每個人都各司其職

言歸正傳。我從未見過，真的從未見過如此規(guī)模宏大的戰(zhàn)略簽約，而且現場沒有儀式感，只有直奔主題的務實。雙方32位嘉賓出席，分別來自金融、運營商、互聯網、政企、能源、交通、醫(yī)療、健康監(jiān)管、教育等不同領域。期間沒有一人是在站臺捧場，也沒有一人會被感到冷落。“接口人”迅速地找到共同話題，也迅速地各司其職。

浪潮集團副總裁、渠道管理部總經理王峰（左）與神州信息集成戰(zhàn)略本部總裁閆光明（右）

時間回到3個月前。1月8日，浪潮與神州信息正式簽署戰(zhàn)略合作協議。神州信息是金融科技全產業(yè)鏈綜合服務商，也是中國最大的IT服務商之一。2019年，公司實現營銷收入101.46億元，凈利潤同比增長792.26%。

而浪潮此時的市場地位，似乎也不必多做介紹。其服務器市場占有率“中國第一、世界前三”，人工智能服務器中國市場占有率保持在50%以上。更重要的是，浪潮是業(yè)內少數具有人工智能全棧能力（AI計算平臺、AI資源平臺、AI算法工具平臺）的企業(yè)，其正在通過“元腦”，打通人工智能生態(tài)。

簡述上述背景，并非渲染氣氛，只是想得出結論之一：如果兩家企業(yè)建立穩(wěn)定高效的合作，神州信息將更可在市場中如魚得水。而浪潮在金融、政企、能源、交通等領域，也將具有足夠打動用戶的應用場景說服力。

細致而關注本質的合作

當然，市場數字與理論上的合作背景，仍不能解釋兩家企業(yè)的“二次簽約”。其實，他們的合作由來已久，此前已在中國農業(yè)發(fā)展銀行、北京銀行、上海富友支付等多個項目，有著默契的合作。而且在2017年之后，雙方又已圍繞人工智能、邊緣計算等新興技術，深入完成了產品創(chuàng)新和方案整合。

而如何理解“二次簽約”？對此解釋，需回到“生態(tài)時代”的合作本質。“渠道時代”的合作，講求門當戶對，但細節(jié)未免粗線條。其場景常如抖音上的相親段子：“你有房嗎？你有車嗎？”。

如此直白而現實，合作雙方未免各有“小算盤”。例如藏些私房錢；再例如你買了名牌包包，我也要買新款運動腕表；還例如在利益的誘導下，與友商搞些小曖昧。究其本質，雙方經常在日常摩擦中，損耗了合作激情，并未通過透明的交流坦誠相待。

“生態(tài)時代”的合作開場白，如果也是“你有客戶嗎？你能墊資嗎？”這肯定沒有任何喜感，而且令人生厭。只盯著對方錢包的“精明”，只占便宜不吃虧的“聰明”，只能令人不敬而遠之。

由此，重新理解浪潮與神州信息的“二次合作”模式，并關注細節(jié)。細節(jié)之一：雙方聯合組建營銷團隊，這不僅實現了精神上的融合，也實現了技術、業(yè)務、營銷中的協同；細節(jié)之二：聯合解決方案，雖不是新鮮產物，但深入算法合作的“智”同道合，此前確實很難做到；細節(jié)之三：合作雙方共同制定總體目標，并將目標分解到各細分市場，又進一步分解為具體項目，這已經表明雙方已達到相當高水平的默契度。畢竟在“渠道時代”，開放客戶資源，始終是合作禁區(qū)之一。

透明的浪潮

繼續(xù)這一相對有意思的話題。其實，在2018年前后，浪潮已開始對渠道政策進行升級，尤其在開放、透明等方面，變化尤為明顯。例如，浪潮向合作伙伴釋放了半數以上的NA客戶；全線產品向渠道伙伴開放；售前技術體系向渠道伙伴開放；所有渠道伙伴可通過商務系統(tǒng)直接向浪潮下單。

也就是說，浪潮的合作伙伴可在完全開放透明的平臺中，完成項目報備、資源申請等全部商務流程，而沒有任何被暗箱操作之憂。此正是浪潮“合作伙伴生態(tài) 2.0”的精神本質，而浪潮與神州信息的合作，也可視為此策略的延續(xù)。

從短期變?yōu)殚L期

由此，回到此前話題。開放透明才是浪潮與神州信息，深化合作的基礎。而為何“渠道時代”，很難實現完整透明的開放？答案或許是，沒有必要。

以產品為合作紐帶的“渠道時代”，ICT廠商可提供產品，但產品又并非是稀缺資源。當然，ICT廠商為表達合作誠意，也會在項目折扣中做出讓步，可項目折扣也只助于雙方完成短期業(yè)務目標，對于長遠發(fā)展的價值確實有限。

“生態(tài)時代”則明顯不同，“生態(tài)式”合作改變了此前所有業(yè)務邏輯和業(yè)務定位。舉例說明，浪潮的業(yè)務定位已經升級“平臺+生態(tài)”。其中，平臺既包括ICT基礎設施平臺，也包括云計算、大數據，以及人工智能平臺。

當然，神州信息的能力也已經迭代，其優(yōu)勢體現在“科技+場景+數據”。其中，科技能力是其起家的資本，應用場景理解能力是其立足市場、服務用戶的基礎，而對行業(yè)數據的服務能力，則是其發(fā)展的方向。

將上述兩種業(yè)務定位，進行重合分析，交集則在于平臺，而且是與應用場景緊密貼合的人工智能平臺。目前，神州信息已將金融整體解決方案的構建能力，與浪潮的人工智能算法開發(fā)能力，進行深度融合。雙方共同推出新興銀行數據中心基礎架構解決方案，推動金融平臺的智能化迭代。

而在此模式中，人工智能向上聯接神州信息所擅長的應用場景，向下對接浪潮所專注的大數據平臺、云計算平臺、ICT資源平臺，這不僅是在滿足用戶現有需求，更可為用戶創(chuàng)造價值，符合生態(tài)中多方利益。

“元腦生態(tài)”的價值

當然，這仍不是全部，因為PaaS層的能力級合作，顯然比場景級的應用合作更穩(wěn)固。由此，回到浪潮的具體業(yè)務思路。2019年，浪潮發(fā)布“元腦”，并推出“元腦生態(tài)”計劃。其中，“元腦”是由AI計算平臺、AI資源平臺、AI算法工具平臺，共同構成的全棧式人工智能解決方案。

而“元腦生態(tài)”既包括具備AI功能開發(fā)核心能力的“左手伙伴”，也包括具備實施AI整體方案交互能力的“右手伙伴”。當然，并不能將“元腦生態(tài)”理解為，左手和右手握在一起的淘寶平臺。因為，在“元腦”中確實可以淘寶，但每一項能力、每一個解決方案，都是通過“元腦”的二次技術加工增值。

有何價值？在此分析中國IT服務商（ISV）群體業(yè)務現狀，國內80余家IT方案商（ISV），年銷售收入超過10億元。應該說，進入“10億俱樂部”的企業(yè)，均有較強的應用場景理解能力，均已形成成熟的軟件開發(fā)能力。

同時，IT服務商（ISV）也在積極進入人工智能領域，甚至其開始自建“算法超市”平臺，將算法與應用場景進行對接，以降低解決方案中算法優(yōu)化、參數調優(yōu)等環(huán)節(jié)的時間成本。當然，薄薄的一層“算法超市”平臺，也很容易被繞路而行，即用戶可能直接與算法開發(fā)商對接合作。

但浪潮“元腦”的出現，改變了此前的狀態(tài)，而神州信息也將通過與浪潮的合作，使其平臺變得厚重，而不可取代。基于AI Station資源平臺，神州信息可幫助用戶構建人工智能PaaS平臺，實現人工智能原生應用的敏捷開發(fā)，其業(yè)務黏性也將因此大幅度提升。

生態(tài)共同體

由此，已可基本理解神州信息與浪潮合作的全貌，開放透明的政策支撐和溝通體制，使雙方有信心互為開放資源，細化合作顆粒度，而基于“元腦”和“元腦生態(tài)”，神州信息既聯接了人工智能算法服務商，也厚重了其人工智能PaaS平臺，增加了其業(yè)務黏性。

而此后，左手和右手，以及浪潮將形成共同體，在共同服務客戶的過程中共同成長。因為，他們并不是在滿足用戶的現有需求，而是共同為用戶創(chuàng)造價值。