本文來自“山行資本”（ID：Hike-Capital）

物聯(lián)網（IoT）的B2B市場正在起飛。到2020年，企業(yè)們將會在物聯(lián)網上花費超過2500億歐元。

本文由山行資本編譯自BCG（波士頓咨詢集團）關于物聯(lián)網的研究，具體分析了從2015年至2020年物聯(lián)網B2B市場的應用場景及發(fā)展機會。

我們鎖定了到2020年能夠迅速成熟并在B2B環(huán)境中得到廣泛應用的10個 IoT 用例，并總結出物聯(lián)網玩家必須回答的8大問題，希望能幫助大家抓住機會窗口，在我們這一代最大的市場機會之一當中占據一席之地。

文 | BCG波士頓咨詢集團

編譯 | 山行資本 Gloria

物聯(lián)網（IoT）的B2B市場正在起飛。大量的廠商——包括軟件、硬件和互聯(lián)網公司; 初創(chuàng)公司; 服務供應商; 和電信運營商——都在爭奪排名和市場份額。 在 IoT 領域采取的諸多行動背后，每個 IoT 供應商都應該關注一個問題：增長機會在哪里？

為了解當今企業(yè)如何部署物聯(lián)網，找到未來主要增長機會在哪兒，我們分析了目前形成IoT景象的幾個趨勢。 通過研究，我們有三個主要發(fā)現(xiàn)：第一，“物聯(lián)網”并非一個特定詞匯，其市場是由特定的應用場景驅動的。 第二，到2020年，企業(yè)們將會在 IoT 上花費超過2500億歐元（遠超過其他正常技術支出），而其中三個行業(yè)將占該支出的約50％。 第三，雖然 IoT 技術棧的各個層面都將在2020年前發(fā)展壯大，但是吸引力并不均等。

1、物聯(lián)網的增長機會

IoT 的增長與其技術發(fā)展息息相關，可劃分為IoT 服務、IoT 應用及分析、身份認證及安全、IoT 骨干（云和平臺）、通信和物連接六大層面。（見圖1）

從市場規(guī)模來看，IoT 的真正價值出自技術棧的前兩層，即 IoT 服務和 IoT 分析及應用。我們預計，到2020年，這兩個層面將占到 IoT 支出的60％。屆時，IoT 服務的市場規(guī)模預計將從現(xiàn)有的100億歐元增長至600億歐元。而 IoT 分析及應用的市場規(guī)模會從現(xiàn)在的130億歐元增長至800億歐元。身份認證及安全、IoT 骨干（云和平臺）、通信和物連接的市場規(guī)模分別是200億、150億、250億和500億歐元。

從增速來看，從2015年到2020年，IoT 的各層面技術CAGR（復合年增長率）預計至少達到20％，某些技術的增長潛力遠高于其他。

其中，IoT 服務、IoT 應用及分析、身份認證及安全增速最快，其CAGR高于40%；IoT 骨干（云和平臺）增速次之，其CAGR為30%～40%；相較之下，其他技術——通信和物連接——增長速度相對較慢，但其絕對市場規(guī)模仍然不可小覷，其中，物鏈接以500億歐元市場規(guī)模，僅次于 IoT 服務，而通信也占據了250億歐元的市場規(guī)模。

2、驅動物聯(lián)網的用例

公司可能在 IoT 上花費約2500億歐元，但他們需要知道是哪些 IoT 應用提供了最大的價值。為了確定這一點，我們需要認識到業(yè)務領導者要使用 IoT 來解決哪些不同的業(yè)務挑戰(zhàn)。他們會問，IoT 怎樣幫助我們提高客戶滿意度、提升產品質量、支撐新業(yè)務模式（如數(shù)據驅動服務）以及降低成本呢？

至少在2020年之前，一些使用案例正在推動 IoT 的采用和增長。 為了在短期內獲得有意義的市場份額，公司需要將其 IoT 產品集中應用在正確的地方。

帶著這一想法，我們總結了泛 IoT 用例。 從這個長長的列表中，我們鎖定了到2020年能夠迅速成熟并在B2B環(huán)境中得到廣泛應用的10個 IoT 用例，包括：預見性維護、自主優(yōu)化生產、自動庫存管理、遠程病人監(jiān)護、智能儀表、跟蹤與追蹤、分布式生成和存儲、車聯(lián)網、車隊管理、需求響應（見圖2）。

從應用速度來看，智能儀表、分布式生成和存儲、車隊管理和需求響應腳步較快，預計能夠在1～2年內成熟，而預見性維護、自主優(yōu)化生產、自動庫存管理、遠程病人監(jiān)護、跟蹤與追蹤、車聯(lián)網等用例則空間較大，會在未來5～10年內逐步成熟。

從應用行業(yè)來看，多數(shù)用例主要服務于公共基礎設施和運輸物流領域。其中，預見性維護的應用領域最為廣闊，包括離散制造、物流運輸、能源和醫(yī)療保健在內的許多行業(yè)，都可以從中受益。

預見性維護  Predictive Maintenance

當設備發(fā)生故障時，企業(yè)會不可避免地失去寶貴的時間和金錢。也有許多公司把錢浪費在每年的固定維修上，即使在不需要維護的情況下，設備供應商也會進行例行回訪。IoT 技術可以預測或檢測機器的維護時間、減少或消除計劃外停工、延長使用周期并降低成本。包括離散制造、物流運輸、能源和醫(yī)療保健在內的許多行業(yè)，都可以從預見性維護中受益。當然，解決方案需要定制，以適應具體行業(yè)的具體需求。

自主優(yōu)化生產 Self-Optimizing Production

關聯(lián)的工廠之間可以使用 IoT 實時監(jiān)控和優(yōu)化生產流程，自動進行調整，以提高質量、提升效率、減少浪費。這種用例是離散制造和加工行業(yè)的理想選擇。

自動庫存管理 Automated Inventory Management  

IoT 通過跟蹤庫存和狀況（例如溫度，濕度和損壞），從而使公司可以更好地了解庫存狀況和供應鏈狀況。監(jiān)控供應鏈產品的能力使公司能夠增加處理和響應時間，減少庫存和庫存堆積，并及時改善生產流程。

遠程病人監(jiān)護 Remote Patient Monitoring

醫(yī)生可以遠程追蹤病人的健康狀況，以改善健康狀況、降低醫(yī)療成本。通過追蹤患者數(shù)據和配合度，醫(yī)療工作者可以幫助患者恢復得更快、更加健康。

智能儀表 Smart Meters

傳感器可用于電力、燃氣和用水量的實時監(jiān)控。智能儀表可以幫助消費者監(jiān)控其使用情況，減少讀取儀表所需的技術人員數(shù)量，提供實時計費數(shù)據，并實現(xiàn)動態(tài)定價。

跟蹤與追蹤 Track and Trace

IoT 傳感器非常適合提高系統(tǒng)效率。例如提高訂單履行的透明度，減少工作站中轉次數(shù)。 傳感器還可用于組裝區(qū)域，以識別產品的狀態(tài)，定位工具、部件和材料。

分布式生成和存儲 Distributed Generation and Storage

IoT 可用于自動化和優(yōu)化多個能源的供應和需求。 通過遠程監(jiān)控和控制分布式發(fā)電和存儲，公司可以平衡電網的能源使用并降低能源成本。

車聯(lián)網 Connected Cars

許多消費者已經開始期待，通過新型傳感器、無線連接和車載處理單元，交通工具可以越來越緊密地連結在一起。車聯(lián)網不僅能讓導航更加強大、安全系數(shù)更高、還能提供包括音樂和娛樂在內的駕駛體驗。 預計，車聯(lián)網功能會在未來5到10年內逐步成熟。

車隊管理 Fleet Management

除了跟蹤庫存和包裹之外，IoT 還被用來實時跟蹤車輛。隨著更好地了解車隊位置、使用情況和外界條件，公司可以提高效率、降低維護和維修成本，并通過動態(tài)路由避免擁塞和延遲。這一應用有望在未來1到2年內迅速成熟。

需求響應 Demand Response

IoT 開始改變終端用戶與實用程序之間的交互方式。 通過需求響應程序，客戶可以在需求高峰期遠程控制使用空調、洗衣機和其他能源密集型設備。這些流程可以自動地減少供需波動，降低客戶的能源費用。

3、行業(yè)應用觀察

雖然先進技術公司已經具備數(shù)字功能的集成，但對于其他業(yè)務更為傳統(tǒng)的（如工業(yè)產品或后勤業(yè)務）公司來說卻并非如此。IoT 無疑是技術公司的重要增長來源；而對于非技術中心型的公司，IoT 將帶來徹底的變革。

通過交叉引用行業(yè)用例，我們可以看到未來幾年最大的價值將在哪些行業(yè)產生：離散制造業(yè)、運輸和物流、公共事業(yè)、B2C、健康醫(yī)療、加工業(yè)、能源資源、零售、政府、保險、其他。（見圖3）

規(guī)模方面，預計到2020年，全球對物聯(lián)網支出接近2500億歐元。離散制造業(yè)，運輸和物流以及公用事業(yè)分別將產生400億支出，這三個行業(yè)總體將占 IoT 支出的約50％；其他行業(yè)和B2C的 IoT 支出分別為300億和250億歐元；健康醫(yī)療、加工業(yè)、能源資源、零售、政府行業(yè)的 IoT 支出則位于120億至150億之間；保險行業(yè)支出為50億歐元。

增速方面，公共事業(yè)、B2C、零售行業(yè)的CAGR高于40%，增長最快；離散制造業(yè)、運輸和物流、加工業(yè)、能源資源、其他行業(yè)的CAGR位于30～40%；而健康醫(yī)療、政府和保險行業(yè)的應用則較為緩慢，其CAGR在20%左右。

一些用例，如預測性維護，對于所有行業(yè)來說都是一個很好的機會。不過，每個產品都必須量身定做，以滿足不同行業(yè)的特定需求。每個用例成熟的預計時間也不盡相同，具體取決于其在客戶中的份額以及擴展速度。

4、玩家與賽道

各種公司在 IoT 中都有足夠的發(fā)展空間，并且有無數(shù)可能的方式參與到 IoT 市場中來。大型工業(yè)公司正在逐漸從“物聯(lián)網客戶”轉變?yōu)?ldquo;物聯(lián)網提供商”。 例如，2015年，General Electric（通用電氣）發(fā)布了Predix，這是一種端到端的 IoT 工業(yè)操作系統(tǒng)，旨在幫助GE客戶的機器更有效地運行。SIEMENS（西門子）與其 MindSphere 平臺正在進行同樣的探索。正如Microsoft（微軟）的Azure IoT Suite所做的那樣，其他公司專注于技術棧中的某個特定層面，在同一賽道比拼。SAP HANA云平臺、IBM Watson IoT平臺和Cisco IoT系統(tǒng)都允許公司構建和部署自己的 IoT 應用程序，同時，這些平臺可以提供定制服務。諸如Intel（英特爾）和Bosch（博世）等設備制造商，提供硬件和配套操作系統(tǒng)，為客戶提供更為全面的物聯(lián)網生態(tài)系統(tǒng)。

盡管各種各樣的玩家已經殺入 IoT 領域，但據調查顯示，有40％的物聯(lián)網客戶傾向于使用傳統(tǒng)的、成熟的軟件公司提供的物聯(lián)網解決方案。在客戶選擇 IoT 軟件供應商時，優(yōu)先級最高的三大標準包括：產品功能、可靠程度以及集成解決方案能力。

這關于整合的最后一點非常重要。 當今的 IoT 客戶尋找的是端到端的解決方案。世界級的應用程序和服務僅在基礎（連接、通信、框架、安全）與頂層無縫對接的情況下才能提供價值。 IoT 提供商無需掌握技術棧中的所有要素，但是通過制定一個滿足客戶需求的端到端解決方案，幫助其走向市場。

5、決勝物聯(lián)網：關鍵問題

想要在競爭中脫穎而出，物聯(lián)網的供應商需要制定戰(zhàn)略，確定賽道和戰(zhàn)術。在戰(zhàn)略制定當中，高管首先應該回答以下問題：

• 部署用況。公司的優(yōu)勢是什么？如何利用這些優(yōu)勢解決用例？ 我們想要解決特定行業(yè)中的一個或多個用況（例如，針對醫(yī)療器械制造的有針對性的解決方案），還是構建可由多個行業(yè)（自動化庫存管理）使用的單一通用型解決方案？ 

• 定位客戶。我們想吸引什么類型的客戶？ 公司是否能夠更好地定位于“直接服務經營資產的客戶”（例如需要預測維護能力的運輸公司），又或者公司是否服務于“為業(yè)務制造提供物料資產的客戶”（例如向石油行業(yè)提供產品的大型天然氣公司）？ 

• 開發(fā)端到端解決方案。 公司將為我們的客戶提供什么？ 公司是否可以開發(fā)端到端的解決方案，涵蓋我們品牌下的所有堆疊層，或者我們將專門從事堆疊的特定層（作為其他IoT解決方案供應商的一種手段）？

一旦 IoT 供應商決定賽道，管理層必須確定如何在其中贏得空間，他們必須解決以下問題：

• 利用合作杠桿。 公司如何利用現(xiàn)有的資產和能力來優(yōu)化部署技術棧？例如，一家軟件公司是否有能力在硬件上建立人才實力？或者更好地與其他廠商（如硬件公司，服務提供商和系統(tǒng)集成商）建立戰(zhàn)略合作伙伴關系？ 

• 如何使用傳感器數(shù)據。 傳感器可以在 IoT 中提供大量數(shù)據，確保數(shù)據鏈接到明確的業(yè)務目標（如增加收入和降低成本）就顯得至關重要。 一旦傳感器到位，我們應該測量哪些業(yè)務指標？ 

• 構建能力系統(tǒng)。 公司需要哪些能力？ 我們應該通過建立內部能力、追求并購、還是通過合作來構建這些能力呢？ 

• 制定市場策略。  我們的市場策略是什么？ 如果公司主要集中在B2C上，那么戰(zhàn)略如何改變就能夠達到B2B客戶？  IoT對話必須以用例和業(yè)務價值為中心。 

• 推進商業(yè)模式。 基于可用的傳感器數(shù)據的粒度，可以衍生新的商業(yè)模式。 例如，除了出售設備之外，公司可以獲得該設備的實際使用和正常運行時間的反饋。 我們如何通過這些新的商業(yè)模式獲得更多的價值，并為我們的客戶打造一個令人信服的商業(yè)案例？

每個公司出發(fā)點不同，路徑也大相徑庭：

• 企業(yè)軟件公司需要利用品牌的良好聲譽，并通過并購或合作構建端到端的 IoT 解決方案。 就大多數(shù)客戶而言，平臺并不會在 IoT解決方案中帶來多大價值：我們調查的80％的 IoT 客戶并不知道他們正在使用平臺。 盡管如此，平臺是一個重要的基點，并且具有長期擴張的巨大潛力。 

• 成熟的的互聯(lián)網玩家需要利用其強大的B2C份額，并進一步向B2B領域邁進。

• 創(chuàng)業(yè)公司應該為高度針對性的 IoT 產品開辟出最佳選項——理想情況下，在一個不會被更大的競爭對手更好地服務的領域。 

• 工業(yè)和技術公司必須拓展其產品，以捍衛(wèi)其龐大的B2B客戶群，并在整個產品生命周期中找到與客戶獲取的新途徑。

• 電信公司可以利用其電信資產和能力（包括數(shù)據訪問）來超越連接并提供更高價值的產品。

物聯(lián)網提供了巨大的機會，數(shù)百家公司已經在這個領域大舉投注。 但是，提供客戶所需要的端對端 IoT 解決方案并不容易。例如，連接設備的硬件制造商不易獲取（或成為）在應用和分析上提供價值的軟件供應商，技術棧的上下游延伸將是一個挑戰(zhàn)。

但有一個好消息：公司不用咬緊牙關，通過招聘或并購來建立這些能力。 他們可以選擇想要競爭的領域，并與其他公司建立伙伴關系，以建立一套功能強大的端到端產品套件。明確了把錢花在物聯(lián)網的什么地方，公司才能夠抓住機會窗口，在物聯(lián)網領域取得重大的牽引力，在我們這一代最大的市場機會之一當中占據一席之地。

本文來自“山行資本”（ID：Hike-Capital）