工業(yè)自動(dòng)化水平的不斷提升，節(jié)能減排潮流的積極推動(dòng)，使得那些原本依靠一套設(shè)備打天下的OEM制造商不得不尋求新的發(fā)展途徑，如何滿足客戶如此之多的需求成為考驗(yàn)工業(yè)自動(dòng)化廠商的難題。而近日施耐德電氣工業(yè)事業(yè)部中國(guó)區(qū)OEM副總裁艾小明先生接受媒體采訪時(shí)透露，通過向OEM客戶傳遞“解決方案，全生命周期成本和節(jié)能增效”三種價(jià)值，鍛造EcoStruxureTM能效管理平臺(tái)，MachineStruxureTM機(jī)器自動(dòng)化平臺(tái)和SoMachineTM軟件三把利刃，能源管理專家已欣然出招。

解決方案的價(jià)值，以行業(yè)為導(dǎo)向

艾小明認(rèn)為，未來OEM客戶會(huì)越來越傾向于選擇能夠?yàn)樗麄兲峁└郊又档淖詣?dòng)化解決方案供應(yīng)商，而正是這種開拓和發(fā)展方向，促成了施耐德電氣在過去幾十年中不斷的轉(zhuǎn)變。70年代初進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，施耐德電氣以接收器、按鍵指示燈等傳統(tǒng)元器件為主，從那時(shí)起在國(guó)內(nèi)建立了一套完整的分銷代理商體系。2000年左右引入變頻器，小型PLC等自動(dòng)化產(chǎn)品，開始積極擴(kuò)展自動(dòng)化渠道。自2008年起，向自動(dòng)化解決方案提供者轉(zhuǎn)型成為施耐德電氣的戰(zhàn)略重點(diǎn)，目前已發(fā)展專業(yè)級(jí)自動(dòng)化解決方案渠道商40多家，覆蓋全國(guó)主要市場(chǎng)。“OEM客戶越來越注重行業(yè)導(dǎo)向。”艾小明坦言，實(shí)際上施耐德電氣已經(jīng)洞察到這種變化，從2004年開始就建立了行業(yè)應(yīng)用中心，包括紡織機(jī)械、HVAC暖通空調(diào)、電梯、塑機(jī)等重點(diǎn)行業(yè)都已按照這種模式去運(yùn)作。“基于MachineStruxureTM機(jī)器自動(dòng)化平臺(tái)的SoMachineTM軟件，設(shè)計(jì)過程中就考慮到了行業(yè)導(dǎo)向，能根據(jù)客戶需求開發(fā)定制不同的行業(yè)應(yīng)用功能塊，從而縮短客戶的研發(fā)周期、上市周期，提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”

與此同時(shí)，推動(dòng)行業(yè)為導(dǎo)向的解決方案又受到區(qū)域的限制。為了解決這個(gè)問題，施耐德電氣從三個(gè)方面入手加大地域覆蓋度：一方面加強(qiáng)與當(dāng)?shù)貙I(yè)自動(dòng)化解決方案渠道商合作；其次，施耐德電氣遍布全國(guó)的行業(yè)人員，努力貼近客戶，服務(wù)客戶，從而深入了解行業(yè)趨勢(shì)；最后，機(jī)器自動(dòng)化中心MAC的成立，增加了與
客戶的零距離接觸，為客戶帶來認(rèn)知體驗(yàn)的新方式，并且提高對(duì)于西部地區(qū)的影響力度。

全生命周期成本的價(jià)值，從設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)入手

用更低的成本創(chuàng)造更大的價(jià)值，是世界上所有用戶追求的共同目標(biāo)，成本幾乎等同于設(shè)備購(gòu)置費(fèi)用，所以很多客戶在選擇供應(yīng)商時(shí)，價(jià)低者勝。而今天施耐德電氣向更多的客戶傳遞這樣一個(gè)概念：只有降低全生命周期的成本才能獲取最大的價(jià)值。“人們總存在一種誤解，認(rèn)為從設(shè)計(jì)階段開始考慮降低生命周期成本的設(shè)備肯定很貴，事實(shí)并非如此。”艾小明指出，施耐德電氣針對(duì)不同OEM客戶需求，特別推出的優(yōu)化型、高性能型、高效率型三款不同的配置的設(shè)備，于SoMachineTM軟件平臺(tái)和MachineStruxureTM系統(tǒng)，成本比原來的控制成本更低?？蛻艨梢愿鶕?jù)應(yīng)用需求，價(jià)格接受程度，機(jī)器設(shè)計(jì)水平，靈活選擇。在核算成本時(shí)，人們往往容易忽略研發(fā)成本和上市時(shí)間成本，MachineStruxureTM極大縮短了設(shè)備研發(fā)與上市時(shí)間。MachineStruxureTM基于同一個(gè)軟件平臺(tái)，具有極強(qiáng)的兼容性，從項(xiàng)目機(jī)器管理方面節(jié)省了大量的維護(hù)成本；其本身控制系統(tǒng)靈活性強(qiáng)，軟件平臺(tái)允許客戶對(duì)機(jī)器進(jìn)行一定的變化與改動(dòng)，很好的體現(xiàn)“柔性”的概念。遵循“ China For China”理念，MachineStruxureTM的軟件專為中國(guó)市場(chǎng)定制，“我們最初開發(fā)的功能塊其中80%的中國(guó)用戶都不會(huì)用到，后來根據(jù)市場(chǎng)需求，我們推出了基本的精簡(jiǎn)版，提升效率，幫客戶實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的提升。

“20%基于SoMachineTM平臺(tái)的軟件和硬件，能讓設(shè)備的速度提高20%。”

節(jié)能增效的價(jià)值，注重效率與安全

作為全球能效管理專家，節(jié)能增效是施耐德電氣的強(qiáng)項(xiàng)，對(duì)于節(jié)能增效概念，施耐德電氣有自己的理解。艾小明指出，節(jié)能增效不僅是利用變頻器這樣簡(jiǎn)單的節(jié)能產(chǎn)品，更重要的是要在研發(fā)機(jī)器之初，就把節(jié)能的概念貫穿在設(shè)計(jì)中。“過去中國(guó)的很多設(shè)計(jì)者不能根據(jù)設(shè)備實(shí)際的功耗去選擇馬達(dá)，驅(qū)動(dòng)器，所以在設(shè)計(jì)中都留有余量，這實(shí)際上是設(shè)計(jì)者對(duì)設(shè)備沒有信心。施耐德電氣專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，可以幫客戶精準(zhǔn)地確認(rèn)機(jī)器中馬達(dá)、伺服的實(shí)際功耗，避免能源的消耗浪費(fèi)。”只有對(duì)傳統(tǒng)應(yīng)用有深刻理解，才能做到這一點(diǎn)。另外，在設(shè)計(jì)當(dāng)中施耐德電氣還將一些先進(jìn)的概念傳遞給客戶。比如機(jī)器在低速運(yùn)行狀態(tài)或不需要調(diào)節(jié)參數(shù)的時(shí)候，觸摸屏可以進(jìn)入省電模式，以及應(yīng)用LED燈柱等節(jié)能產(chǎn)品，都能從細(xì)節(jié)之處實(shí)現(xiàn)節(jié)能。施耐德電氣也不斷向機(jī)械制造商滲透這樣一種思維，就是機(jī)器節(jié)能最重要在于提高效率。而讓設(shè)備更快，往往需要更好的自動(dòng)化系統(tǒng)設(shè)計(jì)來支撐?；赟oMachineTM平臺(tái)的軟件和硬件，能讓設(shè)備的速度提高20%。“降低單位能耗，提高生產(chǎn)效率，是節(jié)能增效的兩種渠道。”而實(shí)際生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)中，如果設(shè)備發(fā)生宕機(jī)，那造成的損失比正常運(yùn)行所帶來的損失更大，也談不上節(jié)能增效，因此機(jī)器安全也是節(jié)能增效的重要方面。艾小明表示，施耐德電氣針對(duì)機(jī)器安全早已關(guān)注并已經(jīng)給出對(duì)策。“施耐德電氣OEM總部位于德國(guó)，我們一系列的安全標(biāo)準(zhǔn)，安全產(chǎn)品的研發(fā)都源自那里。今年10月份，公司全球OEM總部成立了機(jī)器安全負(fù)責(zé)人促進(jìn)機(jī)器安全在全球范圍推廣和業(yè)務(wù)開拓。”11月工博會(huì)期間推出的施耐德電氣全新一代伺服驅(qū)動(dòng)、控制器和驅(qū)動(dòng)器產(chǎn)品——Pack Drive3機(jī)器手，集合了產(chǎn)品的安全和高效。從產(chǎn)品效率，可以實(shí)現(xiàn)99個(gè)軸同步，運(yùn)送速度更快；安全性方面，不僅著重于運(yùn)算本身的安全，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)和通信安全性能也更高，保證機(jī)器的可靠性與連續(xù)性。“幾個(gè)月后PackDrive3將與中國(guó)客戶見面，集安全與效率于一身，目前也只有施耐德電氣能夠?qū)崿F(xiàn)這樣的功能。”針對(duì)Machine Safety的概念，施耐德電氣編制了安全產(chǎn)品手冊(cè)，幫助國(guó)內(nèi)用戶更好的完成歐洲機(jī)器安全的認(rèn)證，走向國(guó)際市場(chǎng)。艾小明也指出，源自歐洲的標(biāo)準(zhǔn)與產(chǎn)品并沒有影響施耐德電氣踐行本土化研發(fā)創(chuàng)新的理念。施耐德電氣2000年就已經(jīng)開始本土化產(chǎn)品的研發(fā)，2005年本土化研發(fā)迎來快速發(fā)展，大規(guī)模登陸中國(guó)。到目前為止，僅工業(yè)自動(dòng)化業(yè)務(wù)，中國(guó)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)已發(fā)展到130余人。已推向市場(chǎng)的優(yōu)化型解決方案，M218型PLC，ATV303變頻器和剛剛發(fā)布的GXO人機(jī)界面都是專門根據(jù)中國(guó)客戶的習(xí)慣來研發(fā)設(shè)計(jì)，在及時(shí)響應(yīng)客戶需求的同時(shí)追求更高性價(jià)比。“現(xiàn)在OEM全系列產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)都 在中國(guó)進(jìn)行，這個(gè)方向仍將繼續(xù)堅(jiān)持下去。”