引言：華為渠道銷(xiāo)售規(guī)模實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勁增長(zhǎng)來(lái)自于華為優(yōu)質(zhì)的政策支持，合作流程的調(diào)優(yōu)同時(shí)起到了關(guān)鍵作用，在這基礎(chǔ)上，華為在幫助渠道伙伴價(jià)值提升中下足了功夫。

總結(jié)華為在渠道合作中的取勝之道，其成功關(guān)鍵源自于陽(yáng)光、和諧、開(kāi)放、共贏的合作理念，熟悉華為的合作伙伴深知，華為“被集成”戰(zhàn)略始終貫穿于華為渠道生態(tài)體系建設(shè)中，并與廣大合作伙伴的精心開(kāi)拓相得益彰。

“事實(shí)上，華為的渠道隊(duì)伍在被集成戰(zhàn)略中已鍛造成一支鋼鐵之師，這其中有長(zhǎng)期實(shí)踐的寶貴經(jīng)驗(yàn)，更有全方案整合的實(shí)施能力。” 聯(lián)強(qiáng)國(guó)際貿(mào)易（中國(guó)）有限公司華為事業(yè)部總經(jīng)理候勇認(rèn)為，“華為渠道銷(xiāo)售規(guī)模實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勁增長(zhǎng)來(lái)自于華為優(yōu)質(zhì)的政策支持，合作流程的調(diào)優(yōu)同時(shí)起到了關(guān)鍵作用，在這基礎(chǔ)上，華為在幫助渠道伙伴價(jià)值提升中下足了功夫。”

方向明確 圖強(qiáng)增長(zhǎng)

的確，正如侯勇所言，華為的渠道發(fā)展方向明確而堅(jiān)定，在被集成戰(zhàn)略的背景之下，針對(duì)當(dāng)前的IT市場(chǎng)趨勢(shì)，華為分別從市場(chǎng)投入、產(chǎn)品方案、行業(yè)應(yīng)用三條主線(xiàn)深入推動(dòng)渠道實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)覆蓋。

在侯勇看來(lái)，論渠道的合作深度與廣度，放眼業(yè)界可以說(shuō)無(wú)任何一家廠商能與之媲美，為什么這樣講？首先，從提升渠道自身價(jià)值角度而言，華為投入可謂是細(xì)致入微，他強(qiáng)調(diào)，華為除培訓(xùn)及技術(shù)支持等傳統(tǒng)助力手段之外，通過(guò)第三方調(diào)查、媒體互動(dòng)、專(zhuān)家研討等多種形式向合作者源源不斷地傳遞高附加值的拓展資源。

“渠道自身發(fā)力必須有一個(gè)強(qiáng)有力的市場(chǎng)資源支撐，這資源有共性，但也有差異，華為的貼心之處就在于其真正能了解到渠道需要的是什么。”侯勇介紹道。

其次，積極引導(dǎo)渠道伙伴向多元化業(yè)務(wù)領(lǐng)域延伸，比如針對(duì)具有網(wǎng)絡(luò)設(shè)備銷(xiāo)售實(shí)力的渠道，逐步賦予其服務(wù)器、存儲(chǔ)產(chǎn)品線(xiàn)拓展能力，結(jié)合整體解決方案的實(shí)施幫助其實(shí)現(xiàn)盈利點(diǎn)的擴(kuò)大。

“從這層意義上說(shuō)，華為豐富的產(chǎn)品線(xiàn)結(jié)合其自身的品牌優(yōu)勢(shì)給予了許多中小型渠道進(jìn)一步深耕市場(chǎng)的能力，國(guó)內(nèi)沒(méi)有一家廠商能夠這樣為渠道帶來(lái)如此豐富的業(yè)務(wù)管道。”侯勇如是說(shuō)。“同時(shí)，產(chǎn)品線(xiàn)與方案的整合度帶動(dòng)了項(xiàng)目從點(diǎn)到面的延伸，特別是服務(wù)支持的提升，使得渠道營(yíng)收陡然俱增，聯(lián)強(qiáng)的華為產(chǎn)品線(xiàn)業(yè)務(wù)從2011年近7億元到2013年近17元的成績(jī)不是簡(jiǎn)單的線(xiàn)性增長(zhǎng)，而是全線(xiàn)渠道的圖強(qiáng)。”

聚焦行業(yè)有序有力

事實(shí)上，結(jié)和華為企業(yè)BG 2018年的收入目標(biāo)為100億美元，華為是有足夠的底氣的。作為業(yè)界領(lǐng)先的信息與通信解決方案的供應(yīng)商，華為近年來(lái)在企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)發(fā)展有目共睹，同時(shí)也吸引了眾多IT渠道加入到這一迅猛擴(kuò)張的產(chǎn)業(yè)鏈中，并積極與華為合作為客戶(hù)帶來(lái)前所未有的方案服務(wù)體驗(yàn)。

“大行業(yè)進(jìn)行客戶(hù)聚焦，華為敢于做標(biāo)桿項(xiàng)目，花大力氣進(jìn)行投入，先后在關(guān)鍵行業(yè)中迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。在商業(yè)市場(chǎng)，華為積極推動(dòng)渠道聚焦產(chǎn)品線(xiàn)，通過(guò)品牌與技術(shù)優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)產(chǎn)單量，從資源與政策上對(duì)合作伙伴進(jìn)行多角度賦能，形成統(tǒng)一有效的能動(dòng)機(jī)制。“侯勇說(shuō)道。

針對(duì)服務(wù)支持，華為在全產(chǎn)品線(xiàn)明確加大服務(wù)業(yè)務(wù)對(duì)渠道的授權(quán)，實(shí)際上，隨著業(yè)務(wù)量的擴(kuò)大，服務(wù)的廣度也相應(yīng)得到提升，渠道增值業(yè)務(wù)比例增長(zhǎng)迅速。

候勇表示，“經(jīng)過(guò)在運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)多年的耕耘，華為本身就已經(jīng)具備了一套優(yōu)質(zhì)的服務(wù)管理體系，顯然，其優(yōu)質(zhì)的服務(wù)管理基因也隨之在企業(yè)業(yè)務(wù)中得到了很好的延伸，而渠道伙伴從中也得到了服務(wù)‘質(zhì)’的提升。”

而健康有序的渠道生態(tài)鏈自然離不開(kāi)規(guī)范的信用管控體系，華為在此環(huán)節(jié)留給渠道伙伴的印象是“有序監(jiān)控，管控堅(jiān)決”，在業(yè)界看來(lái)，華為始終將渠道規(guī)范和管理放在渠道運(yùn)作規(guī)則的首位，使之合理發(fā)展，避免不規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)，放大自身在規(guī)?；\(yùn)作與規(guī)范化管理中所強(qiáng)調(diào)的合作原則，令渠道伙伴能夠全身心的投入到市場(chǎng)拓展中，從健康的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中收益。