說它是SaaS行業(yè)中的一匹疾馳的烈馬，可能再合適不過了。不過，常言道欲速則不達(dá)，在高速發(fā)展中也會(huì)遇到更多的問題與挑戰(zhàn)，或許這對(duì)應(yīng)到前文中紛享數(shù)次戰(zhàn)略與名稱的變化。而在稍早前的一段時(shí)間內(nèi)，紛享似乎失去了聲音，人們不禁產(chǎn)生了各類猜測，有文章作者甚至開始懷疑：紛享是不是消失了？

當(dāng)然，今年年初，紛享與金蝶達(dá)成戰(zhàn)略合作的消息擊碎了上述的謠言。紛享再一次成為了人們關(guān)注的焦點(diǎn)，那么這一段時(shí)間內(nèi)，紛享發(fā)生了什么？它又經(jīng)歷了哪些變化與做出了哪些思考？

在第四屆中國SaaS產(chǎn)業(yè)峰會(huì)[深圳站]——SaaS死或生上，紛享銷客高級(jí)副總裁黃海鈞就分享了紛享銷客這一段的變化與思考，以及他和紛享對(duì)于目前中國SaaS市場的看法。

變化與成長，轉(zhuǎn)型與漸進(jìn)

黃海鈞表示到，其實(shí)自2017年開始，紛享的核心是做目標(biāo)客戶的升級(jí)和轉(zhuǎn)型，這一過程中紛享的客戶群體發(fā)生了拓寬和改變，而且公司也在產(chǎn)品和業(yè)務(wù)進(jìn)行了許多重大地變化，甚至是推翻和重構(gòu)。

紛享銷客高級(jí)副總裁黃海鈞

黃海鈞補(bǔ)充到，這些變化可以總結(jié)為以下幾類：

一  客戶初步完成由中小向中大的拓寬

從小到大，由點(diǎn)及面是整個(gè)企業(yè)服務(wù)的共性與標(biāo)準(zhǔn)的推進(jìn)過程。紛享也是如此，黃海鈞表示，作為紛享這樣的廠商，在不做定制化開發(fā)的情況下去服務(wù)科大訊飛這樣的大客戶是非常困難與不可想象的。CRM是高度非標(biāo)型產(chǎn)品，尤其對(duì)于這些客戶來說，他們具有高度個(gè)性化的業(yè)務(wù)和流程訴求。作為紛享這樣的SaaS廠商，滿足這些訴求的關(guān)鍵就是依靠自身產(chǎn)品的能力。

二  PaaS平臺(tái)將成為行業(yè)分水嶺

我們看到，Salesforce在初步站穩(wěn)了CRM市場中的腳步后便大力開拓了PaaS市場，而這也成為了它繼續(xù)統(tǒng)治CRM市場的資本，在國內(nèi)，幾大CRM廠商也是紛紛入局。這樣的態(tài)勢或許正應(yīng)了黃海鈞的看法：PaaS是整個(gè)行業(yè)競爭的分水嶺，而PaaS平臺(tái)所帶來的差異化競爭能力將是決定性的。

但做PaaS也意味著持續(xù)迭代與升級(jí)，背后也是巨大的投入。黃海鈞表示，當(dāng)前紛享近三百人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)中，很大一部分力量是做PaaS底層開發(fā)的。

三  垂直行業(yè)化解決方案能力的加深

企業(yè)與企業(yè)截然不同，而作為企業(yè)的延伸，行業(yè)或產(chǎn)業(yè)之間也差距很大，而這也是廠商在自身發(fā)展過程的一個(gè)大考。黃海鈞以紛享舉例到，他們?cè)谶^去一年中從全行業(yè)通吃轉(zhuǎn)型成了去重點(diǎn)關(guān)注某些行業(yè)，如快消、農(nóng)資、制造、醫(yī)療設(shè)備和軟件等，并加以強(qiáng)化自身這些行業(yè)方面的能力與組建了各自的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。

黃海鈞強(qiáng)調(diào)，這也讓他們產(chǎn)生了更多的個(gè)性化考量，比如針對(duì)快消行業(yè)的產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)就需要考慮其中的B2C模式，因而紛享在其中加強(qiáng)了訪銷管理、訂貨管理等特定場景化的功能開發(fā)。

四  團(tuán)隊(duì)重構(gòu)以匹配全新的銷售能力

在轉(zhuǎn)型時(shí)，公司所面臨的挑戰(zhàn)不僅是戰(zhàn)略的改變, 產(chǎn)品的重新設(shè)計(jì)等，還有自身內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的重構(gòu)，而這可能是最大困難之一，特別是對(duì)于紛享這樣一家擁有較成熟銷售鐵軍模式的公司來說，存量能力的結(jié)構(gòu)化調(diào)整是非常有挑戰(zhàn)的。黃海鈞表示，在過去一段時(shí)間里，紛享的銷售邏輯由偏外勤地推轉(zhuǎn)為了偏專業(yè)顧問式的。

他承認(rèn)，這確實(shí)是一個(gè)艱難的過程，因?yàn)橐磺胁坏貌煌频怪亟ǎY(jié)果也是可觀的，團(tuán)隊(duì)重構(gòu)后，銷售的月人均單產(chǎn)提升到了以前的5倍。

五  走向資源整合的合作

黃海鈞認(rèn)為，在CRM領(lǐng)域的競爭來到了深水區(qū)后，廠商不僅僅是要具有資本的整合能力，還要有資源的整合能力。自年初與金蝶達(dá)成戰(zhàn)略合作后，紛享近一年的時(shí)間進(jìn)行了雙方基礎(chǔ)的融合以及各類合作方案的探索，取得了階段性的成果。如今的時(shí)代唱主角的不再是單一的ERP或CRM，現(xiàn)在應(yīng)該是一個(gè)ERP+CRM的時(shí)代。

同時(shí)，紛享也與企業(yè)微信達(dá)成了合作，在將自身CRM產(chǎn)品以H5方式加入企業(yè)微信客戶管理陣營的同時(shí)，也為企業(yè)微信平臺(tái)帶來了更加專業(yè)并能滿足中大型用戶的CRM產(chǎn)品能力。

六  打造企業(yè)互聯(lián)的差異化創(chuàng)新能力

黃海鈞表示，差異化不僅是在前面提及的PaaS中也在其他的創(chuàng)新方面，比如紛享在傳統(tǒng)CRM能力中進(jìn)行了邊界的突破，強(qiáng)化了企業(yè)上下游企業(yè)間的業(yè)務(wù)連接與管理。此外，黃海鈞也帶來了紛享在小程序方面的思考，不久前公司剛推出了智能名片小程序客脈，旨在激活企業(yè)內(nèi)部個(gè)人能力，以加強(qiáng)他們?cè)谖⑿派鷳B(tài)中的流量獲取，并逐步構(gòu)建營銷通（B）-客脈（C）-CRM（B）的完整鏈路和閉環(huán)，與業(yè)內(nèi)智能名片小程序產(chǎn)品形成明顯差異。

中國SaaS之思考，前路何方？

常言道，一葉落知天下秋，盡管黃海鈞帶來的只是紛享自己的故事，但從他們身上我們?nèi)钥煽闯稣麄€(gè)中國SaaS行業(yè)的變化的一個(gè)側(cè)面，那么如何來看待這一段SaaS的發(fā)展歷史呢？我們不妨繼續(xù)來聆聽黃海鈞講述他與紛享的思考。

欲速則不達(dá)，跨越必須經(jīng)歷的成長周期

就當(dāng)前而言，中國整體SaaS，特別是CRM市場依然具有很大的困難，大家在商機(jī)獲取方面具有共同的痛點(diǎn)。黃海鈞承認(rèn)，包括紛享自己在內(nèi)，在過去幾年內(nèi)大家對(duì)于中國SaaS行業(yè)發(fā)展的水平判斷得太過樂觀了。所有的產(chǎn)業(yè)、行業(yè)和企業(yè)都會(huì)有一段必須要跨越的成長周期，或者說是我們必然要經(jīng)歷“成長的煩惱”。對(duì)比中美市場，美國早在19世紀(jì)中期,就完成了第一次工業(yè)革命，經(jīng)歷了科學(xué)管理的完整歷程，而中國改革開放才40年。不難發(fā)現(xiàn)，中國企業(yè)在精細(xì)化管理、數(shù)字化水平等意識(shí)方式差距依然很明顯。盡管這些可能會(huì)因一些因素（如全球化、互聯(lián)網(wǎng)）得以加速發(fā)展，但仍需要我們?nèi)サ却欢ǖ闹芷凇?/span>

廠家、企業(yè)用戶攜手才能迎來SaaS春天

最后，回歸到SaaS死與生的主題上，黃海鈞表示，中國SaaS未來一定是生，那么目前似乎有些唱衰的SaaS何時(shí)才能重回春天并出現(xiàn)百花齊放呢？黃海鈞補(bǔ)充道，這需要廠商與客戶兩端的共同努力，光靠廠商發(fā)力，客戶不動(dòng)，這個(gè)過程也是非常痛苦和漫長的，就像挖地鐵隧道一樣，需要兩端共同向前推進(jìn)，這個(gè)力量缺一不可。

黃海鈞認(rèn)為，從客戶來講，首先是認(rèn)知升級(jí)，他認(rèn)為很多企業(yè)的管理者在銷售管理方面依然處于“刀耕火種”時(shí)代，很多還是用電子表格來進(jìn)行管理，他們?cè)谶@方面亟待升級(jí)；第二就是業(yè)務(wù)升級(jí)；而第三是系統(tǒng)升級(jí)。作為廠商，必須保持足夠的耐心來等待客戶的成長。

當(dāng)然，這并不意味著廠商僅僅就去等待，黃海鈞說道，如今的廠商也需要具有三大能力。其一開源能力，其二交付能力，其三客戶成功能力。

結(jié)合分享自己的故事，我們可以看出，目前中國SaaS的整體情況可能并不理想，但“每個(gè)硬幣都有兩面”，或許處于逆境之中反而能激發(fā)廠商爆發(fā)出更大的能量，并最終讓自身與行業(yè)迎來溫暖的春天。