市場導入期：以套餐的形式推出，逐步提供附加功能

2002年，Vonage在沒有任何屬于自己的網(wǎng)絡資源、沒有電信牌照、沒有電話號碼資源的情況下，利用基于SIP軟交換技術和迅速普及的寬帶接入，為個人用戶和企業(yè)用戶提供可以替代普通電話的VoIP服務。

（1）定位個人和企業(yè)用戶市場，推出無限時包月套餐

Vonage在推出寬帶電話業(yè)務時，針對個人用戶市場和企業(yè)用戶市場的消費特征，分別推出不同的資費方案。其中個人用戶資費較低，每月的資費標準不高于30美元；而企業(yè)通信需求高，Vonage在無限時本地通話的基礎上分別推出了無限時的49.99美元包月和限時的39.99美元包月的資費方案，見表1。同時Vonage免費給用戶提供一個寬帶電話盒（ATA）。

表1：Vonage寬帶電話資費標準



從以上的資費方案可以看出，Vonage在定價上采取了尾數(shù)定價法，而非整數(shù)定價法。例如，39.99美元/月而非40美元/月。這一定價技巧弱化了消費者的價位感覺，從消費心理層面上再次強調(diào)了資費的低廉。Vonage的寬帶電話推出后吸引了大量的用戶，2002年底，用戶數(shù)達到了4.5萬。

（2）提供多樣附加功能，提高用戶ARPU值

除了基本的語音通話功能之外，Vonage還向客戶免費提供了多種高附加值的增值服務。這些增值服務包括：來電顯示、語音信箱、呼叫等待、三方通話、呼叫轉移、來電回撥、重復撥號、國際來話攔截、多振鈴（針對擁有多個虛擬號碼的用戶）等。

這些增值業(yè)務不僅注重保持與傳統(tǒng)固話增值業(yè)務的一致性，而且還針對寬帶電話與電腦的融合提供了軟件電話、click-2-call撥號程序，以及當寬帶電話線路出故障，電話自動轉接到用戶指定的傳統(tǒng)電話號碼上的NetworkAvailabilityNumber服務，解除了用戶對寬帶電話技術的后顧之憂，提高了每個用戶的平均收益值（ARPU值）。

市場發(fā)展期：采取各種策略，發(fā)展VoIP業(yè)務

憑借低廉的資費、高附加值的功能優(yōu)勢，Vonage一直處于市場主導地位，并且業(yè)務一直深受用戶的喜歡。據(jù)統(tǒng)計2003年Vonage的VoIP用戶數(shù)已達8萬之多，占美國寬帶網(wǎng)IP電話市場66％。而到2004年10月為止用戶已經(jīng)達到25萬。

（1）應對競爭對手，降低長途電話資費

新的VoIP運營商的加入使得美國VoIP市場的競爭加劇，威脅了Vonage的市場地位。2003年時代華納、Qwest通信和AT&T、Sprint、MCI以及不少小貝爾公司推出VoIP業(yè)務；2004年AT&T、Verizon也相繼啟動VoIP服務。為了保持客戶鞏固市場，2004年Vonage調(diào)整了其資費標準。公司降低PremiumUnlimited業(yè)務資費，由原來的29.99美元降低為24.99美元，以期通過較低的價格，吸引消費者，從而保證自己的市場占有率。

表2:Vonage住宅包月套餐與其他公司同等套餐的資費比較


Vonage調(diào)整后的資費仍然具有競爭力，長途電話的價格大約比傳統(tǒng)語音的價格低50％，見表2。Vonage的套餐資費平均比傳統(tǒng)電信運營商低10～20美元。另外，將傳統(tǒng)電信運營商所要交的稅費等管理費用考慮在內(nèi)，傳統(tǒng)電信運營商的價格還要高10～15美元，而Vonage提供的VoIP電話則只需支付較低的稅費。綜合比較，Vonage的價格要比傳統(tǒng)電信運營商低20～35美元，相當于便宜一半左右。

（2）積極與有線電視公司合作，外包VoIP服務

Vonage是將電話語音在零售商的寬帶網(wǎng)絡上傳輸，但服務是由Vonage來提供。當傳統(tǒng)電信營運商紛紛投入VoIP之際，Vonage為維持其市場占有率，開始與有線電視公司和ISP合作。

當寬帶供貨商，諸如ISP和有線電視公司想涉足語音服務時，增加的基礎建設是很耗費成本的。因此Vonage與這些供貨商合作，允許他們將語音服務與網(wǎng)絡數(shù)據(jù)服務捆綁銷售。每一個Vonage寬帶電話服務的Cable網(wǎng)絡用戶未來都是有線電視公司寬帶電話的潛在用戶。

（3）發(fā)展代理渠道，拓展高校VoIP服務市場

高校市場對本地和長途的通信需求較高，發(fā)展VoIP存在較大的獲利空間。2005年，Vonage與TeleVideo校園公司達成針對美國120所高校的寬帶VoIP服務代理銷售協(xié)議。這些大學包括了UCLA、賓州州立大學、喬治亞大學、Rutgers大學等許多知名高校。Vonage為TeleVideo校園公司的用戶提供低價格的無限制本地和北美長途服務，并取得了較好的效果。

（4）推出虛擬電話號碼服務，打破地域的疆界

2005年，Vonage公司推出虛擬電話號碼服務。用戶只需要每月支付4.99美元就可以獲得一個虛擬電話號碼，無論用戶住在哪里都可以隨意指定這個虛擬號碼的長途區(qū)號。

用戶可以隨身攜帶電話適配器，或者使用不同地點的其他適配器，從任何存在高速互聯(lián)網(wǎng)連接的地方使用他們的電話服務。另外，因為Vonage提供的轉換器輕便易攜，所以，用戶不論是在世界的任一角落，只要能上寬帶網(wǎng)就可以使用Vonage服務，以相同的價格和電話號碼接聽和撥打電話。2005年，Vonage7％的用戶購買了虛擬號碼。

市場成熟期：開拓新的市場，尋找新的利潤點

（1）進軍英國、愛爾蘭市場，開通Wi-Fi移動電話服務

Vonage公司與Wi-Fi無線網(wǎng)絡熱點運營商TheCloud公司合作推出Wi-Fi移動電話服務，用戶可以在TheCloud公司的無線熱點上通過這項服務打電話，目前Vonage給用戶提供的終端價格為142美元，其收費費率為固定線路電話費率。當用戶進入TheCloud公司的無線網(wǎng)絡覆蓋的區(qū)域時，帶Wi-Fi無線功能的手機就會顯示出可以撥打特殊電話的信號。如果用戶漫游到服務區(qū)以外，通話就會被切斷；這時用戶將轉回傳統(tǒng)手機和移動網(wǎng)絡以繼續(xù)通話。這項服務也是VoIP市場發(fā)展的一大趨勢。

（2）面向歐洲市場，提供無限時國際電話服務

Vonage對premiumcallingplans的用戶實施資費變更，由原來的歐洲國際電話按分鐘計費改為無限時固定資費。從2006年5月開始，對于Premium Unlimited Plan用戶和的Small Business Unlimited Plan的Vonage用戶撥打法國、愛爾蘭、意大利、西班牙和英國的國際電話資費將實施無限時服務，每月分別只需支付24.99美元和49.99美元。

Vonage寬帶電話運營模式分析

作為獨立的Internet業(yè)務提供商，Vonage只提供SIP服務器和到PSTN的網(wǎng)關，不需要提供寬帶網(wǎng)絡接入。用戶將Vonage公司免費提供的IAD接在普通的電話機上，就可以利用普通電話機撥打和接聽IP電話。在這種運營模式下，Vonage的初期投資和網(wǎng)絡成本都比較小。該公司的網(wǎng)絡開支包括：場地共享（服務器放置在當?shù)氐臄?shù)據(jù)中心）費用、向競爭性本地電話公司購買電話號碼的費用、帶寬費用、互聯(lián)互通以及終接費用。該公司分別向10家競爭性本地電話公司和網(wǎng)絡交換商，例如AT&T、Qwest、GlobalCrossing等公司購買以上服務。

911緊急呼叫

VoIP產(chǎn)品在911服務上存在缺陷，VoIP是不會自動轉接緊急電話到一般電話網(wǎng)絡上的。Vonage在剛推出VoIP產(chǎn)品時，其911服務電話一般轉接到行政機關的緊急話務中心而非直接轉到911救援中心。這些電話因營業(yè)時間過后而無法回應，服務人員無法辨認來電號碼及其住址。Vonage的911服務在電力及寬帶服務遭停止或截斷的情形下無法供應，911接線員不能通過來電號碼得知呼救者所在的位置。

（1）與ROBCs合作，獲得E911服務網(wǎng)絡接入

2005年5月18日，F(xiàn)CC要求所有VoIP提供商必須給用戶提供顯示來電號碼和所在地址的E911服務。由于美國電話線路控制在babybell手上，即VerizonCommunications、QwestCommunications、SBC Communications以及BellSouth，他們共為全美6200個緊急救援中心提供服務。2005年5月，Vonage與美國三家地區(qū)性電話公司Qwest、SBC、BellSouth達成網(wǎng)絡接入?yún)f(xié)議，當用戶撥打911時，911電話直接接入離注冊地址最近的緊急機構，而不用迂合回路，即通過緊急接入公司轉接到相應地區(qū)的接收機構，服務區(qū)域覆蓋美國14個州。

（2）不能接入911或E911服務時，電話直接路由至Vonage緊急服務中心

以下幾種情況下用戶不能接入911或E911服務：

·用戶物理地址難以確認；

·用戶住址離Vonage國家緊急中心最近；
·用戶使用Wi-Fi或SoftPhone等移動終端。

這時，用戶撥打的911電話將接入Vonage緊急服務中心，由該中心服務人員向用戶獲取姓名、號碼和住址信息，依據(jù)信息聯(lián)系離用戶最近的緊急中心。其中當用戶使用Wi-Fi或SoftPhone的情況下，911電話都路由到Vonage緊急服務中心，而不管用戶登記的物理住址在何處。

與長途電話運營商合作，實現(xiàn)長途語音落地

2003年10月13日，Vonage與環(huán)球電信（GlobalCrossing）合作，解決了Vonage國內(nèi)和國際長途語音落地資源的問題。GlobalCrossing向Vonage提供寬帶電話的IP傳輸，主機托管和國內(nèi)國際長途語音落地服務。GlobalCrossing通過MPSL（融合多協(xié)議標志交換技術）實施IP傳輸，通過覆蓋歐洲、美國、拉丁美洲的網(wǎng)絡與Vonage互聯(lián)，從而保證了Vonage給企業(yè)和個人用戶提供高質量的國內(nèi)和國際VoIP語音落地。

與LEC合作，實現(xiàn)本地語音落地

Vonage由于沒有PSTN網(wǎng)絡，所以要實現(xiàn)PSTN－PC語音的傳輸，需要借助LEC的網(wǎng)關，實現(xiàn)VoIP本地語音從IP傳輸?shù)絇STN網(wǎng)落地。為此，Vonage與多家LEC合作談判，解決其本地語音落地問題，具體合作的運營商包括Qwest、BellSouth和Level3 Communications等。