10月11日早上消息，華為秉承“成就客戶”的核心價(jià)值觀，全面構(gòu)建華為企業(yè)中國(guó)區(qū)服務(wù)平臺(tái)和能力，幫助客戶將服務(wù)化繁為簡(jiǎn)，使客戶輕松面對(duì)各種新技術(shù)及復(fù)雜解決方案帶來(lái)的服務(wù)壓力，為客戶保駕護(hù)航，使客戶可以更聚焦于其自身核心業(yè)務(wù)獲得業(yè)務(wù)增長(zhǎng)?，F(xiàn)正在西安盛大召開(kāi)2013年華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)服務(wù)合作伙伴大會(huì)，會(huì)上華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)培訓(xùn)認(rèn)證及渠道服務(wù)部部長(zhǎng)盧鵬進(jìn)行了演講。

華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)培訓(xùn)認(rèn)證及渠道服務(wù)部部長(zhǎng)盧鵬

構(gòu)建CSP認(rèn)證激勵(lì)體制

盧鵬介紹到，“華為長(zhǎng)期堅(jiān)持渠道服務(wù)合作不動(dòng)搖，構(gòu)建以CSP為主，原廠為支撐的渠道服務(wù)體系，客戶的滿意度是整個(gè)政策架構(gòu)的目標(biāo)和基礎(chǔ)，我們服務(wù)理念是支持合作共贏，我們把優(yōu)勢(shì)資源向核心的渠道，構(gòu)建一個(gè)核心的生態(tài)價(jià)值鏈。”

CSP認(rèn)證作為華為合作伙伴服務(wù)能力的標(biāo)簽，是渠道服務(wù)政策的基礎(chǔ)。2013年渠道服務(wù)政策執(zhí)行情況，CSP合作認(rèn)證伙伴400家，渠道培訓(xùn)賦能3700人次，各種支出超過(guò)3000萬(wàn)元。現(xiàn)在將對(duì)CSP認(rèn)證持續(xù)優(yōu)化，通過(guò)高級(jí)別設(shè)備銷售認(rèn)證的要求，得服務(wù)政策支持的必要條件。

“2011-2012：100多家合作伙伴通過(guò)認(rèn)證。2012-2013：認(rèn)證超過(guò)了400家，擴(kuò)大到四大方向，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，數(shù)據(jù)通訊產(chǎn)品，UC、CC產(chǎn)品，IT產(chǎn)品。2013-2014：持續(xù)優(yōu)化，IT產(chǎn)品認(rèn)證增加對(duì)云計(jì)算工程師要求，傳輸四鉆認(rèn)證減少對(duì)工程師總?cè)藬?shù)要求。”盧鵬說(shuō)，“華為銷售合作伙伴已經(jīng)超過(guò)1200家，CSP認(rèn)證率30%，CSP認(rèn)證合作伙伴有400家。”

通過(guò)CSP認(rèn)證，即可獲得工程服務(wù)授權(quán)與支持，華為將支持有能力的合作伙伴做好項(xiàng)目交付，其中的分類如下：

交付授權(quán)：產(chǎn)品分類：A不授權(quán)、B不需要認(rèn)證、C分銷類、D終端類。通過(guò)CSP認(rèn)證獲得B類產(chǎn)品自行交付授權(quán)，心目下單時(shí)進(jìn)行合作伙伴服務(wù)資源評(píng)審，未獲授權(quán)合作伙伴需要購(gòu)買原廠或優(yōu)選CSP服務(wù)。

項(xiàng)目支持：重大項(xiàng)目：正式立項(xiàng)，統(tǒng)一資源，主動(dòng)管理，監(jiān)控過(guò)程。NA客戶項(xiàng)目：監(jiān)控關(guān)鍵點(diǎn)，支持關(guān)鍵技術(shù)點(diǎn)，項(xiàng)目質(zhì)量抽查。一般中小型項(xiàng)目：被動(dòng)響應(yīng)，技術(shù)問(wèn)題引導(dǎo)非現(xiàn)場(chǎng)解決。

盧鵬說(shuō)，“達(dá)到3鉆，即可獲得新手CSP激勵(lì)。2013年H1實(shí)際發(fā)放CSP激勵(lì)占比所有服務(wù)相關(guān)激勵(lì)返點(diǎn)超過(guò)50%。而CSP激勵(lì)半年時(shí)間內(nèi)給我們帶來(lái)了30多萬(wàn)的額外收入，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了參加CSP認(rèn)證帶來(lái)的人員培養(yǎng)支出，這是我們以前所沒(méi)有預(yù)料到的。”

CSP激勵(lì)體制如下：3鉆：千分之3；4鉆：千分之4；5鉆：千分之5，這包括整單業(yè)績(jī)（設(shè)備+服務(wù)）

服務(wù)產(chǎn)品銷售——支持與激勵(lì)

盧鵬說(shuō)，“2013年華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)服務(wù)銷售7億，合作伙伴銷售占比超過(guò)60%。我們的服務(wù)銷售激勵(lì)：一般服務(wù)銷售激勵(lì)，服務(wù)銷售額計(jì)入渠道總業(yè)績(jī)，與設(shè)備保持相同返點(diǎn)。高級(jí)維保銷售激勵(lì)，高級(jí)維保銷售額10%，年度超過(guò)30萬(wàn)再返點(diǎn)2%，最高返點(diǎn)達(dá)到12%。”

服務(wù)靠人，華為一直非常重視人員的培養(yǎng)，包括合作伙伴的人員的培養(yǎng)，今年也發(fā)布了合作伙伴工程師學(xué)習(xí)地圖，按圖索驥，快速達(dá)到能力要求。華為的認(rèn)證培訓(xùn)可以去授權(quán)培訓(xùn)中心參加，產(chǎn)品培訓(xùn)可以通過(guò)金種子培訓(xùn)，還有網(wǎng)上eLearning在線課程。

HCIE沙龍，是華為培養(yǎng)專家人才之路，現(xiàn)在已成為行業(yè)技術(shù)專家的新標(biāo)桿，每季度1次的HCIE沙龍，邀請(qǐng)合作伙伴精英工程師免費(fèi)參加，對(duì)已具有友商高級(jí)別認(rèn)證證書(shū)的工程師，提供優(yōu)惠參加HE認(rèn)證機(jī)會(huì)。

今年8月，華為舉辦了渠道服務(wù)技能大服務(wù)，大比武初賽的有213家500多名渠道工程，數(shù)通安全、存儲(chǔ)服務(wù)兩個(gè)產(chǎn)品方向。

盧鵬最后總結(jié)到，“種種案例都展示了今天大會(huì)的主題，‘用心服務(wù)，創(chuàng)造全新未來(lái)’，華為將與合作伙伴構(gòu)建同一個(gè)大家庭，讓我們共同成長(zhǎng)，一起見(jiàn)證改變未來(lái)的開(kāi)始。”