷，還能將不同地區(qū)分散的光伏從業(yè)者聚合起來。

在歐洲已經有這樣的商業(yè)模式了，他們和知名的品牌合作，比如宜家這樣的公司，以此建立起與消費者的聯(lián)系，同時他們和許多本土光伏公司建立合作伙伴關系，以實現(xiàn)系統(tǒng)的安裝與維護。

在美國，Tesla也已經準備好去采用該模式。亞馬遜和家得寶這樣的公司也可以利用消費者對他們品牌的信賴感來獲取用戶，比如亞馬遜家庭服務也可以推出光伏業(yè)務。

亞馬遜家庭服務目前并沒有光伏安裝業(yè)務

但是，和空調系統(tǒng)安裝等業(yè)務相比，戶用光伏業(yè)務有其獨特之處。首先，光伏發(fā)電并不是一個剛性需求，消費者習慣于從電力公司購電、用電，除非經常性停電，否則并無壓力使用太陽能發(fā)電。其次，購買或維修空調或者暖氣裝備，通常是因為原有的設備壞了，所以，消費者會很著急趕緊找到能夠提供最好服務的公司。第三，太陽能發(fā)電系統(tǒng)比其他任何種類的家庭設備都要復雜，需要懂技術，懂政策，懂得如何獲取政府各類補貼，還要知道什么樣的貸款政策最劃算，以及當?shù)氐臏嗜胍蟆?/p>

這么復雜，到底該怎么辦呢？答案是需要一個強有力的品牌，這個品牌能夠讓消費者足夠信賴，因為信賴因而不需要去了解太多繁瑣的信息。

但是品牌的建立需要時間、金錢、高質量的產品及服務，在新興領域，建立起一個令人足夠信賴的品牌是很困難的，除了像Tesla這樣少數(shù)的特例，沒有公司花費大量的金錢并成功建立了品牌。

一個成熟的品牌知道如何去刺激消費者、如何獲取消費者的信任，同時他還有現(xiàn)實世界中依靠努力建立起的堅實的支撐，這些支撐是產品和服務的質量。

到底該怎么建立品牌呢？在戶用太陽能領域，我們需要向消費者傳達的是一個全新的智能家庭概念?，F(xiàn)在的智能家居市場都是在賣一些小玩意兒，但未來真正的智能家居是由電器、傳感器和大量數(shù)據所集成的人工智能驅動的生態(tài)系統(tǒng)。我們需要向消費者傳達一種理念：安裝一套光伏發(fā)電系統(tǒng)，是向完整智能家居轉型的第一步。交通工具的電氣化和儲能成本的降低，正在加速未來的發(fā)生。

本土的光伏公司他們將繼續(xù)扮演關鍵的角色，因為由他們去安裝和維護戶用光伏發(fā)電系統(tǒng)，比起大公司集中管理運營的方式，成本更低。

2017年將是美國光伏大眾市場啟動的關鍵年?，F(xiàn)在，我們正站在機遇面前，這個機遇需要我們來賭一把大的，建立起一個知名的美國戶用光伏品牌，把那些零零散散的智能家居設備聚合起來，重塑智能家居概念，在這個新的智能家居生態(tài)系統(tǒng)中，太陽能發(fā)電是一切的中心。

我們面對的是一個巨大的市場。美國家庭消費者一年要花費掉5700億美元用于能源支出（電力+燃料），也就是說每個美國家庭每個月要花費380美元，占整個家庭支出的8%。

也許十年后，這個世界是這樣子的，Tesla是最先進的能源產品提供商，Amazon是最大的能源服務提供商，10000度電或者10000里程可以像洗衣機一樣在網上快捷購買，電力公司來負責物流業(yè)務。

這一切離不開消費者對強有力品牌的信任，離不開數(shù)據對消費者需求的洞見，離不開眾多的本土公司實現(xiàn)需求。

關于PowerScout：

PowerScout的目標是使用電子商務網站改變太陽能系統(tǒng)的銷售模式。該網站使用具有深度學習的功能的GPU來確定一個家庭是否需要太陽能，以及安裝這套系統(tǒng)的可行性與花費。

PowerScout公司秘訣是通過使用深度學習技術來分析一個家庭是否有可能使用太陽能，以及這個家庭對太陽能產品質量的要求。為了訓練深度學習卷積神經網絡模型，該公司使用亞馬遜的彈性云平臺，這個平臺使用英偉達的GPU來提供計算支持。該平臺既是CUDA并行處理平臺，同時也是cuDNN深度神經網絡庫。