2015年，安防兩大巨頭繼續(xù)扮演價格屠夫，牢牢占據(jù)著市場龍頭地位。站在2016年的起點，展望未來的安防市場，從參與“價格戰(zhàn)”轉(zhuǎn)向引導(dǎo)“價值戰(zhàn)”，已經(jīng)成為中小企業(yè)生存下去的主要出路。

從安防兩巨頭發(fā)布的財報來看，2015年的業(yè)績相比2014年又有了較大幅度的提升。2016年，從競爭格局來看，龍頭企業(yè)預(yù)計仍將保持相對較大的增長空間。國內(nèi)市場如此，國外市場亦如此。

中小企業(yè)如何在夾縫中生存?不與龍頭企業(yè)形成正面的價格競爭，而是獨辟蹊徑，用價值引導(dǎo)市場，成為安防中小企業(yè)活下去的主要出路。簡而言之，就是從被動的參與“價格戰(zhàn)”轉(zhuǎn)向主動的引導(dǎo)“價值戰(zhàn)”。

安防市場容量很大，行業(yè)分布很廣，用戶需求越來越多樣化，雖然大部分市場仍然屬于通用型或者說是普及型的需求，但隨著技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用的深入，我們也看到越來越多的用戶需要差異化的產(chǎn)品和服務(wù)。

對于通用型或普及型的市場，由于龍頭企業(yè)在商品化、貿(mào)易化方面的優(yōu)勢顯著，所以中小企業(yè)的機(jī)會較小，但對于新興的技術(shù)市場，龍頭企業(yè)的優(yōu)勢并沒那么明顯。比如，近幾年感知、云、大數(shù)據(jù)等相關(guān)技術(shù)滲透到安防領(lǐng)域后，帶動了新一輪的技術(shù)競爭，使得一批擁有這方面核心技術(shù)的企業(yè)脫穎而出，有的企業(yè)在后端平臺上形成自身優(yōu)勢，有的企業(yè)則在前端走出特色，甚至有部分企業(yè)建立了從前端到后端相對完整的系統(tǒng)化競爭優(yōu)勢。而且，這樣的技術(shù)滲透還帶動了跨界跨行業(yè)的衍生，有的是從安防應(yīng)用衍生到民用，有的則從民用進(jìn)入專業(yè)市場，典型的如感知智能技術(shù)帶動的人臉識別業(yè)務(wù)，大量的企業(yè)進(jìn)入這一領(lǐng)域，市場規(guī)模前景可期。

這類由技術(shù)變革帶來的價值創(chuàng)新對于很多中小企業(yè)而言都值得關(guān)注，每一項技術(shù)跟具體市場結(jié)合后都有可能產(chǎn)生質(zhì)的變化。有些價值創(chuàng)新可能帶來的是一個細(xì)分市場，而有些價值創(chuàng)新則有可能帶來一個更大的更廣闊的市場。彎道超車并非遙不可及，IP高清的技術(shù)變革所帶來的安防市場競爭格局的變化已經(jīng)驗證了這一點。

另外一類則是應(yīng)用變革，也就是我們常說的解決方案。雖然很多市場只需要通用型的產(chǎn)品，但同樣有著越來越多的行業(yè)希望能將視頻應(yīng)用與他們的業(yè)務(wù)更緊密的結(jié)合起來，對于這些行業(yè)，他們需要的不是單純的產(chǎn)品，他們迫切需要的是整體解決方案，產(chǎn)品只是實現(xiàn)業(yè)務(wù)應(yīng)用的基礎(chǔ)，更核心的價值需求體現(xiàn)在整合后的應(yīng)用上，這些看似附加的價值才更容易獲得客戶青睞。事實上，每個行業(yè)都有類似的需求和應(yīng)用趨勢，比如公安，以前說治安監(jiān)控，而現(xiàn)在則叫圖像偵查與合成作戰(zhàn)，直接跟偵查業(yè)務(wù)流程緊密關(guān)聯(lián);比如教育，以前談平安校園，現(xiàn)在越來越多的則是教學(xué)錄播、在線課堂、互動教學(xué)等，這些都是安防監(jiān)控跟行業(yè)業(yè)務(wù)深度結(jié)合后帶來的趨勢變化。廣義上來看，傳統(tǒng)的安防監(jiān)控只是視頻技術(shù)在安全管理上的一種應(yīng)用，一旦跟不同行業(yè)的業(yè)務(wù)結(jié)合，安防監(jiān)控就演變成為一種通用的智能化、可視化技術(shù)，決定其差異的是上層業(yè)務(wù)。

在這些市場上，龍頭企業(yè)優(yōu)勢同樣并不明顯，中小企業(yè)機(jī)會則非常多。事實上，很多行業(yè)都有著這樣的企業(yè)，甚至只有十幾個人，但由于對這個行業(yè)業(yè)務(wù)的理解非常深，積累很厚，做出來的產(chǎn)品和解決方案非常符合這個行業(yè)的業(yè)務(wù)需要，所以即使巨頭企業(yè)以免費(fèi)或贈送為條件也無法贏得用戶。

蘇州科達(dá)科技有限公司市場總監(jiān)劉志強(qiáng)

另外，對于這類市場，還有一個特點，一旦通過應(yīng)用與客戶建立關(guān)系后，往往其他企業(yè)就很難進(jìn)入，即使是行業(yè)巨頭，也較難撼動。原因就在于你的系統(tǒng)跟用戶的業(yè)務(wù)是緊密相關(guān)的，不是可有可無的，用戶長期培養(yǎng)起來的使用習(xí)慣很難改變，替換的代價很高。

雖然整體經(jīng)濟(jì)增長放緩，但安防產(chǎn)業(yè)在2016年預(yù)計仍將保持相對穩(wěn)定的增長，在這樣一個足夠大的市場容量下，用戶需求的多樣化、各種新技術(shù)的滲透、服務(wù)模式的演變、向行業(yè)縱深領(lǐng)域的延展等等，都給“價值戰(zhàn)”帶來了良性成長的土壤。

無論是對用戶，還是廠商，抑或是合作伙伴，價格戰(zhàn)有百害而無一利，而價值戰(zhàn)有百利而無一害。相信每一個參與價值戰(zhàn)的企業(yè)，都能找到屬于自己的空間。

(本文作者現(xiàn)任蘇州科達(dá)科技有限公司市場總監(jiān))