“上游企業(yè)布局下游的自上而下體系”和“下游逐步回溯上游的由下而上的產(chǎn)業(yè)鏈布局”特征已經(jīng)開始顯現(xiàn)。

從這兩個(gè)特征來看，上游企業(yè)布局下游的自上而下體系更加符合產(chǎn)業(yè)的發(fā)展邏輯，因?yàn)樯嫌蔚男酒?、元器件原廠和代理商等構(gòu)建了產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。

為了更好地去摸清相關(guān)脈絡(luò)，工控網(wǎng)采訪了全球第一的元器件通路商大聯(lián)大控股旗下的世平集團(tuán)（下簡稱：大聯(lián)大世平）物聯(lián)網(wǎng)解決方案事業(yè)部中國區(qū)總監(jiān)劉漢，請(qǐng)他來為我們初步分享基于大聯(lián)大在過去四十多年的元件器通路業(yè)務(wù)積累上，對(duì)于物聯(lián)網(wǎng)未來的布局，以及他對(duì)于中國國內(nèi)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的深刻思考。

劉漢  大聯(lián)大控股旗下的世平集團(tuán)物聯(lián)網(wǎng)解決方案事業(yè)部中國區(qū)總監(jiān)

四十載積累碩果，布局物聯(lián)網(wǎng)新通路

正如我們開篇所寫，越來越多的上游廠商開始布局物聯(lián)網(wǎng)下游產(chǎn)業(yè)，從芯片、模組、終端以及方案，各家企業(yè)會(huì)依據(jù)自身的原有業(yè)務(wù)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈拓展。

從業(yè)務(wù)發(fā)展來看，大聯(lián)大控股在過去的40多年里，主營業(yè)務(wù)是芯片與元器件代理商。但是，物聯(lián)網(wǎng)賽道的前景讓這家百億級(jí)美金的企業(yè)在5年前就開始入局相關(guān)領(lǐng)域。

“我們團(tuán)隊(duì)在過去五年里，一直都在思考如何面向物聯(lián)網(wǎng)解決方案，通過新的價(jià)值定位和創(chuàng)新點(diǎn)，提升公司的前沿發(fā)展水平。”劉漢表示，“基于這樣的想法，過去40年的時(shí)間里，我們一直在強(qiáng)化、深化產(chǎn)業(yè)通路上對(duì)客戶服務(wù)的品質(zhì)提升。這也與公司不斷踐行的‘全球服務(wù)、大而無畏；平臺(tái)賦能、產(chǎn)能倍增；無縫交接、幸福企業(yè)’的企業(yè)愿景相契合。”

總部大樓

中國大陸地區(qū)有著全球最為優(yōu)質(zhì)的市場(chǎng)環(huán)境，并且從全球物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)來看，中國大陸也是物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展最為蓬勃的地區(qū)，這對(duì)于我們來說是充滿期待的。我們?cè)谖锫?lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展主要分為思維層面和行動(dòng)層面。

思維層面是指從服務(wù)延伸的思考開始，在元器件通路的基礎(chǔ)上，如何前移我們的服務(wù)、進(jìn)而拓展出新的產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值定位和主張。具體來說就是讓原本屬于下游的ODM和OEM廠商也成為我們的供應(yīng)商，一起合作研發(fā)和推廣新產(chǎn)品及解決方案去服務(wù)終端客戶，把我們的服務(wù)能力和品質(zhì)帶到更為精準(zhǔn)的細(xì)分市場(chǎng)。”劉漢表示

據(jù)了解，大聯(lián)大世平與英特爾®合作，創(chuàng)建物聯(lián)網(wǎng)聚合商角色，由英特爾提供技術(shù)，大聯(lián)大世平提供管道，合力帶動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展。

劉漢繼續(xù)說到：“在清楚服務(wù)延伸的意義之后，再就是要有明確的價(jià)值定位。我們從優(yōu)勢(shì)廠商資源中去選擇，英特爾作為我們目前的合作廠商，通過推廣他們的技術(shù)和生態(tài)體系，加深我們之間的合作，形成我們產(chǎn)業(yè)價(jià)值定位的行動(dòng)舉措之一。

“找到價(jià)值定位之后，再就是我們的價(jià)值主張。首先是依靠我們強(qiáng)大的通路平臺(tái)體系，通過內(nèi)部已建成的數(shù)據(jù)化平臺(tái)，從物流、倉儲(chǔ)、金融，以及客戶關(guān)系的維護(hù)保密，保證管道的高效流通，這是我們可以持續(xù)去服務(wù)客戶的前提。另外，在過去市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)上，我們也有豐實(shí)的原始積累，通過上游的芯片廠商到下游的集成商、獨(dú)立軟件公司乃至終端客戶，我們可以去做整合市場(chǎng)推廣。最后，就是資源上的細(xì)分市場(chǎng)聚焦。”劉漢說。

劉漢還表示：“除了思維層面，在行動(dòng)層面，我們分為兩步。第一就是要延續(xù)優(yōu)良的DNA，通過強(qiáng)大的平臺(tái)和管道通路的能力，我們能夠在系統(tǒng)級(jí)解決方案上進(jìn)行一些復(fù)雜程度更高的創(chuàng)新。另外，跳出原有固定思維，提升物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)級(jí)解決方案方面的專業(yè)人才匹配，加強(qiáng)組織的適配性也是行動(dòng)的關(guān)鍵要素。”

強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，精細(xì)化耕耘

在物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展邏輯中，場(chǎng)景化是極其重要的特性之一。以項(xiàng)目場(chǎng)景為前提的產(chǎn)品研發(fā)和解決方案落地是物聯(lián)網(wǎng)未來發(fā)展最重要的方向，但是要提供精準(zhǔn)的場(chǎng)景化產(chǎn)品和方案并非易事。沒有長期的技術(shù)儲(chǔ)備和市場(chǎng)積累，企業(yè)要想在物聯(lián)網(wǎng)大展身手非常困難。

“在物聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展的當(dāng)下，我們會(huì)把中國這個(gè)區(qū)域作為主戰(zhàn)場(chǎng)。英特爾的產(chǎn)品在過去以及現(xiàn)在，大聯(lián)大將會(huì)持續(xù)經(jīng)營，我們也在思考如何幫助上下游往前再更進(jìn)一步，讓上游的產(chǎn)品和技術(shù)匹配到合適的垂直市場(chǎng)，讓大家看到在各個(gè)不同垂直市場(chǎng)的應(yīng)用，也能聽到各個(gè)不同垂直市場(chǎng)終端客戶的聲音，我覺得不同環(huán)節(jié)所發(fā)揮的作用不一樣，但我們追求的是讓上下游客戶通過通路商的努力，做到共大、共好、求共贏，這也是我們企業(yè)的核心價(jià)值觀之一。與英特爾的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手合作模式是我們最關(guān)鍵的舉措，這其實(shí)也是為了更有實(shí)力地去保證我們?cè)谖锫?lián)網(wǎng)發(fā)展的速度。”劉漢表示。

筆者認(rèn)為，在物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展大趨勢(shì)中，企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈上下游之間的聯(lián)動(dòng)是必不可少的，這也能夠幫助企業(yè)提升整個(gè)生態(tài)的把握能力。尤其是在垂直行業(yè)方面，十分考驗(yàn)企業(yè)在對(duì)應(yīng)領(lǐng)域的適應(yīng)能力。

今年，大聯(lián)大物聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)將會(huì)在中國區(qū)重點(diǎn)布局5個(gè)方面，即4個(gè)垂直行業(yè)和1個(gè)平臺(tái)能力。4個(gè)垂直行業(yè)是指：“智能制造、智慧農(nóng)業(yè)、智慧商顯、智慧零售”，1個(gè)平臺(tái)能力：AI Box。

“我們選定這4個(gè)行業(yè)，第一是基于我們過去的積累，第二是基于我們現(xiàn)在的生態(tài)資源，能夠快速地搭建服務(wù)客戶的平臺(tái)。”劉漢繼續(xù)說，“AI Box 是基于英特爾酷睿^TM級(jí)邊緣整機(jī)產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)在計(jì)算平衡、視訊編解、AI架構(gòu)上的差異化優(yōu)勢(shì)，以英特爾 OpenVINO^TM為主要軟體棧，打通全球深度學(xué)習(xí)庫與不同地域涉及邊緣人工智能應(yīng)用的通道，做出中間層有效率的硬件+軟件的通路化產(chǎn)品。這個(gè)平臺(tái)能力的發(fā)展時(shí)期不僅是今年，而且是未來幾年我們主要深耕的方向。”

通過發(fā)展方向分析，大聯(lián)大世平在物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)繼續(xù)延續(xù)通路商的角色，筆者認(rèn)為這是未來可期的。目前物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展正是處于爬坡期，對(duì)于行業(yè)和企業(yè)來說，所面臨的最大痛點(diǎn)之一就是找到適配自身業(yè)務(wù)的解決方案以及尋找更多的落地場(chǎng)景。

為了能夠解決行業(yè)的發(fā)展痛點(diǎn)和阻力，體現(xiàn)我們的自身價(jià)值，大聯(lián)大世平在未來將會(huì)圍繞三個(gè)方面服務(wù)好物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的客戶。

首先，從全產(chǎn)業(yè)鏈入手，涉及芯片廠商、方案商、獨(dú)立軟件開發(fā)商、集成商最后到終端客戶，我們會(huì)繼續(xù)扮演產(chǎn)業(yè)通路的角色，并且通過物聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)在解決方案以及系統(tǒng)層面的聚合能力，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的技術(shù)貫通。

第二個(gè)維度就是做到精準(zhǔn)服務(wù)。我們對(duì)物聯(lián)網(wǎng)與人工智能各個(gè)技術(shù)層面和生態(tài)的理解，能夠做到服務(wù)精準(zhǔn)，讓客戶能夠獲得最可信的信息，獲得性價(jià)比最好的方案。

最后就是生態(tài)方面，從我們企業(yè)文化中可以看到，我們一直在追求長期共存、共大共好求共贏，通過打通上下游通路實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)賦能。

物聯(lián)網(wǎng)未來的發(fā)展格局將不會(huì)是單打獨(dú)斗，整合市場(chǎng)資源，聚合產(chǎn)業(yè)資源，上下游合力完善并優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈鏈路將會(huì)是企業(yè)下一步邁向千億過程中需要明確的方向。筆者認(rèn)為，大聯(lián)大與英特爾共同合作，通過串聯(lián)上下游、堅(jiān)守發(fā)展通路、助力解決行業(yè)痛點(diǎn)的方向?qū)⑹峭苿?dòng)國內(nèi)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)高速爬坡、飛速發(fā)展的中堅(jiān)力量！

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