阿里通信:變革通信服務(wù)的線上生態(tài)

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作者:徐勇

2016-11-10 16:46:45

摘自:人民郵電報(bào)社

從虛商業(yè)務(wù)起步,阿里通信從一出生就被寄予了很高的期望。從根本上來說,對以運(yùn)營商和代理商為主的通信商家來說,標(biāo)品業(yè)務(wù)沒有品牌、沒有用戶運(yùn)營、很難創(chuàng)新,遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到用戶對這個(gè)行業(yè)的預(yù)期。

從虛商業(yè)務(wù)起步,阿里通信從一出生就被寄予了很高的期望。但是移動(dòng)轉(zhuǎn)售試點(diǎn)工作開展3年來,阿里通信極為低調(diào),除了很少幾次行業(yè)會(huì)議上偶爾有阿里通信的高層露面以外,幾乎看不到阿里通信的任何動(dòng)靜。很多業(yè)內(nèi)人士心存疑惑,阿里通信到底在干什么?

“阿里通信的虛商業(yè)務(wù)自身是非常健康的,目前用戶數(shù)60多萬,雖然在行業(yè)里不是弄潮兒,但可能是唯一盈利的。”在2016年“雙11”前夕,阿里通信總經(jīng)理余鵬武對記者表示,“當(dāng)然,為什么能盈利?主要是因?yàn)槲覀兓诰€上搭建了一套低成本觸達(dá)用戶的系統(tǒng)。阿里通信的低成本來自于阿里整個(gè)體系的能力,這套體系極大利用了阿里巴巴現(xiàn)有的能力,以及利用現(xiàn)有的交易體系承載了這個(gè)業(yè)務(wù),其中的關(guān)鍵就是低成本的流量獲取。我們投入的人力在五個(gè)人以下。雖然轉(zhuǎn)售價(jià)格高,但是我們的套餐針對特定用戶群,非常簡單,容易被市場接受。”

同時(shí),在工信部嚴(yán)格要求的實(shí)名制方面,阿里通信也做得非常到位,“我們應(yīng)用了支付寶和阿里巴巴安全部的實(shí)人認(rèn)證體系,得到了工信部的認(rèn)可,允許我們在天貓進(jìn)行推廣。”

但是如此不溫不火地活著顯然不是阿里通信的風(fēng)格,“其實(shí)阿里通信這兩年干了很多更加重要的事情。”余鵬武說,“因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)平臺(tái)型公司,所以經(jīng)營了半年后,我們堅(jiān)決進(jìn)行了轉(zhuǎn)型。其中的一個(gè)方向,就是天貓營業(yè)廳。”

余鵬武注意到,在線上,除了充值,其他運(yùn)營商關(guān)心的業(yè)務(wù)幾乎都沒有充分開展起來,比如號卡、合約機(jī)、寬帶,新用戶的獲得和老用戶的維系。同時(shí),運(yùn)營商這些年來線下實(shí)體門店的成本居高不下,獲得單個(gè)用戶的成本很高,在一線城市市中心一個(gè)營業(yè)廳的成本一個(gè)月高達(dá)上百萬元,但成交量寥寥無幾。雖然營業(yè)廳遍布,但更多成了展示中心。這是運(yùn)營商面臨很大的問題。因此,阿里通信接下來要做的,就是讓天貓平臺(tái)更好地解決售賣服務(wù)性商品的問題,讓它成為運(yùn)營商低成本推廣業(yè)務(wù)的渠道。這也就成為阿里通信轉(zhuǎn)型的一個(gè)方向,即從售賣自有產(chǎn)品向?yàn)檫\(yùn)營商服務(wù)的平臺(tái)轉(zhuǎn)型。

天貓最擅長流量運(yùn)營,沉淀了一套強(qiáng)悍的實(shí)體商品運(yùn)營能力。所以,在天貓的通信業(yè)務(wù)上,手機(jī)和充值這兩種標(biāo)品,很輕松就獲得了億級用戶和千億級的收入。

但是,從根本上來說,對以運(yùn)營商和代理商為主的通信商家來說,標(biāo)品業(yè)務(wù)沒有品牌、沒有用戶運(yùn)營、很難創(chuàng)新,遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到用戶對這個(gè)行業(yè)的預(yù)期。

比如說,用戶買了一部手機(jī),他是不是需要做套餐升檔?或者是對他進(jìn)行維系?在第二卡槽時(shí)代,能不能在雙卡手機(jī)上搭售一張?zhí)柨??這些始終是天貓營業(yè)廳在苦苦探究的、通信業(yè)務(wù)在線上的真相。

“我們開發(fā)和利用了天貓的能力,比如實(shí)人認(rèn)證,我們搭建的天機(jī)系統(tǒng),讓不同類型的商家可以去搭售號卡、合約,并且在線上方便結(jié)算。支付寶的芝麻信用,進(jìn)行信用購機(jī)。寬帶這塊,我們可以進(jìn)行預(yù)約和判斷,運(yùn)營商服務(wù)是否可以進(jìn)行和交易。我們利用這些能力,搭建了一套數(shù)字服務(wù)的交易體系。對用戶來說,可以一站式解決電信服務(wù)的問題。對運(yùn)營商來說,發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)觸達(dá)新老客戶的低成本渠道。”余鵬武說,“運(yùn)營商一開始不愿意分享數(shù)據(jù),現(xiàn)在發(fā)現(xiàn),一旦分享給我們,比如說用戶一上線就提醒他寬帶到期該續(xù)裝了,效果很好;其他比如用戶在天貓上買手機(jī)我們隨贈(zèng)一張白卡,可以通過空中寫卡激活并完成實(shí)名認(rèn)證,與聯(lián)通合作激活率很高。所以這幾年來運(yùn)營商也越來越重視天貓。”

余鵬武透露,今年,阿里通信天貓營業(yè)廳打通了運(yùn)營商積分和天貓購物券,這對運(yùn)營商的成本也是很好的轉(zhuǎn)化。同時(shí)天貓營業(yè)廳是全國流量加油包最大的售賣平臺(tái)。未來,我們最終是要轉(zhuǎn)向數(shù)字化服務(wù)和內(nèi)容的整合。

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