彼時(shí)仍然是模擬攝像機(jī)的天下，涉及到模擬技術(shù)的專利牢牢把控在日本電子巨頭的手中，中國(guó)公司基本無(wú)計(jì)可施。

不過(guò)，面對(duì)已經(jīng)在 20 世紀(jì)末開始冒頭的數(shù)字范式與網(wǎng)絡(luò)高清技術(shù)，模擬時(shí)代的王者們雖然采取了行動(dòng)，但仍有些無(wú)動(dòng)于衷，因?yàn)樗麄儾辉阜艞墏鹘y(tǒng)模擬市場(chǎng)龐大需求帶來(lái)的豐厚利潤(rùn)。

他們的這番認(rèn)知直到 2013 年都是準(zhǔn)確的：

根據(jù)中國(guó)公共安全網(wǎng)提供的數(shù)據(jù)顯示，2013 年模擬監(jiān)控板塊仍然占據(jù)了 70% 的視頻監(jiān)控市場(chǎng)。

但是在 2016 年，這個(gè)數(shù)字降到了 50% 以下;2018 年，根據(jù)中國(guó)產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)的粗略預(yù)估，模擬監(jiān)控市場(chǎng)占有率將低于 30%。

伴隨著新技術(shù)產(chǎn)品逐漸掌控大局，舊勢(shì)力也許并沒有倒下，但像?？?、大華一類的新一批安防巨頭卻迅速成長(zhǎng)起來(lái)。

回看這段視頻監(jiān)控市場(chǎng)的技術(shù)升級(jí)史，盡管不能完全將其與人工智能給安防市場(chǎng)帶來(lái)的新機(jī)會(huì)相提并論，但行業(yè)本身的屬性決定了某些歷史細(xì)節(jié)將重演。

譬如，擁有核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)與研發(fā)實(shí)力的公司將率先打入市場(chǎng);

譬如，以這項(xiàng)新技術(shù)為突破口，一大批同類技術(shù)供應(yīng)商及服務(wù)商會(huì)涌入市場(chǎng);

再譬如，在技術(shù)門檻逐漸降低，技術(shù)基本應(yīng)用進(jìn)入到穩(wěn)定期后，價(jià)格戰(zhàn)將隨時(shí)打響。

對(duì)照當(dāng)下的 AI+ 安防市場(chǎng)，在人臉識(shí)別技術(shù)應(yīng)用逐漸趨于成熟的同時(shí)，「價(jià)格戰(zhàn)」將再一次成為常規(guī)策略，這定會(huì)讓一批公司被淘汰出局。

此前曾有媒體報(bào)道，2018 年一些地方與人臉識(shí)別相關(guān)的標(biāo)的案例，中標(biāo)價(jià)低到連硬件成本都無(wú)法滿足。

這雖然不能充分證明市場(chǎng)現(xiàn)狀，但顯然價(jià)格戰(zhàn)的火苗早已在這批 AI+ 安防的公司中燃起。

但這一次，行業(yè)內(nèi)人士并沒有無(wú)動(dòng)于衷。因?yàn)榘卜朗袌?chǎng)的新一批創(chuàng)業(yè)大軍，分裂為兩股畫風(fēng)完全不同的「新勢(shì)力」：

一方是被 VC 們寄予厚望、由各種名校博士與技術(shù)大牛組成的明星 AI 公司，他們先將一只腳邁入了安防市場(chǎng);

而另一幫，則是由「安防老炮」集結(jié)而成的江湖人士，目標(biāo)明確主攻這塊肥肉。

后者大多在安防產(chǎn)業(yè)里沉浮了十幾二十年，熟諳圈內(nèi)工程商、運(yùn)營(yíng)商、集成商等等各類角色的運(yùn)營(yíng)模式與項(xiàng)目招標(biāo)的運(yùn)行流程，積累了豐厚的行業(yè)資源。

面對(duì)「雪亮工程」等新一輪建設(shè)浪潮背后潛藏的市場(chǎng)機(jī)遇，這群深諳市場(chǎng)游戲法的人覺得機(jī)不可失，最終一擼袖子創(chuàng)業(yè)單干，并召集了一批曾經(jīng)有過(guò)業(yè)務(wù)交集的行業(yè)與技術(shù)人才。

「獵熊座」就屬于后者。

這家成立于 2015 年的安防服務(wù)公司，由于創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)大多擁有運(yùn)營(yíng)商背景，行事帶有 2B 行業(yè)典型的低調(diào)風(fēng)格，鮮少對(duì)外發(fā)聲。

而截止 2018 年 7 月，他們?cè)诮衲晟习肽昃鸵呀?jīng)拿到了 3000 多萬(wàn)銷售額的訂單，目前正在做 800 個(gè)小區(qū)的安防相關(guān)項(xiàng)目。

「我們已經(jīng)保持了 3 年還算不錯(cuò)的利潤(rùn)率，現(xiàn)金流一直為正?！?/p>

以上業(yè)績(jī)數(shù)字出自創(chuàng)始人周偉之口，他是一個(gè)典型的行業(yè)老炮兒。

在先后任職中國(guó)聯(lián)通的銷售與公安業(yè)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理后，周偉離職并參與了多家移動(dòng)通信產(chǎn)品及互聯(lián)網(wǎng)安全檢控公司的創(chuàng)辦。也就是說(shuō)，獵熊座并不是他唯一一家公司。

又根據(jù)天眼查提供的數(shù)據(jù)顯示，他目前擔(dān)任 17 家公司的法人或董事，可以被看作是一名成功的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。

在采訪中，周偉曾反復(fù)強(qiáng)調(diào)公司的定位——「獵熊座不是一家人臉識(shí)別公司，也不是一家大數(shù)據(jù)公司，而是一家有硬件生產(chǎn)能力的數(shù)據(jù)服務(wù)商」。

但實(shí)際上，如果從一些能搜集到的公司資料與業(yè)務(wù)案例來(lái)看，這家「安防數(shù)據(jù)服務(wù)商」的技術(shù)維度，已經(jīng)找不到它與其他技術(shù)供應(yīng)商及大數(shù)據(jù)公司「能做」與「不能做」之間的明顯差異：

基于 RFID 技術(shù)追蹤電動(dòng)車軌跡。簡(jiǎn)單說(shuō)就是給電動(dòng)車裝 RFID 射頻芯片，然后在一些道路上的監(jiān)控?cái)z像頭上裝設(shè)讀卡器，幫公安捕捉電動(dòng)車行駛軌跡，主要目的是防盜。

把一個(gè)鎮(zhèn)上的各種攝像頭數(shù)據(jù)都匯集起來(lái)并進(jìn)行整理。也就是說(shuō)，在與公安簽署協(xié)議后，把各種攝像頭的圖像監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)做統(tǒng)一整理，然后進(jìn)行目標(biāo)檢測(cè)并做結(jié)構(gòu)化處理。

在給上海周浦做的案例中，做人臉比對(duì)，幫公安抓逃犯。

在小區(qū)內(nèi)連通攝像頭并采集圖像數(shù)據(jù)，針對(duì)小區(qū)陌生人出入管理以及社區(qū)犯罪進(jìn)行分析監(jiān)控。

為了提升圖像的云端處理效率，將配置好的高算力服務(wù)器設(shè)備，以及可以給攝像頭在前端進(jìn)行數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)化處理的智能網(wǎng)關(guān)設(shè)備(減少傳輸?shù)臄?shù)據(jù)量)賣給公安或小區(qū)，實(shí)現(xiàn)所謂的「采集端化，比對(duì)云化」。

早在 2013 年，RFID 在安防領(lǐng)域的應(yīng)用就已經(jīng)普及開來(lái)，這項(xiàng)技術(shù)甚至稱得上是「古老」;

而人臉識(shí)別正確率達(dá)到多少百分比，視頻結(jié)構(gòu)化以及「抓逃犯」等字眼，也幾乎是目前所有 AI 技術(shù)公司的「標(biāo)配能力」;

甚至于在天眼查上，我們發(fā)現(xiàn)同類別的大大小小公司多達(dá)幾十家。

但在采訪過(guò)程中，他們展現(xiàn)出的一些有安防行業(yè)特性的「產(chǎn)品經(jīng)理思維」(不知這是否與創(chuàng)始人做過(guò)公安業(yè)務(wù)產(chǎn)品經(jīng)理有關(guān))卻能夠給人一些啟發(fā)和思考。

譬如，他們表示不碰「攝像頭」，認(rèn)為「這一點(diǎn)完全是從終端用戶需求出發(fā)」。

「本來(lái)這個(gè)市場(chǎng)就競(jìng)爭(zhēng)慘烈了，而且有龍頭老大在?！怪軅?duì)此有自己的一些顧慮，

「反過(guò)來(lái)想，在跟上海有關(guān)公安部門溝通時(shí)，其實(shí)他們真正的問(wèn)題不在于攝像頭，而是攝像頭的數(shù)據(jù)沒法用起來(lái)。

這還是 2016 年他們主動(dòng)向我提出的一個(gè)要求，他們當(dāng)時(shí)就抱怨數(shù)據(jù)沒法用啊，但從來(lái)沒對(duì)攝像頭本身有什么想法。

畢竟你一換攝像頭不可能整個(gè)城市的都換掉，通常一批一批的，所以攝像頭的版本一定是 『八國(guó)聯(lián)軍』，數(shù)據(jù)整合的環(huán)節(jié)很讓人頭疼?！?/p>

另外一點(diǎn)，則是「搞清楚你的合作伙伴想的是什么」。

通常在安防市場(chǎng)，技術(shù)公司很難單打獨(dú)斗，也不太可能直接去拿政府訂單。他們可能需要與當(dāng)?shù)丶缮踢M(jìn)行緊密合作，后者有資格參與項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)。這基本是在一個(gè)地區(qū)「扎穩(wěn)業(yè)務(wù)腳跟」的開始。

譬如在 2017 年 11 月，商湯科技與新疆安防集成商巨頭立昂技術(shù)宣布，雙方出資成立合資公司新疆湯立科技有限公司(商湯科技出資比例 51%，立昂技術(shù)出資比例 49%)，共拓新疆智能安防市場(chǎng)。

也就是說(shuō)，除了安防終端用戶，集成商也能算得上是技術(shù)公司的「大客戶之一」。

而獵熊座也不例外，除了上海地區(qū)，他們?cè)诟鞯囟夹枰ㄟ^(guò)合作伙伴來(lái)推進(jìn)業(yè)務(wù)。甚至于在推進(jìn)智慧小區(qū)這類項(xiàng)目上，周偉認(rèn)為更多是取決于集成商的態(tài)度。

「很多時(shí)候要看集成商推不推你的產(chǎn)品，這是很關(guān)鍵的。而且集成商有個(gè)缺點(diǎn)是壓貨壓的厲害。他們是不可能給你貨到付款的，除非你產(chǎn)品夠牛逼。

一般情況下，他會(huì)先讓你送 10 臺(tái)設(shè)備過(guò)來(lái)試一下，然后跟你講價(jià)格能不能便宜一些，先付你 20%~30% 的定金，項(xiàng)目結(jié)束才能拿到全款?！?/p>

但是，如果技術(shù)公司與集成商建立了良好的合作關(guān)系，產(chǎn)品和服務(wù)打下了好口碑，那么很有可能多家集成商都使用你這一套軟硬件方案。

因此，作為技術(shù)解決方案提供商，在某種程度上要「憂集成商之憂」。

而讓集成商有所顧慮的則主要是三個(gè)維度：利潤(rùn)、項(xiàng)目完成率以及你的方案可部署性。

「利潤(rùn)一定是他最先考慮的問(wèn)題，這除了涉及到他自己的利益，你給的價(jià)格高低也決定了他在投標(biāo)中是不是有競(jìng)爭(zhēng)力?！怪軅フJ(rèn)為這是集成商關(guān)心的頭等大事。

「而項(xiàng)目完成率是指他需要預(yù)估整個(gè)項(xiàng)目的難度以及完整進(jìn)度。完不成他肯定不敢做這件事?！?/p>

至于「方案的可部署性」，則是指技術(shù)方要全力配合集成商，因?yàn)榧缮淌遣粫?huì)做方案的。

「廠商不懂做方案，你幫它寫;他也不懂這些新技術(shù)，你要幫他弄;還有商務(wù)和售后，你都要考慮怎么去實(shí)施和維護(hù)?！怪軅ド踔猎谡衅镐N售職位時(shí)都會(huì)提一個(gè)要求——必須懂標(biāo)書，也會(huì)寫標(biāo)書。

很顯然，集成商最關(guān)心的利潤(rùn)與技術(shù)解決方案的成本直接掛鉤，這意味著軟硬件供應(yīng)商不可避免要降低自己的產(chǎn)品成本，來(lái)確保集成商會(huì)優(yōu)先考慮自己。

「我們一臺(tái)做人臉比對(duì) GPU 服務(wù)器能同時(shí)處理前端攝像機(jī) 1350 路的圖像監(jiān)控，實(shí)時(shí)進(jìn)行 1.17 毫秒實(shí)時(shí)比對(duì)，每路處理價(jià)格義已經(jīng)降到了千元級(jí)別，」

周偉向我們透露了目前業(yè)內(nèi)包括各種人臉識(shí)別公司的主流報(bào)價(jià)：「現(xiàn)在 1 路人臉識(shí)別(指比對(duì))的報(bào)價(jià)，起碼都幾萬(wàn)以上。但我們差不多能做到它的十分之一以內(nèi)。」

周偉的話印證了這個(gè)市場(chǎng)在某些領(lǐng)域已進(jìn)入價(jià)格戰(zhàn)階段。

不過(guò)，雖然中小企業(yè)往往靠低價(jià)格取勝，但大企業(yè)在這個(gè)時(shí)候往往會(huì)憑借規(guī)模效應(yīng)做出相同的舉動(dòng)。

周偉并沒有否認(rèn)這個(gè)觀點(diǎn)，他透露，已經(jīng)有傳統(tǒng)巨頭推出了新的高路數(shù)服務(wù)器，把給集成商的價(jià)格降到了每路千元級(jí)別。

但他駁斥了有媒體報(bào)道的「即便虧本也要把項(xiàng)目拿到，以便豐富案例」的做法。

「這種情況是存在，畢竟現(xiàn)在目前是一個(gè)跑馬圈地的時(shí)代，都想先去搶占市場(chǎng)。

但對(duì)于普通創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，本身沒融過(guò)多少資，沒那么多錢揮霍，必須要保證現(xiàn)金流為正。

所以我們的成本與定價(jià)之間必須留有調(diào)整空間，必須先保證是賺錢的。」

目前，獵熊座正在制定更加詳細(xì)的定價(jià)手冊(cè)，而同一件產(chǎn)品或方案的價(jià)格將會(huì)有兩個(gè)——一個(gè)是公開報(bào)價(jià)，另一個(gè)則是渠道報(bào)價(jià)，為集成商留出一定的空間來(lái)。

智能網(wǎng)關(guān)，對(duì)前端攝像機(jī)進(jìn)行本地化圖像處理

至于「項(xiàng)目完成進(jìn)度」與「方案的可部署性」，既表明你這套軟硬件的交貨與裝配時(shí)間有嚴(yán)格的限制，也意味著這套設(shè)備必須要標(biāo)準(zhǔn)化，易上手。

此前曾有拿到某獨(dú)角獸產(chǎn)品的集成商抱怨，由于他們的方案不太易操作，理解起來(lái)有點(diǎn)麻煩，所以要招專業(yè)人才組建產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，專門「應(yīng)付」這些產(chǎn)品。

這個(gè)事實(shí)在某種程度上似乎印證了周偉的「產(chǎn)品經(jīng)理思維」：

「各地的集成商，非常熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，實(shí)施能力和落地能力都很強(qiáng)。但是他們研發(fā)能力比較弱，對(duì)新技術(shù)并沒有深入了解。

所以我們要把產(chǎn)品做的相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化，最好是『傻瓜式』的，你直接把插頭插上去。然后對(duì)方說(shuō)：『通了嗎』，你說(shuō)『通了』，把 IPD(集成開發(fā)模式)輸進(jìn)去，OK，結(jié)束了?！?/p>

「根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，我們不能把集成商的施工人員當(dāng)作懂服務(wù)器代碼的研發(fā)型技術(shù)人員;

要把他們當(dāng)作只會(huì)簡(jiǎn)單安裝、調(diào)試的工程人員，然后再去設(shè)計(jì)我們這套人臉識(shí)別系統(tǒng)。」

根據(jù)周偉的描述，目前獵熊座的技術(shù)團(tuán)隊(duì)可做到在兩小時(shí)內(nèi)，用三臺(tái)服務(wù)器與前端智能網(wǎng)關(guān)將整個(gè)區(qū)域部署完畢。

「我們第一期在做的 800 個(gè)小區(qū)，還會(huì)提供三年的服務(wù)。這些小區(qū)主要集中在一級(jí)城市，每個(gè)小區(qū)(處理)4~10 路不等，這是我們目前重點(diǎn)在做的項(xiàng)目，速度比較快?！?/p>

總的來(lái)說(shuō)，每家活過(guò)三年的公司或多或少都會(huì)有自己的「獨(dú)門武藝」。

但包括獵熊座在內(nèi)，很多借著人工智能這股東風(fēng)成立的安防新技術(shù)公司，仍然停留在「數(shù)據(jù)處理」和「反饋」階段，還沒有觸及到「深度分析」這一更深層次的服務(wù)上。

因此，對(duì)于所有在這個(gè)領(lǐng)域的同類公司而言，在盡可能降低產(chǎn)品成本的同時(shí)，如果想擺脫「價(jià)格 PK」的束縛，不僅僅是去尋找新的應(yīng)用場(chǎng)景，還要去圍繞現(xiàn)有業(yè)務(wù)進(jìn)行技術(shù)升級(jí)，并拓展邊界應(yīng)用：

「你看那么多圖像監(jiān)控，它的硬件已經(jīng)在了，但是數(shù)據(jù)都在里面存著，太浪費(fèi)了。圍繞數(shù)據(jù)可以做的事情實(shí)在太多，我們還是要繼續(xù)從這些數(shù)據(jù)中尋找金礦，用 AI 也好，其他技術(shù)手段也好，從上到下打通數(shù)據(jù)服務(wù)。

譬如，從技術(shù)升級(jí)方面考量，我們正在轉(zhuǎn)移到數(shù)據(jù)的深層分析上來(lái)，特別是智慧小區(qū)的這類項(xiàng)目;

而從市場(chǎng)來(lái)看，民用安防市場(chǎng)的非硬件業(yè)務(wù)也是一個(gè)突破口，譬如我都已經(jīng)連結(jié)小區(qū)了，為何不能將目標(biāo)瞄準(zhǔn)在小區(qū)用戶身上呢?

再說(shuō)，比起項(xiàng)目制的一次性收費(fèi)，做小區(qū)的服務(wù)商這個(gè)角色，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，客戶關(guān)系會(huì)維系的更長(zhǎng)久，收益也會(huì)更多?！?/p>

價(jià)格戰(zhàn)不可避免，但技術(shù)新貴，應(yīng)該向狡猾的老炮們討經(jīng)驗(yàn)