10月19日晚間，網(wǎng)上傳出三胞集團(tuán)將收購(gòu)拉手網(wǎng)的消息，這一消息在10月20日得到三胞集團(tuán)確認(rèn)。截至目前，關(guān)于拉手網(wǎng)、三胞集團(tuán)以及團(tuán)購(gòu)的分析評(píng)論文章已經(jīng)不絕于耳。

在筆者看來(lái)，也許這僅僅是一次普通的資本并購(gòu)事件。任何盲目將拉手網(wǎng)的并購(gòu)事件，放大到整個(gè)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)和行業(yè)的做法都是不負(fù)責(zé)任的行為。拉手網(wǎng)并不能代國(guó)內(nèi)整個(gè)團(tuán)購(gòu)行業(yè)的興衰，相反，拉手網(wǎng)自身的發(fā)展歷程更多地是“千團(tuán)大戰(zhàn)”的一個(gè)階段縮影！

迅速崛起中的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)

“千團(tuán)大戰(zhàn)”之后，“團(tuán)購(gòu)已死”論甚囂塵上。從2011年的5000多家銳減到目前的176家，存活率僅3.5%。與傳統(tǒng)行業(yè)相比，互聯(lián)網(wǎng)公司存活率根本談不上樂(lè)觀。

但團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)仍在迅速壯大。有數(shù)據(jù)顯示，目前國(guó)內(nèi)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)仍處在迅速增長(zhǎng)階段：國(guó)內(nèi)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的交易額從2012年的近130億增長(zhǎng)到2013年的351億，2014年預(yù)計(jì)能達(dá)到800-1000億的規(guī)模。單從交易額來(lái)講，“團(tuán)購(gòu)已死”完全就是偽命題。

事實(shí)遠(yuǎn)不止如此。眾所周知，團(tuán)購(gòu)的主題市場(chǎng)為生活服務(wù)業(yè)，而以分散著稱的生活服務(wù)業(yè)目前已經(jīng)在全國(guó)做到千億規(guī)模，并且以兩倍，甚至三倍的速度成倍成長(zhǎng)。未來(lái)，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站不僅不會(huì)消亡，更具有旺盛的生命力，并正在扎扎實(shí)實(shí)的落地。雖然團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站始終擺脫不掉虧損的夢(mèng)魘，但卻在與業(yè)態(tài)結(jié)合的過(guò)程中，不斷孕育出更多健康業(yè)態(tài)的可能性：引導(dǎo)客流、與線下地理位置相結(jié)合、發(fā)揮營(yíng)銷工具和平臺(tái)的作用。

需要注意的是，團(tuán)購(gòu)當(dāng)然也存在一些不可避免的問(wèn)題：

首先，對(duì)于引流而言，即使做好客戶的甄別、管理與引導(dǎo)，同樣可能產(chǎn)生高昂的引流成本，并導(dǎo)致虧損；

其次，在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，隨著手機(jī)的重要性日益上升，團(tuán)購(gòu)不再僅僅局限于低成本的打折手段和流量入口，更應(yīng)與線下地理位置相結(jié)合，通過(guò)實(shí)時(shí)場(chǎng)景的觸發(fā)作用而產(chǎn)生消費(fèi)。因此，在生活服務(wù)業(yè)中，地圖的重要性也日益得到重視，甚至有可能超越團(tuán)購(gòu)；

再次，對(duì)于有形的商品而言，團(tuán)購(gòu)更是重要的營(yíng)銷工具盒平臺(tái)，可以迅速聚攏客戶和快速清倉(cāng)；

最后，團(tuán)購(gòu)也是我國(guó)最早嘗試大規(guī)模的推出的C2B模式，更是消費(fèi)者向商家定制服務(wù)的一種新業(yè)態(tài)。在這種大的模式下，眾籌和商品團(tuán)購(gòu)在一定范圍內(nèi)是有交叉關(guān)系的，新產(chǎn)品的預(yù)售和眾籌兩者的邊界存在一定得重合。對(duì)于營(yíng)銷而言，無(wú)論是以團(tuán)購(gòu)的名義還是眾籌的名義，都是通過(guò)產(chǎn)品與客戶進(jìn)行鏈接的一種重要手段。這些都是我們易觀天馬幫所一向強(qiáng)調(diào)的營(yíng)銷手段。

“三個(gè)寓言”看拉手和美團(tuán)

團(tuán)購(gòu)今日的蒸蒸日上源自于“千團(tuán)大戰(zhàn)”的痛的領(lǐng)悟?？紤]到3.5%的團(tuán)購(gòu)企業(yè)存活率，傳統(tǒng)企業(yè)再也無(wú)法抱怨自身困難的轉(zhuǎn)型處境。

拉手網(wǎng)尤為值得一提。創(chuàng)始人吳波是連環(huán)創(chuàng)業(yè)家，曾先后創(chuàng)立焦點(diǎn)房地產(chǎn)網(wǎng)、拉手網(wǎng)和美澳居，這與美團(tuán)創(chuàng)世人王興極為類似。但拉手網(wǎng)與美團(tuán)網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略卻大相徑庭，最終兩者后來(lái)各自走上了不同的發(fā)展軌道。

回顧拉手和美團(tuán)兩者的發(fā)展軌跡，本文用三個(gè)古代寓言或典故進(jìn)行分析，希望能夠?yàn)樽x者帶來(lái)一些有益的啟示：

第一，“田忌賽馬”

“田忌賽馬”，具體指的是兩家公司做事的節(jié)奏不同。

拉手網(wǎng)2010年3月剛剛成立，一年半后即有實(shí)力沖擊納斯達(dá)克上市，其發(fā)展速度之快是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中絕無(wú)僅有的。拉手的很多戰(zhàn)術(shù)和套路其實(shí)美團(tuán)都在學(xué)習(xí)，兩者做的很多事情也不存在定性區(qū)別，僅時(shí)間和節(jié)奏問(wèn)題而已，如用大量的地面隊(duì)伍拉商戶；產(chǎn)品從常規(guī)的每日一團(tuán)到每日多團(tuán)；都嘗試配備實(shí)物商品的團(tuán)購(gòu)；都投入大量資金做營(yíng)銷和廣告推廣等。

最大的差別，恰恰是時(shí)間和節(jié)奏有差異。拉手是全國(guó)最早在各地建地方分公司，快速擴(kuò)招，拉商戶的領(lǐng)跑者。半年后，美團(tuán)做了一個(gè)艱難的決定——謹(jǐn)慎跟進(jìn)。除了地面推進(jìn)的節(jié)奏不同之外，兩家公司在營(yíng)銷推廣上的戰(zhàn)略也不同。2010年底至2011年，為了成為國(guó)內(nèi)第一家上市團(tuán)購(gòu)公司，拉手極力實(shí)現(xiàn)全媒體覆蓋，發(fā)廣告，拉客戶，效果亦十分明顯，客戶量增長(zhǎng)最快，因此奠定了拉手當(dāng)時(shí)全國(guó)第一的位置。隨后，幾十家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站紛紛效仿，導(dǎo)致廣告成本急劇攀升。而美團(tuán)此時(shí)卻守正出奇，待到大家拼殺的差不多之時(shí)，坐收漁翁之利，集中優(yōu)勢(shì)兵力，迅速收拾殘局，最終笑到最后。

第二，“畫龍點(diǎn)睛”

“畫龍點(diǎn)睛”，具體指的是兩家公司產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的關(guān)注點(diǎn)不同。

拉手是第一個(gè)快速擴(kuò)充商品范圍的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。為了能讓成交額迅速擴(kuò)大，拉手堪稱為國(guó)內(nèi)最積極的開創(chuàng)者，當(dāng)然美團(tuán)也持續(xù)跟進(jìn)。兩家公司都在產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)商身上花了大量功夫，但還是有一定區(qū)別的：美團(tuán)較多地把精力放在了平臺(tái)、商品和商戶的擴(kuò)張上。在運(yùn)營(yíng)管理，尤其是對(duì)商戶端的服務(wù)方面兩家還是存在一定差別的。

美團(tuán)之所以能夠在5000多家的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站中迅速脫穎而出，絕非偶然。這是因?yàn)槊缊F(tuán)抓住了團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的普遍的“阿喀琉斯之踵”，即對(duì)待商戶的服務(wù)質(zhì)量。相對(duì)于普遍虧損的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站和商戶供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，客戶幾乎是團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的主要受益者，占用了最多的資源，但這些成本卻主要由那些幕后的商戶供應(yīng)商來(lái)承擔(dān)，更可怕的是卻得不到團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站和消費(fèi)者的應(yīng)有重視，最終不僅傷害了消費(fèi)者，影響了商品質(zhì)量，還拖累了團(tuán)購(gòu)企業(yè)本身！

美團(tuán)卻一直顯得那么另類。在商品審核方面，美團(tuán)對(duì)每個(gè)商品的審核都要比拉手網(wǎng)嚴(yán)格的多，客戶滿意度相對(duì)較高；在對(duì)商家的服務(wù)上，美團(tuán)是全國(guó)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站中第一個(gè)做到，也是為數(shù)不多的做到佼佼者：美團(tuán)跟商家所有項(xiàng)目合作，后臺(tái)在線對(duì)賬，實(shí)時(shí)到款，返款工作極為可圈可點(diǎn)。

一般而言，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站返款周期很長(zhǎng)，對(duì)賬出錯(cuò)，是普遍的行業(yè)問(wèn)題。這是因?yàn)槠髽I(yè)發(fā)展太快，IT、財(cái)務(wù)、軟件系統(tǒng)都跟不上，但又快速上線了很多團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目，所以跟商家對(duì)賬都是人工手工對(duì)賬。商品團(tuán)購(gòu)更可怕，如果有退貨情況的話，大量的損壞丟失對(duì)商家造成很大損失。但美團(tuán)卻做得好的多，美團(tuán)是國(guó)內(nèi)最早大量投資去做商戶和商品管理系統(tǒng)的團(tuán)購(gòu)企業(yè)，因此系統(tǒng)對(duì)賬極為清楚，商戶快速回款，服務(wù)一流，這一點(diǎn)上美團(tuán)絕對(duì)領(lǐng)先于行業(yè)其它團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。要知道，做平臺(tái)的團(tuán)購(gòu)企業(yè)一邊是買家一邊是賣家，對(duì)賣家服務(wù)不好根本無(wú)法實(shí)現(xiàn)有效運(yùn)營(yíng)。這個(gè)畫龍點(diǎn)睛之筆，最終成就了美團(tuán)最后的霸主地位！

第三，“天時(shí)地利人和”

坦白地說(shuō)，“天時(shí)地利人和”，是一個(gè)容易感知，卻極其難以把握的因素。

對(duì)于拉手而言，“天時(shí)地利人和”最重要的體現(xiàn)就是——“2001年沖刺IPO失利”。自此之后，拉手網(wǎng)的形勢(shì)就一路急轉(zhuǎn)直下，再未完全恢復(fù)當(dāng)年元?dú)?。雖然歷史不容假設(shè)，但試想一下假如昔日上市成功，拉手網(wǎng)無(wú)疑將成為“中國(guó)赴美上市第一團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站”，屆時(shí)必將用大批融資做到美團(tuán)后來(lái)能做到的工作，而結(jié)果也將完全不同。

“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。” 市場(chǎng)不相信眼淚，成王敗寇才是這個(gè)世界的普遍真理。但往事并不如煙，如果不以史為鑒，尊重歷史，恐怕也就難以面向未來(lái)，更加難以有效地繼承前人留下來(lái)的精華，并避免重蹈覆轍！

======================“易觀天馬盛典”===========================

2014年11月26-27日，深圳，易觀天馬幫舉辦的傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化千人盛會(huì)——“天馬盛典”將強(qiáng)勢(shì)來(lái)襲。這一次，天馬盛典正式向全社會(huì)征集，并打造100個(gè)顛覆式創(chuàng)新案例!

本屆盛典以“創(chuàng) 新常態(tài)”為主題，分為“天馬 創(chuàng)新論壇”、“天馬 創(chuàng)新大展”、“天馬 創(chuàng)新大賽”三個(gè)部分。這里，不僅僅是互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)業(yè)內(nèi)人士匯聚一堂的豪華盛宴，更是傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化模擬實(shí)戰(zhàn)的演武場(chǎng)，并脫穎而出的“易觀好聲音”!

如果你索性報(bào)名，那么除了一點(diǎn)時(shí)間和少許精力，你根本不會(huì)有任何損失;如果你一念之間，聽(tīng)之任之，那么你失去的可能將是整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。

我們誠(chéng)摯邀請(qǐng)無(wú)限可能的你……

天馬好創(chuàng)新，互聯(lián)網(wǎng)化最強(qiáng)音，好膽你就來(lái)!