在接任錢伯斯之前，羅卓克（Chuck Robbins）有著18年思科領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，而最令業(yè)界認(rèn)同的是，其核心優(yōu)勢來自于出色團(tuán)結(jié)思科銷售人員與合作伙伴共同戰(zhàn)勝來自其他友商的挑戰(zhàn)，并在競爭中屢屢獲勝，這也使得羅卓克（Chuck Robbins）在過去幾年中無論是晉升速度和股票份額都在同步快速增長。

羅卓克于1997年加盟思科，他此前擔(dān)任思科全球銷售高級副總裁一職，負(fù)責(zé)公司全球銷售及合作伙伴部門并實(shí)現(xiàn)470億美元的營收。

作為過去三年中帶領(lǐng)思科實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)中的一員，羅卓克推動(dòng)了思科銷售部門的改革，進(jìn)一步鞏固了該部門在業(yè)界的領(lǐng)導(dǎo)地位。

思科如今已經(jīng)擁有足以引以為傲，頗受好評的合作伙伴計(jì)劃，無論是直接銷售還是給予渠道賦能，思科始終強(qiáng)調(diào)它對客戶需求的關(guān)注，而技術(shù)的變化在吸引客戶興趣的時(shí)并不意味著萬能，那么在企業(yè)內(nèi)部推動(dòng)更為深入的銷售理念需要關(guān)鍵的銷售法則。

羅卓克（Chuck Robbins）曾在負(fù)責(zé)北美市場銷售時(shí)表示，“作為一個(gè)思科公司的高級主管,我負(fù)責(zé)確保每個(gè)季度北美團(tuán)隊(duì)能夠贏得大量的銷售機(jī)會,產(chǎn)生上億美元的收入,保證每一位客戶得到滿意。為此,我需要帶領(lǐng)一支規(guī)模上千人的合作伙伴與銷售團(tuán)隊(duì)共同努力”！

而根據(jù)多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，羅卓克總結(jié)了5條對銷售團(tuán)隊(duì)極其有幫助的高效法則：

1、了解是什么因素促使買家進(jìn)行投入？

在贏單過程中，銷售人員能夠攻克難關(guān)的法寶就在于是否了解客戶的真正需求，這其中既包括客戶的商務(wù)需求以及個(gè)人需求，并同時(shí)幫助他們?nèi)〉贸晒Α?/p>

2、要有可持續(xù)發(fā)展的眼光

多數(shù)銷售人員偶爾會缺少一點(diǎn)宏偉的戰(zhàn)略眼光，實(shí)際上，每個(gè)銷售人員都應(yīng)該時(shí)刻具備長遠(yuǎn)發(fā)展思維，而不是只關(guān)注當(dāng)前的狀態(tài)，尤其是在與客戶的合作中，如果兩者皆具備可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)，那么，銷售人員的角色將是一位值得信賴的長期合作伙伴而不只是簡單出售產(chǎn)品，前者的意義顯然更具有價(jià)值。

3、建立互信關(guān)系

銷售即是影響的過程，也是了解的過程。無論是關(guān)系到家庭、客戶還是自身的事業(yè)，銷售人員通過銷售所獲得影響皆建立在他人的尊重之上，如果不具備信任和信譽(yù)，那么銷售員絕無可能有機(jī)會接近結(jié)果。同時(shí)這兩者的關(guān)鍵點(diǎn)在于它能夠幫助銷售員重視長期合作而不是短視的一次性交易。

4、多聽少說

每個(gè)人都喜歡表達(dá)自我，而出色的銷售員知道什么時(shí)候說，什么時(shí)候做到洗耳恭聽，聽在前，說在后，多聽，少說。曾經(jīng)有位銷售員開門見山的告訴客戶他們所銷售的產(chǎn)品絕對是正確選擇，卻不關(guān)注之前客戶所了解到的問題，實(shí)際上，不妨先給客戶一些獨(dú)立思考的時(shí)間，然后詢問客戶的痛點(diǎn)和需求是什么，接著耐心聆聽。

5、學(xué)會運(yùn)用成功案例打動(dòng)客戶

思科有著豐富的成功案例，同時(shí)這些案例已經(jīng)運(yùn)用到思科內(nèi)部以及大量的客戶中間，從視頻系統(tǒng)到統(tǒng)一通信，從云計(jì)算到數(shù)據(jù)中心，豐富的產(chǎn)品線書寫著無數(shù)個(gè)經(jīng)典應(yīng)用案例，這些產(chǎn)品服務(wù)不僅是優(yōu)秀技術(shù)的代表，更是銷售在打動(dòng)客戶時(shí)生動(dòng)的“語言”。