摘要 : 我們同樣的月銷售額一百萬的店鋪，在天貓上需要15個人左右，而在京東上我們只需要四個人。

分享嘉賓：老朽，原名修培洋，99年開始上網(wǎng)，2003年從網(wǎng)游交易（5173）中賺到網(wǎng)絡(luò)第一桶金！2006年創(chuàng)辦黑螞蟻安全網(wǎng),日訪問人數(shù)超1萬人,并被hao123 等各大網(wǎng)址導(dǎo)航站收錄！2014年聚焦“三高產(chǎn)品”全網(wǎng)營銷。高毛利率，高客單價(jià)，高利潤。由于掌握了網(wǎng)絡(luò)營銷的能力，至今我和團(tuán)隊(duì)累計(jì)銷售出去的產(chǎn)品超過1億元。

京東的主營類目是家電和3C產(chǎn)品，比如手機(jī)、手機(jī)配件、手機(jī)殼、老人手機(jī)等，是在京東創(chuàng)立之初主打的品類，所以手機(jī)和家電產(chǎn)品一直是京東銷售額最高的一個品類。如果你是做這兩個類目的朋友一定要做京東，這是穩(wěn)賺的，一是京東的客戶群比較高端，其次就是京東客戶群沒有購物咨詢的習(xí)慣，京東的咨詢量大概是低于5%的，沒有砍價(jià)這樣商家做起來就比較方便。

另外京東平臺沒有價(jià)格戰(zhàn)，就是客戶不會討價(jià)還價(jià)，所以能幫商家省下很大的客服成本，我們同樣的月銷售額一百萬的店鋪，在天貓上需要15個人左右，而在京東上我們只需要四個人。

之前我們做老人手機(jī)的時候，四個人能做到一百萬，只用了五個月的時間，主要就是第一品類好，第二競爭不激烈。在京東平臺你搜索任何一個產(chǎn)品，它的搜索結(jié)果數(shù)都不會高于三萬，而淘寶里隨便搜一下都是幾百上千萬的結(jié)果數(shù)，特別是服裝類目。在京東的平臺里，你的搜索結(jié)果數(shù)值有幾千個，也就是說你的競爭對手只有幾千，完全像是一個藍(lán)海的平臺。

京東的排名方式和流量入口主要有幾種：第一是搜索，搜索關(guān)鍵詞的流量；第二是類目排名的搜索流量，就是在京東首頁左上角點(diǎn)品類的名字進(jìn)去之后，有一個品類排名；第三是京東的活動，京東有很多免費(fèi)的活動，在12、13年的時候，京東首頁都會有很多免費(fèi)資源，但現(xiàn)在幾乎就很少有了。當(dāng)然，手機(jī)端的活動目前大多是免費(fèi)的，像早上秒殺效果就非常好。

類目排名的排名規(guī)則比較簡單，就是15天的確認(rèn)收貨的銷售額，就是銷售量中確認(rèn)收貨的，大部分類目都是如此，雖然有幾個類目如服裝、珠寶飾品等京東預(yù)備啟用綜合排名，但是根本性的因素還是銷售額。

京東的關(guān)鍵詞搜索，這個排名是比較復(fù)雜的，綜合因素比較多，如銷售量、銷售額、轉(zhuǎn)化率，這幾個因素是核心因素，另外我們開京東快車就相當(dāng)于淘寶的直通車，這個工具的作用不是為了出單而是提高點(diǎn)擊率，點(diǎn)擊率在京東默認(rèn)的搜索排名里面，也就是在相關(guān)度排名里面，占據(jù)的權(quán)重是40%，另外還有幾種排名方式，但是相關(guān)度的排名產(chǎn)生的訂單是占94%的，也就是說，京東客戶的習(xí)慣還是看點(diǎn)擊率的排名。

另外京東銷量數(shù)量與之前的評價(jià)數(shù)，正常的比例是十比一，就是十個人購買后一個人評價(jià)，但現(xiàn)在就不太好說了。當(dāng)然，自營的商品肯定是這樣的比例，京東銷售數(shù)量與評價(jià)展示的好處在于它是長期積累，不像淘寶是30天，京東的長期積累是因?yàn)樗且宰誀I產(chǎn)品的規(guī)格為主。

京東的活動只要你有一定的業(yè)績，跟小二保持好關(guān)系是比較容易上的，京東屬于五年前的淘寶，是小二帶著廠家做業(yè)績的，每個小二是有Kpi考核的。所以說，有考核就是我們幫他完成業(yè)績，如果完不成是可以刷一點(diǎn)的，否則以后你就沒有機(jī)會了，也就是說你跟小兒保持關(guān)系最好的方法就是做好業(yè)績，每天或者每周給他報(bào)下你的業(yè)績，讓小兒知道一下，并且，每個季度運(yùn)營人員都會去北京見下小二的。

京東自營的產(chǎn)品權(quán)重是否高于我們?nèi)腭v的商家的店鋪？官方的公布的信息是公平的，是一致待遇的，但是自營店鋪的客戶體驗(yàn)會更好，比如自帶發(fā)票、京東自己的物流配送、定日定時達(dá)、貨到付款以及刷卡或現(xiàn)金付款，因?yàn)榫〇|自營的產(chǎn)品的客戶體驗(yàn)更好，所以說轉(zhuǎn)化率更高，那么他的排名更靠前，也就導(dǎo)致在實(shí)際的競爭結(jié)果中，我們的POP商家是PK不過自營的。

京東的產(chǎn)品文案跟淘寶是有明顯區(qū)別的，要求白底無logo，四張主圖必須是800*800，如果說四張主圖你沒上滿會被懲罰的。文案中不能出現(xiàn)全網(wǎng)最便宜、銷量第一、最低價(jià)、今天最低價(jià)等等淘寶體的信息，也不能出現(xiàn)其他商家差的話語，因?yàn)榫〇|平臺承諾的是全網(wǎng)正品，質(zhì)量有保證，所以說不能用淘寶的思維來做京東，因?yàn)樗囊笫遣灰粯拥摹?/p>

接下來講產(chǎn)品信息的抓取，在京東上只有你的產(chǎn)品價(jià)格、庫存、運(yùn)費(fèi)贈品可以做到實(shí)時更新，一點(diǎn)就立刻生效，但對于像文案這種如標(biāo)題，你改了之后不能及時更新的，京東產(chǎn)品信息的抓取時間是晚上22點(diǎn)到凌晨2點(diǎn)，晚上22點(diǎn)到凌晨2點(diǎn)是它的產(chǎn)品信息的更新時間，另外京東系統(tǒng)的排名更新時間也是凌晨。

京東產(chǎn)品的賽道理論，是我做互聯(lián)網(wǎng)和電商這么多年以來，自己總結(jié)出來的。在京東平臺上，最好選擇中高端客戶群的產(chǎn)品，產(chǎn)品毛利潤最好大于50%，而60%是一個比較合理的數(shù)據(jù)，因?yàn)榫〇|平臺有扣點(diǎn)。還有產(chǎn)品是細(xì)分市場、小眾領(lǐng)域也是比較容易做的，比如說像機(jī)油燃油的搜索結(jié)果也就一兩千，還有客單價(jià)越高越好，最好大于500，我的一個朋友做家具的，客單價(jià)非常高，在京東上他一個人負(fù)責(zé)的店鋪，一個月輕輕松松做30萬業(yè)績，并且對于店鋪的產(chǎn)品上架數(shù)量，也是越多越好，大于50個會增加店鋪的權(quán)重。

每個類目入駐的費(fèi)用是不一樣的，像食品保健品這種比較貴，十萬的押金，年費(fèi)都一樣是6000。押金不同的主要原因在于有的品類比較容易罰款，比如像食品，只要有打假的人找你，交罰款就是幾千幾萬。我們有一個產(chǎn)品被罰了兩萬，那個打假的人非常的無恥，就是廣告稍微有點(diǎn)過，他就舉報(bào)，工商稅務(wù)來查了查，罰了我們七千，然后那個人又把京東告到工商局那里，罰了京東一萬，于是京東找我們要補(bǔ)罰款，最后那個產(chǎn)品被罰了一萬七。

京東對于運(yùn)營人員的投入并不多，大概一個店鋪兩個人就夠了，除非你業(yè)績過百萬可能需要4、5個人，也可以美工共享，然后一個店鋪有一個主力的運(yùn)營人員也可以，成本在于每次要去北京見小二，溝通成本是比較高的。另外，我們在運(yùn)營中有很多潛規(guī)則，比如說，京東的刷單被抓是罰款一萬，不像淘寶降權(quán)就完事了，京東第一次抓到一萬，第二次抓到兩萬，第三次出三萬，我們在2014年被罰六萬。這里有許多不可避免的因素，比如說，雖然我們很多地方都做的蠻到位的，但是有時換小二后他不懂業(yè)務(wù)流程，反而幫了倒忙，越幫越亂，但這種沒辦法，這也是平臺混亂的原因之一。

我在2012年入駐京東的時候，當(dāng)時做的是樂器，現(xiàn)在這個店仍在而且穩(wěn)定盈利很舒服。說到樂器我當(dāng)時第一反應(yīng)就是比較高端，有的客單價(jià)幾千幾萬的，當(dāng)時我想淘寶肯定不合適，屌絲平臺嘛。然后入駐京東之后我們的第一單居然是百度來的，在百度搜樂器的品牌名，官網(wǎng)排第一名我們排第二。當(dāng)時我入駐的時候，我們內(nèi)部只有四十多個商家，月銷售額是一千萬，40個商家月銷售額一千萬，想想看你躺在里面不做什么都會被分到四十萬左右。

到2014年，我們類目從四十個商家已經(jīng)變成了三百多個商家，所以說入駐的商家越來越多，增長很明顯。另外，在京東里面經(jīng)常會接到企業(yè)訂單，我12年的一個客戶，每年都在我這兒采購樂器，每次采購都是上百把，訂單的金額是幾十萬的那種，我的利潤有一半多。所以說我們就靠這個企業(yè)大客戶，每年都過得很舒服，服務(wù)好幾個大客戶就可以了，京東上很多店和我們一樣都是有企業(yè)大客戶的，我在接到第一個客戶的訂單時并不清楚為什么是在京東買，于是為了弄清楚我就打電話過去問。

我電話就問那邊我說，為什么來我們店采購？因?yàn)橐呀?jīng)成交了，合同款已經(jīng)轉(zhuǎn)了，這里面我們沒有通過京東平臺去交易，因?yàn)榭梢员苊饪埸c(diǎn)，我們把2%的扣點(diǎn)就直接給這個采購的人，也就是返點(diǎn)，就是給他的提成、回扣。我問他為什么在京東平臺采購，他說第一看你們家銷量可以，第二排名第一評價(jià)也不錯。當(dāng)然，很好的評價(jià)都是我們刷的，我們很專業(yè)的，我微微一笑，然后又問為什么不去淘寶買呢？他說如果淘寶買這個出了問題，他是要負(fù)責(zé)任的，因?yàn)橹俺鲞^事，就是淘寶商家承諾的正品結(jié)果是水貨。

然后我問他你為什么不去實(shí)體店上去看？他說實(shí)體店大多比較貴，而且我們單位規(guī)定，實(shí)體店購買必須要找5家以上一起來競標(biāo)，很麻煩。于是他就來京東買了，在他們單位有規(guī)定，就是只要你在京東買就是一票通過，避免了很多麻煩。

所以京東是有企業(yè)的一個采購入口的鏈接。每個平臺都有其獨(dú)特的客戶屬性，維護(hù)大客戶就像實(shí)體生意一樣，只要你的零售不賠錢，每年靠著大客戶就能賺一套房子，所以傍上一個好的平臺，有好的客戶做起來真的是很舒服的。

下面進(jìn)入討論交流環(huán)節(jié)：

【學(xué)員】京東肯定是某些品類做的好，但有些品類就不一定了吧？想了解珠寶飾品類的銷售情況？競爭情況？

【老朽】珠寶品類，京東還是比較好做的，但是大部分的類目，就是非熱門的類目店鋪的月銷售額也就在20、30萬左右，雖然不會太多但是肯定是盈利的。

【學(xué)員】精油產(chǎn)品，客單500，是否適合做京東嗎？競爭如何？

【老朽】客單價(jià)500的精油產(chǎn)品要看具體是怎么樣的產(chǎn)品，是國外的還是國內(nèi)的，建議去搜一下看一下你的精油產(chǎn)品是否競爭力，因?yàn)樽鼍偷娜颂嗔耍?/p>

【學(xué)員】地方特色泡菜這塊兒，京東銷售怎么樣？

【老朽】在京東做食品也是比較容易做的，轉(zhuǎn)化率是15%左右，就是只要你掛上去就能出單吧！

【學(xué)員】除了站內(nèi)的各種搜索，廣告，平臺商家在站外需要做哪些？

【老朽】京東幾乎是不需要做站外推廣的，京東的商務(wù)艙，之前叫京東快車，相當(dāng)于淘寶直通車可以投站外的廣告，京東有一個好處，它在很多的門戶網(wǎng)站上，比如說鳳凰、新浪只要你看到有京東廣告的地方，都會展示我們商家的產(chǎn)品，就是你在百度搜了一下你的產(chǎn)品，或者在京東上搜飛利浦剃須刀，你去門戶網(wǎng)站上都能看到這個商品，是京東免費(fèi)幫我們在推廣，當(dāng)然我們也可以花錢強(qiáng)推，這是比淘寶好的地方，淘寶很無恥，廣告位低價(jià)買了之后高價(jià)上，而且讓商家之間互相競價(jià)，我一直認(rèn)為淘寶就是流氓。

【學(xué)員】珠寶類產(chǎn)品新店，如何在短期內(nèi)成長？

【老朽】珠寶類今年短期內(nèi)成長，就是你要做一定的基礎(chǔ)銷量，然后報(bào)一些活動，和小兒搞好關(guān)系，就是短期成長的最快方法，另外如果你沒有一個很強(qiáng)的實(shí)力的話，見小兒也沒有太大意義，所以說現(xiàn)在的電商不僅是京東需要，還要有強(qiáng)產(chǎn)品、強(qiáng)供應(yīng)鏈、強(qiáng)資金和強(qiáng)團(tuán)隊(duì)實(shí)力也是很有必要的。

我的最后一個觀點(diǎn)就是，現(xiàn)在電商行業(yè)大家要的都是利潤額，記住是利潤額不是銷售額，所以說，現(xiàn)在聚會也沒有人再聊你的銷售額之類的，大家都已經(jīng)看懂看明白了，銷售量已經(jīng)不能去證明什么了，因?yàn)槲覀儾皇菄?，我們都是私營企業(yè)，都是想讓團(tuán)隊(duì)，想要讓所有的人過得更舒服一些，所以建議大家不要去打價(jià)格戰(zhàn)，謝謝！