從2011年華為第一次舉辦合作伙伴大會的500人開始，到即將舉辦的2015華為合作伙伴大會規(guī)模將會超過5000人，大會規(guī)模幾乎實(shí)現(xiàn)了十倍增長。華為的合作伙伴為什么會增長如此迅速？合作伙伴為什么會如此認(rèn)可華為？實(shí)在值得我們探討。

堅(jiān)持被集成，重視合作伙伴的生態(tài)建設(shè)

企業(yè)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)是什么？在華為看來，是合作伙伴。華為公司不可能、也沒有能力去直接接觸成千上萬的企業(yè)客戶，更沒有能力直接面向各具特征的行業(yè)市場去拓展客戶，因此必須依賴廣大合作伙伴的力量，充分發(fā)揮合作伙伴對行業(yè)的理解和所構(gòu)筑的專業(yè)能力，去面向廣大企業(yè)/行業(yè)客戶銷售華為的產(chǎn)品、交付華為的產(chǎn)品和提供基礎(chǔ)的現(xiàn)場服務(wù)。這是面向任何一個以市場經(jīng)濟(jì)為主體的企業(yè)市場所必須遵循的客觀規(guī)律，也是企業(yè)業(yè)務(wù)的本質(zhì)。因此華為將“被集成”定位為企業(yè)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略，并堅(jiān)定不移的執(zhí)行。

公平公正陽光透明的渠道合作理念

華為堅(jiān)持公平公正陽光透明的渠道合作理念，對腐敗行為零容忍，嚴(yán)厲打擊竄貨等違規(guī)行為，并堅(jiān)持內(nèi)部反腐敗，給廣大客戶和合作伙伴營造公平的合作環(huán)境。對于小合作伙伴，放下態(tài)度，與他共同成長；對于大合作伙伴，放下利益，相互平衡；對于一輩子的合作伙伴，放下性格，相互成就。

為合作伙伴讓利，支撐伙伴的服務(wù)意識

在2012年，華為就發(fā)布了面向五年的渠道架構(gòu)和渠道政策，并基于更多的讓利于合作伙伴、助力合作伙伴發(fā)展壯大的原則不斷進(jìn)行優(yōu)化，目的是是讓各位合作伙伴在與華為合作時能夠進(jìn)一步簡化合作流程，降低交易成本，提升交易效率，獲得更好的盈利，讓渠道合作伙伴能切實(shí)感受到華為的支持。

華為的合作伙伴，絕大多數(shù)都有與其他廠商合作的經(jīng)歷。幾乎所有的合作伙伴，都認(rèn)為華為給他們的“感覺”更好，支持也更到位：一旦客戶有需求，華為會調(diào)動研發(fā)、服務(wù)、商務(wù)等各方面的資源給予合作伙伴幫助。也正是這種強(qiáng)有力的關(guān)懷，使合作伙伴能夠把華為當(dāng)作自己拓展業(yè)務(wù)的強(qiáng)大后盾，有了真正相互合作的感覺，而沒了過去的孤獨(dú)感。

已是華為在教育行業(yè)的重點(diǎn)合作伙伴的友邦佳通電子科技有限公司總裁韓京哲說，除了華為的合作態(tài)度，華為在技術(shù)方案上的實(shí)力，也令合作伙伴放心。“華為的技術(shù)方案也令我們相當(dāng)?shù)讱?。在某大學(xué)的高性能運(yùn)算中心的投標(biāo)項(xiàng)目中，我仔細(xì)研究過其他廠商的解決方案，他們沒有很好地將交換設(shè)備與服務(wù)器、存儲系統(tǒng)進(jìn)行有效地耦合連接。有廠商提出以萬兆光纖鏈路解決網(wǎng)絡(luò)傳輸問題，但成本居高不下，顯然用戶不可能接受。” 韓京哲說。

在與華為合作半年之后，公司就已經(jīng)在諸多方面有了顯著的提升。以高校項(xiàng)目為起點(diǎn)，雙方在多個領(lǐng)域進(jìn)行了標(biāo)志性項(xiàng)目攻堅(jiān)，而且華為還支持友邦佳通跨行業(yè)經(jīng)營，進(jìn)入政府、央企和醫(yī)療等市場。"國產(chǎn)化是未來各行業(yè)用戶的大勢所趨，包括商業(yè)市場。同時，華為擁有一批有信仰的員工，團(tuán)隊(duì)年輕有朝氣，聽不到任何抱怨的聲音。”韓京哲說。

領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力

華為始終致力于為最終客戶提供持續(xù)創(chuàng)新、技術(shù)領(lǐng)先、差異化、易于被集成的產(chǎn)品與解決方案。近幾年來，華為陸續(xù)推出業(yè)界領(lǐng)先的產(chǎn)品和解決方案，包括數(shù)據(jù)中心交換機(jī)CE12800，基于全可編程架構(gòu)的敏捷交換機(jī)S12700、高端存儲Oceanstore 18000、FusionCube一體機(jī)、無縫全景智真、基于4G的eLTE無線寬帶集群等等，通過創(chuàng)新獲得了市場的極大認(rèn)可

華為致力于成為中國政企行業(yè)信息化的最佳創(chuàng)新合作伙伴，與合作伙伴合力打造良性產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈，推動ICT產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。回望華為企業(yè)BG中國區(qū)近五年來的歷程，客戶、渠道合作伙伴與我們攜手并進(jìn)；讓我們團(tuán)結(jié)一心，足跡踏遍神州大地，懷揣夢想，肩負(fù)起這個時代賦予我們的責(zé)任；風(fēng)正時濟(jì)當(dāng)揚(yáng)帆，砥礪破浪萬里航！