有的放矢聚焦市場

近年來，受中國新建樓宇與設(shè)施不再考慮模擬視頻監(jiān)控布線系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)攝像機平均售價下降、網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控?fù)碛械母恿己玫耐卣剐缘纫蛩赜绊?，模擬監(jiān)控市場在國內(nèi)僅占專業(yè)視頻監(jiān)控市場的10%左右。但在印度和東南亞某些國家，模擬監(jiān)控的增速仍然可觀，各地區(qū)的分化增長，也意味著企業(yè)必須有的放矢，根據(jù)自身的優(yōu)勢去更好地布局海外市場。

因為長期聚焦在IP產(chǎn)品及方案上，我們未來的整體布局也將圍繞IP類方案市場占比較高的國家為重點，積極地走出去，尋找新的商機。

蘇州科達(dá)科技股份有限公司 海外銷售部總經(jīng)理朱曙

海外市場是全面的競爭

海外競爭的形勢，一點也不比國內(nèi)平和，過去通過貼牌或者貿(mào)易銷售類盈利的模式，將面臨著越來越多的挑戰(zhàn)。當(dāng)前大部分國家的市場已經(jīng)實現(xiàn)了完全商業(yè)化、企業(yè)和品牌的全面競爭，企業(yè)要想真正在海外市場立足，謀求長期發(fā)展，必須在產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、渠道建設(shè)等方面進(jìn)行全面的布局。

以品牌建設(shè)為例，任何一個品牌的建設(shè)都是一個長期的過程，除了長期持續(xù)的品牌推廣投入外，標(biāo)桿成功案例、良好的客戶口碑及合作伙伴口碑都是品牌建立的基礎(chǔ)。特別是中國品牌的全球化，并不能簡單地照搬像西方國家品牌這樣居高臨下的姿態(tài)去教育市場去打品牌，我們需要更細(xì)致、更務(wù)實，才能做出一個好的品牌。

除了企業(yè)市場戰(zhàn)略問題，安全問題也成了近年在國外市場拓展無法回避的挑戰(zhàn)。許多國家的高端后臺明文規(guī)定不使用中國品牌的產(chǎn)品，這不僅是技術(shù)的問題，也夾雜著政治和國家利益的問題。作為廠商而言，一方面我們要把產(chǎn)品的安全設(shè)計做到極致，另一方面也要借助海外的安全監(jiān)測中心的測試，用客觀的測試報告去證實自己，相信質(zhì)量與服務(wù)并無國界。

超越安防是海外市場重要的需求

一方面由于地域文化的差別，另一方面技術(shù)在商業(yè)化水平上的差距，安防應(yīng)用在海外市場也“五花八門”。從安防領(lǐng)域跨出去，不僅是國內(nèi)安防廠商發(fā)展的內(nèi)需，也是應(yīng)對海外用戶需求的關(guān)鍵。

我們這幾年除了提供基礎(chǔ)安防應(yīng)用給客戶以外，在智能交通、教學(xué)錄播、移動應(yīng)用、指揮中心、門店管理、大數(shù)據(jù)分析等方面都在不斷突破傳統(tǒng)安防應(yīng)用的范疇，而海外的需求跟我們的發(fā)展也不謀而合。市場的再細(xì)分和應(yīng)用的再挖掘，將是未來傳統(tǒng)安防廠商進(jìn)一步做大的關(guān)鍵點。因此不止我們，未來也會有更多的企業(yè)希望自己的標(biāo)簽不再只是單純的安防公司。

2017海外市場是大蛋糕

2017年甚至未來的3～5年，對于中國品牌來說，海外市場都是一塊大蛋糕。如果按照中國當(dāng)前的安防信息化系統(tǒng)為參照，大部分海外國家都還處于建設(shè)層級比較低的階段。我個人認(rèn)為低端市場會逐步進(jìn)入到瓶頸期，但中高端市場的潛力會非常大，這也是為何近幾年我們大幅增加海外市場投入的一個重要原因。而越來越多的海外政府及客商到中國來考察和學(xué)習(xí)中高端監(jiān)控安防類系統(tǒng)和應(yīng)用，這就是一個佐證。

（本文根據(jù)蘇州科達(dá)科技股份有限公司 海外銷售部總經(jīng)理朱曙采訪整理）