數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)這幾年的發(fā)展很快，無(wú)論什么人必然忍不住誘惑，對(duì)這塊市場(chǎng)垂涎三尺。因?yàn)閿?shù)據(jù)中心市場(chǎng)實(shí)在是太大了，服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)、安全、監(jiān)控、空調(diào)、機(jī)柜、供電等等，這里隨便拿出哪一塊，那都是上百億的市場(chǎng)規(guī)模，誰(shuí)也不能無(wú)視。數(shù)據(jù)中心幾乎集中了所有的信息技術(shù)，信息技術(shù)在數(shù)據(jù)中心里體現(xiàn)得淋漓盡致，這些技術(shù)復(fù)雜、相互之間關(guān)聯(lián)性不大，所以一個(gè)公司幾乎沒(méi)有實(shí)力去掌握全部領(lǐng)域的技術(shù)，只能是在某一方面保持領(lǐng)先，還沒(méi)有哪個(gè)公司能夠提供整個(gè)數(shù)據(jù)中心全部環(huán)節(jié)的產(chǎn)品，所以現(xiàn)在的數(shù)據(jù)中心就陷入了混戰(zhàn)的局面，各方諸侯自守一方，雖然都有一統(tǒng)江湖的心，但怎奈自身實(shí)力還不夠。那么在這競(jìng)爭(zhēng)激烈的數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)里，到底有哪些競(jìng)爭(zhēng)法則，有哪些規(guī)律可以遵循，本文來(lái)詳細(xì)發(fā)表一些薄見，不見得正確，僅供參考。

數(shù)據(jù)中心里的每個(gè)系統(tǒng)都是和多種設(shè)備有關(guān)聯(lián)的，牽扯的設(shè)備比較多。數(shù)據(jù)中心在新建或者擴(kuò)容時(shí)，首先要考慮的是應(yīng)用系統(tǒng)，應(yīng)用系統(tǒng)要想運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，需要哪些基礎(chǔ)設(shè)施才能滿足，然后才是進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的搭建，購(gòu)買服務(wù)器等，數(shù)據(jù)中心網(wǎng)絡(luò)還包括數(shù)據(jù)和存儲(chǔ)兩張大網(wǎng)，還要分開來(lái)考慮。所以當(dāng)有建設(shè)數(shù)據(jù)中心需求時(shí)，要考慮具體搭建什么樣的系統(tǒng)環(huán)境才能滿足，然后采購(gòu)具體的購(gòu)買設(shè)備，那么了解客戶真實(shí)需求非常必要。“知客戶之所知，想客戶之所想”，將客戶需求摸清，針對(duì)客戶需求提供全方位的解決方案。這里有個(gè)問(wèn)題，由于數(shù)據(jù)中心涵蓋范圍太廣，能夠提供整體解決方案的公司幾乎沒(méi)有，所以客戶往往將數(shù)據(jù)中心細(xì)分為幾大模塊，然后分別進(jìn)行建設(shè)，這樣也有好處，客戶不必過(guò)于依賴一個(gè)公司的產(chǎn)品，在數(shù)據(jù)中心里至少引入兩家以上的產(chǎn)品，不僅是對(duì)比，還有備份的味道，也增加對(duì)產(chǎn)品的議價(jià)能力。為滿足客戶需求，提供完整的解決方案非常重要，而不是一款產(chǎn)品，通過(guò)解決方案解決客戶需求。業(yè)界有個(gè)通用說(shuō)法：三流公司賣產(chǎn)品，二流公司賣解決方案，一流公司賣標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)自然不能賣給數(shù)據(jù)中心客戶，能向客戶提供完整端到端的解決方案就可以了。

顯然，一時(shí)間到處都是推銷解決方案的，就算是只能提供一兩款產(chǎn)品的公司也努力和別人聯(lián)手提供完整的解決方案。數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)發(fā)展到現(xiàn)在，靠一兩款產(chǎn)品是無(wú)法打動(dòng)客戶了。然而一百家公司提供的解決方案有一百種樣子，這樣客戶很難選擇。這時(shí)就要求解決方案應(yīng)該有針對(duì)性，直擊客戶痛點(diǎn)。如此，不僅能滿足客戶的需求，還要引入一些熱門技術(shù)，比如：SDN、VXLAN、TRILL、VM等等，讓這個(gè)解決方案顯得高大上。誰(shuí)買東西也不愿意買個(gè)舊東西，在解決方案里適當(dāng)融入一些新技術(shù)，一方面說(shuō)明自己的技術(shù)領(lǐng)先性，另一方面還可以具有排它性，提供一些別人不具備的先進(jìn)技術(shù)，屏蔽對(duì)手，只要客戶對(duì)這些新技術(shù)感興趣，這樣的解決方案就容易獲得客戶的青睞。這個(gè)引入要適度，很多客戶對(duì)新技術(shù)往往會(huì)有顧慮，擔(dān)心過(guò)新的東西并不是穩(wěn)定的，這個(gè)就要因地制宜地分析，看客戶的喜好。

數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)里競(jìng)爭(zhēng)，不是能夠提供良好解決方案就一切問(wèn)題都解決了，就能夠拿下客戶。商務(wù)也非常關(guān)鍵，這里不是簡(jiǎn)單地提供便宜的方案就一定吸引客戶，過(guò)于低價(jià)不僅賺不到錢，還可能會(huì)被客戶貼上低價(jià)的印象。有的客戶并不差錢，有的客戶對(duì)錢很敏感，所以針對(duì)不同的客戶，要制定特定的商務(wù)套餐。一定要客戶覺(jué)得是物美價(jià)廉，就算是不便宜，那也是物有所值。我們都知道思科網(wǎng)絡(luò)設(shè)備貴，但還是有很多客戶喜歡用，尤其是在數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)，思科至少占據(jù)全球50%的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)份額，良好的口碑讓客戶愿意付出高價(jià)去使用它的產(chǎn)品，所以貴不怕，要貴得有道理。商務(wù)策略在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)非常關(guān)鍵，很多時(shí)候至少發(fā)揮重要作用，當(dāng)然這里也有銷售人員的因素，但根本還是要靠商務(wù)策略吸引客戶。

數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)里競(jìng)爭(zhēng)，還有一點(diǎn)不得不提，就是執(zhí)行力。數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)項(xiàng)目規(guī)模都比較大，一般會(huì)采用小規(guī)模售前測(cè)試，再去決定是否進(jìn)一步采購(gòu)，這樣的測(cè)試對(duì)最終結(jié)果影響很大。在整個(gè)測(cè)試過(guò)程中，實(shí)際上就是客戶對(duì)每個(gè)公司的考驗(yàn)，觀察公司對(duì)待測(cè)試的態(tài)度，處理測(cè)試中遇到各種問(wèn)題的處理能力，整個(gè)公司的做事風(fēng)格，后臺(tái)支持程度，測(cè)試效果等等，通過(guò)測(cè)試將這些方面都一一呈現(xiàn)給客戶。解決方案再好，商務(wù)價(jià)格再低，如果在測(cè)試中表現(xiàn)得不好，一樣會(huì)被淘汰，因?yàn)閷?shí)際測(cè)試才是客戶真正看得到摸得著的，說(shuō)得再好也無(wú)益，測(cè)試結(jié)果說(shuō)明一切。這樣對(duì)于售前測(cè)試非常關(guān)鍵，測(cè)試不好具有一票否決權(quán)，對(duì)測(cè)試進(jìn)行充分準(zhǔn)備，將自己的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)，贏得客戶認(rèn)可是最重要的。

數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)里競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有統(tǒng)一的法則，如果有那早就自己秘密用了，用這個(gè)來(lái)打擊對(duì)手，怎么會(huì)這樣公布出來(lái)，所以這里也只能說(shuō)一些常規(guī)戰(zhàn)法。如果這些基本的都沒(méi)有準(zhǔn)備好，那還沒(méi)有上數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)的戰(zhàn)場(chǎng)，已經(jīng)敗了一半。其實(shí)數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，僅僅有解決方案、新技術(shù)、商務(wù)、售前測(cè)試還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還有銷售人格魅力、客戶關(guān)系、以往合作、公司口碑等，綜合各種原因很多，往往都會(huì)影響最終的結(jié)果，就要看客戶更加看中哪點(diǎn)。未來(lái)的數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)必將更加激烈，能夠有自己特有的競(jìng)爭(zhēng)法則，才能利于不敗之地，不斷擴(kuò)大自己占有的地盤。