早間翻看到一篇名為《選擇系統(tǒng)集成商的十三條忠告》的干貨，細(xì)讀下來(lái)，感覺(jué)該文觀點(diǎn)對(duì)處于啟蒙時(shí)代的安防用戶(hù)群也有一定借鑒意義，隨之“翻譯”如下。

忠告一：安防集成商是否有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，近年業(yè)績(jī)是否穩(wěn)步增長(zhǎng)?是否有融資渠道?

實(shí)戰(zhàn)秘籍：不要被安防集成商表面宣傳所迷惑，在實(shí)際選型過(guò)程中我們可以要求安防集成商提供近三年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)報(bào)表，看看其業(yè)績(jī)發(fā)展變化，對(duì)于非上市公司要考慮其是否能夠在發(fā)展過(guò)程獲得強(qiáng)大的資金支持，要記住一點(diǎn)，很多表面很風(fēng)光的安防集成商一樣為現(xiàn)金流的問(wèn)題苦惱，隨時(shí)都有斷糧的可能。

如果是上市公司最好將其提供資料和專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布信息公告對(duì)比一下，看看是否有很大的出入，如果出入很大的話(huà)，至少是和你洽談的人信用要打折扣了?！?/p>

忠告二：安防集成商是否有專(zhuān)業(yè)背景，項(xiàng)目成員是否了解自己從事的行業(yè)，具有行業(yè)設(shè)計(jì)背景?

實(shí)戰(zhàn)秘籍：很多安防集成商都宣稱(chēng)自己有足夠的專(zhuān)業(yè)背景，在某專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域有大量經(jīng)驗(yàn)。要判斷這一點(diǎn)其實(shí)也很簡(jiǎn)單，就是多和該安防集成商的銷(xiāo)售人員、實(shí)施人員、技術(shù)支持人員進(jìn)行業(yè)務(wù)交流，“行家一伸手，便知有沒(méi)有”。 交流的兩大秘籍是不要聽(tīng)他們的天花亂墜的新名詞和遠(yuǎn)景描述，要讓自己企業(yè)內(nèi)的一線(xiàn)資深骨干和他們切實(shí)探討行業(yè)在研發(fā)、生產(chǎn)、供應(yīng)、營(yíng)銷(xiāo)、管理、行政、人事、組織等方面的認(rèn)識(shí)。如果他們不能表現(xiàn)出足夠了解的話(huà)，那么其宣稱(chēng)的專(zhuān)業(yè)背景事實(shí)往往是安防集成商可能有個(gè)別人具備這樣的專(zhuān)業(yè)背景，但不可能具體做哪個(gè)項(xiàng)目，或者曾經(jīng)有人有，但現(xiàn)在已經(jīng)跳槽了。實(shí)際上能配合用戶(hù)做這個(gè)項(xiàng)目的人可能就是一些新人，根本不能保證其專(zhuān)業(yè)上的過(guò)硬。

如果感覺(jué)其營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)并不夠可以請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)人員安排他們的專(zhuān)業(yè)人士前來(lái)做一個(gè)講座，通過(guò)交流從 其中再看看到底了解得如何。如果專(zhuān)業(yè)人士遲遲不能駕到或者濫竽充數(shù)，我們就可以認(rèn)為安防集成商并非象他們宣稱(chēng)的具有行業(yè)背景。

忠告三：安防集成商是否有技術(shù)實(shí)力，是否有足夠的專(zhuān)職軟件開(kāi)發(fā)人員?

實(shí)戰(zhàn)秘籍：很多安防集成商都不遺余力的向用戶(hù)證明自己的開(kāi)發(fā)實(shí)力，資格老的說(shuō)自己經(jīng)驗(yàn)豐富，資格新的說(shuō)自己和先進(jìn)技術(shù)潮流吻合，實(shí)際上一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)展順利很大程度上不取決于軟件一開(kāi)始就多么完善，在國(guó)內(nèi)搞信息化實(shí)施的人都知道，幾乎所有的大型信息化系統(tǒng)具體到某個(gè)項(xiàng)目上都要做一些二次開(kāi)發(fā)或調(diào)整，所以關(guān)鍵是安防集成商到底能多大程度上理解開(kāi)發(fā)需求的業(yè)務(wù)合理性，并保持好的東西，這就和忠告二很相關(guān)了，另外就是多大程度上能夠響應(yīng)我們這個(gè)項(xiàng)目的要求而不耽誤項(xiàng)目進(jìn)度。這個(gè)就和公司技術(shù)實(shí)力和開(kāi)發(fā)人員響應(yīng)相關(guān)了。

實(shí)際上很多業(yè)內(nèi)大公司在項(xiàng)目實(shí)施后經(jīng)常對(duì)一些小的BUG、改動(dòng)服務(wù)并不及時(shí)，導(dǎo)致項(xiàng)目滿(mǎn)意度下降。開(kāi)發(fā)人員的數(shù)量多并不意味著針對(duì)你這個(gè)項(xiàng)目的響應(yīng)人員多!

所以比較好的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避做法是建議在合同中約定以下事項(xiàng)： 1、看看其是按照項(xiàng)目做軟件還是按照版本做軟件，如果按照項(xiàng)目做則對(duì)項(xiàng)目響應(yīng)要及時(shí)得多，幾乎所有的軟件公司都說(shuō)自己有很好的版本規(guī)劃，實(shí)際上版本規(guī)劃經(jīng)常被項(xiàng)目響應(yīng)沖擊得不成系統(tǒng)，換一個(gè)角度，沒(méi)有足夠數(shù)量的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，怎么能規(guī)劃出一個(gè)好的版本呢? 2、如果存在開(kāi)發(fā)需求，要求其開(kāi)發(fā)人員安排一段時(shí)間到現(xiàn)場(chǎng)工作，看其是否認(rèn)同? 3、明確是否在必要的情況下可以和項(xiàng)目開(kāi)發(fā)負(fù)責(zé)人進(jìn)行定期郵件或電話(huà)甚至現(xiàn)場(chǎng)交流，減少信息傳遞過(guò)程中的失真。另外也可以判斷其開(kāi)發(fā)人員是否經(jīng)常流動(dòng)。 4、是否認(rèn)可在項(xiàng)目提交之前在軟件公司進(jìn)行預(yù)驗(yàn)收，驗(yàn)收通過(guò)才能到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施。 5、是否可以明確在項(xiàng)目出現(xiàn)問(wèn)題是可以找指定對(duì)口人員處理，而且處理反饋結(jié)果要在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)清楚明確地反饋到用戶(hù)。

忠告四：安防集成商是否有信息化建設(shè)的全線(xiàn)產(chǎn)品，能夠解決企業(yè)全面信息化的需要，是否和其他主流應(yīng)用軟件有良好的集成經(jīng)驗(yàn)?

實(shí)戰(zhàn)秘籍：對(duì)于信息化系統(tǒng)而言如果要真正的實(shí)現(xiàn)“總體規(guī)劃，分布實(shí)施”，安防集成商一定要非常清楚企業(yè)全面信息化到底有哪些層次的需求，要分別從哪些軟件啟動(dòng)。對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)比較全面的供應(yīng)商，考慮這些問(wèn)題自然要令人放心些。 而且一個(gè)實(shí)際的問(wèn)題是安防集成商往往都有意無(wú)意的對(duì)主要對(duì)手的軟件支持不好，所以萬(wàn)一上了賊船，想上其他系統(tǒng)卻無(wú)法支持的時(shí)候還可以用安防集成商自己的產(chǎn)品頂一頂?！　?/p>

忠告五：安防集成商是否有技術(shù)支持實(shí)力，是否能提供本地技術(shù)支持服務(wù)?

實(shí)戰(zhàn)秘籍：在信息化建設(shè)過(guò)程中很多用戶(hù)頭痛的問(wèn)題是后續(xù)技術(shù)支持不夠，往往不是不來(lái)人服務(wù)，是來(lái)了人解決不了問(wèn)題，例如一些軟件的BUG或者設(shè)計(jì)缺陷，營(yíng)銷(xiāo)、實(shí)施人員來(lái)多少都不行，只能耽誤時(shí)間。 而且一些軟件公司采取總部統(tǒng)一協(xié)調(diào)支持的方法，往往更導(dǎo)致了用戶(hù)和安防集成商之間的矛盾，特別是系統(tǒng)上線(xiàn)后，工作都必須利用信息化系統(tǒng)展開(kāi)，對(duì)安防集成商說(shuō)耽誤一天兩天沒(méi)什么，對(duì)用戶(hù)可能就是很大的損失，我就碰到過(guò)因?yàn)閷?duì)后續(xù)服務(wù)擔(dān)心而明知道信息化軟件好而不用的情況，理由就是萬(wàn)一軟件出問(wèn)題了，你們?nèi)觳粊?lái)人，我們停工的損失還大過(guò)信息化投資了。

另外一個(gè)細(xì)節(jié)要弄清楚安防集成商在當(dāng)?shù)厥欠裼芯徒霓k事處，是派營(yíng)銷(xiāo)人員服務(wù)還是實(shí)施人員服務(wù)，實(shí)施人員是否有開(kāi)發(fā)能力，如果現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題影響工作，安防集成商是派開(kāi)發(fā)人員直接來(lái)還是由實(shí)施人員或營(yíng)銷(xiāo)人員解決問(wèn)題? 建議在合同簽定前要求安防集成商提供如何收集現(xiàn)場(chǎng)軟件環(huán)境的方法的培訓(xùn)，以免出現(xiàn)問(wèn)題又沒(méi)有記錄，僅通過(guò)口頭描述很難讓開(kāi)發(fā)人員判斷哪里出了問(wèn)題。而安防集成商是否能提供此類(lèi)建議也是對(duì)安防集成商一個(gè)很好的考察。

忠告六：安防集成商是否有咨詢(xún)能力，是否具有國(guó)家認(rèn)證的企業(yè)信息化咨詢(xún)資格?

實(shí)戰(zhàn)秘籍：這點(diǎn)就不用多說(shuō)了，防止雜牌軍的誤導(dǎo)。其實(shí)國(guó)家認(rèn)證也不可*，中國(guó)國(guó)產(chǎn)認(rèn)證多少都是“人證”。但是安防集成商的代表是否能夠通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)交流提出針對(duì)性的咨詢(xún)建議確實(shí)是能夠感覺(jué)到的。有咨詢(xún)能力和發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的人未必是曝光率高的人。

忠告七：安防集成商是否有服務(wù)能力，能夠提供長(zhǎng)期的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施服務(wù)?是否按照項(xiàng)目管理制度規(guī)范項(xiàng)目實(shí)施行為?

實(shí)戰(zhàn)秘籍：這一點(diǎn)你問(wèn)安防集成商是沒(méi)有什么壞消息的，但是實(shí)際上很多安防集成商的工作人員每次在現(xiàn)場(chǎng)呆兩三天就匆匆而去，項(xiàng)目過(guò)程中實(shí)施人員經(jīng)常變換導(dǎo)致項(xiàng)目推動(dòng)困難的情況并非少見(jiàn)。

而且這種情況往往是簽訂合同以后才發(fā)現(xiàn)承諾和現(xiàn)實(shí)不一致，后悔藥也沒(méi)得吃。應(yīng)對(duì)方法很簡(jiǎn)單在合同中明確要求派具有一定資質(zhì)的人員在不同階段現(xiàn)場(chǎng)工作天數(shù)不得少于多少天，如果出現(xiàn)意外應(yīng)可以自動(dòng)延長(zhǎng)一定工作日，如果是軟件本身問(wèn)題則無(wú)償服務(wù)，如果是企業(yè)配合問(wèn)題則應(yīng)增加一定補(bǔ)償費(fèi)用。

另外更應(yīng)該在合同中對(duì)項(xiàng)目具體負(fù)責(zé)人進(jìn)行明確約定，企業(yè)應(yīng)主動(dòng)要求在前期接觸中感覺(jué)比較合適的實(shí)施人員或咨詢(xún)?nèi)藛T作為項(xiàng)目經(jīng)理，即使由安防集成商提供的項(xiàng)目經(jīng)理也要求必須保證在項(xiàng)目完成周期內(nèi)的工作穩(wěn)定性，制訂一定條款制約。否則合作得很愉快的項(xiàng)目經(jīng)理和項(xiàng)目人員中途跳槽，對(duì)項(xiàng)目沖擊是很大的。 另外要注意很多時(shí)候安防集成商為了讓用戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)高興，將自己企業(yè)高層人士恭列在項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中，這其實(shí)除了表明領(lǐng)導(dǎo)重視，毫無(wú)實(shí)際用途，真正辦事的永遠(yuǎn)不是他們，出現(xiàn)問(wèn)題一般不到最后翻臉也不會(huì)捅到這些人手中，所以項(xiàng)目負(fù)責(zé)人一定要是具體負(fù)責(zé)人。

忠告八：安防集成商是否有足夠用戶(hù)數(shù)量，分布地域和行業(yè)是否具有代表性，特別是近年來(lái)是否有新的用戶(hù)群?

實(shí)戰(zhàn)秘籍：好的安防集成商不應(yīng)該吃歷史剩飯，我們要求安防集成商提供歷史的和最新的用戶(hù)名單，分布地域、行業(yè)、實(shí)施時(shí)間、實(shí)施進(jìn)展、實(shí)施內(nèi)容的資料實(shí)際上會(huì)讓很多安防集成商為難。 更絕的一招是隨機(jī)要求幾個(gè)用戶(hù)聯(lián)系電話(huà)，進(jìn)行聯(lián)系，摸摸實(shí)際情況是否和宣傳一致，最好找一個(gè)和自己有業(yè)務(wù)往來(lái)的公司，可以獲得更真實(shí)的情況。 而且對(duì)一些自己有興趣的用戶(hù)應(yīng)該一個(gè)一個(gè)電話(huà)聯(lián)系，了解情況，然后看看其網(wǎng)頁(yè)上是否也有對(duì)應(yīng)宣傳，印證安防集成商的說(shuō)法。

忠告九：安防集成商是否有具體的實(shí)施成功經(jīng)驗(yàn)和典型用戶(hù)并提供實(shí)地考察?

實(shí)戰(zhàn)秘籍：很多安防集成商宣稱(chēng)能提供典型用戶(hù)，并提供參觀考察。不過(guò)這種考察未必好，因?yàn)楣P(guān)沒(méi)有到一定程度的公司你是不會(huì)有考察機(jī)會(huì)的。

所以建議不在軟件公司安排下去考察，微服私訪(fǎng)，因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)本來(lái)就是一個(gè)行業(yè)內(nèi)，來(lái)往很多，這樣的考察機(jī)會(huì)還是可以安排的。另外可以去一些安防集成商的非典型但比較有影響的用戶(hù)考察，兼聽(tīng)則明，偏聽(tīng)則暗。

盡量在一個(gè)地區(qū)內(nèi)考察，可以有比較充分時(shí)間體會(huì)其信息化實(shí)際情況，考察的時(shí)候可以找一些業(yè)務(wù)骨干了解情況，不一定要全部聽(tīng)信息中心的介紹。

忠告十：企業(yè)在考慮安防集成商是否有以上實(shí)力的基礎(chǔ)上更應(yīng)該考慮該企業(yè)是否是真正踏實(shí)地從事該領(lǐng)域的工作，是否在進(jìn)行系統(tǒng)選型的時(shí)候認(rèn)真了解了企業(yè)情況和企業(yè)關(guān)心的問(wèn)題，能夠提出針對(duì)性的方案。

實(shí)戰(zhàn)秘籍：要分析安防集成商最近若干年的發(fā)展領(lǐng)域是否有一個(gè)明確的范疇，是否存在著“什么流行跟什么風(fēng)的情況”。好的安防集成商未必是新名詞最多的，應(yīng)該是在企業(yè)業(yè)務(wù)上交流最沒(méi)有 認(rèn)識(shí)障礙的。 安防集成商在企業(yè)進(jìn)行前期工作的同時(shí)就應(yīng)該能很快把握企業(yè)關(guān)鍵需求，并結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況提供合適的解決方案。解決方案內(nèi)容言之有物，不是原則性理論和普及性知識(shí)的堆砌。讀其解決方案應(yīng)該能夠看見(jiàn)其信息化思路和體系，但不見(jiàn)模板復(fù)制的痕跡，而且有很多針對(duì)企業(yè)實(shí)際的論述。

忠告十一：企業(yè)在考慮安防集成商是否有以上實(shí)力的基礎(chǔ)上更應(yīng)該考慮企業(yè)是否具有可持續(xù)發(fā) 展能力，能否在可以預(yù)見(jiàn)的將來(lái)確定該企業(yè)仍然具有技術(shù)升級(jí)和服務(wù)的能力?

實(shí)戰(zhàn)秘籍：實(shí)際上很多熱熱鬧鬧的安防集成商過(guò)一段時(shí)間就沒(méi)有聲音了，到底如何判斷安防集成商是否有持續(xù)服務(wù)能力有兩個(gè)方法，第一：如果一個(gè)企業(yè)已經(jīng)生存了十年以上，那么它在市場(chǎng)上的生命力一定要強(qiáng)大很多;第二：企業(yè)如果依*了某些大的研究所或者學(xué)校，在目前國(guó)內(nèi)的體制下后續(xù)發(fā)展的路子也要多一些，盡管學(xué)企不分未必是好事情。　　

忠告十二：企業(yè)在考慮安防集成商是否有以上實(shí)力的基礎(chǔ)上更應(yīng)該考慮該企業(yè)是否能為企業(yè)提供其他的增值服務(wù)能力，提供全面合作的具體方案和建議?

實(shí)戰(zhàn)秘籍：企業(yè)進(jìn)行信息化建設(shè)即要?jiǎng)?wù)實(shí)，也要?jiǎng)?wù)虛，安防集成商能否提供人才培養(yǎng)計(jì)劃，能否聯(lián)合申報(bào)項(xiàng)目成果，發(fā)表論文?能否提供在本項(xiàng)目以外更全面的信息化規(guī)劃建議?能否建議好的信息化咨詢(xún)服務(wù)商參與項(xiàng)目建設(shè)?

忠告十三：是否和當(dāng)?shù)卣?、科委、信息化辦公室、經(jīng)委有良好的合作關(guān)系?

實(shí)戰(zhàn)秘籍：如果和當(dāng)?shù)匦姓C(jī)構(gòu)有良好合作的企業(yè)可能會(huì)在政府驗(yàn)收、成果鑒定、專(zhuān)項(xiàng)貸款等方面有很多好處，自然要考慮和這樣的公司合作。

以上種種是用戶(hù)選擇一個(gè)好的安防集成商的建議，實(shí)際上可能很難有安防集成商面面俱到，所以最重要的是結(jié)合企業(yè)實(shí)際，確定幾個(gè)主要原則，嚴(yán)格考察，不要被花哨的方案和眩目的名詞嚇倒，缺少責(zé)任感的安防集成商最怕的就是認(rèn)真二字。