思科云銷(xiāo)售和市場(chǎng)高級(jí)副總裁Nick Earle在被采訪(fǎng)時(shí)表示，“我們的策略不是與亞馬遜AWS比誰(shuí)的價(jià)格先降到零。如果看看他們做的是什么，很令人震驚，他們削減價(jià)格，以賠錢(qián)作為一種策略。思科認(rèn)為賠錢(qián)策略是不可行的。”

思科三月聘了Earle負(fù)責(zé)旗下新成立的云銷(xiāo)售和市場(chǎng)部門(mén)。Earle是思科Intercloud（云際）戰(zhàn)略背后的重要人物之一，Intercloud的目標(biāo)是建立一個(gè)全球性的公有云和私有云網(wǎng)絡(luò)。

思科于3月在旗下的全球合作伙伴峰會(huì)上推出Intercloud，表明網(wǎng)絡(luò)巨頭思科正式進(jìn)入公有云舞臺(tái)。思科的一個(gè)合作伙伴表示此舉是期待已久的事。思科的Intercloud模式是一個(gè)云服務(wù)組合，這些云服務(wù)是由思科自己的數(shù)據(jù)中心和思科合作伙伴擁有的數(shù)據(jù)中心內(nèi)托管的，用到思科旗下的新型應(yīng)用程序?yàn)橹行幕A(chǔ)設(shè)施（Application Centric Infrastructure，縮寫(xiě)為ACI)。

Earle拒絕透露思科計(jì)劃在多少個(gè)數(shù)據(jù)中心上提供思科Intercloud服務(wù)，但他表示，大部分（近95％）的Intercloud服務(wù)是由合作伙伴提供的。

思科將借Intercloud直接提供IaaS、SaaS和PaaS服務(wù)，同時(shí)亦會(huì)通過(guò)云托管合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)提供相同的服務(wù)。思科的云托管合作伙伴目前包括澳大利亞服務(wù)供應(yīng)商Telstra和系統(tǒng)集成巨頭Dimension Data。

Earle表示，更多的Intercloud托管合作伙伴將在下個(gè)月亮相，其間，Telstra公司的Intercloud服務(wù)已經(jīng)啟動(dòng)。

Earle稱(chēng)，思科的云戰(zhàn)略與諸如AWS和Rackspace等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間最大的區(qū)別之一是，思科不會(huì)在價(jià)格方面無(wú)限下調(diào)。他說(shuō)原因是思科希望合作伙伴有錢(qián)賺。

厄爾說(shuō)表示，“我們會(huì)不會(huì)用價(jià)格作為競(jìng)爭(zhēng)手段？會(huì)，絕對(duì)會(huì)。但ACI和網(wǎng)絡(luò)的高度可編程性使得我們能夠有自己的特點(diǎn)并提供一個(gè)高價(jià)值的服務(wù)。我們的IaaS功能在市場(chǎng)上具競(jìng)爭(zhēng)力，但是……我們并不想成為最廉價(jià)的IaaS。”

Intercloud服務(wù)的定價(jià)細(xì)節(jié)尚未最后確定。Earle指，Intercloud服務(wù)價(jià)格具有“有競(jìng)爭(zhēng)力”，但仍會(huì)為合作伙伴帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。

總部設(shè)在加拿大安大略省Richmond Hill的Compugen是思科合作伙伴并在CRN 2014解決方案供應(yīng)商500強(qiáng)名單上排56位。Compugen的CEO Harry Zarek稱(chēng)，Compugen認(rèn)為Intercloud與AWS相比能為解決方案提供商提供更多、更有利可圖的機(jī)會(huì)。

Zarek在一封電郵里稱(chēng)，“亞馬遜提供的是個(gè)超小利潤(rùn)模式，更適用于經(jīng)銷(xiāo)商，不太適用于解決方案提供商。”他提到Compugen曾試過(guò)與AWS談合作，但最終放棄了機(jī)會(huì)。他表示，“我希望思科和Intercloud能認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)并會(huì)積極激勵(lì)合作伙伴。”

NWN是位于馬薩諸塞州Waltham的思科合作伙伴，在CRN 2014解決方案供應(yīng)商500強(qiáng)名單上排81位。NWN的首席運(yùn)營(yíng)官Skip Tappen指，NWN認(rèn)為思科Intercloud是目前業(yè)內(nèi)在渠道中心云模式方面做得最成功的公司之一。

Tappen表示，“我相信Intercloud能持續(xù)地展示思科在渠道和合作伙伴方面很給力。如果看看很多其他玩家在干嘛，他們基本上是構(gòu)建一個(gè)云，然后再賣(mài)掉它，但即便是賣(mài)選擇也是有限的。我的印象是，思科真正希望讓渠道能為合作伙伴所用，而不是為思科所用。”

Earle稱(chēng)，思科不會(huì)步諸如Rackspace的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的后塵，只是一味地打造自己的云托管基礎(chǔ)架構(gòu)，而不是依靠合作伙伴來(lái)幫助創(chuàng)建一個(gè)有規(guī)模的基礎(chǔ)架構(gòu)。他還揣測(cè)，Rackspace的模式頗為昂貴，Rackspace于五月聘請(qǐng)摩根士丹利就是為了更好地利用這一策略。

據(jù)彭博社最近的一份報(bào)告，Rackspace公司的收入增長(zhǎng)連續(xù)第三年處于放緩軌跡上。

Earle表示，“我覺(jué)得很多人玩公有云靠股市賺了不少，但他們戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的。從財(cái)務(wù)上來(lái)看，這些玩法不太穩(wěn)靠，玩這種東西很花錢(qián)。我們認(rèn)為不斷地建數(shù)據(jù)中心、不斷地降價(jià)這種策略是不可行的，這種策略也不能確保合作伙伴盈利或是確保合作伙伴的可持續(xù)性。”

Earle稱(chēng)，Intercloud不同。首先，盡管思科有時(shí)會(huì)采用更高端的云服務(wù)定價(jià)模型，有時(shí)比亞馬遜高約20％或30％。但他表示。思科認(rèn)為客戶(hù)愿意支付由Intercloud提供的“高價(jià)值”服務(wù)。在這些服務(wù)里，用戶(hù)包括可以在私有云和公有云的網(wǎng)絡(luò)之間遷移工作負(fù)載，并可以在混合云環(huán)境里實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)和安全策略自動(dòng)化，這些是通過(guò)ACI才有可能的。

Earle表示，更重要的是，Intercloud全球網(wǎng)絡(luò)可以令客戶(hù)安心，因?yàn)樗麄冎雷约旱臄?shù)據(jù)總是存儲(chǔ)在本地。他指，這一點(diǎn)現(xiàn)在變得越來(lái)越重要，因?yàn)樵絹?lái)越多的國(guó)家正在制定有關(guān)的主權(quán)法律，要求企業(yè)將數(shù)據(jù)存在總部設(shè)在本國(guó)的云提供商的主機(jī)上。

Earle稱(chēng)，“是可以收費(fèi)的，大家愿意為安全性和合規(guī)性付錢(qián)。”

他表示，還有一點(diǎn)也至關(guān)重要，Intercloud的理念是“開(kāi)放”。而且這種開(kāi)放不僅僅是像OpenStack那樣的開(kāi)放，Intercloud使得客戶(hù)不會(huì)被“鎖定”在一個(gè)云服務(wù)提供商手里。

Earle表示，“我們敢保證，提供鎖定公有云的供應(yīng)商肯定會(huì)十分地不待見(jiàn)。顯然，我們都知道公有云的發(fā)展很快，榜樣AWS也做的不錯(cuò)。但事實(shí)是，AWS是個(gè)專(zhuān)有鎖定型的云，不是開(kāi)放的。”

他還指，“實(shí)際上，我們都知道人們往往喜歡有多個(gè)選擇。因此，我們敢打賭，最后的云模式不是公有云，是混合云。”

亞馬遜對(duì)記者的有關(guān)詢(xún)問(wèn)未即時(shí)回應(yīng)。

據(jù)Earle說(shuō)，與其他的云服務(wù)提供商不同，思科認(rèn)為合作伙伴對(duì)Intercloud的成功至關(guān)重要。

Earle指，Intercloud網(wǎng)絡(luò)里接近95％數(shù)據(jù)中心是合作伙伴擁有的數(shù)據(jù)中心，除此以外，所有的思科合作伙伴都會(huì)在Intercloud生態(tài)系統(tǒng)里起至關(guān)重要的作用，不管這些合作伙伴是主要服務(wù)供應(yīng)商，或是獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商或是經(jīng)銷(xiāo)商。

他表示，“我感到有點(diǎn)不可思議，大多數(shù)云計(jì)算公司并不覺(jué)得渠道計(jì)劃在這個(gè)世界頗為重要。我們思科堅(jiān)信渠道十分重要，很明顯，30年來(lái)都是這樣。但大多數(shù)公司都在以最快的速度建立數(shù)據(jù)中心，而只是通過(guò)供應(yīng)商大舉直接銷(xiāo)售自己的服務(wù)。”

一些思科合作伙伴最初對(duì)Intercloud持懷疑態(tài)度，特別是那些已經(jīng)投資建設(shè)了自己的思科技術(shù)驅(qū)動(dòng)云產(chǎn)品的合作伙伴。他們擔(dān)心Intercloud會(huì)令思科和諸如Telstra的主要云際托管合作伙伴自己的云服務(wù)處于直接的競(jìng)爭(zhēng)情況里。

但Earle告訴記者，思科正在采取多種措施以確保這種情況不會(huì)發(fā)生。

他首先提到思科最近任命了思科渠道老將Edison Peres主管思科新的云計(jì)算和托管服務(wù)部門(mén)。Peres的新職責(zé)是負(fù)責(zé)招募新的合作伙伴，與Intercloud一起走向市場(chǎng)，另外他還要幫助現(xiàn)存的思科合作伙伴過(guò)渡到云計(jì)算模式。他向Earle匯報(bào)。

合作伙伴大多看好任命Peres這步棋，覺(jué)得是思科的一種承諾，表明思科有意將Intercloud建成一個(gè)有良好的渠道支持的產(chǎn)品。

對(duì)此，NWN的Tappen表示，思科在Intercloud運(yùn)作方面仍然有一些需“大力錘煉”的地方，特別是在與不同的Intercloud合作伙伴之間的業(yè)務(wù)規(guī)則有待仔細(xì)列明。Tappen指，“還有很多細(xì)節(jié)有待敲定。”

不過(guò)他接著表示，鑒于思科以往的表現(xiàn)，NWN計(jì)劃在云策略方面“完全”跟思科走。

Tappen稱(chēng)，“思科在業(yè)界可以說(shuō)是享有盛譽(yù)。以我與思科合作多年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，可以說(shuō)他們總是努力為合作伙伴著想。”

Earle表示，那些已經(jīng)自己投資了思科技術(shù)產(chǎn)品的合作伙伴可以通過(guò)思科Intercloud結(jié)構(gòu)參與更廣泛的Intercloud網(wǎng)絡(luò)，因而可以將Intercloud工作負(fù)載轉(zhuǎn)移到這些合作伙伴的思科類(lèi)型的云里，反之亦然。

此外，思科技術(shù)驅(qū)動(dòng)的合作伙伴可以將自己的服務(wù)放在Intercloud服務(wù)的目錄里，Earle將思科計(jì)劃推出的Intercloud下一步稱(chēng)之為“第二階段”，其中包括這些Intercloud服務(wù)。他表示，基本思想就是所有的思科合作伙伴都啟用Intercloud功能，即是說(shuō)他們或是使用Intercloud結(jié)構(gòu)連接到Intercloud網(wǎng)絡(luò)上，或者他們是Intercloud托管合作伙伴，這些合作伙伴可以將自己的云解決方案設(shè)成單一的基于軟件的目錄，提供給企業(yè)客戶(hù)。

Earle稱(chēng)，“我們尚未宣布下一個(gè)階段是什么，下一個(gè)階段就是推出目錄。，凡是啟用了Intercloud功能的用戶(hù)都可以連到目錄上，也可以將自己的服務(wù)放在目錄里。我們目前在建設(shè)Intercloud。第二階段是將Intercloud兌現(xiàn)成金錢(qián)。”

Earle指，盡管思科仍然處于建立一個(gè)全球性的Intercloud服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的早期階段，客戶(hù)對(duì)Intercloud的興趣已經(jīng)十分高漲。他說(shuō)思科每天會(huì)向25至30個(gè)客戶(hù)介紹Intercloud。

思科還圍繞云完成了內(nèi)部重組，其中包括建立專(zhuān)有的以Earle為首的云部門(mén)。該部門(mén)共有450人，包括Peres的重點(diǎn)渠道計(jì)劃里的左右手。

Earle表示，“該部門(mén)的組建已經(jīng)完成。Intercloud開(kāi)始接業(yè)務(wù)，下一個(gè)步驟是加強(qiáng)培訓(xùn)公司的20,000名銷(xiāo)售人員，讓他們認(rèn)識(shí)到與Intercloud相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)值定位，能夠走出去幫助每一個(gè)客戶(hù)、每一個(gè)合作伙伴啟動(dòng)Intercloud。”