有舍才有得

　　融合的趨勢在數(shù)據(jù)中心領(lǐng)域日益凸顯。數(shù)據(jù)中心、云計算、CDN已經(jīng)成了很多云服務(wù)市場領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)必備的三大利器，藍汛也不例外。很多人是從CDN開始認識并熟悉藍汛的，殊不知，藍汛早在2009年就開始布局數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)，而且它是僅次于CDN的公司第二大業(yè)務(wù)。只不過，藍汛一直比較低調(diào)，所以數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)給外界一種養(yǎng)在深閨無人識的印象。

　　即將啟用的藍汛首鳴數(shù)據(jù)中心是藍汛自建的首個數(shù)據(jù)中心機房，它讓藍汛對數(shù)據(jù)中心資源有了比較強的管控能力，也為其在數(shù)據(jù)中心市場全面發(fā)力奠定了基礎(chǔ)。“以前，我們的數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)主要是與藍汛具有傳統(tǒng)優(yōu)勢的BGP捆綁銷售。從2013年決定自建機房開始，我們制定了全新的戰(zhàn)略、運營模式和客戶定位。”藍汛數(shù)據(jù)云事業(yè)部總經(jīng)理陳長城告訴記者。

　　2009年至2013年可以稱為藍汛數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)的1.0時代。由于沒有自建的數(shù)據(jù)中心，藍汛的數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)其實主要是機柜轉(zhuǎn)租，利潤并不高，所以才捆綁具有更大利潤空間的帶寬業(yè)務(wù)。從2013年開始，藍汛數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)進入2.0時代，其標志是藍汛首鳴數(shù)據(jù)中心的建設(shè)。同時，這也是進入云計算、大數(shù)據(jù)時代，藍汛重新定義其數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)的嶄新階段。

　　“有了自建機房以后，我們的數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)變得更加獨立，也有了可以自主掌控的更大的利潤空間，這時我們決定不再與帶寬業(yè)務(wù)進行捆綁銷售。”陳長城進一步解釋說，“如果放棄帶寬業(yè)務(wù)，做單純的數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)，藍汛原來的一些競爭對手還有可能變成合作伙伴，通過開放、合作，可以有更多的商機。”

　　舍棄高毛利的帶寬業(yè)務(wù)，這對于藍汛數(shù)據(jù)中心團隊來說是一個非常艱難的決定。舍得，顧名思義，有舍才有得，這是是一種人生哲學，也是一種大智慧。藍汛數(shù)據(jù)中心團隊的這種主動舍棄帶來的直接結(jié)果是，藍汛可以與運營商合作，用戶可以選擇藍汛的機柜，同時選擇運營商的帶寬，形成優(yōu)勢互補，這種合作才更具生命力。

　　以銷定產(chǎn) 開放合作

　　4月30日，藍汛首鳴數(shù)據(jù)中心一期項目將交付使用。首批入駐的主要是藍汛原有的一些客戶，以及部分渠道型的客戶。以前，藍汛數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)主要面向的是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，以及傳統(tǒng)意義上的政企客戶。

　　藍汛首鳴數(shù)據(jù)中心啟用后，其業(yè)務(wù)將主要面向三類客戶：第一類還是互聯(lián)網(wǎng)政企類客戶，這是藍汛數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)的立足之本;第二類是渠道客戶，也就是合作伙伴，這些伙伴以前可能是藍汛在數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭對手，它們沒有自建機房，要租用像藍汛這樣第三方中立的高等級的數(shù)據(jù)中心;第三類是云服務(wù)商客戶。

　　陳長城補充介紹說：“藍汛做CDN業(yè)務(wù)已經(jīng)有18年，一直采用直銷模式。在剛開始經(jīng)營數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)時，我們沿用了直銷模式?，F(xiàn)在，我們將新建渠道銷售體系。”云計算時代是生態(tài)圈經(jīng)濟時代，開放是一個基本原則。正因為有了這樣一種積極的心態(tài)，藍汛在數(shù)據(jù)中心領(lǐng)域面對的更多是朋友、合作伙伴，而非競爭對手。

　　“我們希望與合作伙伴長期合作，為此我們寧愿更多地讓利給合作伙伴。”陳長城表示，“有了這些渠道型的客戶，我們即便不給自己打廣告，通過它們的口口相傳，也可以達到眾人拾柴火焰高的效果。只要我們保證開放，眾多渠道客戶實際上就是我們的銷售人員。”

　　云最怕什么?最怕風，因為風可以將云吹走、吹散。藍汛數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)團隊將云服務(wù)商客戶當成“潛力股”。“為了不讓風將云吹走，我們必須找到一個固定云的抓手，這就是數(shù)據(jù)中心。通過‘數(shù)據(jù)中心+優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)鏈路’，我們可以為目標客戶提供更豐富、優(yōu)質(zhì)的云資源。”陳長城介紹說，“藍汛首鳴數(shù)據(jù)中心擁有9棟獨立的數(shù)據(jù)中心機房大樓，按國際T3+/T4級綠色數(shù)據(jù)中心標準建設(shè)，可以滿足用戶3-5年甚至更長長遠的應(yīng)用需求，還可以完全定制化。”

　　該數(shù)據(jù)中心可以容納1.5萬個機柜，這可能是許多數(shù)據(jù)中心服務(wù)商奮斗十多年才能達到的規(guī)模。按藍汛的計劃，這些機柜將于近幾年陸續(xù)售出。藍汛的底氣來自哪里?“以銷定產(chǎn)，也就是邊預(yù)售、邊建設(shè)。“陳長城解釋說，”我們是拿到訂單后再去建設(shè)數(shù)據(jù)中心，而不是將數(shù)據(jù)中心完全建好后再去尋找買家。以銷定產(chǎn)可以讓我們更好地控制成本，降低機柜的空閑率。4月底即將交付的500多個機柜，我們計劃在一個月內(nèi)部署完畢并上線運營。”藍汛首鳴數(shù)據(jù)中心已經(jīng)為規(guī)模化的快速交付做好了充分準備。

　　人無我有，人有我優(yōu)

　　談到數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)的中長期規(guī)劃，陳長城表示：“未來，我們業(yè)務(wù)的重點之一是實現(xiàn)數(shù)據(jù)中心間的互聯(lián)。這是我們的優(yōu)勢所在。我們與中信國際電訊及中信網(wǎng)絡(luò)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，專門做長途傳輸網(wǎng)絡(luò)，通過合作可以將我們在國內(nèi)的所有數(shù)據(jù)中心連接起來，構(gòu)成數(shù)據(jù)中心集群。另外，我們還計劃在國內(nèi)首先建立中立的互聯(lián)網(wǎng)交換中心——CHN-IX。”

　　CHN-IX為運營商、內(nèi)容商、云服務(wù)商、企業(yè)客戶提供了一個互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容交換場所。它不僅是一個關(guān)鍵的互聯(lián)網(wǎng)信息交換平臺，同時也為所有參與者提供了一個開放的商業(yè)生態(tài)環(huán)境。藍汛計劃在中國創(chuàng)建的CHN-IX采用國際互聯(lián)網(wǎng)交換中心運營規(guī)則和技術(shù)標準，先期在北京建立，后續(xù)會擴展到華東、華南等地區(qū)。

　　“為了拓展更多的合作伙伴，我們已經(jīng)實現(xiàn)了‘機網(wǎng)分離’，也就是將數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)與帶寬業(yè)務(wù)分離，藍汛只做機柜業(yè)務(wù)，合作伙伴自己的帶寬可以任意接入藍汛數(shù)據(jù)中心。接下來，我們還將實施‘筑巢引云’戰(zhàn)略，搭好數(shù)據(jù)中心這個‘巢’，吸引更多的‘金鳳凰’(云服務(wù)商客戶)。”陳長城介紹說。

　　藍汛數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)已在全國范圍布局，并采用了“3+1”戰(zhàn)略：“3”指的是以資源共享、置換等方式，與合作伙伴一起拓展華北區(qū)、華東區(qū)和華南區(qū)三大數(shù)據(jù)中心熱點區(qū)域的業(yè)務(wù);“1”指的是，藍汛已與河南中孚實業(yè)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，未來將在河南的鞏義市建設(shè)更大規(guī)模的數(shù)據(jù)中心。“3+1”戰(zhàn)略的實施可以讓藍汛數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)的觸角伸向二三級城市，在發(fā)掘更多商機的同時，還能降低數(shù)據(jù)中心的成本，提升自身的競爭力。

　　近兩年，隨著BAT廠商的需求不斷擴張，以及海外云計算企業(yè)相繼落戶中國，中國數(shù)據(jù)中心市場的格局也在悄然發(fā)生著變化。以前，幾乎是運營商一家獨大，再加上一些第三方獨立的IDC?，F(xiàn)在，雖然還是以運營商為主，但是包括互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，甚至傳統(tǒng)企業(yè)在內(nèi)的更多企業(yè)開始涉足數(shù)據(jù)中心領(lǐng)域。數(shù)據(jù)中心市場呈現(xiàn)百花齊放的局面。藍汛只有發(fā)揮自己的差異化競爭優(yōu)勢，才能一鳴驚人。

　　“我們的自信在哪里?”陳長城自問自答，“第一，我們擁有客戶資源優(yōu)勢。舉例來說，藍汛CDN服務(wù)的客戶有3萬多家，在數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)方面的創(chuàng)新可以讓我們更牢地抓住這些既有客戶。第二，資本市場對數(shù)據(jù)中心的認可度不斷提升，我們借此可以吸引更多的戰(zhàn)略投資，同時在數(shù)據(jù)中心選址和建設(shè)方面也可以獲得更多有利條件。比如，藍汛首鳴數(shù)據(jù)中心位于北京天竺綜合保稅區(qū)內(nèi)，可享受保稅區(qū)內(nèi)的‘境內(nèi)關(guān)外’政策，即免證、免稅、保稅，這直接降低了我們的服務(wù)成本。第三，藍汛數(shù)據(jù)中心為真雙路市電供電，可視化供電站觸手可及：第一路供電來自與數(shù)據(jù)中心僅一墻之隔的110KV變電站;第二路為距離數(shù)據(jù)中心園區(qū)3.7公里110KV變電站，真正實現(xiàn)了真雙路供電，保證數(shù)據(jù)中心的穩(wěn)定、可靠。第四，從2009年到現(xiàn)在，我們服務(wù)過各種規(guī)模、類型的客戶，積累了豐富的管理和運維經(jīng)驗，擁有一支穩(wěn)定、專業(yè)的服務(wù)團隊。”

　　在產(chǎn)品層面，藍汛首先要做到人有我有，提供全面、基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)中心和云服務(wù)。接下來，藍汛還要做到人有我優(yōu)，比如實現(xiàn)全國數(shù)據(jù)中心的互聯(lián)，讓自己的業(yè)務(wù)更具特色。在此基礎(chǔ)上，藍汛還要爭取實現(xiàn)人無我有，建立CHN-IX交換中心進行全新的嘗試。

　　2016年，藍汛首鳴的目標是讓數(shù)據(jù)中心的使用率達到30%～50%，同時在北、上、廣建立互聯(lián)網(wǎng)交換中心。“我們希望以開放、共享的心態(tài)，與更多的合作伙伴在數(shù)據(jù)中心領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)共贏。”陳長城表示。