隨著安防系統(tǒng)向數(shù)字化、IT化、智能化的轉(zhuǎn)變，安防工程商將面臨著更高技術(shù)上的競爭，而且由于大批IT廠商、服務(wù)商、通信運(yùn)營商等的加入，使競爭變得更為激烈。安防工程商如何應(yīng)對(duì)這一更高難度、更為激烈的挑戰(zhàn)？

安防指“安全防護(hù)”，包括物防，人防，技防三種防護(hù)形式，安防工程指的是技術(shù)防范，就是采用現(xiàn)代科技手段實(shí)現(xiàn)安全防護(hù)的過程。安防工程包括視頻監(jiān)控、樓宇智能化、門禁考勤、防盜報(bào)警、停車場管理、智能家居、機(jī)房工程等。安防工程商就是承接安防工程設(shè)計(jì)、施工的企業(yè)。

前些年安防作為利潤豐厚的行業(yè)，凡是參與者均得到較好收益，安防廠家，工程商集成商無一不例外，經(jīng)營較好的安企早已賺得滿盆金缽，成為行業(yè)的佼佼者。工程商作為安防廠家與用戶之間的紐帶，在推進(jìn)行業(yè)快速發(fā)展中起著十分重要的作用，前些年由于安防工程較大的利潤空間讓部分工程商積累豐厚的資本。

而近年來，隨著安防系統(tǒng)向數(shù)字化、IT化、智能化的轉(zhuǎn)變，安防工程商將面臨著更高技術(shù)上的競爭，而且由于大批IT廠商、服務(wù)商、通信運(yùn)營商等的加入，使競爭變得更為激烈。工程商大軍越來越壯大，新進(jìn)入的系統(tǒng)集成與工程商不斷壓境，原有的安防工程商已越來越感覺到生存的壓力。那么，安防工程商目前發(fā)展現(xiàn)狀如何？安防工程商如何應(yīng)對(duì)這一更高難度、更為激烈的挑戰(zhàn)？

首先我們來分析一下安防工程商面臨哪些難題。

（一）使用產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化

自2013年海思、安霸芯片成熟后并提供完善的SDK，大大降低了高清開發(fā)難度與準(zhǔn)入門檻，一年間安防界瞬間蹦出了數(shù)以千計(jì)的高清攝像機(jī)廠商。大家都用相同的芯片方案，相同的2A，相同的硬件，甚至連產(chǎn)品外觀都幾乎相同，廠家的嚴(yán)重同質(zhì)化使得很多安防工程商也被迫卷入到嚴(yán)重同質(zhì)化競爭之中。

（二）工程方案缺乏特色

絕大多數(shù)安防工程商在設(shè)計(jì)的工程方案時(shí)，常常是東抄西載，幾乎都是常規(guī)IPC、常規(guī)NVR與常規(guī)WINDOWS視頻監(jiān)控平臺(tái)的組合，即便偶爾使用“高大上”的產(chǎn)品，其實(shí)也是同質(zhì)化、大眾化智能模組。

（三）沒有品牌選擇權(quán)

目前安防界不少廠家采取設(shè)備直銷，或者通過大量公關(guān)用戶暗中指定品牌鎖定項(xiàng)目，這使得工程商被迫只能用特定品牌，而這時(shí)廠家則以項(xiàng)目機(jī)型高價(jià)出售給沒有選擇權(quán)的工程商，工程商低價(jià)中標(biāo)卻要面臨高價(jià)買設(shè)備，并承當(dāng)繁瑣施工，墊資金，做服務(wù)，冒風(fēng)險(xiǎn)的角色。

（四）工程利潤越來越低

由于使用產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，設(shè)計(jì)的方案缺乏特色，被迫使用指定品牌高價(jià)產(chǎn)品，惡性競爭低價(jià)中標(biāo)，導(dǎo)致工程商利潤正逐年下滑。

（五）服務(wù)舉步維艱

利潤是企業(yè)的血液，工程商的利潤被一步步壓縮，導(dǎo)致不得不通過偷工減料來增加利潤，然而過分節(jié)省很可能引發(fā)技術(shù)問題，微利工程如果還要做服務(wù)，將會(huì)進(jìn)一步減少工程利潤，工程商非常為難。

（六）競爭市場加劇

不少工程商反饋，在一些項(xiàng)目競標(biāo)時(shí)遇到某些廠家的工程公司，一些廠家為了股價(jià)與業(yè)績?cè)鲩L，從設(shè)備研發(fā)制造商開始發(fā)展為通常產(chǎn)業(yè)鏈，廠家做工程一能來產(chǎn)值，二能來利潤，三能憑借資金與產(chǎn)品優(yōu)勢墊資，四有成本價(jià)產(chǎn)品優(yōu)勢，五能為未來涉足運(yùn)營做準(zhǔn)備。正因?yàn)槿绱艘恍┲写笮凸こ躺涕_始感受到未來危機(jī)，廠家大到難以再大時(shí)做工程已經(jīng)成了趨勢。

除了與同樣背景的同行企業(yè)競爭外，工程商還要面對(duì)IT企業(yè)介入帶來的競爭，IT企業(yè)的競爭優(yōu)勢在技術(shù)上體現(xiàn)為IP與IT技術(shù)集成應(yīng)用能力強(qiáng)，適應(yīng)安防IT化的項(xiàng)目建設(shè)；在業(yè)務(wù)操作上IT企業(yè)更習(xí)慣于團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，且它們?cè)谙嚓P(guān)項(xiàng)目用戶那里本身就有業(yè)務(wù)往來，人脈關(guān)系同樣深厚，甚至用戶的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)及IT設(shè)備可能都是他們建設(shè)的，在此基礎(chǔ)上要展開對(duì)安防工程商的競爭，基本勢均力敵。在人才團(tuán)隊(duì)上，成熟的IT集成企業(yè)在技術(shù)、業(yè)務(wù)、售后、商務(wù)等環(huán)節(jié)上自有其分工協(xié)作的體系，甚至結(jié)合項(xiàng)目用戶的需求，它們的開發(fā)人員還可以做一些二次開發(fā)，所以在人才團(tuán)隊(duì)方面IT集成企業(yè)是優(yōu)于安防工程商的。

通過以上現(xiàn)狀描述與分析，我們可以看到當(dāng)今時(shí)代下安防工程商的處境面臨巨大的挑戰(zhàn)。在高清時(shí)代的晚期，繼續(xù)玩常規(guī)套路已經(jīng)很難應(yīng)對(duì)，務(wù)必需要尋求新的力量與措施。

隨著安防行業(yè)進(jìn)入IP時(shí)代，技術(shù)變革引領(lǐng)著行業(yè)發(fā)展，以工程商為主的產(chǎn)業(yè)鏈隨著IT通路商、IT服務(wù)和整合商、通訊背景整合商、通信運(yùn)營商的加入，也發(fā)生了變化，再加之廠商渠道扁平化的執(zhí)行，安防工程商的利潤空間一再被擠壓；對(duì)傳統(tǒng)技術(shù)的固守，對(duì)IP技術(shù)的又愛又怕，使得安防工程商在迎接IP應(yīng)用時(shí)慢下腳步。對(duì)于安防工程商而言，如何迎接新時(shí)期的挑戰(zhàn)，應(yīng)該從哪些方面去做足準(zhǔn)備，是值得思考的話題

（一）練就扎實(shí)內(nèi)功保證工程質(zhì)量

在產(chǎn)業(yè)鏈分工上，工程商所承擔(dān)的主要工作是系統(tǒng)設(shè)計(jì)、集成、工程實(shí)施、維護(hù)，最終結(jié)果是要保證工程質(zhì)量。從前期設(shè)計(jì)開始，就要對(duì)使用產(chǎn)品進(jìn)行充分了解，對(duì)產(chǎn)品嚴(yán)格把關(guān)，充分了解客戶需求，制定盡可能完善和實(shí)用的施工方案。在項(xiàng)目實(shí)施過程中，要加強(qiáng)工程管理，保證工程質(zhì)量；在工程后期，要做好峻工驗(yàn)收，并提供良好的維保服務(wù)。

（二）重視工程管理理性接單

一個(gè)成熟的工程商標(biāo)志就是管理的規(guī)范化和接單更具理性。根本而言，工程商爭取項(xiàng)目的目的是為了實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益或經(jīng)濟(jì)效益，而前提是成功完成項(xiàng)目，如果不成功不如不接，否則很容易形成惡性循環(huán)并最終被用戶識(shí)破并遺棄。做工程與賣產(chǎn)品不同，產(chǎn)品賣出去就是完成90%，而工程中標(biāo)簽署合同只等于完成工程的20%，最后的贏利就看工程管理如何。工程商在選擇項(xiàng)目時(shí)，要更理性，不要盲目追求大單，要力所能及，不能盲目地只顧低價(jià)競爭，而要把保證工程質(zhì)量放在第一。

（三）規(guī)劃戰(zhàn)略遠(yuǎn)景健康持續(xù)增長

工程商經(jīng)歷了30多年的發(fā)展，也在逐步分化和尋找更好的出路，大致已形成三大類：第一種在逐步強(qiáng)化核心技術(shù)和產(chǎn)品，第二種是專注于工程質(zhì)量的提升，第三種在向整體服務(wù)、運(yùn)營的方向靠。不論哪一種思路，都需要工程公司進(jìn)行長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃，不失時(shí)機(jī)促成成功轉(zhuǎn)型。

（四）尋找新機(jī)遇

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，安全防范工作也提升到了一定的地位?，F(xiàn)在有很多新的行業(yè)開始使用安防產(chǎn)品，如：民用的家庭和零售業(yè)、教育、能源、交通等，這些都是安防工程市場的新的增長點(diǎn)，如果還是一味的在現(xiàn)有市場資源進(jìn)行開發(fā)，資源總有耗盡的一天，而且很難形成賣方市場，決定權(quán)始終在甲方，一方面很難獲得較高利潤，另一方面對(duì)公司的資金鏈有很大的影響。發(fā)現(xiàn)新機(jī)遇和開發(fā)新渠道的客戶資源是解決工程商生存的一個(gè)途徑。這里值得一提的是，專而精服務(wù)于某一群用戶或行業(yè)或許促使工程企業(yè)獲得更好發(fā)展機(jī)會(huì)。

（五）多種途徑解決資金問題

目前大部分大型項(xiàng)目都需要工程商先墊資開工，即工程前期沒有預(yù)付款，往往只能是先得到甲方的一個(gè)承諾。所以，資金能力也是安防工程商不容忽視的問題之一。所以安防工程商還必須要有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，或者與銀行有信得過的合作關(guān)系，必要時(shí)能用工程中標(biāo)的條件等貸出款項(xiàng)，以解決墊付工程款的問題。

（六）重視品牌作用

品牌代表了企業(yè)的知名度和佳譽(yù)度，是企業(yè)的無形資產(chǎn)，是推動(dòng)企業(yè)前景的重要?jiǎng)恿?。隨著國內(nèi)安防行業(yè)的快速發(fā)展，安防市場環(huán)境逐步走向成熟，企業(yè)也由產(chǎn)品出售進(jìn)入了品牌經(jīng)營的階段。為了能在劇烈的安防市場競爭中立于不敗之地，安防工程企業(yè)必須通過品牌戰(zhàn)略的實(shí)施來提升競爭能力。

目前，工程商、集成商依然是安防主要通路商，尤其是在高保安要求的項(xiàng)目中，安防工程商的作用難以被取代，面對(duì)新的變革關(guān)鍵要練好內(nèi)功，提升管理水平、成本控制能力、服務(wù)質(zhì)量依然是不變的指標(biāo)。隨著國家對(duì)安防行業(yè)的重視，安防藍(lán)海呈現(xiàn)巨大的商機(jī)，而市場的完善與參與群體的增多，競爭的壓力也不言而喻。安防工程商想要在市場中分得可觀的利潤，必須要改革創(chuàng)新，轉(zhuǎn)型融合，提高競爭力，尋求更多的的發(fā)展機(jī)遇。

（七）及時(shí)掌握新技術(shù)、新產(chǎn)品

技術(shù)的發(fā)展，安防系統(tǒng)的許多功能不斷被延伸出來，顯然這對(duì)安防工程商的相應(yīng)要求也越來越高，如安防系統(tǒng)工程的安全性設(shè)計(jì)、電磁兼容性設(shè)計(jì)、可靠性設(shè)計(jì)、環(huán)境適應(yīng)性設(shè)計(jì)、系統(tǒng)集成設(shè)計(jì)、光電圖像處理與識(shí)別跟蹤的智能軟件算法的設(shè)計(jì)等細(xì)節(jié)內(nèi)容，在傳統(tǒng)的安防系統(tǒng)工程建設(shè)規(guī)范中是很少見的。

因?yàn)楝F(xiàn)在的安全防范系統(tǒng)工程不再是傳統(tǒng)意義上的建筑物工程，而是光電系統(tǒng)工程，它的設(shè)計(jì)應(yīng)該吸收光電信息系統(tǒng)工程、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程設(shè)計(jì)的新成果、新要求。因此，安防工程商要不斷地學(xué)習(xí)與掌握這些新技術(shù)、新產(chǎn)品，提高自已的技術(shù)實(shí)力，才能順應(yīng)未來高科技發(fā)展的趨勢。

隨著基于IT和網(wǎng)絡(luò)的信息化技術(shù)融合腳步愈來愈近，IT服務(wù)商和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)集成商憑借強(qiáng)大的整合能力給了傳統(tǒng)安防工程商強(qiáng)力的一擊。IP技術(shù)已經(jīng)成為大規(guī)模系統(tǒng)整合中不可缺少的技術(shù)手段，尤其是安防系統(tǒng)與行業(yè)的信息化系統(tǒng)整合加快，由于對(duì)IP技術(shù)陌生和不習(xí)慣，不少工程商在面對(duì)大項(xiàng)目時(shí)只能望洋興嘆。必要時(shí)大膽嘗試IP技術(shù)應(yīng)用，無疑是迎戰(zhàn)未來的重要一步棋。除了IP技術(shù)外，由于利用智能視頻分析技術(shù)的視頻監(jiān)控對(duì)場景的環(huán)境要求較高，它往往需要根據(jù)不同的環(huán)境以及不同的需求進(jìn)行不同的參數(shù)設(shè)置；而具有智能視頻分析技術(shù)的智能視頻監(jiān)控系統(tǒng)，需掌握此技術(shù)的專業(yè)人員指導(dǎo)安裝才可以順利完成。因此，在用戶普遍對(duì)智能視頻監(jiān)控系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)有限的情況下，只有熟悉技術(shù)的專業(yè)人員才能根據(jù)經(jīng)驗(yàn)對(duì)現(xiàn)場環(huán)境進(jìn)行判斷分析，再指導(dǎo)安裝實(shí)施使用，并培訓(xùn)、引導(dǎo)用戶懂得這些技術(shù)的運(yùn)用和操作使用。

（八）增強(qiáng)軟件開發(fā)與二次開發(fā)能力

安防系統(tǒng)正在向網(wǎng)絡(luò)化、集成化、高清化、智能化方向發(fā)展，因而對(duì)安防工程商的要求越來越高。安防工程商除有一支有豐富施工經(jīng)驗(yàn)的施工隊(duì)伍外，還必須有一支緊跟市場步伐的能掌握新技術(shù)、新產(chǎn)品的有開發(fā)創(chuàng)新能力的技術(shù)隊(duì)伍。因此，必須要重視技術(shù)人才建設(shè)，要使自已具有軟件開發(fā)與二次開發(fā)能力。因?yàn)楣こ躺瘫旧砭拖喈?dāng)于“集大成”者，要有能對(duì)各種系統(tǒng)與設(shè)備的集成能力，有軟件開發(fā)與二次開發(fā)能力，從而有能力組成一個(gè)平安城市的新型的綜合大系統(tǒng)。安防工程商要有自己一套獨(dú)特的項(xiàng)目解決辦法，如果工程商對(duì)項(xiàng)目的解決方案沒有任何特色，在市場上拼的可能就是價(jià)格，這就很難形成競爭優(yōu)勢。另一方面，要注意在當(dāng)前安防產(chǎn)業(yè)鏈和通路上發(fā)生的變化，如有的廠商跳過工程商直接面對(duì)用戶，安防通路環(huán)節(jié)越來越少，價(jià)格越來越透明。因此，現(xiàn)在部分工程商為爭取更多的市場主動(dòng)權(quán)，在做工程的同時(shí)，也會(huì)開發(fā)一些與工程相關(guān)、配套的產(chǎn)品，或代理國際品牌的產(chǎn)品，這樣顯然也可以當(dāng)作添加在市場競爭上的一個(gè)“砝碼”。

安防工程商作為安防行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的一部分，不管是模擬還是IP時(shí)代，它都需要服務(wù)商提供精細(xì)服務(wù)，其如何破局還值得探討和深思。誠然，從長遠(yuǎn)的角度來說，市場發(fā)展必定會(huì)經(jīng)歷優(yōu)勝劣汰這樣一個(gè)過程，但成功的工程商總是有成功的理由。所以，只要把握機(jī)遇，安防工程商在IP大潮中還是可以大有作為的。