引:與備受關(guān)注的無線通信不同,有線通信市場往往在聚光燈的外緣。但是,實(shí)際上,在這個領(lǐng)域內(nèi),中國廠商的實(shí)際地位要高于無線市場的地位。中興2011年提出了“有線接入領(lǐng)先”、“承載網(wǎng)格局改變”戰(zhàn)略,希望借助3G/4G承載網(wǎng)建設(shè)機(jī)會,實(shí)現(xiàn)公司有線產(chǎn)品的跨越式發(fā)展。Ovum近期發(fā)布的承載網(wǎng)報告顯示,中興的承載網(wǎng)發(fā)展充滿了機(jī)會,也不乏挑戰(zhàn)。
兩顆小衛(wèi)星
9月15日,中興通訊發(fā)布的消息顯示,公司在近期揭曉的中國聯(lián)通2011年度省內(nèi)傳輸設(shè)備招標(biāo)中總中標(biāo)份額超過70%,共涉及山東、廣東、河南等15個省份,采購設(shè)備涉及OTN、WDM以及MSTP/SDH等多類型設(shè)備。
無疑,這是一顆“小衛(wèi)星”。
對于中興來說,2年前在中國傳輸市場份額一直在15%左右徘徊,3G/4G承載網(wǎng)建設(shè)給中興帶來了改變市場格局的機(jī)會。2009年和2010年的PTN,中興率先從中國移動光網(wǎng)絡(luò)市場突圍,占據(jù)了約35%的市場份額,可以說抓住了“技術(shù)升級”窗口。而2010年,中興的光網(wǎng)絡(luò)進(jìn)取步伐進(jìn)一步切入到WDM/MSTP/SDH等市場,在聯(lián)通的骨干網(wǎng)、40G試驗(yàn)網(wǎng)等方面措施激進(jìn)。
通過兩年的布局,通過“新產(chǎn)品換代時間窗”和“老產(chǎn)品搬遷替代”兩大舉措,截止2010年中興通訊的光網(wǎng)絡(luò)(Optical Network,ON)在國內(nèi)市場的市場占有率已經(jīng)提升到約25%。期間,中興通訊ZXCTN系列PTN設(shè)備、ZXONE 8000系列OTN設(shè)備,以及ZXONE 5800 MSTP設(shè)備等產(chǎn)品成為驅(qū)動公司市場提升、改變市場格局的重要動力。
與這則消息相對應(yīng)的,還有一則來自數(shù)通市場的兩消息。9月16日,中興宣布于中標(biāo)中國電信高端數(shù)通集采項(xiàng)目,中興通訊M6000 SR 和M6000 BRAS分別中標(biāo)集采18.7%和20.5%的市場份額,該項(xiàng)目在合同簽署一個月內(nèi)已完成全部到貨以及100%設(shè)備安裝。
與光網(wǎng)絡(luò)的行業(yè)地位相比,中興在數(shù)通(Datacom)領(lǐng)域、特別是高端數(shù)通領(lǐng)域更是長期處于跟隨地位,在高端市場鮮被運(yùn)營商客戶提及。但是,最近兩年中,從推出基于T8000平臺的T8000和M6000產(chǎn)品之后,中興第一次找到了在高端數(shù)通領(lǐng)域的“存在感”。
就像其它電信產(chǎn)品的發(fā)展路徑一樣,從完成產(chǎn)品研發(fā),到真正的商用需要無數(shù)的測試、進(jìn)入短名單、實(shí)驗(yàn)局等步驟,2011年以來,中興的高端數(shù)通終于找到了契機(jī)。中國移動、中國電信、中國聯(lián)通的大規(guī)模的數(shù)通集采,給了中興數(shù)通同臺競技的機(jī)會。除了上述中國電信高端數(shù)通招標(biāo)高達(dá)20%的招標(biāo)之外,在中移動、中聯(lián)通的招標(biāo)中也斬獲頗豐。
這是中興承載網(wǎng)的另一顆“小衛(wèi)星”,而這顆小衛(wèi)星的價值,更甚于光網(wǎng)絡(luò)的成績。這兩個重要的突破,是否意味著中興的承載網(wǎng)絡(luò)(ON+Datacom)真的迎來了改變市場格局的機(jī)會?
靜水流深的“中國有線網(wǎng)絡(luò)勢力”
中國市場如此,全球市場如何?
Ovum在最新的一份報告中顯示,在全球有線通信市場(包括有線接入、光網(wǎng)絡(luò)和數(shù)通三大部分),截止2011年Q1的前四個季度中,市場排名為思科、華為、阿朗和中興,市場份額分別為22.0%、19.5%、13.5%和8.7%。除了思科在數(shù)通領(lǐng)域具有統(tǒng)治性地位、其他領(lǐng)域較弱之外,其他三家廠商已經(jīng)成為在有線通信領(lǐng)域綜合競爭力最強(qiáng)的三家企業(yè)。更重要的是,這是按照銷售收入、而非出貨量計(jì)算的,更能體現(xiàn)實(shí)際的競爭力。
與之相比,Infonetics年度數(shù)據(jù)顯示,在無線通信市場按照銷售收入計(jì),2010年的排序?yàn)閻哿⑿拧⒅Z西、阿朗、華為、中興,其中愛立信一家市場占有率仍在35%以上,三家歐美廠商占比約七成——盡管,如果按照出貨量和合同數(shù)計(jì)算,在這個排名中中國廠商的序列會提高。
可以說,在有線網(wǎng)絡(luò)市場,中國網(wǎng)絡(luò)廠商勢力更加靜水流深。
對于中興的光網(wǎng)絡(luò),數(shù)據(jù)顯示,過去兩年間,中興通訊的光網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品行業(yè)排名幾乎是一年一個臺階,從三年前的第六名,提升到現(xiàn)在的第三名;按銷售額計(jì)算2011年Q2的市場占有率達(dá)到歷史新高12.5%,距離阿朗的15.9%距離更近了一步。無疑,最不受關(guān)注的有線市場中,特別是在光網(wǎng)絡(luò)市場中,華為、中興的地位更具市場統(tǒng)治力。
Ovum認(rèn)為,中興正在光傳輸市場成為Tier1的廠商,擠入常年被阿朗、華為兩家企業(yè)霸占的“Tier1陣營”,做到這一點(diǎn)并不容易,因?yàn)檫@不僅涉及到市場占有率的問題,還涉及到中興的光網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品是否在海外Tier1運(yùn)營商贏得認(rèn)可的問題。
產(chǎn)品競爭力的提升、戰(zhàn)略性的市場布局和國內(nèi)商用案例的推廣,三大合力也促使中興的光網(wǎng)絡(luò)在亞太、南美、歐洲和中東等地區(qū)取得了快速發(fā)展,贏得了Telefonica、Telenor、MTN等大T的認(rèn)可——可以說,2年前還游離在海外Tier1運(yùn)營商短名單之外的中興光網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品,用自己的堅(jiān)持和持續(xù)改進(jìn)迎來了真正的機(jī)會。
在數(shù)通市場,中興長期無疑是一個小兄弟,所以當(dāng),2010年中興的手機(jī)銷量開始躋身全球前五的時候,數(shù)通在運(yùn)營商市場也僅僅排名第六位。但是,在2011年上半年,中興的數(shù)通產(chǎn)品也在飛速發(fā)展,同比增長35%,大大超過了行業(yè)增速,并進(jìn)一步從前年的第七、第六位提升到第五位,保持著每年提升一位的速度。
這是中興最后一個進(jìn)入TOP5的產(chǎn)品線,而TOP5只能證明還是市場里的玩家;但是,要確保未來的發(fā)展,目標(biāo)不僅僅是玩家,最終只有TOP3才能確保生存,無疑,在數(shù)通領(lǐng)域的競爭還沒用完全展開,思科獨(dú)大的格局短期內(nèi)難以動搖。無論如何,中興的數(shù)通產(chǎn)品第一次被納入了“雷達(dá)圖“,M6000和T8000需要成為主要推動力。
與2011年Q1相比,2010年Q1中興的有線市場全球占有率僅有不足6%,2009年Q1全球市場占有率不足4%,而在2008年初這一數(shù)字只有可憐的2%多一點(diǎn)——也意味著每年的全球市場占有率都提示2%或更多。
從低到高重走長征路
對于中興來說,“從中低端產(chǎn)品/中國市場—>中低端產(chǎn)品/發(fā)展中國家市場—>中低端產(chǎn)品/歐美市場—>高端產(chǎn)品/中國市場—>高端產(chǎn)品/發(fā)展中國家市場—>高端產(chǎn)品/歐美市場”,這是華為、中興們的全球發(fā)展六部曲。而具體到每個階段,又涉及到搭班子、找客戶、實(shí)驗(yàn)網(wǎng)、名單、搬遷或新入、規(guī)模建設(shè)成為戰(zhàn)略伙伴等幾個階段。這就像一個中國廠商的長征路,偶爾可以跨越,但是大體依然是屢試不爽的路徑。
但是,山就是那么高,目標(biāo)都非常清晰,所要做得就是不斷改進(jìn)自己,以合理的速度爬山,達(dá)到這個目標(biāo)。對于中興來說,所要做的,就是瞄準(zhǔn)這一相對固定的目標(biāo),不斷提升自己的能力,最終一步一步達(dá)到產(chǎn)品和市場的高端,核心是“能力建設(shè)”。但是,區(qū)別只在于,各個企業(yè)的資源基礎(chǔ)、各個產(chǎn)品的發(fā)展先后有不同,它們的突破難度并不相同,有的產(chǎn)品步調(diào)較快,有的步調(diào)較慢。
所以,在整個中興的產(chǎn)品序列中,形成了明顯的“雁陣”結(jié)構(gòu)。中興過去這些年無線、終端產(chǎn)品相對突圍較早,光網(wǎng)絡(luò)、有線接入、業(yè)務(wù)產(chǎn)品等居中,在整個雁陣模式中,數(shù)通處于相對落后的位置,目前處于“高端產(chǎn)品/中國市場”布局這樣一個階段。即便是相對突破較早的無線網(wǎng)絡(luò),中興華為的產(chǎn)品都還沒用規(guī)模進(jìn)入美國、日本市場;而在歐洲市場,中興目前只是在終端、無線方面取得了較多進(jìn)展。
分產(chǎn)品如此,分區(qū)域也是如此。從中國出發(fā),到發(fā)展中國家再到發(fā)達(dá)國家的路徑,具有很強(qiáng)的可復(fù)制性。比如,處于發(fā)展雁陣之前的終端產(chǎn)品,中興通訊海外收入占比達(dá)到70%;無線產(chǎn)品,海外收入占比半數(shù)以上,而有線產(chǎn)品的海外收入剛剛達(dá)到40%——這也意味著,中興有線產(chǎn)品不但可以繼續(xù)補(bǔ)足弱勢產(chǎn)品的短板保持增長,也可以在不同區(qū)域、特別是高端市場拓展市場。實(shí)際上,最終各個主要產(chǎn)品線的比重,都應(yīng)該達(dá)到海外占比70%以上。
因此,機(jī)會同樣已經(jīng)浮現(xiàn)出來,中興必須在承載網(wǎng)絡(luò)市場,重走長征路,進(jìn)一步從中國市場、發(fā)展中國家市場向上突圍。
具體而言,比如在光網(wǎng)絡(luò)細(xì)分市場,在南美地區(qū),最近4季度中公司的DWDM骨干網(wǎng)已經(jīng)排名新增市場第一、Metro DWDM占比提升到新增市場第二,Agregation排名上升到第三。截止2011年上半年,中興在歐美市場的收入占比達(dá)到24%,主要驅(qū)動力是終端、無線,有線市場不足10%——這也意味著還有很大的增長空間。
再如,2010年中興通訊數(shù)通產(chǎn)品在運(yùn)營商市場份額中國區(qū)躋身第三,達(dá)到16.3%,在中東與非洲市場中興以8.1%的市場份額躋身第四位。將中國市場的成功復(fù)制到發(fā)展中國家市場,市場份額的損失不應(yīng)該太大,而中國市場的份額也理應(yīng)有進(jìn)一步提高。
最大的機(jī)會和挑戰(zhàn)
一個潛在的機(jī)會在于:每個運(yùn)營商都需要多個互相競爭的合作伙伴,對于大的運(yùn)營商、特別是跨國運(yùn)營商而言,這個數(shù)字至少是3,而4家就意味著3家采購、1家備選,會是一個更理想的待選格局。
這種趨勢依然在加速,而且機(jī)會眾多。正如電信分析師Matt Walker所指出的,除了海纜,目前中興在幾乎所有承載網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域都有布局。在這些產(chǎn)品當(dāng)中,中興以前幾乎沒有絕對領(lǐng)先的產(chǎn)品,但是近2年來,在PTN/移動回傳網(wǎng)絡(luò)、以太網(wǎng)交換機(jī)細(xì)分市場方面已經(jīng)取得領(lǐng)先,分別提升到第一位和第二位,在WDM、OTN、邊緣路由器等領(lǐng)域進(jìn)步迅速,在100G、ROADM和EPC、高端數(shù)通等領(lǐng)域還處于跟隨狀態(tài)——但是,這也正是機(jī)會所在。
在這一點(diǎn)上,中國企業(yè)和多數(shù)西方企業(yè)有巨大的不同,愛立信、思科的產(chǎn)品非常聚集,阿朗雖然更為寬泛,但是也在不斷做減法,這些戰(zhàn)略讓它們能專注于某個領(lǐng)域做到最好,成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。但是,也會產(chǎn)生相應(yīng)的劣勢,因?yàn)橹袊髽I(yè)的多產(chǎn)品策略,讓它們可以在一些產(chǎn)品上戰(zhàn)略犧牲,先不盈利而搶占市場份額,等積攢了足夠的份額再采取常態(tài)競爭。
因此,中國企業(yè)總是能用優(yōu)勢產(chǎn)品的盈利貼補(bǔ)和不足劣勢產(chǎn)品的不足,并最終慢慢追上來,這是一種“慢慢的快”,就像休斯頓人所說的那種“只要打不死,就會重生的德州蟑螂”。中興在漫長的電信產(chǎn)品線當(dāng)中,最初只有在CDMA、TD等細(xì)分市場占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位,進(jìn)而擴(kuò)展到了xPON、MSAN等細(xì)分市場,利用這些細(xì)分市場上收集的硬幣一樣的利潤,放在艱苦的“儲蓄罐”中,最終和那些甩出百元大鈔的領(lǐng)導(dǎo)者們一搏,從而更進(jìn)一步。
但是,挑戰(zhàn)也并不小,首要的挑戰(zhàn)就是“速度與規(guī)模”的矛盾,畢竟中興目前位居五大電信設(shè)備商最后一位,面對強(qiáng)大的競爭對手,中興需要兼顧規(guī)模、利潤和發(fā)展速度,這是一個艱難的平衡。這也說行業(yè)追隨者們所要面臨的共性問題,速度和規(guī)模恐怕依然是解決長期利潤的必備條件。
對此,Matt Walker也指出,在未來5-10年中,中興也必須提升緊迫感,在海外、特別是Tier1運(yùn)營商中加強(qiáng)合作。對于海外運(yùn)營商而言,必須通過巡展、客戶溝通會、專業(yè)論壇、RFP等實(shí)現(xiàn)深度溝通,把中國和亞太市場的成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到海外,不斷改進(jìn)在“Small”things上的差距,否則中興很難像愛立信、阿朗和思科等廠商一樣,在某一領(lǐng)域內(nèi)成為領(lǐng)導(dǎo)者。
因此,對于中興的承載網(wǎng)來說,最大的挑戰(zhàn)就是要玩好這根平衡木,一次“掉杠”雖然不能改變根本的趨勢,但是確實(shí)會在利潤上大大失分,而且將喪失很多的時間。走好的基礎(chǔ)上走快,把效率放在樞紐的位置,是成功之道。