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移動(dòng)的固網(wǎng)語(yǔ)音市場(chǎng)思路存在四點(diǎn)危機(jī)：首先自身對(duì)固網(wǎng)的理解很初級(jí)；其次對(duì)IMS體系中固網(wǎng)業(yè)務(wù)拓展的理解水平較低；再次，固網(wǎng)的建設(shè)經(jīng)驗(yàn)嚴(yán)重不足；最后，無(wú)強(qiáng)有力的廠(chǎng)商團(tuán)隊(duì)，也沒(méi)有深入培育和壯大相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈。

本期新視點(diǎn)：中移動(dòng)的固網(wǎng)語(yǔ)音市場(chǎng)思路危機(jī)重重期待您的關(guān)注。歡迎參與討論，給我們留言，發(fā)表一下您的看法。

中國(guó)移動(dòng)曾經(jīng)希望在固網(wǎng)語(yǔ)音市場(chǎng)有所斬獲，有兩大根本原因：

第一，中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通采取“移動(dòng)語(yǔ)音+固網(wǎng)數(shù)據(jù)和語(yǔ)音”的套餐綁定模式，搶奪了大量中國(guó)移動(dòng)的高端企業(yè)客戶(hù)，這讓中國(guó)移動(dòng)不得不重新審視固網(wǎng)在整個(gè)中移動(dòng)未來(lái)戰(zhàn)略布局中的重要作用。擁有企業(yè)固網(wǎng)，才能尋求與中電信、中聯(lián)通在高端企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的制衡能力。

第二，企業(yè)應(yīng)用中的呼叫中心、統(tǒng)一通信應(yīng)用，固網(wǎng)語(yǔ)音雖非必要，但其重要程度不言而喻。中移動(dòng)要想撬動(dòng)企業(yè)市場(chǎng)這塊巨大的蛋糕，必須考慮固網(wǎng)語(yǔ)音市場(chǎng)的逐步滲透。

中國(guó)移動(dòng)的固網(wǎng)語(yǔ)音市場(chǎng)，有以下幾種基本類(lèi)型：

• TD無(wú)線(xiàn)固話(huà)。

• 企業(yè)固網(wǎng)語(yǔ)音接入。

• 家庭語(yǔ)音接入。

TD無(wú)線(xiàn)固話(huà)適合于超小型的辦公機(jī)構(gòu)如SOHO應(yīng)用，因技術(shù)和市場(chǎng)的諸多問(wèn)題，規(guī)模難有質(zhì)的飛躍。家庭語(yǔ)音接入市場(chǎng)由于A(yíng)RPU值偏低、投入大、產(chǎn)出小、缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也不應(yīng)成為中移動(dòng)的發(fā)展重點(diǎn)。企業(yè)固網(wǎng)則是中移動(dòng)尋求突破的一條不錯(cuò)的道路。

迫于形勢(shì)的壓力，中移動(dòng)總部于2009年率先在國(guó)內(nèi)進(jìn)行了基于IMS網(wǎng)絡(luò)的語(yǔ)音接入產(chǎn)品的測(cè)試、招標(biāo)和集采工作。這些產(chǎn)品包括核心網(wǎng)的IMS、增值業(yè)務(wù)平臺(tái)與用于接入的中繼網(wǎng)關(guān)、IAD、AG、IPPBX等。

自2009年年中至2010年年初，馬拉松式的測(cè)試進(jìn)行了5-6輪，每次測(cè)試的廠(chǎng)家都達(dá)到幾十家，從功能、性能到網(wǎng)管的測(cè)試，可謂一應(yīng)俱全。

2010年年初的招標(biāo)，IMS核心網(wǎng)基本被中興和華為兩家大鱷“承包”；接入設(shè)備選定了中興、華為、邁普、星網(wǎng)銳捷等幾十個(gè)廠(chǎng)商入圍，并對(duì)這些廠(chǎng)家的市場(chǎng)份額進(jìn)行了貌似詳細(xì)的框定。

1年多過(guò)去了，招標(biāo)結(jié)果依然擺在那里，各省的企業(yè)語(yǔ)音接入市場(chǎng)拓展依然鮮見(jiàn)動(dòng)靜。除了江蘇、廣東等市場(chǎng)基礎(chǔ)較好的省份，每年有幾千萬(wàn)人民幣的固網(wǎng)語(yǔ)音接入設(shè)備采購(gòu)之外，其他省份基本處于散兵游勇?tīng)顟B(tài)，真正的企業(yè)語(yǔ)音市場(chǎng)普及似乎沒(méi)有了聲音。

通過(guò)對(duì)中國(guó)移動(dòng)歷史優(yōu)勢(shì)的分析和筆者多年對(duì)中國(guó)移動(dòng)通信公司總部、各省和各地市的情況分析，可以清醒地認(rèn)識(shí)到，出現(xiàn)目前這種狀況，是中移動(dòng)多年歷史積淀造成的，是不可避免的。

首先，中移動(dòng)對(duì)固網(wǎng)的理解還很初級(jí)。

對(duì)于大多數(shù)地市公司的員工而言，要解決語(yǔ)音接入問(wèn)題，方法似乎很多。然而由于沒(méi)有進(jìn)行過(guò)大量的調(diào)研，又缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，使之對(duì)固網(wǎng)語(yǔ)音接入的認(rèn)識(shí)還停留在教科書(shū)水平。有的甚至還糾結(jié)在最基本的信令和媒體格式問(wèn)題上。比如多個(gè)地市的員工就一直認(rèn)為七號(hào)信令的穩(wěn)定性強(qiáng)于PRI信令，在NGN和IMS問(wèn)題上糾纏不清，在采用SIP還是MeGoCo問(wèn)題上理不清頭緒。企業(yè)固網(wǎng)需要的市場(chǎng)推動(dòng)力必須從末端開(kāi)始，因技術(shù)理解問(wèn)題理不清頭緒，讓中移動(dòng)在市場(chǎng)中非常難堪。

在局部測(cè)試中，一些省公司還要求廠(chǎng)商提供視頻通話(huà)等服務(wù)，卻對(duì)商業(yè)模式避而不談。沒(méi)有市場(chǎng)前瞻性的技術(shù)測(cè)試都是毫無(wú)意義的，技術(shù)永遠(yuǎn)都不是問(wèn)題，而關(guān)鍵的問(wèn)題在應(yīng)用本身，這一點(diǎn)中移動(dòng)本該清楚，但多年的持續(xù)暴利和粗分市場(chǎng)的一貫操作手法似乎讓中移動(dòng)失去了思考的本能。

在網(wǎng)管問(wèn)題上，中移動(dòng)一直強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一網(wǎng)管，單一廠(chǎng)商的統(tǒng)一網(wǎng)管問(wèn)題，不同廠(chǎng)商的統(tǒng)一網(wǎng)管問(wèn)題。對(duì)終端設(shè)備的統(tǒng)一管理，在諸多運(yùn)營(yíng)商歷史上都是個(gè)難題，中移動(dòng)希望能夠?qū)崿F(xiàn)它們“未竟的事業(yè)”，想法是好的，但現(xiàn)實(shí)是，曲高者和寡。在網(wǎng)管協(xié)議問(wèn)題上，在網(wǎng)管容量問(wèn)題上，中移動(dòng)苦苦與多個(gè)廠(chǎng)商展開(kāi)博弈，在測(cè)試過(guò)程中把要求提得高高的，讓眾多廠(chǎng)商不得不用其他非正常手段做出承諾，或者做出各種假象，以保證將測(cè)試蒙混過(guò)關(guān)。

這些，都是中移動(dòng)在固網(wǎng)應(yīng)用理解中的不成熟表現(xiàn)。

其次，中移動(dòng)對(duì)IMS體系中固網(wǎng)業(yè)務(wù)拓展的理解還處于較低水平。

中移動(dòng)依然是一個(gè)電信公司，其思想中固有的電信的思路，與目前的互聯(lián)網(wǎng)思想還未形成統(tǒng)一，對(duì)IMS以及整個(gè)固網(wǎng)、移動(dòng)網(wǎng)以及互聯(lián)網(wǎng)的影響估計(jì)不足。固網(wǎng)究竟有什么值得稱(chēng)道的業(yè)務(wù)，或者未來(lái)有可能拓展的業(yè)務(wù)，中移動(dòng)始終是糾結(jié)的。

雖號(hào)稱(chēng)擁有“蘇州模式”、“江蘇模式”、“廣東模式”等，但這些模式依然掩蓋不了中移動(dòng)在固網(wǎng)領(lǐng)域的狹隘理解，況且這些模式背后只是特定區(qū)域的市場(chǎng)推廣能力，而非在業(yè)務(wù)核心層發(fā)生質(zhì)的飛躍，從總體來(lái)看，中移動(dòng)的固網(wǎng)發(fā)展思路仍然“找不到北”，如果深究起來(lái)，這些模式的光環(huán)將隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇而逐漸退去，剩下的只有中移動(dòng)自身的喃喃自語(yǔ)。

從2010年的招標(biāo)要求我們就能看出端倪。招標(biāo)文件中，中移動(dòng)對(duì)固網(wǎng)和移動(dòng)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)系總是含混不清，有的地方甚至完全割裂開(kāi)來(lái)，將IP僅僅看做是語(yǔ)音傳送的管道而不將其看做是通向互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)網(wǎng)的大門(mén)，因此從招標(biāo)要求來(lái)看，接入產(chǎn)品的功能與豐富的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)、與蒸蒸日上的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)似乎是完全無(wú)關(guān)的。也許這些都有理由，比如保護(hù)語(yǔ)音質(zhì)量，保護(hù)安全性等要求所致，但可以肯定的是，招標(biāo)要求對(duì)未來(lái)IMS的發(fā)展方向理解和認(rèn)識(shí)膚淺，依然在走過(guò)去傳統(tǒng)固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商走了幾十年的老路。[page][page]

中移動(dòng)本應(yīng)考慮的重點(diǎn)是如何將現(xiàn)有的6億多2G手機(jī)用戶(hù)群進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，將大量高端企業(yè)用戶(hù)的手機(jī)從個(gè)人屬性變?yōu)槠髽I(yè)屬性，將手機(jī)與固網(wǎng)應(yīng)用聯(lián)動(dòng)，將用戶(hù)數(shù)量保留并不斷增長(zhǎng)，在其上發(fā)展各種企業(yè)增值服務(wù)（如ERP、OA、CRM等）和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，提高用戶(hù)ARPU值。而事實(shí)上，縱觀(guān)整個(gè)招標(biāo)過(guò)程，各個(gè)廠(chǎng)商不但沒(méi)有明確地看到這一點(diǎn)，似乎還看到了歷史的倒退——在一個(gè)刻板、武斷的需求面前，各個(gè)廠(chǎng)商只能惟命是從、疲于應(yīng)付，于是不得不明修棧道、暗渡陳倉(cāng)。

中移動(dòng)一方面的思路與中電信、中聯(lián)通沒(méi)有區(qū)別，比如在覆蓋客戶(hù)范圍、采取的固網(wǎng)移動(dòng)網(wǎng)捆綁銷(xiāo)售等市場(chǎng)策略等問(wèn)題上，始終向另外兩個(gè)在固網(wǎng)有充足經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營(yíng)商看齊；而另一方面又缺乏創(chuàng)新精神，疲于“跟蹤”、“跟進(jìn)”，根本沒(méi)有充分挖掘IMS體系架構(gòu)的優(yōu)勢(shì)。在與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合等方面的要求，從測(cè)試和招標(biāo)要求來(lái)看似乎都趨近于0。

從招標(biāo)中可以看出，以IP為內(nèi)核的“純IP”IPPBX，在利潤(rùn)率方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于以傳統(tǒng)TDM交換為內(nèi)核的“混合式”IPBX，對(duì)IP幾乎沒(méi)有概念的傳統(tǒng)PBX廠(chǎng)商大獲全勝，而具有創(chuàng)新精神的IP廠(chǎng)商則“很受傷”，畢竟，IPPBX類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)本應(yīng)是高技術(shù)含量的競(jìng)爭(zhēng)，而沒(méi)有到拼制造、拼成本的程度。

在IMS時(shí)代，用傳統(tǒng)固網(wǎng)思路去建設(shè)固定語(yǔ)音接入網(wǎng)絡(luò)，將是一個(gè)被動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)的網(wǎng)絡(luò)，毫無(wú)優(yōu)勢(shì)可言，即使在未來(lái)KPI考核要求下，也會(huì)顯得非常被動(dòng)。雖然歷史上中移動(dòng)的KPI考核完成都還不錯(cuò)，但那是在特殊歷史時(shí)期，特殊的壟斷環(huán)境下獲得的，如果在固網(wǎng)語(yǔ)音市場(chǎng)還采用考核指標(biāo)決定最終業(yè)績(jī)的思路，結(jié)果必?cái)o(wú)疑。這就好像將將漢王電紙書(shū)的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)定為與iPad持平，其結(jié)果是顯而易見(jiàn)的。沒(méi)有好的戰(zhàn)略思想，根本不可能有完美的執(zhí)行。

第三，中移動(dòng)人員對(duì)固網(wǎng)方面的建設(shè)經(jīng)驗(yàn)嚴(yán)重不足。

中移動(dòng)缺乏長(zhǎng)期開(kāi)展固網(wǎng)語(yǔ)音市場(chǎng)信心和勇氣，人員在固網(wǎng)建設(shè)方面經(jīng)驗(yàn)嚴(yán)重不足，對(duì)巨額的安裝、調(diào)試、維護(hù)成本估計(jì)不足，因此在招標(biāo)中的價(jià)格暗示嚴(yán)重不符合市場(chǎng)規(guī)則，這將給未來(lái)的建設(shè)帶來(lái)無(wú)法估量的巨大損失。

單從市場(chǎng)需求本身來(lái)看，每臺(tái)設(shè)備的功能、性能、交換能力、實(shí)際容量（中繼線(xiàn)、SIP注冊(cè)線(xiàn)和用戶(hù)線(xiàn)）、冗余性要求都不完全相同，如何實(shí)現(xiàn)集采，本就是一個(gè)難題，而中移動(dòng)對(duì)這一方面始終都沒(méi)有給各個(gè)廠(chǎng)家一個(gè)讓人信服的答案。

中移動(dòng)歷史形成的熟悉移動(dòng)業(yè)務(wù)，不熟悉固網(wǎng)業(yè)務(wù)，造成全員對(duì)固網(wǎng)的了解不多，各地市因KPI的壓力，又在很大程度上排斥大量有益的固網(wǎng)語(yǔ)音建設(shè)的試驗(yàn)和嘗試，造成中移動(dòng)既無(wú)法實(shí)現(xiàn)從中央到地方的推廣，也無(wú)法實(shí)現(xiàn)從地方到中央的包圍。

缺乏經(jīng)驗(yàn)，還要一意孤行，必將導(dǎo)致嚴(yán)重后果。

第四，中移動(dòng)長(zhǎng)期以來(lái)沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)有力的廠(chǎng)商團(tuán)隊(duì)扶持其固網(wǎng)語(yǔ)音市場(chǎng)的發(fā)展，也沒(méi)有花心思培育和壯大相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈。

對(duì)愛(ài)立信、諾基亞、華為、中興等大鱷們的過(guò)度依賴(lài)，使中移動(dòng)很難從這些廠(chǎng)商的扶持中自拔。這些廠(chǎng)商在固網(wǎng)語(yǔ)音接入市場(chǎng)方面，除愛(ài)立信有自己的拳頭產(chǎn)品外，其他廠(chǎng)家都不是個(gè)中專(zhuān)家。國(guó)際知名品牌Avaya、Mitel及國(guó)內(nèi)許多優(yōu)秀的語(yǔ)音接入產(chǎn)品知名供應(yīng)商，雖然其中有一些都被列入入圍名單并且分到了一定份額，但這些企業(yè)并不會(huì)對(duì)中移動(dòng)的這種招標(biāo)過(guò)分重視。

2010年招標(biāo)文件，被許多廠(chǎng)商形容為“前后矛盾、語(yǔ)焉不詳、思想混亂”，單就其接入產(chǎn)品的建設(shè)模型和市場(chǎng)拓展思路，就有很多深層次問(wèn)題值得商榷。

中移動(dòng)過(guò)分強(qiáng)調(diào)低價(jià)格，使安裝維護(hù)復(fù)雜、成本高的語(yǔ)音接入市場(chǎng)無(wú)法形成有效的價(jià)值鏈條。傳統(tǒng)的PBX市場(chǎng)，設(shè)備布放在企業(yè)側(cè)，本就有安裝、培訓(xùn)、維護(hù)等諸多復(fù)雜問(wèn)題，而IP接入又會(huì)帶來(lái)新的更多的問(wèn)題，IP地址規(guī)劃、QoS設(shè)計(jì)、安全問(wèn)題的設(shè)計(jì)等，更是讓整個(gè)建設(shè)和維護(hù)成本高企；而中移動(dòng)在歷史上的集采，大都不是這種集技術(shù)含量較高、服務(wù)要求較高、安裝點(diǎn)分散、協(xié)調(diào)工作量較大、產(chǎn)品個(gè)性化較強(qiáng)、利潤(rùn)率低等特點(diǎn)為一體的產(chǎn)品。基站、交換機(jī)、手機(jī)、WiFi終端、饋線(xiàn)、天線(xiàn)、BOSS……都與IP語(yǔ)音接入產(chǎn)品的市場(chǎng)特性完全不同，根本無(wú)法同日而語(yǔ)。用簡(jiǎn)單的價(jià)格手段打壓廠(chǎng)家，最終造成廠(chǎng)商在IPPBX、語(yǔ)音網(wǎng)關(guān)等產(chǎn)品領(lǐng)域的開(kāi)發(fā)投入嚴(yán)重不足，因此重視程度也不夠，技術(shù)創(chuàng)新和市場(chǎng)創(chuàng)新也無(wú)法規(guī)模展開(kāi)。

功能簡(jiǎn)單統(tǒng)一，讓中移動(dòng)的測(cè)試內(nèi)容單調(diào)、枯燥，各個(gè)廠(chǎng)家忙于應(yīng)付測(cè)試，自身的特色功能被殘酷閹割，所有接入設(shè)備都成了“傻終端”，大大降低了未來(lái)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

某廠(chǎng)商老總唏噓道，“如果有個(gè)廠(chǎng)家做出和iphone一樣強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品，肯定也會(huì)被中移動(dòng)扼殺。”當(dāng)然，假設(shè)永遠(yuǎn)是假設(shè)，錯(cuò)誤的假設(shè)能推出任何結(jié)論。沒(méi)有后續(xù)投入的廠(chǎng)商絕不可能做出像iPhone一樣強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品。

10多年來(lái)，國(guó)內(nèi)固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商都沒(méi)有進(jìn)行過(guò)大規(guī)模的固網(wǎng)語(yǔ)音接入產(chǎn)品的總部集采，而對(duì)固網(wǎng)最不熟悉的中移動(dòng)開(kāi)這一先河，的確需要大智慧，但從實(shí)際的操作和最終的效果來(lái)看，一切都差強(qiáng)人意。

大量中小規(guī)模的語(yǔ)音接入設(shè)備供應(yīng)商，在過(guò)去的10年多里，緊跟中國(guó)傳統(tǒng)固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展，已經(jīng)積累了豐富的商務(wù)、建設(shè)、培訓(xùn)和維護(hù)經(jīng)驗(yàn)，在多個(gè)省甚至地市都形成了各自的商務(wù)代理、市場(chǎng)推廣和建設(shè)、培訓(xùn)、維護(hù)團(tuán)隊(duì)，很多團(tuán)隊(duì)都是與運(yùn)營(yíng)商一起發(fā)展用戶(hù)、推動(dòng)業(yè)務(wù)的，而中移動(dòng)顯然沒(méi)有把這些廠(chǎng)商的經(jīng)驗(yàn)放在眼里，依然采取總部招標(biāo)集采的方法，用操作手機(jī)的方式操作語(yǔ)音接入網(wǎng)市場(chǎng)，無(wú)法形成強(qiáng)大的群眾基礎(chǔ)。

一位參與招標(biāo)工作的廠(chǎng)商在私下這么評(píng)論：“這個(gè)價(jià)格，我不知道怎么在各省做安裝和維護(hù)，別說(shuō)去尋找代理商，就連調(diào)研企業(yè)需求，要一個(gè)IP地址，我看都很難正常進(jìn)行。”

另外一位在某省經(jīng)營(yíng)了10余年固網(wǎng)語(yǔ)音接入產(chǎn)品市場(chǎng)的代理商說(shuō)：“讓我把客戶(hù)帶給中移動(dòng)，我的利潤(rùn)從哪里來(lái)？本來(lái)推廣中移動(dòng)的固網(wǎng)就有難度，我還是圍著電信聯(lián)通轉(zhuǎn)更好。”

不按照歷史規(guī)律辦事，強(qiáng)調(diào)大而全，忽視民間力量，忽視細(xì)分市場(chǎng)，必將走入死胡同。在自己不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域耕耘，更要講求按規(guī)律辦事，并不斷創(chuàng)新，如果這兩樣都不具備，未來(lái)必將一片黯淡。擅長(zhǎng)以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)作戰(zhàn)的中移動(dòng)，這次面臨的是在劣勢(shì)中崛起，如果稍有不慎，優(yōu)勢(shì)也不再成為優(yōu)勢(shì)。

中移動(dòng)曾經(jīng)作為壟斷和暴利飽受整個(gè)社會(huì)的指責(zé)，整個(gè)電信業(yè)也因此屢屢陷入社會(huì)輿論的壓力。既然如此，中移動(dòng)就應(yīng)該在業(yè)界做好榜樣。既然包袱輕、資金實(shí)力雄厚，就應(yīng)該發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，大膽創(chuàng)新，不斷拓展，在固網(wǎng)發(fā)展方面有所作為，為商業(yè)客戶(hù)提供良好的服務(wù)，客觀(guān)上也能促使整個(gè)電信業(yè)獲得全社會(huì)的尊重。