從虛商業(yè)務(wù)起步，阿里通信從一出生就被寄予了很高的期望。但是移動(dòng)轉(zhuǎn)售試點(diǎn)工作開展3年來，阿里通信極為低調(diào)，除了很少幾次行業(yè)會(huì)議上偶爾有阿里通信的高層露面以外，幾乎看不到阿里通信的任何動(dòng)靜。很多業(yè)內(nèi)人士心存疑惑，阿里通信到底在干什么？

“阿里通信的虛商業(yè)務(wù)自身是非常健康的，目前用戶數(shù)60多萬，雖然在行業(yè)里不是弄潮兒，但可能是唯一盈利的。”在2016年“雙11”前夕，阿里通信總經(jīng)理余鵬武對記者表示，“當(dāng)然，為什么能盈利？主要是因?yàn)槲覀兓诰€上搭建了一套低成本觸達(dá)用戶的系統(tǒng)。阿里通信的低成本來自于阿里整個(gè)體系的能力，這套體系極大利用了阿里巴巴現(xiàn)有的能力，以及利用現(xiàn)有的交易體系承載了這個(gè)業(yè)務(wù)，其中的關(guān)鍵就是低成本的流量獲取。我們投入的人力在五個(gè)人以下。雖然轉(zhuǎn)售價(jià)格高，但是我們的套餐針對特定用戶群，非常簡單，容易被市場接受。”

同時(shí)，在工信部嚴(yán)格要求的實(shí)名制方面，阿里通信也做得非常到位，“我們應(yīng)用了支付寶和阿里巴巴安全部的實(shí)人認(rèn)證體系，得到了工信部的認(rèn)可，允許我們在天貓進(jìn)行推廣。”

但是如此不溫不火地活著顯然不是阿里通信的風(fēng)格，“其實(shí)阿里通信這兩年干了很多更加重要的事情。”余鵬武說，“因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)平臺(tái)型公司，所以經(jīng)營了半年后，我們堅(jiān)決進(jìn)行了轉(zhuǎn)型。其中的一個(gè)方向，就是天貓營業(yè)廳。”

余鵬武注意到，在線上，除了充值，其他運(yùn)營商關(guān)心的業(yè)務(wù)幾乎都沒有充分開展起來，比如號卡、合約機(jī)、寬帶，新用戶的獲得和老用戶的維系。同時(shí)，運(yùn)營商這些年來線下實(shí)體門店的成本居高不下，獲得單個(gè)用戶的成本很高，在一線城市市中心一個(gè)營業(yè)廳的成本一個(gè)月高達(dá)上百萬元，但成交量寥寥無幾。雖然營業(yè)廳遍布，但更多成了展示中心。這是運(yùn)營商面臨很大的問題。因此，阿里通信接下來要做的，就是讓天貓平臺(tái)更好地解決售賣服務(wù)性商品的問題，讓它成為運(yùn)營商低成本推廣業(yè)務(wù)的渠道。這也就成為阿里通信轉(zhuǎn)型的一個(gè)方向，即從售賣自有產(chǎn)品向?yàn)檫\(yùn)營商服務(wù)的平臺(tái)轉(zhuǎn)型。

天貓最擅長流量運(yùn)營，沉淀了一套強(qiáng)悍的實(shí)體商品運(yùn)營能力。所以，在天貓的通信業(yè)務(wù)上，手機(jī)和充值這兩種標(biāo)品，很輕松就獲得了億級用戶和千億級的收入。

但是，從根本上來說，對以運(yùn)營商和代理商為主的通信商家來說，標(biāo)品業(yè)務(wù)沒有品牌、沒有用戶運(yùn)營、很難創(chuàng)新，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到用戶對這個(gè)行業(yè)的預(yù)期。

比如說，用戶買了一部手機(jī)，他是不是需要做套餐升檔？或者是對他進(jìn)行維系？在第二卡槽時(shí)代，能不能在雙卡手機(jī)上搭售一張?zhí)柨?？這些始終是天貓營業(yè)廳在苦苦探究的、通信業(yè)務(wù)在線上的真相。

“我們開發(fā)和利用了天貓的能力，比如實(shí)人認(rèn)證，我們搭建的天機(jī)系統(tǒng)，讓不同類型的商家可以去搭售號卡、合約，并且在線上方便結(jié)算。支付寶的芝麻信用，進(jìn)行信用購機(jī)。寬帶這塊，我們可以進(jìn)行預(yù)約和判斷，運(yùn)營商服務(wù)是否可以進(jìn)行和交易。我們利用這些能力，搭建了一套數(shù)字服務(wù)的交易體系。對用戶來說，可以一站式解決電信服務(wù)的問題。對運(yùn)營商來說，發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)觸達(dá)新老客戶的低成本渠道。”余鵬武說，“運(yùn)營商一開始不愿意分享數(shù)據(jù)，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，一旦分享給我們，比如說用戶一上線就提醒他寬帶到期該續(xù)裝了，效果很好；其他比如用戶在天貓上買手機(jī)我們隨贈(zèng)一張白卡，可以通過空中寫卡激活并完成實(shí)名認(rèn)證，與聯(lián)通合作激活率很高。所以這幾年來運(yùn)營商也越來越重視天貓。”

余鵬武透露，今年，阿里通信天貓營業(yè)廳打通了運(yùn)營商積分和天貓購物券，這對運(yùn)營商的成本也是很好的轉(zhuǎn)化。同時(shí)天貓營業(yè)廳是全國流量加油包最大的售賣平臺(tái)。未來，我們最終是要轉(zhuǎn)向數(shù)字化服務(wù)和內(nèi)容的整合。